招商证券营销人员管理者职业发展通道和标准-20091210
(2010052附件)证券经纪人执业活动管理办法
招商证券股份有限公司质量管理体系文件文件编号：YYGL－WI－251 版本：A/1密级：非密证券经纪人执业活动管理办法编制：渠道管理部日期：2009年12月17日审核：刘锐日期：2009年12月17日批准：熊剑涛日期：2010年2月22日序号版本号签发人签发文号生效日期1 A/0 熊剑涛招证发〔2009〕231号2009年7月3日2 A/1 熊剑涛招证发［2010］52号2010年3月1日目录1、目的 (3)2、适用范围 (3)3、定义和缩写 (3)4、职责与权限 (3)5、政策 (5)6、工作程序 (5)7、检查监督 (11)8、支持文件 (14)9、记录 (14)1、目的根据《证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》及相关法律法规的要求，为加强对证券经纪人的监管，规范证券经纪人的执业行为，为营业部证券经纪人执业活动管理工作提供指导，制定本办法。
2、适用范围2.1 本办法适用于公司各证券营业部证券经纪人执业活动的管理工作。
3、定义和缩写3.1证券经纪人：指公司从事证券经纪业务时，委托公司以外的、代理公司进行客户招揽与客户服务等活动的自然人。
证券经纪人分为驻点经纪人、非驻点经纪人，统称为证券经纪人。
3.2证券经纪人执业活动：指证券经纪人在公司授权范围内开展的客户招揽、客户服务和产品销售等活动。
4、职责与权限5、政策5.1本办法由渠道管理部负责解释、修订，并自2010年3月1日起实施。
原《证券经纪人执业活动管理办法》（招证发［2009］231号）同时废止。
6、工作程序6.1证券经纪人执业活动合规性要求6.1.1证券经纪人的执业条件（1）证券经纪人应当具有证券从业资格，并具备与一般证券从业人员相同的执业条件。
（2）证券经纪人的执业条件具体包括：1）最近三年未受过刑事处罚；2）不存在因违法行为或者违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形等；3）未被中国证监会认定为证券市场禁入者，或者已过禁入期的；4）品行端正，具有良好的职业道德；5）法律、行政法规和中国证监会规定的其他条件。
证券营销人员执业与行为规范
责令改正,警告,没收违法所得, 并处违法所得等值罚款
不足3万元,处以3万元以下的罚款 情节严重的,撤销任职资格或者证券从业资格
营销人员违规处罚——《证券公司监督管理条例》
未了解 客户
不适当 销售
未讲解业务 规则和 合同内 容并以 书面方 式揭示 风险
警告,3万元以上10万元以下罚款 情节严重的,撤销任职资格或者证券从业资格
准确
• 清晰、准确、客观地向客户 介绍证券市场和公司的基本 情况以及有关的政策法规、 基础知识、业务流程
适当
• 充分提示证券投资的风 险,提示客户不要超越自 身风险承担能力从事证 券投资活动
营销人员行为规范
诚实、公正、公平地对待客户 出现利益冲突时,优先确保客户利益 引导客户到证券营业场所办理开户等业务 严格保守在执业过程中获悉的商业秘密 对待客户耐心、细致
证券营销人员执业与行为规范 合规培训
目录
一 依据 二 管理与监督 三 营销人员执业要求 四 营销人员行为规范 五 营销人员禁止行为 六 授权管理 七 营销人员违规处罚
依据
• 一、营销人员执业与行为规范的依据
– 法律法规 《公司法》《证券法》《证券公司监督管理条例》《证券公司合规管理试行规定》《证
授权管理
传递：由公司统一提供的 研究报告、证券类金融产 品宣传推介材料及与证券 投资有关的信息
介绍：公司和证券市场 的基本情况；证券投资 基本知识和业务流程； 有关法律法规
权限
法律、行政法规和证监会规定 可以从事的其他活动
权限确定标准 授权流程与审批
授权调整
授权管理
·所有营销人员最大权限不得超过《营销人员执业与行为规范管理实施 细则》 第二十四条规定的范围； ·部分营销人员只能授予二十四条第 一 、 二 和 三 款的权限
招商证券营销人员任职资格标准
招商证券营销人员职业发展通道和标准一、通道和级别定义（红字表示关键特征）招商证券营销人员职位职业发展通道从低到高分为4级，分别是：一级营销人员、二级营销人员、三级营销人员和四级营销人员。
1.1一级营销人员通道级别名称一级营销人员通道级别定义掌握经纪业务的基本知识，能够在管理者和高级别营销人员的指导或帮助下完成客户拓展与例行服务等相关工作。
对业务掌握的熟练程度有限。
仅对个人绩效目标负责，无下属。
基本要求【学历要求】大专及以上【时限要求】入司三个月以上（含三个月）【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。
【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。
【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。
【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到500万元以上。
（初级内部讲师可以实际资产数乘以1.2进行计算，中级内部讲师可乘以1.6，高级内部讲师可乘以2.0，资深内部讲师可乘以3.0）1.2二级营销人员通道级别名称二级营销人员通道级别定义掌握经纪业务基础知识、营销技能和技巧，并在工作中得以多次实践应用。
能够独立开展客户拓展与例行工作并具备熟练操作特征，并能够在管理者或高级别营销人员指导下完成较为复杂的业务。
仅对个人绩效目标负责，无下属，可指导一级营销人员部分工作。
基本要求【学历要求】大专及以上【时限要求】入司1年以上（含1年）【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。
【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。
【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。
【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到1500万元以上。
（初级内部讲师可以实际资产数乘以1.2进行计算，中级内部讲师可乘以1.6，高级内部讲师可乘以2.0，资深内部讲师可乘以3.0）1.3三级营销人员通道级别名称三级营销人员通道级别定义全面掌握并精通某一方面的经纪、理财等业务知识和技能。
中国证券业协会关于加强证券公司从事经纪业务营销活动人员资格管理的通知-中证协发〔2009〕11号
中国证券业协会关于加强证券公司从事经纪业务营销活动人员资格管理的
通知
正文：
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关于加强证券公司从事经纪业务营销活动人员资格管理的通知
中证协发〔2009〕11号
各证券公司：
根据《证券公司监督管理条例》和中国证监会《关于证券公司经纪业务营销活动有关事项的通知》(机构部部函[2008]645号)对证券公司经纪业务营销活动的规范要求，我会要求证券公司加强证券经纪业务营销人员(下称营销人员)的管理。
现就有关工作的具体要求通知如下：
一、通过证券经纪人专项考试取得证券从业资格的证券公司员工，经所在机构向协会申请执业注册，可以取得证券经纪营销执业证书成为营销人员，此类人员不得从事证券经纪业务营销活动以外的证券经营业务活动。
二、申请人需登录中国证券业协会执业证书管理系统填写《执业注册申请表》（见附件），经所在机构审核后通过该系统向我会提交申请。
三、营销人员应遵守证券业务的相关法律、法规和行政规章，遵守从业人员执业行为准则，并按要求参加从业人员年检。
四、营销人员应按照我会对从业人员的统一要求参加后续职业培训，规范执业行为，不断提高业务水
平、职业道德水平和综合素质。
有关证券经纪人的资格管理要求，我会将待证券经纪人相关配套规则出台后另行通知。
特此通知。
二〇〇九年一月十五日
——结束——。
晋升中的专业通道名称
晋升中的专业通道名称在职业晋升的过程中，专业通道名称是指针对不同职业领域或专业领域内职业发展路径的命名。
这些通道名称通常反映了该领域内专业人员的成长轨迹和所需技能的发展。
下面将详细介绍几个常见的专业通道名称及其含义。
技术专家通道：这一通道主要针对技术领域的专业人员，如工程师、程序员、数据分析师等。
在这一通道中，专业人员可以通过不断积累技术经验、提升技术能力，逐步晋升为高级技术专家、技术经理或首席技术官等职位。
这些职位通常需要具备深厚的技术功底和丰富的项目经验，能够解决复杂的技术问题。
管理通道：管理通道适用于那些希望从事管理工作的人员。
在这一通道中，专业人员需要掌握一定的管理知识和技能，如项目管理、团队领导、战略规划等。
随着经验的积累和能力的提升，他们可以逐步晋升为项目经理、部门经理、总经理等职位。
这些职位需要具备较强的组织协调能力、沟通能力和决策能力。
销售通道：销售通道主要针对销售人员和市场营销人员。
在这一通道中，专业人员需要不断提升销售技巧、市场洞察力和客户关系管理能力。
随着业绩的提升和经验的积累，他们可以逐步晋升为销售经理、销售总监等职位。
这些职位需要具备敏锐的市场洞察力、出色的谈判能力和卓越的团队领导能力。
此外，还有一些其他专业通道，如人力资源通道、财务通道、法律通道等，分别针对不同职业领域的专业人员。
这些通道的名称和晋升路径可能因行业、企业规模和企业文化等因素而有所不同。
总之，专业通道名称是职业晋升过程中的重要概念，它反映了不同职业领域或专业领域内专业人员的成长轨迹和所需技能的发展。
了解这些通道名称及其含义，有助于职业人员更好地规划自己的职业发展路径，实现个人职业目标。
证券公司营销人员职业行为规范.
委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动。
第二节金融服务营销人员职业行为规范与职业道德建设 第二章
金融服务营销团队建设
同步案例 2-5
证券经纪人能够如此招揽客户吗
学习 内容
• 案例背景（见教材）
• 问题探索： • 请说明王亮有哪些违规行为？并说明王亮与李强签订的分 成协议的有效性。 • 分析提示：参考证券经纪人行为规范来回答。
第二章 金融服务营销团队建设
知识点2：金融服务营销人员职业行为规范
与职业道德建设
务营销人员职业行为规范与职业道德建设
第二章
金融服务营销团队建设
证券 学习 营销 人员 内容
（二）证券营销人员行为规范
替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、 交易或者资金存取、划转、查询等事宜； 提供、传播虚假或误导客户信息，或诱使客户 进行不必要的证券买卖；
根据《证券经 与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖 纪人管理暂行 的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺； 规定》:证券经 采取贬低竞争对手或进入其营业场所劝导 纪人要在执业 客户等不正当手段招揽客户； 过程中主动向 客户出示证书。 泄漏客户的商业秘密或者个人隐私； 其执业活动不 得超出证书载 明的代理权限 为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利； 范围，不得有 为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过 下列行为
证券有限责任公司营销渠道管理办法
＃＃证券有限责任公司营销渠道管理办法第一章总则第一条为加强对公司营销渠道的管理，加大营销渠道的开发力度，充分发挥现有营销渠道的作用，避免无序竞争，特制定《＃＃证券有限责任公司营销渠道管理办法》（以下简称本办法）。
第二条本办法所指营销渠道包括银行渠道和非银行渠道两部分。
银行渠道指所有银行的营业网点。
非银行渠道指利用公司资源开发的非银行营销渠道（不含互联网渠道），例如：中国网通、中国移动、中国电信等。
第二章营销渠道管理原则第三条同一地区的一个营销渠道原则上只由一家营业部或营销中心负责开发。
第四条营业部、营销中心开发营销渠道需以OA工作流或E-mail形式报零售客户部批准后，方可开发。
第五条营业部和营销中心开发的营销渠道，享有两个月的保护期，必须按照规定期限完成，如果两个月内不能开发成功，其他营业部、营销中心可以重新申请。
第六条同一地区营销渠道开发的佣金标准和优惠措施要统一。
营业部、营销中心在营销渠道开发客户的佣金标准和营销方案均需报零售客户部审批，经零售客户部批准后方可施行。
第七条公司营销渠道的品牌推广、宣传策略和运营管理由零售客户部统一负责。
第八条银行渠道分配原则1、有营销中心的地区，营销中心已经拓展的银行渠道和四大商业银行，原则上归营销中心独家开发，四大商业银行以外的银行渠道，营业部和营销中心经零售客户部批准开发。
2、营业部、营销中心和银行当地分行签订《全面合作协议》，作为确定银行渠道开发成功的标志。
第九条非银行渠道分配原则1、总部开发的非银行渠道，由零售客户部统筹安排，定期进行业绩考核，根据业绩考核结果进行重新分配。
2、营业部、营销中心开发的非银行渠道主要由具体开发的营业部或营销中心安排，零售客户部可以根据实际情况指派其它营业部、营销中心协助。
第三章营销渠道开发流程第十条银行渠道开发流程营业部、营销中心向零售客户部申请银行渠道，在零售客户部批准并统一公布之后，相关营业部、营销中心方可对所分配的银行渠道进行开发。
营销人员执业与行为规范管理实施细则
营销人员执业与行为规范管理实施细则（试行）第一章总则第一条为加强营销人员自律管理，规范其执业行为，根据《证券经纪人管理暂行规定》、《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》、公司《证券经纪人管理暂行办法》（2009年9月制订）、《客户经理管理暂行办法》（2009年9月修订）等规定，制定本细则。
第二条本细则适用于公司所有证券经纪人、客户经理等营销人员。
第二章管理职责第三条零售经纪部是证券经纪人行为规范管理的主管部门，负责组织相关部门和各证券营业部落实本细则的各项规定。
第四条各证券营业部负责为其提供服务的营销人员的职业行为的日常监督与管理。
第五条公司相关部门，根据公司营销业务管理组织加构和职责分工的规定，履行各自对营销人员执业行与规范管理的职责。
第三章营销人员执业要求第六条营销人员为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并在执业期间持续具备规定的证券从业人员执业条件。
第七条证券经纪人与公司签订委托合同后，应当进行注册登记，并取得“证券经纪人证书”。
第八条客户经理与证券营业部签订劳动合同后，应当进行注册登记，并取得“一般证券业务执业资格证书”或“证券经纪业务营销资格证书”。
第九条营销人员应当遵守法律、行政法规、监管机构和行政管理部门的规定、自律规则以及职业道德，遵守公司和营业部的相关管理制度，规范执业，自觉维护证券行业及公司的声誉，保护客户合法权益。
第十条营销人员从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵循以下原则：（一）诚实守信。
以诚实和公正的态度合规执业，在权限范围内如实告知客户可能影响其利益的重要情况。
（二）勤勉尽责。
本着对客户和公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。
（三）公平对待客户。
公平对待其所招揽或服务的客户。
（四）客户利益优先。
采取合理的措施避免与客户发生利益冲突；如无法避免，应以客户利益优先。
第十一条营销人员应当具备执业所必需的专业知识和技能，并熟悉证券买卖等相关业务规则、证券及资金账户开立等相关业务流程、证券类金融产品特征、买卖委托等相关业务合同内容等等。
招商销售岗职业规划书
06
招商销售岗职业规划评估与调 整
定期回顾与总结职业发展情况
1 2
设定周期性评估时点
如每季度或半年进行一次职业发展情况回顾与总 结。
量化评估指标
根据岗位职责和业绩目标，设定可量化的评估指 标，如销售额、客户满意度等。
3
分析职业发展瓶颈
招商销售岗职业规划书
作者：XXX 20XX-XX-XX
目 录
• 职业规划背景与意义 • 招商销售岗基础知识与技能 • 招商销售岗进阶能力与拓展 • 招商销售岗职业发展规划路径 • 招商销售岗职业规划实施计划 • 招商销售岗职业规划评估与调整
01
职业规划背景与意义
招商销售岗市场现状
行业竞争加剧
随着市场经济的发展，招商销售 岗位竞争日趋激烈，对从业人员 的专业素质和能力要求不断提高
数据挖掘
运用数据分析工具，对市场数据进行深入挖掘，发现潜在商机和市 场趋势。
预测模型
构建市场预测模型，预测未来市场变化和需求趋势，提前布局销售 策略。
团队协作与领导力
高效沟通
与团队成员保持良好沟通，确保信息畅通，提高工作效率。
分工协作
根据团队成员特长进行合理分工，协同完成销售目标。
领导力
在团队中发挥领导作用，带领团队解决困难，实现共同目标。
实践技能提升
通过参与实际项目，提高市场调研、目标客户分析、销售方案制定 等实践能力。
人脉资源积累
主动拓展人脉圈，与同行、合作伙伴等建立良好关系，为未来职业发 展打下基础。
中级阶段：提升专业能力与影响力
01
02
03
04
深化专业领域
招商证券营销人员任职资格标准
招商证券营销人员职业发展通道和标准
一、通道和级别定义（红字表示关键特征）
招商证券营销人员职位职业发展通道从低到高分为4级，分别是：一级营销人员、二级营销人员、三级营销人员和四级营销人员。
1.1一级营销人员
1.2二级营销人员
1.3三级营销人员
1.4四级营销人员
二、通道标准
通道标准是指不同级别的通道对营销人员的素质、知识技能、固化行为的要求，以此标准指引员工开展主动学习并参照执行，并作为职业生涯通道入高阶的评价要素。
【素质】人内在的软性特征和要求，是工作成功的关键，是决定成功的基本内在要求。
【知识技能】能够以考试和测评形式反映出来的应知应会内容。
【固化行为】是实现工作成功的动作要求，通过固化行为的动作实现来反映素质和知识技能的实际表现。
2.1一级营销人员标准
2.2二级营销人员标准
2.3三级营销人员标准
2.4四级营销人员标准。
招商证券经纪人培训管理办法
招商证券股份有限公司质量管理体系文件文件编号：版本:密级:非密生效日期：2009年1月日证券经纪人培训管理办法编制：日期：2009年月日审核：日期：2009年月日批准：日期：2009年月日序号版本号签发人签发文号生效日期1目录1、目的 (3)2、适用范围 (3)3、定义和缩写 (3)4、职责与权限 (3)5、政策 (4)6、工作程序 (4)7、检查监督 (6)8、支持文件 (6)9、记录 (6)1、目的为加强对证券经纪人的监管，规范证券经纪人的执业行为，为营业部证券经纪人培训工作提供指导。
2、适用范围公司各证券营业部的证券经纪人培训管理工作.3、定义和缩写3。
1证券经纪人指公司从事证券经纪业务时，委托公司以外的、代理公司进行客户招揽与客户服务等活动的自然人.证券经纪人分为驻点经纪人、非驻点经纪人、业务助理，统称为证券经纪人.3.2证券经纪人执业前培训是指证券经纪人在申请执业注册登记之前必须参加的，由公司统一组织的培训项目。
3.3证券经纪人后续职业培训是指证券经纪人在取得执业资格后必须参加的，由公司根据证券业协会规定统一组织的培训项目。
3。
4证券经纪人在岗培训是指证券经纪人在职业发展过程中必须参加的，由公司或营业部根据监管部门要求和市场情况组织的培训项目。
4、职责与权限部门/岗位职责不相容职责4.1 证券经纪人 4.1。
1根据公司安排,接受执业前不少于60个小时的培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时，并参加考试；4.1。
2根据证券业协会规定和公司安排，参加后续职业培训；4.1。
3 积极参加公司和营业部举办的证券经纪人在岗培训;4。
1。
4积极参加公司和营业部举办的其他培训.无4。
2营业部合规专员4。
2。
1协助营业部培训管理专岗，督导本部证券经纪人在执业前培训中参加法律合规及职业道德培训和考试；4。
2。
2在后续职业培训、在岗培训中定期或不部门/岗位职责不相容职责定期对证券经纪人开展法律合规教育。
职业通道能力要求标准_营销类_市场策划与推广
场，并且指出交叉营销及前瞻性
的机会点
*通过创新思维模式，制定差异化 的营销和推广策略. * 管理资源分配, 及掌握ROI
洞悉全局, 激发高效 能产出
*影响跨部门对接口, 驱动营销项
目整合, 将活动效益极大化, 并且
可以独力处理危机, 协调冲突
媒介管理能力
具体执行推动
* 了解所在行业的媒体资源及基 础运用方式； * 根据媒介计划推进具体投放和 执行。
独立活动企划能力
擅长营销规划，对活动框架及流 程熟悉。有基本的商务谈判概念 。擅长写企划案，对媒介有基础 的认识。
擅长用灵活创意与企
划催生与他人/主导 和推动组织的BD合
合作渠道或媒介的谈判高手，能 知道对方利益点与在意点。人际 沟通与表达出色。
作
*与国内一线品牌或世界知名企业
有影响力和创新性的 策划与执行
/进行合作； *涉及品牌、渠道、销售、运营等 有高度，有影响力，立体令人印
产业标杆的创新整合 营销事件
象深刻的营销案例。
有效执行
* 创意执行的时间进度管理 * 有明确的进度产出(如平均每 月每周处理的项目数量) * 创意细节把控(如VI准则把 关，创意制作物质量) * 小规模创意的建议能力
创意洞察
*创意开工前洞察目标受众需求 *创意基于哪些用户的需求满足为 依托点(如有用户研究数据为支撑 点) *创意是否符合一贯的定位
*知道所从事领域的基本主要数 据关键指标；（如cpa、cpq、 知道关键数据指标的 pcu、acu、日活跃、流失率、 意义与算法 有效率等） *知道关键数据指标的涵义和算 法；
数据分析 实际操作案例
*能够对关键数据进行解析； *写过数据分析报告；
运用数据分析对实际工作进行指
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招商证券营销人员管理者职业发展通道和标准
一、通道和级别定义（红字表示关键特征）
招商证券营销人员管理者职位职业发展通道从低到高分为3级，分别是：区域经理、督导经理、总督导。
1.1区域经理
1.2督导经理
1.3总督导
二、通道标准
通道标准是指不同级别的通道对营销人员管理者的素质、知识技能、固化行为的要求，以此标准指引员工开展主动学习并参照执行，并作为职业生涯通道入高阶的评价要素。
【素质】人内在的软性特征和要求，是工作成功的关键，是决定成功的基本内在要求。
【知识技能】能够以考试和测评形式反映出来的应知应会内容。
【固化行为】是实现工作成功的动作要求，通过固化行为的动作实现来反映素质和知识技能的实际表现。
2.1区域经理标准
2.2督导经理标准
2.3总督导标准。