国际商务谈判XXXX(1-2)
国际商务谈判范例
国际商务谈判范例在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展市场、获取资源、实现合作的重要手段。
成功的国际商务谈判不仅需要谈判者具备扎实的专业知识和丰富的经验，还需要掌握有效的谈判策略和技巧。
以下将为您呈现一个国际商务谈判的范例，以帮助您更好地理解这一复杂而关键的商务活动。
一、谈判背景某国内服装企业 A 计划拓展海外市场，经过市场调研，选定了一家在欧洲具有一定知名度和销售渠道的服装经销商 B。
双方就合作事宜展开谈判。
A 企业的优势在于其拥有先进的生产技术和高效的供应链，能够提供高质量、多样化且价格具有竞争力的服装产品。
然而，A 企业在欧洲市场缺乏品牌知名度和销售经验。
B 经销商在欧洲市场经营多年，拥有成熟的销售网络和稳定的客户群体，但面临着产品更新换代的压力，需要寻找新的供应商以满足市场需求。
二、谈判准备（一）组建谈判团队A 企业组建了包括市场营销经理、财务经理、法务顾问和首席执行官在内的谈判团队。
B 经销商也派出了采购经理、市场分析师、法律顾问等参与谈判。
（二）收集信息A 企业深入了解了B 经销商在欧洲市场的销售业绩、市场份额、客户需求以及竞争对手情况。
同时，也对欧洲的服装市场法规、税收政策等进行了研究。
B 经销商则对 A 企业的生产能力、产品质量、交货期等进行了详细考察。
（三）确定谈判目标A 企业希望通过与B 经销商的合作，在欧洲市场打开销售渠道，提高品牌知名度，初期合作订单金额达到 500 万美元，争取更高的销售分成比例，并在合同中明确双方在市场推广方面的责任和义务。
B 经销商希望以合理的价格采购到优质的服装产品，保证稳定的供应，同时希望在合作中获得更多的市场推广支持和独家代理权。
（四）制定谈判策略A 企业决定采取“合作共赢”的策略，强调双方的优势互补，共同开拓市场。
同时，准备了多个备选方案，以应对谈判中的各种情况。
B 经销商则计划采取“讨价还价”的策略，争取更低的采购价格和更有利的合作条款。
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
国际商务谈判策划书3篇
国际商务谈判策划书3篇在国际商务谈判中要坚持自己的底线，在国际商务谈判策划书中要详细阐述自己与对方的利益，寻求相同点。
下面店铺整理了国际商务谈判策划书，供你阅读参考。
国际商务谈判策划书01一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
国际商务谈判XXXX(1-2)
追求利益谋求合作寻求共识
对谈判定义的理解与把握：
1.谈判的动因
2. 谈判的基本要素
谈判当事人台上台下谈判议题 “一切皆可谈”谈判背景环境背景组织背景人员背景
准备阶段
开局阶段
谈判阶段
成交阶段
第四节 国际商务谈判基本程序
国际商务谈判的过程可以划分为以下几个阶段：
(一)准备阶段 国际商务谈判的准备工作包括：环境的调查信息的准备目标和对象的选择方案的准备模拟谈判
第四节 国际商务谈判基本程序
营造气氛洽谈气氛
协商通则（4P)
开场陈述
(二)开局阶段
按参加谈判利益主体的数量 双边谈判 多边谈判按参加谈判的人数 个体谈判 集体谈判
CASE STUDY
P-42 ：茶叶心理战
阅读案例
美国人图德拉空手打入石油界
美国人图德拉原来在加拉加斯有一家玻璃制造公司，但是作为自学成才的工程师，他渴望做石油生意。 他从一个商业朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买千万美元的丁烷气体，于是就去那里看是否能弄到这份合同。 当他到达阿根廷时，他发现他的竞争者是强手：英国石油公司和壳牌石油公司。在他摸清一些情况后，他还发现另外一件事，阿根廷牛肉供应过剩，该国正想不顾一切地卖掉牛肉。单凭知道这一事实，他就占有了一个“优势”，可以同那两家大石油公司抗衡。他告诉阿根廷政府：“如果你们向我卖千万美元的丁烷，我一定买你们千万美元的牛肉。”以 他买牛肉为条件，阿根廷政府就给了他合同。
小思考：
“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？谈判当事人谈判议题谈判背景谈判起因谈判结果
国际商务谈判第一章
（二）卖方地位的谈判
1．虚实相映 2．紧疏结合 3．主动性强
国际商务谈判第一章
（三）代理地位的谈判
1．姿态超脱 2．谈判权限观念强 3．态度积极
国际商务谈判第一章
（四）合作者地位的谈判
1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．直接 4．影响面大
国际商务谈判第一章
第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判第一章
第一章 国际商务谈判导论
国际商务谈判第一章
本章主要内容
第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素
国际商务谈判第一章
本章学习重点
国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则
国际商务谈判第一章
国际商务谈判第一章
建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第一章 国际商务谈判导论
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础
国际商务谈判第一章
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置
（一）交易准备阶段 1．确定交易的货物和货源。 2．市场调查。 3．寻找交易对手，建立客户网络。 4．交易对手资信调查
1）杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一 致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。
国际商务谈判与合作技巧指南
国际商务谈判与合作技巧指南第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的概念与特点 (2)1.1.1 国际商务谈判的概念 (2)1.1.2 国际商务谈判的特点 (2)1.2 国际商务谈判的类型与原则 (3)1.2.1 国际商务谈判的类型 (3)1.2.2 国际商务谈判的原则 (3)第二章谈判前的准备 (3)2.1 市场调查与信息收集 (3)2.2 谈判目标的确定 (4)2.3 谈判团队的组建与培训 (4)第三章跨文化沟通与交际技巧 (5)3.1 文化差异与沟通障碍 (5)3.2 跨文化交际策略 (5)3.3 非语言沟通技巧 (5)第四章谈判策略与技巧 (6)4.1 开局策略 (6)4.2 中间策略 (6)4.3 结束策略 (7)第五章价格谈判技巧 (7)5.1 价格谈判的基本原则 (7)5.2 价格谈判的策略与技巧 (8)5.3 价格让步与妥协 (8)第六章合同条款谈判 (8)6.1 合同条款的构成与分类 (9)6.1.1 合同条款的构成 (9)6.1.2 合同条款的分类 (9)6.2 合同条款谈判的策略 (9)6.2.1 充分准备 (9)6.2.2 明确目标 (9)6.2.3 抓住关键 (10)6.2.4 灵活应对 (10)6.2.5 善于沟通 (10)6.2.6 寻求第三方协助 (10)6.3 合同风险的防范 (10)6.3.1 严格审查合同条款 (10)6.3.2 明确权利义务 (10)6.3.3 注意合同履行过程中的风险 (10)6.3.4 建立风险预警机制 (10)6.3.5 加强合同管理 (10)第七章争端解决与调解技巧 (10)7.1 争端解决的基本原则 (10)7.2 调解技巧与方法 (11)7.3 争端解决的策略 (11)第八章国际商务合作模式 (12)8.1 直接投资与合作 (12)8.2 贸易合作模式 (12)8.3 跨国并购与合作 (13)第九章谈判中的心理战术 (13)9.1 心理战术的类型 (13)9.2 心理战术的运用 (14)9.3 心理战术的应对 (14)第十章谈判中的法律问题 (14)10.1 国际商务谈判中的法律法规 (14)10.2 法律风险的识别与防范 (15)10.3 法律纠纷的解决 (15)第十一章谈判中的风险管理 (16)11.1 风险识别与评估 (16)11.2 风险防范与控制 (16)11.3 风险应对策略 (17)第十二章谈判成果的巩固与后续合作 (17)12.1 谈判成果的巩固 (17)12.2 后续合作中的问题与解决 (17)12.3 长期合作关系的建立与维护 (18)第一章国际商务谈判概述全球化进程的不断推进，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判作为其中的重要环节，对于企业的发展和国际化进程具有关键性作用。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
12国际商务谈判
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼 此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥忖，讲 究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种 语言。 加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上， 有非常深的法国人和英国人的风格。拜访加拿大政府官员和各类 商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。因 加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、 冰球等有关。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值 的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，
二、国际商务谈判的特征和做好国际商务谈判工作的 要求 国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要 有：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性 等。 为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握 好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下 几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意 识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备； （3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政 策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商 务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。
不愿做薄利多销的生意。
三、英国商人的谈判风格
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人比较看重秩序、 纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。崇尚准时和守时，有按日程或 计划办事的习惯和传统。英国人常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以 他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、 皇家是非等。初识英国人，最佳最安全的话题是当然天气。英国人谈判稳健， 善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、 自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。愿意作风险小、利 润少的买卖。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英 国商人一般比较守信用，履约率比较高。但国际上对英国商人比较一致的抱 怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
国际商务谈判技巧手册
国际商务谈判技巧手册第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的定义与特点 (3)1.1.1 定义 (3)1.1.2 特点 (3)1.2 国际商务谈判的基本原则 (3)1.2.1 平等互利原则：谈判双方应遵循平等互利的原则，尊重对方的权益，寻求共同利益。
(3)1.2.2 诚实守信原则：谈判双方应保持诚信，遵守承诺，建立良好的信誉。
(3)1.2.3 尊重对方原则：谈判中应尊重对方的文化习惯、观点和需求，以促进谈判的顺利进行。
(3)1.2.4 求同存异原则：在谈判过程中，双方应寻找共同点，尊重差异，达成共识。
(3)1.2.5 合法合规原则：谈判双方应遵守国际法律法规，遵循市场规则，保证谈判的合法性。
(4)1.2.6 灵活应变原则：谈判中，双方应灵活运用各种策略和技巧，以应对复杂多变的谈判环境。
(4)1.2.7 持续沟通原则：谈判过程中，双方应保持沟通，及时了解对方需求和意见，调整谈判策略。
(4)第二章谈判前的准备 (4)2.1 了解谈判对手 (4)2.2 明确谈判目标与策略 (4)2.3 准备谈判资料与文件 (5)第三章沟通与交流技巧 (5)3.1 倾听与回应 (5)3.1.1 倾听的技巧 (5)3.1.2 回应的技巧 (5)3.2 非语言沟通 (6)3.2.1 身体语言 (6)3.2.2 距离与空间 (6)3.2.3 声音与语调 (6)3.3 语言沟通 (6)3.3.1 词汇选择 (6)3.3.2 语法与句式 (6)3.3.3 语言风格 (6)第四章谈判策略与技巧 (7)4.1 开场策略 (7)4.2 让步与妥协 (7)4.3 谈判僵局的突破 (8)第五章价格谈判技巧 (8)5.1 价格策略 (8)5.2 报价技巧 (8)5.3 价格谈判的应对策略 (9)第六章合同条款谈判技巧 (9)6.1 质量与数量条款 (9)6.2 价格与支付条款 (10)6.3 交货与售后服务条款 (10)第七章文化差异与跨文化谈判 (10)7.1 文化差异对谈判的影响 (11)7.1.1 价值观差异 (11)7.1.2 沟通方式差异 (11)7.1.3 决策过程差异 (11)7.2 跨文化谈判的应对策略 (11)7.2.1 增强文化意识 (11)7.2.2 沟通技巧的调整 (11)7.2.3 保持灵活性和适应性 (11)7.3 跨文化沟通技巧 (11)7.3.1 明确沟通目标 (12)7.3.2 倾听与反馈 (12)7.3.3 非语言沟通 (12)7.3.4 建立信任关系 (12)第八章谈判中的风险管理 (12)8.1 风险识别与评估 (12)8.1.1 确定风险类型 (12)8.1.2 识别风险因素 (12)8.1.3 评估风险概率与影响 (12)8.2 风险预防与应对 (12)8.2.1 风险预防措施 (12)8.2.2 风险应对措施 (13)8.3 谈判中的法律风险 (13)8.3.1 合同法律风险 (13)8.3.2 法律适用风险 (13)8.3.3 法律变更风险 (13)8.3.4 法律纠纷风险 (13)第九章谈判团队建设与管理 (13)9.1 谈判团队的组建 (13)9.2 谈判团队的沟通与协作 (14)9.3 谈判团队的管理与激励 (14)第十章谈判后的总结与反思 (15)10.1 谈判结果的评价 (15)10.2 谈判经验的总结 (15)10.3 谈判策略的调整与优化 (15)第一章国际商务谈判概述1.1 国际商务谈判的定义与特点国际商务谈判是指在全球化背景下，不同国家或地区的商务主体之间，为达成一定经济目的，就商品、服务、技术、投资等事项进行协商、磋商、签订合同的过程。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判是指不同国家之间进行的商业交流和合作的活动。
在全球化的今天，国际商务谈判已经成为各国企业发展的重要手段。
本文将主要讨论国际商务谈判的过程和技巧，并以一个具体案例进行分析。
一、国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程一般分为准备阶段、交流阶段、协议阶段和履约阶段。
准备阶段是谈判的第一步，它包括了解对方的国情、市场情况、企业概况等，还要制定谈判目标、策略和计划。
在这个阶段，企业还要进行内部准备，比如确定谈判团队和角色分工、收集和分析信息等。
交流阶段是谈判的核心阶段，它主要包括双方进行信息交换、讨论问题、提出建议和解决分歧。
在交流阶段，有效的沟通和良好的人际关系至关重要。
谈判团队应该具备良好的沟通能力和谈判技巧，并且要善于掌握时机和方式，以达到谈判目标。
协议阶段是指双方达成共识，并签署正式协议的阶段。
在这个阶段，双方需要就相关条款进行详细商讨，以确保协议的有效性和可操作性。
此外，法律和合规性的考虑也是协议阶段的重要内容。
履约阶段是谈判的最后一步，也是对协议内容的履行和落实阶段。
在履约阶段，双方应该按照协议的约定进行实际操作，并及时解决可能出现的问题和纠纷。
二、国际商务谈判的技巧1. 目标明确：在准备阶段，企业应该明确自己的谈判目标，并考虑对方的目标和利益。
只有明确目标，才能制定相应的策略和计划。
2. 信息收集：在准备阶段，企业要充分了解对方的情况，包括文化、法律、经济等方面的信息。
这样不仅有助于理解对方的需求和利益，还能帮助企业在谈判中做出正确的决策。
3. 有效沟通：好的沟通是谈判成败的关键。
谈判团队应该具备良好的口头表达和听取能力，善于倾听对方的观点和诉求，并以积极的态度进行回应。
双方应该相互尊重，理解对方的立场和利益，以达到双赢的目标。
4. 灵活应变：在谈判过程中，双方可能会出现各种问题和意外情况。
企业应该具备灵活应变的能力，及时调整策略和计划，并且要根据实际情况做出正确的决策。
国际商务谈判技巧(全)
02 国际商务谈判的准备工作
了解谈判对手
Hale Waihona Puke 收集信息通过各种渠道了解谈判对 手的背景、文化、商业习 惯等信息。
分析对手需求
深入分析谈判对手的需求 和利益关切，以便更好地 满足其需求。
建立信任关系
在谈判前与对手建立信任 关系，为谈判创造良好氛 围。
确定谈判目标与底线
明确目标
在谈判前明确自己的目标和期望 结果，以便有针对性地展开谈判。
案例三：国际投资项目谈判
总结词
国际投资项目谈判涉及投资者与东道国之间的利益关系，需要平衡双方利益。
详细描述
国际投资项目谈判是投资者与东道国之间的合作谈判，主要涉及投资环境、优惠政策、知识产权保护等问题。在 谈判中，双方需要建立互信关系、明确合作条件、协商解决方案等，以确保投资项目的顺利实施和长期发展。
保护利益
通过有效的谈判，商业组 织和个人可以争取到更有 利的交易条件和商业利益， 减少风险和损失。
谈判的挑战与机遇
挑战
国际商务谈判中存在语言障碍、文化差异、法律差异等挑战，需要谈判者具备 足够的跨文化沟通和适应能力。
机遇
国际商务谈判也为商业组织和个人提供了更广阔的市场和商业机会，通过与不 同国家和地区的商业伙伴进行谈判和合作，可以拓展业务范围和增加商业机会。
在谈判中运用有效的沟通技巧，如倾 听、表达、提问等，以促进谈判进程。
准备谈判材料与工具
准备资料
根据谈判需要准备相关资料，如 产品介绍、市场分析报告等。
准备工具
利用现代技术手段准备相关谈判 工具，如PPT、电子表格等，以
提高谈判效率。
熟悉资料与工具
在谈判前确保自己对资料和工具 有充分的了解和熟悉程度，以便
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
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模拟国际商务谈判3篇
模拟国际商务谈判3篇模拟国际商务谈判篇01中国xx迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判谈判甲方：中国xx迅通电梯有限公司谈判乙方：美国达贝尔公司一、基本情况1、中国xx迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。
当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。
首先，xx迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。
回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。
在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。
他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。
另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。
中国xx迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。
请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。
国际商务谈判策划（精选19篇）
国际商务谈判策划（精选19篇）国际商务谈判策划篇1山东汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判谈判策划书姓名：学号：班——- 1 -——★国际商务谈判★一、谈判双方公司背景3二、谈判主题6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析6五、谈判目标7六、程序及具体策略7七、准备谈判资料9八、制定9——- 2 -——一、谈判双方公司背景甲方山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。
现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。
20xx年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。
两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。
山东汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。
“”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来，汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。
20xx年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“国际汽车广场”。
广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。
按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20xx0m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
国际商务谈判全套课件完整版ppt教学教程最新最全
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方的谅解与合作是完全可能的。
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。
任务一 初识国际商务谈判
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类 型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有：
1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判 6.国际融资谈判 7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判 9.损害和违约赔偿谈判
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活 动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻 重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助 于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。
国际商务谈判
国际商务谈判Unit1 Preparing the groundVersion 1ANDREW：You sure you don't want one, Karen?KAREN：Not for me.ANDREW：Of course, I don't know Francoise at all, but you've got to be on your guard with Sean. I told you about negotiating with him in Dallas two years ago, didn't I?KAREN: I'm sure you did, Andrew. Can we just focus on the final package? We mustn't get stuck on the price. They're going to want to knock us down, but we have got some room to manoeuvre.ANDREW: That's right. Sean was Head of Procurement at TEC in Atlanta. KAREN: What we must keep in mind is a fall-back position if they push us on staff cuts.ANDREW: Oh, we don't need to worry about that, Karen. We'll just play it by ear. Sean, how are you?SEAN: Good to see you again, Andrew. Atlanta,wasn't it?ANDREW: Dallas, actually.SEAN: Right, three years ago.ANDREW: Two.SEAN: Yeah, Sure. You two know each other, right?FRANCOISE: You must be Karen Black. I'm Francoise Quantin. Welcome to Levien.KAREN: We've spoken on the phone, haven't we? This is Andrew Carter, our Export Sales Executive.ANDREW: Sorry, I thought you two already knew each other.SEAN: Well, we all know each other now. Can we…?FRANCOISE: Before we start, would you like a coffee?KAREN: That would be nice.FRANCOISE: Milk?KAREN: Yes, please.Version 2ANDREW: There you go.KAREN: Thanks.ANDREW: So, we'll wait for them to respond to our proposal.KAREN: Yes, we know that the staff cuts and the price are the main issues, but we'd better let them set the agenda.ANDREW: And you'd still like me to do the presentation?KAREN: That's what we head-hunted you for, Andrew.ANDREW: And you'll watch for their reactions and…KAREN: And deal with any questions.Yes.ANDREW: Be careful with Sean, Karen. He drives a hard bargain. KAREN: I'm sure I can handle him.We're in for a long day, aren't we? ANDREW: Well, you did pack a toothbrush, didn't you?FRANCOISE: Sorry to have kept you waiting.You must be Karen Black. I'm Francois Quantin and this is Sean Morrissey.SEAN: Good to meet you, Karen. Francoise, this is my old sparring partner, Andrew Carter.FRANCOISE: Nice to meet you, Andrew. How was your flight? KAREN: Excellent. Less than an hour.ANDREW: Hardly time for the breakfast they serve.FRANCOISE: What about a coffee then, before we start?SEAN:Yeah, you can bring it through.FRANCOISE: There's no need to hurry. Karen?SEAN: Andrew, you'll have another one?ANDREW: Please. Milk, three sugars.FRANCOISE: Sit down, pleaseANDREW: Are you missing the States, Sean?SEAN:Yeah, I'm missing the kids and my wife. Andrew and I negotiated a deal in Dallas two years ago.Andrew:Yes, quite a marathon -thirty-six hours, wasn't it?SEAN: Andrew, if a job's worth doing, it's worth doing well. FRANCOISE: Perhaps we had better start now.Unit 2 Setting the agendaVersion 1FRANCOISE: We have studied your proposal with interest and, generally it seems to fit with our needs. But I am especially worried about cuts to my team.KAREN: Perhaps Andrew could present our proposal and then you 'll see ....FRANCOISE: I 'm sure you can understand my concern. I have a team of four people in IT. They are very dedicated, of course, but they are very unsettled.ANDREW: Can I suggest we present the pluses for you if you choose Okus, then perhaps we can identify your areas of ...SEAN: We do need some assurances here. Any cuts are going to need approval from the Works Council.FRANCOISE: We must sort this out before we continue.KAREN: I see. Have you got the documents about rehiring staff? As I'm sure you'll understand, staffing is a major cost area for us and the prices are based on the staffing proposal we've made. Now, if you can agree to the prices before we go on ...SEAN: No, we can talk prices later. We want to resolve the staffing issues first. They 're two separate problems.ANDREW: But what Karen is saying is that the two are dependent.SEAN: Not for us they 're not. We want closure on the staffing issue first.Yours isn't the only offer on the table you know.Version 2RANCOISE: I'd like to start by saying a few words about the meeting today and what we expect to achieve. One thing I'd like to clarify from the start is that we see Okus as a strong candidate, but, of course, not the only one. What we hope to do today is to find enough common ground. Is that clear?AREN: Fine.RANCOISE: I've drawn up an agenda. First we'd like you to present your proposal. We have read it, but we'd like you to go over the critical areas. Andrew, I understand you've come prepared to do this?NDREW: It should take about ten, fifteen minutes. Please feel free to ask any questions while I'm talking.RANCOISE: Good. That will help us to identify issues which need more discussion. After that I suggest we try and resolve any outstanding differences and then, finally, assuming that we can agree, I thought we could draw up an action plan for the next few months.SEAN: I just want to add that you can use the room next door anytime. There's coffee and stuff there if you need it.AREN: Thanks.RANCOISE: What about the end of the day? Are you flying back this evening?AREN: Yes, well,we could get rooms at one of the airport hotels.EAN: I'm sure we can get you somewhere better than that. RANCOISE: Hopefully, you won't need a hotel.Unit 3 Establishing PositionsVersion 1ANDREW: And as you can see,we also have a broad range ofclients in various industries. For example,we recently took over IT management at Central…FRANCOISE: We know all this, Andrew. It's the offer you've made us that we're interested in.ANDREW: Of course, yes. Let me…Here we are. We've broken this down by department…SEAN: Sorry.KAREN: Andrew, sorry to interrupt, but perhaps Francoise and Sean would like to hear about control systems, pricing and staffing levels. SEAN: Staffing would be good.ANDREW:Yes. sorry. Yes, I'm sure I've got another overhead on that. We've looked at your-here we are -at your current levels of IT operation and support …SEAN: That's great, Andrew, but what I really want to know is ---are you going to hire our staff or not?KAREN: Andrew, perhaps I should answer that. As you know, staffing levels depend on the level of service you decide to go for.The one you choose depends on the degree of service and support you require.Version 2ANDREW: So, moving on, I 'd like to focus quickly on the three critical areas, and then hear your response . Now, this slide covers management control. As this is really the make or break factor in an outsourcing contract, we've really got to match, and then improve on, your own management systems. So, what we propose to do is put one permanent manager on site and one support engineer as well. Any questions so far?SEAN: And who'd deal with special projects or problems?ANDREW: Our plan for that would be to use our own UK-based engineer on an ad hoc basis.FRANCOISE: I'm not sure I understand how your project management system operates for urgent work.ANDREW: We've used a similar approach on other contracts: the IT manager here would have day-to-day control, but when he or she needs help, that can be called in from Okus in the UK. Do you have any questions on this?SEAN: But won't this be a first for you --- serving a contract overseas? KAREN: Yes, that's right, but we do have similar clients in Edinburgh, for example, and time and distance wise, there's not a lot of difference between Belgium and Scotland. So we don't anticipate any problems on that score.ANDEW: Perhaps you'd like to talk to our clients in Edinburgh? FRANCOISE: No. We have already followed up your references. Please go on. ANDREW: Fine. Can I go on and talk a little bit about pricing?Unit 4 Clarifying positionsVersion1KAREN: No, what we are saying is that costs are based on a number of factors, the time of day, of course, is one of them. we keep a log of all call-outs and, if the figure for a month exceeds the fixed invoice fee, there’ll be an adjustment the following month.FRANCOISE: What is the fixed invoice fee?KAREN: The rates are on page twenty-two of the proposal. It depends…SEAN: What a bout the call-out rate?KAREN: It depends on the time of day.SEAN: Can you give me a ballpark figure?FRANCOISE: Where are the figures for project manager fees? KAREN: Right. Andrew, have you got the rates for that? The point we'd like to stress is that we have calculated a global price, andyou only pay more if you go over the generous level of support we have offered. SEAN: Yeah, but do we get a choice on this?KAREN: That was What I saying. We have offered two levels of support. The basic level buys you…FRANCOISE: Sorry, Karen, before you go on, I see Andrew has my figures for project management.ANDREW: Our project manager rate is hourly, but if you look at the overall package, the rate can come out much lower than those figures.SEAN: What about my options?KAREN: They're spelt out on page thirty-four.Version 2KAREN: If you look a page twenty-two: What we do is keep a log of all call-outs and, if the figure for a month is more than the fixed invoice fee, we make an adjustment the following month.FRANCOISE: So, we can't be certain about how much the monthly invoice will be.KAREN: It depends which level of support you opt for.FRANCOISE: Can you explain that?KAREN: Certainly. As you can see, there are two levels. Level A is all inclusive.You pay a set fee, you specify what IT projects you want doing, and you don't pay anything extra.FRANCOISE: So our contract would specify all IT projects for the next five years.KAREN: No, It's shorter term. We'd draw up an annual schedule. SEAN: Okay. What's the difference between project and regular support work?KAREN: Can I come back to that in a moment, Sean? I'd just like to get the two options out of the way. With Level A, you only pay a monthly bill. With Level B, there are no projectmanagement fees in the charge, sothere would be additions to the monthly bill.FRANCOISE: So what we have to decide is how we want to pay: an even cost each month, or project by project.KAREN: Which is Level B. Exactly.SEAN: I still don't get it, Karen. When is it a project and when is it just regular support work?ANDREW: As Karen was saying, we'd specify the projects in Level A. With Level B, the IT manager will need to get approval for each project as it comes up.SEAN: Okay. Can we go over the approval process?ANDREW: Yes. If you look at section three of the proposal, you'll see...Unit 5 Managing conflictVersion 1ANDREW:We'll draw up a schedule of projects,which we both feel need to be carried out over the following year.These could be introduc ing new software,traini ng,hardware upgrades…SEAN:Yeah,but how do we know when you guys are doing support work and when they're doing project work?ANDREW:I think we will all know what type of work…SEAN:I don't think so.It will be in your guys'interest to log support work as project work and charge us for it at the month end.ANDREW:Sean, I'm interested in a partnership---based on trust. SEAN:Great idea,Andrew,but you won't be on site working here,will you? ANDREW:Me personally,no.I don't see your point.SEAN:My point is that we won't know what your guys are doing. ANDREW:But we 're going to appoint a manager from your staff. SEAN:Look Andrew,I've seen hundreds of theseprojects,and there's always room for manoeuvre.You haven't got a whole lot of experience in this type of contract.ANDREW:Sean,I've been in this industry for fifteen years.I really don't see how you can call me inexperienced.KAREAN:Andrew,I don't think Sean was saying that.Can I suggest we take a break?FRANCOISE:Yes.A good idea.Why don't you go next door? There is coffee if you need it.SEAN:Coffee'll be the last thing he'll need.FRANCOISE:What are you trying to do,Sean?SEAN:What am I trying to do?I was just getting them right where I wanted them when you let them call a time-out.FRANCOISE:No.I'll have to work with these people and I want a positive relationship. I don't see what we achieve by getting personal.SEAN:It's tactics,Francoise.They were getting too comfortable there.It was time to shake them up.FRANCOISE:That may be the way you do things,but it's not the way I run things in my department.Version 2ANDREW: So we'll draw up a schedule of projects, which we both feel need to be carried out over the following year .These could be introducing new software, training, hardware upgrades...SEAN: Sorry to interrupt, Andrew, but I still need to know when your guys are doing support work and when they're doing project work. ANDREW: That does need to be clarified.KAREN: What if we put something in the contract?SEAN: That'd be a start. It's more the logging I worry about. You know ifone of your guys has spent a couple of hours sorting out aproblem with one of the PCs and then an hour back on our customer databases, won't he just think: ‘well, that's three hours of project work’?ANDREW: I hope not, Sean. Our team will be working to your budget. SEAN: I know that, Andrew, but who's going to supervise all this? ANDREW: We have talked about taking on one of your team as our IT manager.SEAN: Yeah, But you’re still gonna bill us from the UK. It’ll all be down to your log.ANDREW: So it's the accuracy of the log that's worrying you?SEAN: Yeah, that and the lack of experience here. Please, don't get me wrong. It's the people on the ground I'm worried about. We all know there can be a lot of room for manoeuvre with these contracts.KAREN: I think I see what you're getting at, Sean. Can I suggest a break? Andrew and I need to talk this through a bit more.FRANCOISE: Good idea. Please use the room next door. How do you think it's going?SEAN: OK. This logging business could be a nightmare though. We've got to find some way to make them drop it.FRANCOISE: Their Level A option does that.SEAN: Yeah, but the cost of it. It'd be great if we could push them towards a global price for support and minimum project work.FRANCOISE: Could we suggest it?SEAN: No. Let's see what they come up with. Unit 6 Making and responding to proposalsVersion 1SEAN: So what have you got for us?KAREN: We'd like to make a proposal.SEAN: Before you do that, let me explain our position.KAREN: Go on.SEAN: We don’t like the the concept of logging. We think that every call will be logged as project work and we could end up throwing money away. We want a global price to include support work and project work. Andrew：But that's exactly what our level A package offer you.Sean：Your level A package is prohibitive on cost.Karen: What?Sean: Expensive. We don't want to pay for something we don't use. Karen: We do understand that, Sean. That's why we feel we could offer you something between the two.Sean: We want a full support package with agreed IT projects for a fixed price. Okay? We don't want any surprises.Andrew: That's why we offered you level A, Sean.Sean: And it's way too expensive, Andrew.Andrew: You can't have it both ways. You're asking for a Rolls Royce, but you're only willing to pay for a Ford. If you want complete security, you're got to pay for it.Sean: If you can't make it work, I guess we'll just have to look elsewhere.Version 2KAREN: We have discussed this problem of logging support and project work, and we would like to make a proposal.SEAN: Let's hear it.KAREN: Firstly, we do understand your concerns about the pricing systems. Level A is too expensive and Level B holds too many potential surprises. So we propose a level of support between A and B. We include all maintenance and support workat a fixed price, plus a minimum project load. How does that sound?SEAN: Good, in theory. But I can't see any difference between that and Level A. We want to agree a monthly rate for essential support and project work.KAREN: What about urgent, additional work?FRANCOISE: You could quote for that when it's necessary.ANDREW: Wouldn't that be difficult to manage in reality? We could get delays while we waited for your approval.KAREN: How would it work, Francoise?FRANCOISE: Maybe we could agree a contingency sum at the start of the year to cover urgent projects.KAREN: Would the IT Manager have control of that?FRANCOISE: NO, but I'm sure I could approve most of the work myself.KAREN: At the risk of sounding excited, that could work.ANDREW: Let's go back to the original proposal and put some figures to this.SEAN: Great. Let's get started.Unit 7 Bargaining。
国际商务谈判--2
集中于当前问题
在谈判过程中，应当把全部精力集中到 眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的 任何行为分散精力。
“是的，我和他们谈了， 可那些家伙实在太嚣张了， 我根本无法相信这些人， 他们根本不会信守承诺，
他们的做法简直让人 无法忍受，所以我 只好终止谈判了。
和一个小时前， 昨天或是上个星期 相比，我们现在 取得了那些进展
而你只愿意5000美元购买，让对方先报 价，难道错了？
记住，在对方报价前， 你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。
在这个情形中，你有什么好方法限制报价范围吗？？
装傻为上策
大智若愚
好处： 1、消除对方防备心理。 2、给自己争取更多时间。 温馨提醒： 不要在自己的专业领域装傻
千万不要让对方起草合同
2.向对方表示祝贺来巩固对方的胜利感。
谢谢大家！
一对一个体谈判 集体谈判
2.按照谈判的利益主体数量划分
双边谈判 多边谈判
3.国际商务谈判的种类
Forms of international business negotiation
3.按照谈判双方接触的方式划分
面对面的口头谈判 间接的书面谈判
4.根据谈判进行的地点进行划分
主场谈判 客场谈判 中立地谈判
into account
the difficulty and the cost are greater than that of domestic business.
3.国际商务谈判的种类
Forms of international business negotiation
1.按照谈判的人数规模划分
国际商务谈判的特点
具有一般贸易谈判的共性
以经济利益为谈判的目的
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图德拉离开西班牙后直奔费城的太阳石油公司。他 对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的千万美 元的超级油轮，我将向你们购买千万美元的丁烷气体。” 太阳石油公司同意了图德拉的条件。
图德拉就是这样，以他的智慧和计策使各方都接 受了他的条件，实现了他进入瓦斯和石油业的愿望。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:53:0801:53: 0801:531/15/ 2021 1:53:08 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1501: 53:0801:53Jan-2115- Jan-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:53:0801: 53:0801:53Friday, January 15, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1501:53:0801:53: 08January 15, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午1时53分21.1.1521.1.15 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午1时53分8秒 01:53: 0821.1.15 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 1时53分21.1.1501:53Januar y 15, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五1时53分8秒 01:53: 0815 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1时53分 8秒上 午1时53分01:53:0821.1.15 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1501:5301:53: 0801:53:08Jan-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五1时53分8秒 Friday, January 15, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 1时53分8秒21.1.15
环境的调查 信息的准备 目标和对象的选择 方案的准备 模拟谈判
(二)开局阶段
营造气氛洽谈气氛 协商通则（4P) 开场陈述
(三)谈判阶段
询盘 发盘 还盘 接受
(四)签约阶段
第二章 国际商务谈判的主要类型
第二章 国际商务谈判的主要类型
按谈判内容划分
国际货物买卖谈判 国际技术贸易谈判 投资谈判 国际补偿贸易谈判 国际融资租赁业务谈判 损害及违约赔偿谈判
商务谈判三步曲
三步曲
阶段
内容
方法
申明价值
（Claiming value)
创造价值
(Creating value)
初级阶段 充分沟通，弄清对 多提问；申明我
方真正的需要
方的实际需要；
中级阶段
寻找最佳方案
双方想方设法寻 找最佳方案，为 各方找到最大利 益，创造价值。
克服障碍
(Overcoming barriers)
谁赢了？
你刚刚花了 $86,000买了一套房子。 你原来准备为这套房子至多支付$90,000. 如果只需付 $84,000，那将是最理想的了。
房主原来准备将房子卖 $82,000. 他们的开叫价是$92,000.
谁赢了？
对谈判定义的理解与把握：
谈判双方之间必须有一定的联系和直接的关系。
谈判的直接原因是双方都有自己的需要。
(三)国际商务谈判（International Business Negotiation or Cross-Culture Business Negotiation)
指在国际商务活动中处于不同国家或不同地
区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过 信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
二 、国际商务谈判的特点
按双方的态度和方针
让步型谈判（柔性谈判） 立场型谈判 （硬式谈判） 原则型谈判（价值型谈判）
按谈判有否预期性
定期谈判 不定期谈判 马拉松式谈判
CASE STUDY
X国与A国建交快30年了,两国政府为了进一步 加强合作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典 活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建 设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合 同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈 判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。
攻坚阶段
障碍：一是彼此利 一，双方按公平 益存在冲突，二是 合理原则来协调 谈判者自身在决策 利益；二，谈判 程序上存在障碍。 无障碍的一方主
动帮助另一方。
第四节 国际商务谈判基本程序
国际商务谈判的过程可以划分为以下几个阶段：
第四节 国际商务谈判基本程序
(一)准备阶段
国际商务谈判的准备工作包括：
谁赢了? ——————
谁赢了？
你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。 你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班 费的增加。
谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班 超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了 这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离 去，并组织了一场罢工。 谁赢了? _________________
所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交 流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益 的行为过程。
： 对谈判定义的理解与把握
1.谈判的动因
追求利益 谋求合作 寻求共识
2. 谈判的基本要素
谈判当事人
台上 台下
谈判议题
“一切皆可谈”
谈判背景
环境背景 组织背景 人员背景
小思考：
“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？ 1. 谈判当事人 2. 谈判议题 3. 谈判背景 4. 谈判起因 5. 谈判结果
试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多少个方案和情况出现 ？
两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果 肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。
想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题 拿出来一块谈。
分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪？
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断 沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对 自己最大利益的方案的同时，也满足对方 的最大利益的需要。
1.谈判目标的实现程度 2.谈判的效率 3.人际关系
成功商务谈判“三步曲”
一个经典小故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个 人吵来吵去，最终达成了一致意见。
由一个孩子负责切Biblioteka 子，而另一个孩子选橙子第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾 桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到 家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了， 混在面粉里烤蛋糕吃。
得到合同后，图德拉随即飞往西班牙，那里有一家 主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭，这是西班牙政府 面临的一个政治上棘手而又特别敏感的问题。他告诉他 们：“如果你们向我买千万美元牛肉，我就在你们造船 厂定购一艘造价千万美元的超级油轮。”西班牙人不胜 欣喜，通过他们的大使传递给阿根廷，嘱将图德拉的千 万美元的牛肉直接运往西班牙。
问题：杰克能拿回多少订单呢？
第二节 国际商务谈判的形式
按参加谈判利益主体的数量 双边谈判 多边谈判
按参加谈判的人数 个体谈判 集体谈判
第二节 国际商务谈判的形式
按谈判双方接触的方式
口头谈判 书面谈判 电话谈判
按谈判进行的地点
主场谈判 客场谈判 中立地谈判
按政府参与程度
民间谈判 官方谈判
第二节 国际商务谈判的形式
国际商务谈判
经济学院
学科特点:
综合性,边缘性 应用性,策略性 科学性,艺术性
第一章 国际商务谈判概述
国际商务谈判是国际商务活动的重 要组成部分，在国际商务活动中占据相 当大的比重。从基础知识入手了解谈判， 是学习和研究国际商务谈判的起点。
第一节 国际商务谈判的概念及特点
一、国际商务谈判的定义
(一)谈判（Negotiation)
谢谢大家！
试分析： ——该案例属何类商务谈判？为什么？ ——该谈判的构成要素是什么？ ——B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ ——B公司与Y公司各应如何组织谈判？
第三节 我国国际商务谈判的基本原则
平等互利的原则 灵活机动的原则 友好协商的原则 依法办事的原则 原则和政策相结合原则
谈判原则理论的具体运用：
成功的谈判应符合什么标准
谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。
谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实 力和谈判的艺术与技巧。 谈判是一个过程，不只是双方达成一致的一时一刻， 还包括为谈判所做的准备与双方达成协议后的贯彻 实施。
(二) 商务谈判(Business negotiation)
主要集中在经济领域,参与各方为协调彼此的经 济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通 过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程.
(一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1.以获得经济利益为目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
较强的政策性 应按国际惯例办事 涉及范围较广 影响谈判的因素错综复杂 谈判内容广泛复杂
案例：世界旅行的推销员
一位美国推销员杰克开始了他的海外商务推销之 旅，在旅程中发生下列事件： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来 吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。 2、在日本，他接过对方递来的名片，看也没看就 装进了包里。 3、在德国，出席一次重要的商务会议时，他迟到 了10分钟。