市场地图开发

1
系统开发总体情况
2
系统数据处理流程
3
系统主要功能介绍
10
市场地图主要功能
市 场 资 源 管 理
销
展
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
售 资 源 管 理
展 业 活 动 管 理
业 活 动 管 理
统
统计
计分
分析
析管
管 理
理
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市场资源管理主要功能
市1场资源呈现：
✓客户聚合呈现 ✓客户多维细分 ✓客户状态分类
客户360度视图： ✓已保客户 2 ✓潜在客户 ✓客户接触史
数据展现 数据录入
数据展现 数据录入
前端应用
各类数据的匹配结果
业务信息
应收保费 保费收入
潜在项目
赔款 其他主体保费
业务份额
保单数量
太保保费 平安保费
基本信息
行政区划 成立日期
企业性质 法人代表
企业状态 货运量 企业人数 销售收入
企业名称 行业类型
联系电话
注册资源 资产总额
企业地址
竞争信息
财务信息
主要内容
市场资源管理
3 责任区域视图： ✓承保深度 ✓客户状况 ✓保费构成 ✓市场潜力 ✓合作机构
4
资源动态管理： ✓ 客户定位 ✓ 客户增减
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市场资源管理—可保资源呈现
较小比例尺下聚合显示客户，便于查看区域内客户的整体分布情况
聚 合 呈 现
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市场资源管理—可保资源呈现
较大比例尺下清晰显示客户分布 红点——已保客户，绿点——未保客
呈现客户基本信息 业务员认领情况 保费预测结果
潜 在 客 户 示 例
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市场资源管理—客户360度视图
系统记录业务员的销售活动，以直观方式形成 客户接触历史档案和过程记录
客 户 接 触 史
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市场资源管理—责任区域视图
显示责任区域承保深度情况
责任区域信息 ----承保深度
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市场资源管理—责任区域视图
基本 信息
业务 信息
接触 信息
客户360度视图
状态 信息
财务信息
直观：直观显示各 类客户信息
深入：深入分析 商机，提高展业 成功率
便捷：及时掌握客 户动态信息
市场资源管理—客户360度视图
呈现客户基本信息 客户评级 保费分布 历史业务情况 客户接触史等
已 保 客 户 示 例
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市场资源管理—客户360度视图
工商局
技监局
组织机构代码t
统计局
客 第1次匹配 户
完 整 信 息
第2次匹配
CRM
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市场地图数据标注方案
✓首次标注：以组织机构代码作为唯一标识，项目组负责将公司已承保客户以 及注册资本100万以上潜在客户进行计算机一次性全量标注 ✓后期标注：以组织机构代码作为唯一标识，利用客户详细地址，地图管理岗 进行手工标注
显示责任区域内客户构成情况
责任区域信息 ----客户构成
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市场资源管理—责任区域视图
责任区域内分险种保费构成情况
责任区域信息 ----保费构成
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市场资源管理—责任区域视图
在对潜在客户进行保费预测后显示市场潜力
责任区域信息 ----市场潜力
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市场资源管理—资源动态管理
精确定位：输企业准确名称（或组织机构代 码），即可在地图上精确定位
市场地图的价值定位
保源调查
营销 规划
销售支持
2
Module und Variations_E
主要内容
1
系统开发总体情况
2
系统数据处理流程
3
系统主要功能介绍
3
数据处理解决方案
数据处理是市场地图系统应用成效的基础环节
数据匹配方案
数据标注方案
数据获取方案
…数据交互方案
… GBUTtem
市场地图系统数据处理解决方案
118.78万公司承 保企业客户
注册资本100万元 以上潜在客户
地图标注方案
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市场地图数据交互方案
内部数据源
核心
数据抽取程序
基本信息、业务信息
CRM
销售
HR
将客户、 中介、机 构的地址 转换成经 纬度数据
外购数据源 （客户信息）
全量、增量
通过组织机构代码、 渠道码等进行数据
GIS工具关联
地理信息
带经纬度的 数据批量导 入地理数据 库
主要内容
1
系统开发总体情况
2
系统数据处理流程
3
系统主要功能介绍
0
市场地图开发必要性
销售支持系统缺位
• 公司缺乏针对于挖掘客户资源、定位目标客户、管理 销售活动的销售支持工具。
客户资源管理分散低效
• 一线销售人员信息收集、市场拓展沿用以前的老套路， 业务人员寻找客户的方式缺乏效率。
销售过程管理弱化
• 销售业绩考核缺乏“事前”针对性指引和“事中”跟 踪性监控，不能掌控销售进程，实施有效销售过程管 1 理。
4
市场地图数据获取方案
数据获取方案为：“自下 而上、多渠道、多来源” 获取客户信息，力争获 取最全的客户信息。 目前主要有三大渠道： ✓ 全国织机构代码中心； ✓ 国家工商局； ✓ 国家统计局。
5
市场地图数据匹配方案
客户信息匹配是工作量最大的基础工作。目前数据匹配的方案为：以
组织机构代码作为唯一标识，将不同来源的客户信息通过组织机构代 码匹配和丰富字段内容，力争获得每个客户的完整信息。然后再通过 组织架构代码与CRM系统匹配，实现与业务信息的关联。
（9）到期客户：有1张或以上保单到期的客户
市场资源管理—客户状态（3）
点击“新保 客户”， 系统自动过 滤并呈现于 地图中。
增加截图
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市场资源管理—客户360度视图
客户360度视图设计理念：与公司CRM系统对接，获取单位 客户全方位信息，用图形化信息展现客户360度视图，为团 队展业和客户维护提供展业支持。
客户状态动态变化
流潜 失…在 客客 户户
回新 流保 客客 户户
减增 保保 客客 户户
存 续 客 户
待 续 保 客 户
到 期 客 户
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市场资源管理—客户状态分类（2）
未承保： （1）潜在客户：从未在公司投保过以及所有保单到 期两年以内无重新投保的客户 （2）流失客户：所有保单到期的客户
已承保： （3）新保客户：第一次在公司投保的客户 （4）回流客户：所有保单到期2年以内重新投保的 客户 （5）存续客户：在统计期内保费未发生变化的客户 （6）增保客户：在统计期内有效保费增加的客户 （7）减保客户：在统计期内有效保费减少的客户 （8）待续保客户：距离一张或以上保单终保日期 ≤60天的客户
客 户 定 位
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市场资源管理—资源动态管理
户
分 散 呈 现
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市场资源管理—可保资源分类
按行业类型
客 户 多 维 细 分
按注册资本
按保费规模
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市场资源管理—客户状态分类（1）
客户状态设计理念：落实“以客户为中心”理念，将客户细 分为不同的状态，根据不同的状态制定针对性的管理措施， 实现对保单结果的静态管理向基于对客户不同状态的动态管 理转变