怎样做营销策划方案

怎样做营销策划方案

一、目标客户定位

1）什么样的人是目标客户？

2）目标客户在哪里？

3）目标客户具体是谁？

4）在什么地方可以找到？

目标客户都有哪些共性呢？找出这些共性，企业的目标客户自然就浮出水面了，这也是判断谁是企业目标客户的准则。具体方法有：

1 ）分析企业已有客户特征-- 尤其是占到销售额80% 的那群人，是最直接的目标客户；

2 ）找到对企业产品或者服务有需求的群体-- 无论是自身的需要，或者是基于他人的需求；

3 ）目标客户必须是有决策权的人-- 能决策是选择目标客户的重要参考因素，如果对购买没有

决定权，即使他有需求，也算不上目标客户；

4 ）具有相当的消费能力和购买欲-- 只有那些能够消费得起、愿意消费的人才是目标客户。

明确了上面这些问题，其实也就知道了企业的目标客户是谁，接下来就只要明确企业目标客户

经常在哪里聚集，将企业的相关信息展示在目标客户眼前就可以了，也就是选择合适的渠道发

布信息。

二、核心产品定位

首先明确 3 个基本的问题：

1）你在网上主要是销售的是什么产品？

2）确认你的产品在网络是否是唯一的？

如果有存在一样的产品那么竞争者又谁，你的产品和他相比有什么优势？

3）客户需要你的产品是碰到什么情况需要的，你又是如何去把自己产品描述给客户知道的？

如果你对上面 3 个问题进行一个综合的结合而的到答案，那么你的产品定位已经得到了一个明

确的定位。

如果想更具体明确，还需要继续挖掘：

1）产品能为顾客解决什么问题？

2）产品对顾客有哪些独特的优势和服务？（此列为重要）

3）产品会有那些经常出的问题和弱点，那么你又是如何去为顾客提供服务呢？（此列为重要）

4）产品的销售点，如何进行出售，以及服务是如何进行？

5）产品的种类是否分为高低种类市场进行？

6）产品是否有区域性和季节性的考虑？

明确核心产品定位非常重要，现在很少有独一无二的产品，核心产品定位解决的是如何让你的

产品在同类产品中脱颖而出，形成独特的卖点，形成核心竞争力。只有明确了核心产品定位，

才能吸引目标客户，接到订单。

三、独特卖点定位

独特卖点定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司= 什么字眼。

比如：麦当劳 = 速食店，微软 = 软件的霸主，沃尔沃 = 安全，格兰仕 = 微波炉；

比尔盖茨 = 世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富；

李嘉诚 = 华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富；

一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争

力的表现。

四、关键字定位

关键字是目标客户在网上搜索寻找相关服务和产品的时候所用到的字眼，是网络营销推广中最核心的部分，它决定了你发布的服务信息是否能被客户搜索到和看到，如果说服务的内容是绿叶，关键子就是红花。那么如何有效定位你的目标关键字呢？

流量词：即搜索量比较大的关键词，除了明确型导航类关键词（行业网站关键词如淘宝、新浪、

网易等）之外，这类关键词的竞争强度也是比较大的，也是很多网站争夺的关键词。这类关键

词一旦有个好的排名，就会获得非常可观的流量，但是相应地也会消耗大量的精力和资源。比

如“软装”、“装修”、“家具”等关键词都有着很大的搜索量。

精准词：即有一定搜索量、但搜索量并不是很大的关键词。这类关键词一般是处于长尾关键词

和短尾关键词之间的词。因为这部分关键词不像热门关键词和大部分短尾关键词一样竞争那么

大，并且相对短尾关键词来说这部分关键词比较细分和精准，词量又比较大，优化好了可以获

得不菲的精准流量，所以成为众多网站的主战场。比如“软装公司”、“装修公”、“家具定

制”等是相对精确的关键词。

长尾词：大部分长尾关键词的搜索量虽然很小，但是所有长尾词流量的总和比有限的那几个核

心关键词所带来的流量大得多。所以按照长尾理论，搜索引擎营销推广工作应该把工作重心放

到长尾关键词上，这样可以获得更多的流量。并且长尾关键词一般都是细分和目的明确的关键

词，容易产生转化。搜索精准关键词的用户一般都是需求模糊的，只有一小部分会进行转化，

从投入产出比上看，长尾关键词更加适合投入精力重点优化。比如“广州软装公司”、“广州

装修公司”“广州家具定制厂家”等。

关键词营销法则：如果你做客户成交量就采用2/8 理论，即用 80% 的精力和资源来主攻精准

词和长尾词，这部分关键词如果能够优化成功，将会带来很可观的潜在客户。对于另外流量词

就只有 20% 的精力和资源可以调用了，这样可能会造成网站的流量的缩减。

五、网络推广渠道定位

相对中小企业而言像电视广告、大型门户网站的广告费用都太过昂贵，更适合大型企业做新产

品宣传推广，像服务性的企业比如软装公司、装修公司、家具定制厂家等更适合在百度、360 好搜等搜索引擎推广，比如“软装”这个词在百度平均每天的搜索指数是709 ，就说平均每天

有 709 个人在搜索与“软装”相关的信息，“软装公司”搜索的指数平均每天167 次，“装修”搜索指数平均每天7597 次，“装修公司”平均每天指数1832 次，知道了你的客户在哪

里获得相关的服务信息，你就在那里做网络推广，以最低的成本来获取精准的客户来源。

注意：

网络营销渠道的定位目的就是要让企业相关的服务信息最大限度的曝光在潜在目标客户的眼

前，这是网络推广渠道所要完成的事情。网络推广要做出效果来，一方面企业的服务信息要有

足够量的曝光率，展示在目标客户的眼前，另一方面发布的内容信息要要能引起目标客户的注

意力，接下来才有后面质的转化率，有了质的转化率企业才有成交。前面四个步骤都是围绕着

吸引客户注意力提高转化率而做的部署和铺垫，最后一个步骤则是为了增加企业服务的曝光率，

被更多的目标客户知道和了解企业的服务。企业做网络营销推广更像是一项工程建设，地基挖的越深你能建的楼层就越高，网络推广是这样需要坚持、需要投入才有后面的万丈高楼平地起。