国际贸易实际操作过程中容易出现的问题及解决方案论文

摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策……

关键词：国际贸易国际商务谈判问题防范

随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。

一、国际商务谈判中容易出现的问题

1.忽视自认为不太重要的细节问题

有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。

一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。

例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥善解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的每一个环节都需要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。

2忽视合同中某些条款文字表述的具体明确

谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。

例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于2009年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:①时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一天;③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年明6日之前将信用证开到卖方”。

3忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握

国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方,理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。

曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把

握。商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的第一纸另外，也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。

4忽视对谈判对手特点的充分了解

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文化背景的人沟通起来会有障碍。国际商务谈判人员应充分了解对手情况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力，乃至其谈判特点及其质用手法和以往实际。正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。

如日本人谈判很有忍耐力，擅长拖延战术，在拖延中想方设法了解谈判对手的真实意图，对方若急于求成，其就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。与日本人谈判，要注意做好商业保密工作。并根据日本商人的特点，与其谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能作出什么决定。谈判时，语言应尽量婉转，如果不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。日本商人在谈判中

有很强的团队意识，与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不要应急于催促，否则只能适得其反。

二、国际商务谈判容易出现问题的防范及解决

1. 做好谈判前的准备工作、注意细节

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的进展，只有做好了充分准备、注重细节才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。主要有如下准备。 1．拟订谈判目标，明确谈判最终目的2．制定谈判策略3．选择高素质的谈判人员。对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要，需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质，只有做到临危不乱，才能于冷静中占得主动，避免风险，把握成功。

2．注重换位思考谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

3．创造双赢的解决方案谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我赢” ，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。4．借助客观标准，最终解决谈判中的利益冲突问题

在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢” 也无济于事。此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。其他问题同样也可以运用客观标准来解决。

5.重视文化差异

各种文化均有其特殊的适用范畴，群体决策和个体决策各有长短。全部合并各种文化的精髓并不切实际，每个人应寻找到适合自己秉性的文化或亚文化。同时，针对另一方谈判者，要熟悉和尊重他们的文化和习惯。在跨文化沟通中，很多人都倾向于认为对方也用自己同样的方式进行思维。正是这种错误的认识，常使跨文化商务谈判难以顺利进行。因为一席话或一篇文章，在甲种文化中认为符合逻辑的，在乙种文化的人看来不那么符合逻辑。因此，谈判前收集有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。跨国谈判的背景下，掌握一些异域文化架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。

各国的文化历史背景、商务惯例、宗教信仰等不同，国际商务谈判中，应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化等差异，充分重视容易产生潜在风险的各个环节。国际商贸谈判人员不能只把精力放在合同的重要条款的周旋上，忽视促成交易的某些外在细节，如忽视谈判气氛的营造、对对方心理的揣摩、对对方的了解等。在对外贸易的谈判环节中需要我们注意的细节还有很多，只有把存在着风险的各细节都严谨对待，才能有效规避风险，百战不殆。

三. 小结

总之，企业在国际商务谈判中会遇到许多问题。谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功.在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。只要灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略，就能化解各种冲突，达到自己预期的谈判目的。

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