奥美提案技巧.pptx
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4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重 点和角度的变化，如站在讲台中央居高临下，有控制全场 的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。
September 06
Ogilvy & Mather
二、手到 (Gesture)
1. 位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助 达，不适的手势则有干扰作用。
1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要 牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。
2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明 及可能的答客问(考前猜题)。
3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契， 了解其习性。
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排 好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
2. －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积 极、具企图心
－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意
3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑 造气氛(一对一、一对众、经销商大会)
September 06
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三、口到 (Voice & Tone)
THANK YOU
September 06
何洪文制作
Ogilvy & Mather
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话， 不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也 不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免 越描越黑。
4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照 本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。 - 重复重点，针对提案的重点或 关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往 没法一次了解。
1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要 - Check音 量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量
2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。 - 避免过於严肃及高 调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站 起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。
September 06
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发展你的风格
Developing Your Own Style
没有所谓 "奥美标准贩卖法" 各人自有风格，模仿不是辨法
诀窍在於去观察别人成功的要素，转换
成自己的方法和风格
September 06
Ogilvy & Mather
Now Let’s Start
别人若对你感到厌烦，绝对不会买下你的点子
September 06
Ogilvy & Mather
成功贩卖的4大元素
Four Key Components of Selling
1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3. How 和 What 一样重要 4. 激情、勇敢、和创意
提案技巧
September 06
Ogilvy & Mather
If an idea isn’t bought
We have all wasted our time
如果点子没卖掉，我们全都白忙一场
September 06
Ogilvy & Mather
You can never bore someone into buying your idea
September 06
Ogilvy & Mather
五、耳到 (Listening)
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。 1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不
但能抓住重点，也能抓住客户的心 2. 确认重点：听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)， 归纳重点、覆诵确认是 必要的，如：您的意思是不是...... 3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正
面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一 筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看 看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好？ 4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的， 在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点， 增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳 入)，或中止议程，以时间换取空间。
September 06
Ogilvy & Mather
天才是稀有，就算是天才也是需要 Rehearsal。
September 06
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Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。 Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性
September 06
Ogilvy & Mather
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一、眼到 (Eye Contact)
1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落 的人。
2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位 给决定之影响者。
3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一 种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
- 问问题，可以引起新的注意力， 增加参与感
Fra Baidu bibliotek
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四、心到 (Love & Care)
Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心， 然後才会在乎你有多了解。
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1. 位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助 达，不适的手势则有干扰作用。
1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要 牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。
2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明 及可能的答客问(考前猜题)。
3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契， 了解其习性。
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排 好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
2. －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积 极、具企图心
－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意
3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑 造气氛(一对一、一对众、经销商大会)
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三、口到 (Voice & Tone)
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• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话， 不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也 不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免 越描越黑。
4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照 本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。 - 重复重点，针对提案的重点或 关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往 没法一次了解。
1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要 - Check音 量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量
2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。 - 避免过於严肃及高 调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站 起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。
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发展你的风格
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没有所谓 "奥美标准贩卖法" 各人自有风格，模仿不是辨法
诀窍在於去观察别人成功的要素，转换
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别人若对你感到厌烦，绝对不会买下你的点子
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成功贩卖的4大元素
Four Key Components of Selling
1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3. How 和 What 一样重要 4. 激情、勇敢、和创意
提案技巧
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If an idea isn’t bought
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如果点子没卖掉，我们全都白忙一场
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五、耳到 (Listening)
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。 1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不
但能抓住重点，也能抓住客户的心 2. 确认重点：听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)， 归纳重点、覆诵确认是 必要的，如：您的意思是不是...... 3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正
面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一 筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看 看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好？ 4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的， 在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点， 增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳 入)，或中止议程，以时间换取空间。
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天才是稀有，就算是天才也是需要 Rehearsal。
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Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。 Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性
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一、眼到 (Eye Contact)
1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落 的人。
2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位 给决定之影响者。
3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一 种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
- 问问题，可以引起新的注意力， 增加参与感
Fra Baidu bibliotek
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四、心到 (Love & Care)
Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心， 然後才会在乎你有多了解。