第十二章促销策略讲课教案
2016市场营销学（高教第3版）教案：第十二章价格策略
市场营销学教案本课程的教学要求：通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和、基本技能和方法，充分认识在经济全球化背景下加强企业营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的实践能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设。
课程导入：本课程主要参考文献必读书目［1］吴健安．市场营销学．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．［2］吴健安、王旭等．市场营销学学习指南与练习．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．［3］朱立．市场营销经典案例．北京：高等教育出版社，2004.2．推荐阅读书目［1］菲利普.科特勒．营销管理（新千年版）．北京：中国人民大学出版社，2001.7．［2］乔尔.埃文斯，巴里.伯曼．市场营销教程．北京：华夏出版社，2001.1．［3］吴晓云．工商管理市场营销案例精选．天津：天津大学出版社，2001.3．［4］Philip Kotler．Marketing Management．北京：清华大学出版社，1997.3．［5］Philip Kotler ＆Gary Armstrong．Principles of Marketing．北京：清华大学出版社，1997.10．选读书目［1］本.恩尼斯等．营销学经典．郑琦等译．大连：东北财经大学出版社，2000.11．［2］郭国庆等．市场营销理论．北京：中国人民大学出版社，1999.10．［3］迈克尔.波特．竞争战略．陈小悦译．北京：华夏出版社，1997.1．［4］彼得.德鲁克．管理实践．中译本．上海：上海译文出版社，1999．期刊［1］销售与市场．河南郑州.［2］成功营销．北京．［3］市场营销．北京．［4］市场营销文摘卡．北京．［5］中国流通经济．北京．［6］商业研究．哈尔滨．［7］市场营销导刊．北京．［8］管理世界．北京．［9］商业时代（理论版）．北京．网站［1］中国营销传播网．第十二章价格策略知识回顾：詹姆士·诺特说：定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3的经济理论。
第十二章促销策略PPT课件
评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
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广告欣赏： 《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖， 正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
人员推销
销售促进
广告 公共关系 工业品市场
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一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体
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人员推销的特点
人员推销的优点
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第四节 公共关系策略
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一、公共关系的概念
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理 企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象， 从而促进产品销售的一种活动
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
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2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法 配对法 评分法
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广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
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人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
促销策略教案
促销策略教案教案目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。
教案重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教案难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
引导案例：伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。
“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。
另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。
一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。
1促销与促销组合1.1促销的概念及意义1、促销的概念促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。
2、促销的作用促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面：（1）提供信息，疏通渠道（2）诱导消费，扩大销售（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定市场1.2、促销方式1、广告宣传广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。
促销策划课程设计
促销策划课程设计一、教学目标本课程旨在通过学习促销策划的基本理论和实际操作，使学生掌握促销策划的基本概念、流程和方法，培养学生分析和解决促销策划问题的能力。
具体目标如下：1.了解促销策划的基本概念和分类。
2.掌握促销策划的流程和主要环节。
3.熟悉各种促销策划的方法和技巧。
4.能够运用所学知识分析和解决实际促销策划问题。
5.能够独立完成促销策划方案的制定和实施。
6.具备良好的沟通和协调能力，能够有效地和执行促销活动。
情感态度价值观目标：1.培养学生的创新意识和团队合作精神。
2.增强学生的社会责任感和职业道德观念。
3.培养学生的营销意识和市场竞争力。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括促销策划的基本概念、流程和方法。
具体安排如下：1.促销策划的基本概念：介绍促销策划的定义、目的和作用，以及促销策划的分类。
2.促销策划的流程：讲解促销策划的各个环节，包括市场调研、目标确定、策略制定、方案设计、实施和评估等。
3.促销策划的方法：介绍各种促销策划的方法和技巧，如价格促销、赠品促销、活动促销等，并分析其适用情况和效果。
三、教学方法为了提高学生的学习兴趣和主动性，本课程将采用多种教学方法相结合的方式进行教学。
具体方法如下：1.讲授法：通过教师的讲解，使学生掌握促销策划的基本概念和理论知识。
2.案例分析法：通过分析具体的促销策划案例，使学生了解促销策划的实际操作和效果。
3.实验法：通过模拟实验，使学生亲身体验促销策划的过程和技巧。
4.讨论法：通过小组讨论，培养学生的团队合作精神和创新意识。
四、教学资源为了支持教学内容和教学方法的实施，丰富学生的学习体验，我们将选择和准备以下教学资源：1.教材：选用权威、实用的促销策划教材，作为学生学习的主要参考资料。
2.参考书：推荐一些与促销策划相关的书籍，供学生拓展阅读和深入研究。
3.多媒体资料：制作课件、教案等多媒体资料，以图文并茂的形式呈现教学内容，提高学生的学习兴趣。
4.实验设备：准备相关的实验设备和材料，为学生提供实践操作的机会。
市场营销学教案——促销策略二
第十二章促销策略
第二节人员推销策略
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握人员推销的特点，明确推销人员做好推销工作应具备的素质，掌握人员推销的基本形式和基本策略。
了解推销人员的考核与评价的内容。
教学重点、难点：
人员推销的特点，人员推销的基本形式，人员推销的基本策略。
教学主要内容：
第二节人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
二、推销人员的素质
三、推销人员的筛选与培训
四、人员推销的形式、对象和策略
形式：上门推销、柜台推销、会议推销
策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略
五、推销人员的奖励
六、推销人员的考核与评价
考评资料的收集
考评标准的建立
教学手段：
1、理论讲授：讲授人员推销的概念及特点、推销人员的素质、人员推销的形式和策略。
2、举例说明：用例子说明人员推销的促销作用。
3、启发思考：启发学生思考试探性策略、针对性策略、诱导性策略的运用。
4、课堂提问：提问学生学习推销人员的筛选与培训、推销人员的奖励、推销人员的考核与评价等内容有何益处。
思考题：
1、什么是人员推销？
2、人员推销与非人员推销相比其优点是什么？
3、推销人员做好推销工作应具备哪些素质？
4、阐述人员推销的形式。
5、举例说明人员推销策略的运用。
6、分析学习推销人员的考核与评价的有关内容的启示。
《市场营销概论》促销策略教案
（3）广告策划和投放的流程和方法；
（4）销售促进的策略和实施；
（5）公共关系的策略和实施。
教学难点
（1）不同促销手段的协调和效果评估；
（2）销售人员的沟通和谈判能力培养；
（3）广告效果评估和优化；
（4）销售促进的效果评估和管理；
（5）公共关系的效果评估和管理。
解决办法
（1）结合实际案例进行分析和讨论，让学生深入了解促销策略的实际应用。
5分钟：引入及讲解人员推销策略的定义及技巧
15分钟：讲解人员推销策略的实际应用及案例分析
15分钟：小组讨论，探讨如何在人员推销中体现诚信和职业道德
10分钟：分享和总结
在以上三个活动中，教师分别从促销组合策略、人员推销策略和广告策略这三个方面入手，融入了课程思政的内容，例如在活动1中强调品牌道德和社会责任；在活动2中强调广告与道德伦理的关系。在活动3中强调诚信推销和职业道德；
二、课程简介
本课程在
专业教学
中的地位
（与前后课程的关系）
《市场营销理论与实务》是三年制高职市场营销专业第三学期开设的一门专业核心课程，总学时为64学时（理论36学时+实践28学时）。在日常的教学过程中，采用理实一体化的授课方式，使学生具备市场营销的基础知识和基本技能，初步形成发现问题、分析问题、解决问题的思维能力，加强学生的职业道德观念，以实现校内学习与企业实际应用的无缝对接。为了更好的完成本门课程的教学，同时将互联网时代企业的营销策略引入项目教学中，达到预期的授课目的。
1.促销组合：
促销组合是指企业为了提高销售和市场份额，通过各种促销手段的组合运用，达到营销目的。促销组合包括广告、销售促进、公共关系、人员推销等手段。
教学课件：第十二章-促销策略
事前筹划
接近
介绍和示范
处理反对意见
成交
信息格式 标题, 插图, 文案, 色彩
开展有效沟通的步骤
非人员沟通渠道
步骤 4. 选择媒体
人员沟通渠道
步骤 5. 选择信息来源
步骤 6. 收集反馈信息
量力而行法 基于公司的能力
销售百分比 基于目前销售额或预测 销售额的一定百分比
整合促销组合
02
广告与销售推广
公司必须避免虚假或欺骗性广告。 买主必须避免诱售法。 公司的交易促销活动也受到严格的管制。
人员推销
公司销售人员必须遵守“公平竞争”原则。 三天冷却期法则。 销售人员不得贬低竞争对手或其产品。
01
营销沟通的社会责任
第二节 人员推销
大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。
Survey - 即將結束
所得情報、資料, 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」
Selling Point ........
商品介紹 Presentation 技 巧 篇
Initial Benefit Statement
营销沟通组合还是促销组合
产品设计
产品价格
产品包装
店铺
变化的沟通环境
市场的破碎化导致 媒体的破碎化
信息技术的发展加速了细分市场营销的进程
两个因素在改变如今的营销沟通:
营销者已经逐渐放弃了大众营销 很少做广播
对整合营销沟通的需求
公司利用整合营销沟通可以仔细整合各种沟通渠道，以传达一种清晰、一致、具有说服力的公司形象和产品信息。
讓別人喜歡你
市场营销学课件-促销策略
促销策略
• （三）推销人员的报酬
• 销售代表的报酬一般采取三种方式： • （1）纯薪金制。推销人员获得固定的薪金，开展业务所
需的费用由企业支付。 • （2）纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销售额或利润
挂钩。 • （3）薪金佣金混合制。企业把推销人员的报酬分成两部
分：一部分是相对固定的薪金；另一部分是佣金。 • 推销人员除了需要金钱报酬外，还需要精神报酬。
促销策略
• （二）决定沟通目标
• 沟通目标可分为六个层次： • 注意、认识、喜欢、偏好、确信、购买。
• （三）设计沟通信息
• 1、信息内容 • 2、信息结构 • 3、信息格式 • 4、信息来源
促销策略
• （四）选择沟通渠道 • 信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通和非人员沟通。
具体的内容在下面两节详细介绍。 • （五）制定促销预算 • 1、量力支出法 • 2、促销额的百分比法 • 3、竞争对等法 • 4、目标任务法
促销策略
• （六）决定促销组合
• 常用的促销方式各有所长，一般要考虑以下因素： • 1、产品类型与特点 • 工业产品和消费品的促销效果有着明显的差别，一般对
于消费品的促销主要采用广告，再依次为营业推广、人 员销售和公共关系方法。对于工业产品来说，最有效的 促销方法为人员推销，其次为营业推广、广告和公共关 系方法。
• 这个概念包含了以下含义： • （1）广告应有特定的广告主并由其付给一定的费用。 • （2）广告是市场经济活动的一种传播手段 • （3）广告是以非人员方式有计划地进行促销活动。 • （4）商品广告的范围主要包括商品与劳务两大部分。
促销策略
• 2、广告的作用 • 在市场营销活动中，广告的功能主要包括： • （1）认识的功能。 • （2）心理的功能。 • （3）教育的功能。
促销策划概述教案模板范文
一、教学目标1. 让学生了解促销策划的基本概念和重要性。
2. 使学生掌握促销策划的基本流程和方法。
3. 培养学生的创新思维和团队协作能力。
二、教学重点1. 促销策划的基本概念和重要性。
2. 促销策划的基本流程和方法。
三、教学难点1. 促销策划的创新思维和团队协作能力的培养。
2. 如何根据市场环境和企业需求制定合理的促销策略。
四、教学时间2课时五、教学过程第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们知道什么是促销吗？促销对企业和消费者有什么意义？2. 引导学生思考，激发学习兴趣。
二、促销策划概述1. 介绍促销策划的基本概念和重要性。
2. 解释促销策划的定义和作用。
三、促销策划的流程1. 市场调研：分析市场环境、竞争对手、目标消费者等。
2. 制定促销策略：确定促销目标、选择促销方式、制定促销方案。
3. 执行促销方案：实施促销活动、监控促销效果。
4. 评估促销效果：分析促销活动的成功与不足，为后续促销活动提供参考。
四、课堂讨论1. 学生分组讨论，针对某一产品或品牌，制定一个简单的促销策划方案。
2. 每组选派代表进行方案展示，其他同学提出意见和建议。
第二课时一、复习上节课内容1. 复习促销策划的基本概念、流程和重要性。
2. 学生回顾课堂讨论内容，巩固所学知识。
二、促销策划的创新思维1. 介绍创新思维在促销策划中的应用。
2. 分析成功案例，让学生了解创新思维的重要性。
三、团队协作能力的培养1. 讲解团队协作在促销策划中的作用。
2. 分组进行模拟促销策划活动，让学生在实践中学到团队协作的技巧。
四、课堂总结1. 回顾本节课的主要内容，强调创新思维和团队协作能力在促销策划中的重要性。
2. 鼓励学生在今后的学习和工作中，注重培养自己的创新思维和团队协作能力。
五、课后作业1. 选择一个自己感兴趣的产品或品牌，进行深入的市场调研，撰写一份促销策划方案。
2. 与同学组成团队，共同完成一份促销策划方案，并准备进行展示。
六、教学反思1. 教师根据学生的课堂表现和作业完成情况，总结教学效果。
促销策划概述教案模板范文
一、教学目标1. 让学生了解促销策划的基本概念和重要性。
2. 培养学生运用促销策划方法解决实际问题的能力。
3. 增强学生的团队协作和沟通能力。
二、教学对象本教案适用于市场营销、广告学、商务管理等相关专业的本科生。
三、教学时长2课时四、教学内容1. 促销策划概述2. 促销策划步骤3. 促销策划方法4. 促销策划案例分析五、教学过程第一课时1. 导入（1）教师简要介绍促销策划的概念和重要性。
（2）提问：促销策划在市场营销中的作用有哪些？2. 促销策划概述（1）讲解促销策划的定义、目的和意义。
（2）分析促销策划在市场竞争中的地位和作用。
3. 促销策划步骤（1）讲解促销策划的基本步骤，包括：市场调研、确定促销目标、选择促销策略、制定促销方案、实施与评估。
（2）通过案例分析，让学生了解促销策划的具体实施过程。
第二课时1. 促销策划方法（1）介绍常见的促销方法，如：价格促销、赠品促销、捆绑促销、积分促销等。
（2）讲解不同促销方法的适用场景和优缺点。
2. 促销策划案例分析（1）选取典型案例，分析案例中的促销策划方案。
（2）引导学生思考：该案例中的促销策划方案有哪些优点？如何改进？3. 课堂小结（1）回顾本节课所学内容，强调促销策划的重要性。
（2）布置课后作业：结合所学知识，为某品牌策划一次促销活动。
4. 课堂互动（1）教师提出问题，引导学生思考。
（2）学生分组讨论，分享自己的观点。
六、教学评价1. 课后作业完成情况。
2. 课堂参与度。
3. 学生对促销策划的理解程度。
七、教学资源1. 促销策划相关教材和案例。
2. 课堂讨论话题和案例。
3. 互联网资源，如：促销策划网站、营销论坛等。
八、教学反思本教案旨在让学生掌握促销策划的基本知识和方法，提高学生的实际操作能力。
在教学过程中，教师应注重理论与实践相结合，引导学生积极参与课堂讨论，培养学生的创新思维和团队协作精神。
同时，教师应关注学生的学习进度，及时调整教学策略，确保教学效果。
第十二章促销策略
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二、促销与促销组合
1. 促销的含义与作用
是企业以各种有效的方式向目标市 场传递有关信息，以启发、推动或创 造对企业产品和服务的需求，并引起 购买欲望和购买行为的活动。
促销具有以下作用：
告知 说服 影响
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2. 促销组合及影响因素
人员推广 广告
公共关系 营业推广
传递信息，促进购买
促销组合及影响因素 整合营销传播
人员推销、广告、 营业推广、公共关系
各传播方法及策略综 合增值效应的整合
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一、沟通的本质及过程
营销沟通是营销者通过与顾客进行 双向交流，建立共识而达成价值交换的 过程。营销沟通本质上是一个信息的传 播过程。营销沟通的一般过程包括：识 别目标受众、确定传播目标、有效设计 信息、选择传播渠道、制定促销预算和 衡量促销效果。
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4.整合营销传播
整合营销传播是对各种传播方法及策 略进行综合计划的增值效应的确认。
——美国广告代理商协会 整合营销传播具有以下特点：
运用一切接触方式 步调一致，获取协同优势
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第二节 人员推销策略
人员推销指企业的推销人员或派出的
销售机构通过向目标顾客介绍和销售产品 来推动销售的促销活动。
（7）积分奖励
（2）优惠券 （8）免费试用
（3）现金折款 （9）以旧换新
（4）特价包 （10）联合促销
（5）赠品
（11）产品保证
（6）奖品
（12）售点陈列和商品示范
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2、对中间商的促销工具
（1）价格折扣 （2）推广津贴 （3）免费商品 （4）销售竞赛
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六、推销人员的奖励
● 固定薪金制
■ 职务工资+岗位工资+工龄工资
● 佣金制
■ 与销售业绩直接相关的报酬形式
● 混合制
■ 薪金+佣金；薪金+分红奖励；薪金+佣金分 红奖励……
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七、推销人员的考核与评价
● 基于成果的考核指标
■ 销售量 ■ 毛利 ■ 访问率 ■ 访问成功率 ■ 平均订单数目 ■ 销售费用及费用率 ■ 新客户数目
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一、广告的概念与种类
● （一）广告含义 ● （二）广告的分类
■ 根据广告的内容和目的划分 ■ 根据广告传播的区域来划分 ■ 根据广告媒体的形式
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广告含义
● 广告（advertising）是广告主以促进销售为目的，
付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳 务等有关经济信息的大众传播活动。
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三、人员推销的形式
● 上门推销 ● 柜台推销 ● 会议推销：订货会、交易会、展销会等
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四、人员推销的程序
识
别
访
拜
讲
处
达
跟
潜前 访 解 理成 踪
在准 顾 示 异交 服
顾
备
客
范
议
易
务
客
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五、人员推销的策略
● 刺激-反应策略 ● 针对性策略 ● 诱导性策略
广告
报纸 杂志 广播 电视 户外 网络 广告 广告 广告 广告 广告 广告
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二、广告媒体
● （一）广告媒体的概念 ● （二）广告媒体的种类及其特性 ● （三）广告媒体的选择
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广告媒体的概念
● 广告媒体也称广告媒 介，是广告主与广告 接受者之间的连接物 质。
● 推销人员、推销对象和推销品构成人员推 销的三个基本要素，推销人员是推销活动 的主体。
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二、人员推销的特点
● 优点
■ 推销过程灵活性 ■ 信息传递双向性 ■ 可搜集到较为详实的
商业情报 ■ 选择性 ■ 利于顾客关系的建立
● 缺点
■ 支出较大，成本较 高
■ 对推销人员的要求 较高
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教学目的与要求
● 理解促销的含义及各种促销方式的主要特点。 ● 理解促销的实质。 ● 掌握广告媒体选择的基本方法。 ● 掌握人员推销的基本策略，公共关系和销售促
进的主要活动方式。 ● 应用促销组合理论。
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教学重点与难点
● 重点：
■ 理解各种促销策略的优缺点
● 难点：
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二、促销的作用
● 1、传递信息，强化认知。 ● 2、突出特点，诱导需求。 ● 3、指导消费，扩大销售。 ● 4、形成偏爱，稳定销售。
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三、信息沟通原理
发送者 编码
媒体
解码 接收者
噪音
信源
反应
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信息沟通的程序
1）确定目标受众
■ 角色、媒体习惯、偏好、态度
■ 理解公关与广告的区别
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第一节 促销与促销组合
● 一、促销的含义 ● 二、促销的作用 ● 三、信息沟通原理
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一、促销的含义
● 促销（Promotion）是企业通过人员和非
人员的方式，沟通企业与消费者之间的信 息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣， 使其产生购买行为的活动。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
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根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告
企业广告
公益广告
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
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26根Βιβλιοθήκη 广告传播的区域来划分● 全国性广告 ● 地区性广告
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根据广告媒体的形式
消费者期望的价格更吸引人。
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QQ的促销策略——上市中
● 6月初，开始在全国同时供货，消费者势如 潮涌；
● 6月中下旬，QQ在全国近20个城市同时开 展宣传活动，邀请各地媒体，对奇瑞QQ进 行全面深入的报道，保持对奇瑞QQ现象持 续不断的传播。
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本章主要内容
● 第一节 促销的概念与原理 ● 第二节 人员推销策略 ● 第三节 广告策略 ● 第四节 公共关系策略 ● 第五节 销售促进策略 ● 第六节 促销组合决策 ● 本章结构提示
第十二章 促销策略
你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250个顾客。
——乔•吉拉德（Joe Girard）
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案例：奇瑞QQ
● 2003.5奇瑞汽车公司推出QQ微型轿车—— ● 定位：收入不高但有知识、有品位的年轻人，
“时尚、价值、自我”的品牌个性，“青年 人的第一辆车”、“秀我本色”等时尚语言
● 基于行为的考核指标
■ 销售技巧 ■ 销售计划管理 ■ 收集信息 ■ 客户服务 ■ 团队精神 ■ 规章制度执行情况 ■ 外表举止 ■ 自我管理
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第三节 广告策略
● 一、广告的概念与种类 ● 二、广告媒体 ● 三、广告信息的设计 ● 四、广告效果的测定 ● 五、信息平台
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QQ的促销策略——上市前
● 由于QQ的强烈个性特征和最优的性价比，媒体自 发掀起第一轮炒作，吸引广泛消费者关注；
● 2003.4上海国际车展开幕，通过媒体，奇瑞先是 宣布QQ将亮相，结果只是以宣传资料的形式出现， 极大的激发了媒体与公众的好奇心；
● 2003.5公司推出奇瑞QQ的网络价格竞猜； ● 2003.5月底，奇瑞QQ价格揭晓——4.98万元，比
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第二节 人员推销策略
● 一、人员推销的概念 ● 二、人员推销的特点 ● 三、人员推销的形式 ● 四、人员推销的程序 ● 五、人员推销的策略 ● 六、推销人员的奖励 ● 七、推销人员的考核与评价
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一、人员推销的概念
● 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客 推销商品和劳务的一种促销活动。
2）确定营销沟通目标
■ 认知：知晓、注意、认知产品 ■ 感情：兴趣、评价、欲望 ■ 行为：试验、购买
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信息沟通的程序
3）设计信息 ● 信息内容：理性诉求、感性诉求、道德诉求 ● 信息格式：画面、颜色、版面、形状、语言、
语调、文字等 ● 信息结构：信息的组合与顺序 ● 信息传递者：代言人、销售人员 ● 信息沟通渠道 ● 建立信息反馈渠道