客单数、客单价和客单件,一个都不能少
客单价知识
目录一、客单价和笔单价二、快递的首重和续重第一、客单价和笔单价客单价（percustomertransaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
客单价的本质是在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
1、计算公式客单价的计算公式是：客单价=销售总额÷顾客总数，或者是客单价=销售总金额÷成交总笔数客单价的本质是：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
[1]客单价percustomertransaction零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数(2)客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价与其相关的还有“客单量（UPT）”，“件单价”。
2、提升方法关联营销在卖场中，将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。
包括在帮顾客试衣的时候，往往很多导购是顾客拿一件外套，就给他试一件外套，其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿，这样整套搭配，试出来的效果会更好，而且也从侧面推动了整套产品的销售。
方法一：关联商品当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。
这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。
例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，也可以帮她搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。
方法二：巧用促销终端门店经常会有一些促销活动，例如满300元送100元，买二送一，买200元抵80元等等，这些促销活动一方面带动人气，提升店铺业绩，另一方面也能帮助提升客单价。
提高客单价的招数
提高客单价的招数提高客单价的招数要想提高销售总额，就要让顾客多买商品，或者买贵的单品。
本文从提高客单价出发，找到七个低成本的提高客单价的工具，它们是：买送促销、关联陈列、组合包装、主动提供购物车和购物篮、延长顾客购物距离、价格当中导入高价商品、保留低价促销海报。
对于门店的经营，将这七个工具应用到实践中，将会有效提高门店的经营成效，增加门店的价值。
本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览[hide] 一、客单价客单价一般来说就是顾客平均购物金额，是顾客平均每一单成效的质量，代表了顾客每次购买商品的总价，其公式：客单价 = 总销售金额÷ 单数在有效客流保持不变的前提下，提高销售额的唯一方法就是提高客单价，影响客单价的主要因素有两个，一是顾客属性，另外一个是商店属性。
顾客属性主要包括顾客生活水平、消费能力、购物习惯等，这是商超门店的外部不可直接控制的因素，这是商超企业在选址时重点考量的要素，在建店时以门店定位、氛围来应对。
对于一个成型的门店，在中短期内是不变化的因素，这些因素在提高客单价的方面意义不大。
商店属性包括门店规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。
这些属性可以在短期内进行调整，是可控要素，是门店提高客单价的主要要素。
提高客单价，有两个基本途径：一个是提高来店顾客购买商品的单价，就是创造机会让顾客购买高单价商品；二个是增加顾客单次购买商品的个数。
二、客单价在商超企业中的地位商超门店的总销售额从商品的视角出发，其公式如下：总销售额＝∑各个商品销售价格×各个商品的销售数量在竞争趋向白热化的今天，单纯提高商品销售价格和商品销售数量的竞争策略的影响越来越小，只有转变思路，商超门店才能在竞争中处于优势的地位。
从客单价的视角出发，总销售额的公式如下：总销售额＝顾客买单数量×客单价在光顾门店的顾客数量不变的前提下，提高客单价，就可以增加总销售额，而影响客单价的因素，就是门店可以调整商店属性。
《如何分析客单价及客流量》
《如何分析客单价及客流量》判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。
两者乘积就是每天的销售。
目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。
很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。
单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。
有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。
如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。
接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。
但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。
做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。
因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。
我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。
我们先看一下下面这个表格。
为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。
参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；一、门店销售分析类型：1、交通要道2、老居民区3、商业区4、学校5、新居民区6、城乡结合地7、附近有大型超市（500m范围内）8、购物不方面地带9、医院10、专业市场二、门店经营状况说明：（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如8、10店；3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如8、10店5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：9、12店；6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；（二）、有问题的门店（低于平均水平）：1、客交易金额偏低的门店有：2、客交易量偏低的门店有：3、坪效偏低的门店有得出问题最大的门店是因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应该就可以一目了然。
为什么要分析客流量、进店率、成交率、连带率、回头率,以及客单数、客单价？
通过对于区域调研发现：
96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键； 78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器；
64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；
81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案；
室内温度在0—30℃) ，这直接影响到机会成交。
关于店铺环境和气氛营造，优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，所有的门店都会用气球拼接成拱门，促销海报、促销堆头、DM 手册更是大量投放在店铺入口处，并有组织的进行请客入店等多种方式结合，有效地提升了门店的顾客进店率。
商品结构和补货能力
品类驱动和丰满陈列
很多经销商之所以关注商品绝对毛利水平，忽视零售店的竞争本质，其原因就在于对于零售本质的漠然和无知。归根结底，零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。
随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多，单品制胜和品类管理已成为连锁企业在日常管理中最为重要的手段之一。除此之外，零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。
终端促销在现代营销中显得越来越重要，除了现场促销活动，如折扣、减价、赠送、现场示范等，商品展示与陈列及POP 广告等也愈发显得重要。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。
主题促销和活动方案
门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢？
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，下面就让家居研究院带领大家逐一展开进行分析。
商品氛围营造
客单数、客单价和客单件,一个都不能少!
笔者认为：门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢？客单价。做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或额毛利额。举一个例子，一门店每日平均6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。
7、零售效率和会员管理
零售业就是保持高效率，高流转。商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。
市场在淘汰低效率的零售企业，零售企业也在选择中淘汰低效率的供应商。“末位淘汰”不仅应用于
管理上，而且日益被商家所重视，从而应用在对于品牌和经销商的管理上。在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。
故此，早在2008年，笔者就开始围绕着零售门店的经营参数展开深入解析，尤其是关于门店的客单数和客单价，还有客单件（即购物篮指标）。
客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是
变化的不可测，总认为靠天吃饭，经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响变化原因达到门店经营向良性发展的目的。因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措，而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。众多的化妆品店店主都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行零售分析和数据研讨。
价格世界：常见的六大定价策略浅析
价格世界：常见的六大定价策略浅析在每一位经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。
价格是产品魅力来源之一，它在吸引消费者、加强竞争优势、塑造良好形象等方面，有着不容低估的作用。
价格是竞争的重要手段，产品一旦在价格策略上失误，会给产品竞争力、公司盈利能力及活力带来直接的负面影响。
可以说价格是市场最称职的天气预报员，它总能对市场作出灵敏的反映。
因此，在令人要花缭乱的价格世界里，为自己的产品寻找合适的定价策略，就成为了需要要深入探究的一个现实话题。
首先，笔者给常见的定价策略总结了以下六类：迅速占领市场的不二法则【渗透定价】；第一个吃螃蟹人的特权【撇脂定价】；明修栈道暗度陈仓【组合定价】；有钱捧钱场，没钱捧人场【价格歧视】；老醋新装，追求供需平衡【动态定价】；不要相信你的眼睛【标价心理】。
各位看官且容我一一道来，enjoy~渗透定价概念渗透定价，就是以低价进入市场，在价格和单量之间，尽量做到量的极致。
它是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益。
渗透定价的缺点，一方面难以树立优质产品的形象，另一方面影响资本的回报率。
但是，也有几个显著优点：首先，产品能迅速占领市场，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者进入；最后，低价策略，也有利于促进消费需求。
案例1、小米小米一经面世，就给广大用户树立了“高性能，低价格”的品牌印象，旗舰机型只卖1999元，小米2A、MAX等更是降到了1699、1499，更不用提定位更低端的红米系列了。
一方面，小米通过自己浓厚的社区基因给自己的用户打上了手机发烧友的标签，在此前提下，又有如此有竞争力的价格护航，撒豆成兵，迅速占领了市场，尔后凭借越发成熟的产研供系统，手机生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降，可谓是渗透定价的完美执行者了。
2、淘宝“九块九包邮”类此类产品如果只卖给一个人一件那估计得亏了，实际上他们的货单价很低，但是客单价很高，综合起来就赚钱了。
2021年双十一运营三大法则
2021年双十一运营三大法则一丶双十一运营三大法则1.预热：双十一的销售额不是来自当天，而是预热。
每年的双十一主打的都从来不是当天，整个期间60%-70%的销量是在11月1日到11月10日这10天内完成，或者比这更长。
而双十一当天能完成的销量仅占30%-40%。
2.搜索：搞好双十一前期的爆款位列。
因为双十一当天，大部分的流量还是源于搜寻，所有卡不好搜寻位列，店铺就可以发动。
站外的推展，就可以做为辅助去展开。
主次必须看清，不要一味的回去站外推展。
3.客单价：客单价是由店铺的产品架构而决定的。
产品架构搭建的好，自然客单价就会高。
由于双十一当天的流量会很大，而且转化率会很高，如何消化这些流量不让其浪费，就要把店铺内的产品架构搭建好，让顾客进到店铺后，能把他所想要的都购买完，从而达到一站式的完美购物。
二丶畅享双十一的大节奏首先，双十一从运营角度来说，不应该作为一个整天规划，而是要分成四个时间段1丶10月15-10月20日：店铺内前期预热。
在10月中旬，双十一的正式宣布商品就可以已经开始报名者，同期可以发生很多的相似会场的一些报名者入口，只要存有入口，就报名者，不要回去考量他能够无法过，无法过，没什么损失，万一过了，就为双十一减少了一个流量入口。
而且这个时间段，预售基本已经开始了，通过预售的导入使顾客去感觉双十一的气息，一年一次的光棍节必须到来了。
2丶10月20-10月31日：店铺后期预演。
10月下旬为店铺的预热期，这个阶段，店铺的整个活动基本都确定成型了，什么秒杀，抽奖，优惠唬送丶折上折等等都浮出水面。
顾客会每天没事这家店铺出来，下一家店铺进去，就跟逛街似的，时不时还可以抽个免费奖什么的，来对比是这家便宜，还是那家优惠力度更大。
3丶11月1-11月10日：官方预演。
11月1日，官方预热，商品打标，整个双十一的气氛变浓，顾客在这个时候的选择，基本确定了目标，不在会像10月下旬那样东逛西逛。
而是开始咨询客服想要购买宝贝的质量，发货，最低价格等等。
客单价和客单量跟进措施
客单价和客单量跟进措施一、提高笔单价商品销售价格的决定因素有两个:买家属性和店铺属性。
1、买家属性买家属性反映的是一个店铺所培养的买家群体购物能力、消费习惯等特点。
要提高销售价格，意味着在吸收买家群体的时候，需要放弃对价格极度敏感的用户群体。
二八原理在这里同样适用，店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。
很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。
不少消费报告把顾客分为三类的，针对这三类顾客心理进行销售，事半功倍。
（1）A型顾客:挑剔型A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮，但是他们也是消费群中的一部分，占据淘宝人数相当一部分比例。
他们更喜欢便宜的东西，但是对产品质量又多有着较高的要求。
这部分人经常出现在天天特价、公车秒杀等低价促销活动中，这部分人的售后需要小心的处理，中差评或者客诉一般都由他们得来。
（2）B型顾客:热闹型B型顾客的天性就是那里有好吃的就去哪里，这类顾客占整个淘宝人群的50%，他们需求的商品是大众化的，性价比超值的商品，最经常见到这类客户的地方就是聚划算，天天特价、淘金币等这些促销活动中。
(3)C型顾客:忠诚型C型顾客可以认定为那部分购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的顾客群。
这类顾客的品味和消费能力都比较高，并且他们只要有需要就会来店里，还可能会带动身边的人来。
如果一个店铺能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。
综上所述，一个店铺要想平稳发展必须紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客，再小心的处理着将近30%的A型顾客2、店铺属性店铺属性包括店铺品牌、视觉风格、商品构成、商品价位、促销活动、顾客服务、消费者保障等。
同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性。
一件商品所包含的价值，需要通过店铺装修、宝贝详情及客服沟通中体现。
通过以上渠道告诉买家好在哪里，为什么值这个钱。
买家不会主动去发掘商品的隐含价值，很多时候买家不愿意购买是因为不知道商品的真正价值。
服装行业KPI指标
服装行业KPI指标1服装行业KPI指标1.1 服装行业通用指标1.1.1售罄率售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数通常情况下，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。
滞销产品可通过售罄率来确定。
一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。
如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60%，则大致可判断此产品的销售是有问题的；当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50%，第二个月约为20～25%，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10%。
当第一个月的售罄率大大低于 40%时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
1.1.2存货周转率也叫库存周转率，存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本，库存天数=365天÷商品周转率侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。
其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。
从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好1.1.3库销比库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存库销比是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比、年平均库销比等。
计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额。
比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。
1.1.4存销比存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
1.1.5销售增长率销售增长率=(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量－1类似地，环比增长率=（报告期－基期）/基期×100%1.1.6动销率动销率 = 动销品项数/库存品项数*100%动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）动销SKU：在某个会计期间有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。
餐厅经营要把握好的十二个销售指标
餐厅经营要把握好的十二个销售指标一个成功的餐厅经营需要掌握有效的销售指标。
下面是十二个重要的销售指标，可以帮助餐厅提高销售业绩和经营效益。
1. 每桌平均消费：每桌平均消费可以帮助餐厅了解顾客的消费惯和消费能力，有助于制定菜单定价和促销策略。
每桌平均消费：每桌平均消费可以帮助餐厅了解顾客的消费习惯和消费能力，有助于制定菜单定价和促销策略。
2. 客单价：客单价是指每位顾客的平均消费金额，可以通过提供高质量的服务和增值产品来提高客单价，提升销售额。
客单价：客单价是指每位顾客的平均消费金额，可以通过提供高质量的服务和增值产品来提高客单价，提升销售额。
3. 客流量：客流量是指餐厅每天的顾客数量，可以通过吸引更多的顾客来提高销售额。
可以采取营销活动、提供优惠和改善环境等方式增加客流量。
客流量：客流量是指餐厅每天的顾客数量，可以通过吸引更多的顾客来提高销售额。
可以采取营销活动、提供优惠和改善环境等方式增加客流量。
4. 顾客满意度：顾客满意度是重要的指标，可以通过问卷调查、反馈收集等方式了解顾客对餐厅的满意度，并根据反馈改进服务质量。
顾客满意度：顾客满意度是重要的指标，可以通过问卷调查、反馈收集等方式了解顾客对餐厅的满意度，并根据反馈改进服务质量。
5. 销售增长率：销售增长率是指餐厅销售额的增长速度，可以通过制定市场营销计划、提供创新的菜品和服务来提高销售增长率。
销售增长率：销售增长率是指餐厅销售额的增长速度，可以通过制定市场营销计划、提供创新的菜品和服务来提高销售增长率。
6. 人均消费时间：人均消费时间是指顾客在餐厅用餐的平均时间，可以通过提供快速的服务和精确的菜单预测来提高人均消费时间。
人均消费时间：人均消费时间是指顾客在餐厅用餐的平均时间，可以通过提供快速的服务和精确的菜单预测来提高人均消费时间。
7. 顾客重复消费率：顾客重复消费率是指顾客再次光顾餐厅的比例，可以通过提供个性化的服务和回馈优惠来提高顾客重复消费率。
客单件计算公式
客单件计算公式
客单件，也称为平均客单价，是用来衡量顾客消费能力和购物行为的指标。
客单件计算公式可以帮助商家了解顾客在每次购物中平均消费的金额，从而评估经营状况、制定营销策略以及提高顾客满意度。
客单件计算公式如下：
客单件 = 总销售额 / 总交易次数
其中，总销售额表示一定时间范围内的所有销售额的总和，总交易次数表示该时间范围内的所有交易次数。
举个例子，假设某家商店在一个月内总销售额为10000美元，总交易次数为200次，那么客单件就可以计算为：
客单件 = 10000 / 200 = 50美元。
这意味着顾客在这家商店平均每次购物消费50美元。
客单件的计算可以帮助商家了解顾客的购物行为和消费习惯。
较高的客单件通常表示顾客每次购物消费金额较高，可能意味着他们更愿意购买高单价的产品或者顾客对店铺提供的服务和产品有更高的满意度。
较低的客单件则可能反映出顾客购物消费相对较低，可能需要商家采取措施提高顾客的购物体验或者推广更高价值的产品。
为了提高客单件，商家可以采取一些措施，比如推出促销活动、提供套餐优惠、增加高价值产品的种类等，以吸引顾客增加每次购物的消费金额。
客单数、客单价和客单件一个都不能少
客单数、客单价和客单件，一个都不能少！在最近的几次宝洁公司化妆品店渠道高峰论坛现场培训课上，总有与会嘉宾问及笔者如何管控门店的客单数和客单价指标？大家把分析门店交易次数和客单价提到了一个空前的重视高度，这是一个很好的兆头，它标致着门店老板们对于零售的理解以及门店的经营管理水平已经明显提高了！为什么要分析客流量、进店率、成交流、连带率、回头率，以及客单数、客单价？到今天为此，我和一些化妆品店店主探讨时，仍有很多人认为这套营销理论和零售技术太繁杂，完全是多余的花架子没有必要。
然而，事实恰好相反，通过对于本土500家区域优势化妆品店调研我们发现：1、96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键；2、78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器；3、64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；4、81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案；5、43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，以其制订会员促销方案。
故此，早在2008年，笔者就开始围绕着零售门店的经营参数展开深入解析，尤其是关于门店的客单数和客单价，还有客单件（即购物篮指标）。
客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。
出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。
因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，下面就让笔者带领大家逐一展开进行分析：1、店铺环境和气氛营造很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标（就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0―30℃），这直接影响到机会成交。
网店的运营管理指标定义
网店的运营管理指标定义1. 引言随着电子商务的快速发展，越来越多的企业选择在互联网上开设网店来拓展业务。
然而，仅仅开设一个网店是远远不够的，还需要关注网店的运营情况，通过合理的管理指标来评估和优化网店的运营效果。
本文将讨论网店的运营管理指标定义，帮助企业更好地评估和优化网店的运营。
2. 销售指标2.1. 销售额销售额是衡量网店运营效果的重要指标之一。
它表示在一定时间内网店从销售商品获得的总收入。
销售额可以通过以下公式计算：销售额 = 单价 * 销售量2.2. 客单价客单价是指每位顾客在一次购物中平均消费的金额。
客单价可以通过以下公式计算：客单价 = 销售额 / 订单数客单价可以帮助企业了解每位顾客的平均购买能力，从而制定精准的营销策略。
2.3. 重复购买率重复购买率表示在一段时间内曾经购买过网店商品的顾客再次购买的比例。
重复购买率可以通过以下公式计算：重复购买率 = 重复购买顾客数 / 总顾客数重复购买率反映了网店的顾客忠诚度和口碑效应。
3. 客户满意度指标3.1. 评价满意度评价满意度是指顾客对网店购物体验的评价满意程度。
可以通过统计顾客的评价分数来计算评价满意度指标。
评价满意度指标可以通过以下公式计算：评价满意度 = Sum(评价分数) / 订单数3.2. 售后满意度售后满意度是指顾客对网店售后服务的满意程度。
可以通过统计顾客的售后评价分数来计算售后满意度指标。
售后满意度可以通过以下公式计算：售后满意度 = Sum(售后评价分数) / 订单数4. 运营效率指标4.1. 库存周转率库存周转率是指在一定时间内完成了多少次库存的周转。
可以通过以下公式计算库存周转率：库存周转率 = 销售额 / 平均库存金额库存周转率可以衡量网店的库存管理效率和资金利用率。
4.2. 订单处理时效订单处理时效是指从顾客下单到订单处理完成所花费的平均时间。
订单处理时效可以衡量网店的订单处理效率。
可以通过以下公式计算订单处理时效：订单处理时效 = Sum(订单处理时间) / 订单数4.3. 页面加载速度页面加载速度是指网店页面加载完成所花费的时间。
客单价
客单价(per customer transaction)
什么是客单价
客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数
(2)客单价=销售额÷顾客数
客单价分析
客单价(平均交易金额)和客流量(交易笔数)分析主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期对比情况。
在分析门店客流量、客单价时，特别要注重门店开始促销活动期间及促销活动前的对分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到了一定的作用。
(一)常用的客单价分析指标
1．客单价=商品平均单价×每一位顾客平均购买商品个数
或=销售额÷顾客数
2．客流量=单位时间(如1小时)的成交笔数或顾客人数
例如，某超市在7月25日全天的销售额为62734．50元，当天的客流量是745人。
则该超市7月25日的客单价=销售额÷顾客数
=62734．5÷745。
客单数
客单数：是指在一定时间内顾客完成的购买交易笔数。
客单数除以客流量=成交率客单价是指一段时间里顾客每笔购买的成交率=客单数/客流量*100%客单数=客流量*成交率利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用销售码洋=客单数*客单价营运管理中的15个指标，从直接的用途来看分为三类：第一类是经营指标，包括了日均销售额、店均销售额、毛利额、毛利率；第二类是管理指标，包括了客单价、交易次数、周转率、周转天数、缺货率、坪效、人效；最后一类是工具类指标，包括动销率、存销比、交叉比率。
工具是为提升管理而使用的，管理的目的是为了达到最终的经营指标。
客单价、交易次数客单价、交易次数主要应用于促销的管理和日常经营指标的跟进过程中。
每一次的营销活动，我们都希望在相对固定的投入中，产出的金额愈大愈好，交易次数、客单价、毛利率最好是同时上升，自然直接的结果就是毛利额的同比例上升，但是在现实的促销中很难达到，毛利率相对下降是必然的，关键是毛利额的上升是不是能够达到预期的目的？我们看下面的促销方案：在这个案例中，强山店是一个比较典型的社区店，按照调查和已有的经验数据表明，此店正常的销售额应该在5500-6000元左右，交易次数160-180左右，客单价32-35元的区间；此促销方案在正常的商品优惠折扣等常规商品策略之外，有效地应用激励战术。
促销案中的激励方法a就是单纯进行交易次数的刺激，新开店的第一要素就是交易次数，使尽可能多的顾客能够了解这个新开店并进店产生购买，激励政策b就是进行客单价的提升的激励，战术运用得十分娴熟，唯有如此，才能达到预计的20000元销售额、40元客单价、500交易次数的目标。
该公司同业态店的平均毛利率在28.6%，此店开业期间的毛利率为23.2%，6000×28.6%=1716、20000×23.2%=4640，达到毛利额增长的目的显而易见。
坪效是台湾经常拿来计算商场经营效益的指标, 指的是每坪的面积可以产出多少营业额(营业额÷专柜所占总坪数)。
客单价分析
客单价分析客单价分析店长除每周/月按公司的要求，填写周/月报表外，还要熟练运用店面的电脑系统对经营情况进行数据分析，应分析的项目及内容如下：一、店长/助理应了解的数据范围数据数据计算方法销售数据营业额每日营业额的累加来客数营业额/客单价客单价营业额/来客数客品项营业额/客品价客品价营业额/客品项客品数客品项/来客数人效数据人效销售净额/员工人数劳动生产率毛利额/员工人数劳动分配率人事费/毛利额利润/周转率毛利率毛利额/销售总额净毛利率毛利额/销售净额损耗率盘损额/帐面应有交叉比率毛利率/回转率商品回转率销售净额/{(期初+期末存货)/2}收银数据收银速度销售金额/上机时间误差实收金额-应收金额误算率错误金额天数/上机天数卖场数据营业面积生产率销售净额/营业面积数卖场使用率卖场坪数/全场坪数单品数, 客单价,客品数客品数：可以看出一家超市商品的广度和顾客的购物习惯（一站购齐）客品价：可以看出一家超市商品的深度和顾客的成熟度（价格忠诚度）客品价：可以看出一家超市商品的深度和顾客的成熟度（价格忠诚度）还应该加上一个商业区的消费水平。
其实，在流通业里通常的讲法是这样的：来客数：顾客的交易次数客单价：平均每次交易的单价营业额=来客数*客单价如果要提升营业额，可以从提高来数客着手，也可以从提高客单价下功夫。
来客数提高了，则证明店里的人气多了。
客单价高了，则证明顾客的购买力高了。
以定价提高品单价是基本功，我们还可按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。
从区间分布上来看，明显倾向于低价位单品，所以其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。
现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍，往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商品价格低，店里立刻跟进。
但是，市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价———更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利率水平！在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品，让顾客有物美价廉之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度地提高客单价。
做好促销就要做到不让高客单价顾客进店只买一盒烟
做好促销就要做到不让高客单价顾客进店只买一盒烟做好促销就要做到不让高客单价顾客进店只买一盒烟也许大部分零售业的精英们都能感知到，超过一半的顾客跑到店里来，就买了一件商品，就算是那些极有购买力的顾客，也可能只是买了一盒烟、或者一瓶饮料（如果是专卖店，可能表现为一条围巾、一个配件）。
久而久之，你终将失去这些顾客。
假如你通过某超市的数据分析发现：客单价高于80元的顾客，最关注的前三样商品是红酒、化妆品和熟食，而客单价低于20元的顾客最经常购买食用油、大米和蔬菜，那你就可以借助于红酒或熟食的促销来吸引更多的重点顾客。
不过新的问题同时会存在：做促销，拉来顾客，如果只是塞给他一个打了折、毛利降低的商品，那还是体现不出我们的管理能力。
另外，重点顾客中也分为很多种类，例如具有不同生活习惯的顾客，他们对不同促销商品的敏感度也不同，完全可能使你的促销“无的放矢”。
在促销活动中，你还会发现以下问题：1. 60％的顾客跑到店里来，就买了一件商品，就算是吸引来高客单价顾客，他们也可能只是买了一瓶酒，一盒烟——总体来看，你的销售额还是没有提升多少；2. 你促销的单品根本打动不了顾客，尤其是高客单价顾客；3．高客单价顾客对促销很少的单品种类并不满意，他们觉得只为了一种产品来跑一趟很不值，于是就近购买了事；4．高客单价顾客往往不光看重商品，他们对购物环境、人员服务等都有要求，不好的购物感觉会让他们失望。
现主要关注前两个问题。
巧选拉动商品要同时做好“拉”和“推”两者，同样可借助于购物篮分析的科学方法。
但其具体操作并不简单，不是你随便选个促销品，然后通过统计数据选好关联商品就行了。
要知道，有可能你的促销商品就没选对呢!一手拉，一手推。
如果做某个单品的降价促销，就一定要想着用另外一个或几个单品去配合。
也就是说，有“拉”来顾客的商品，就一定要有“推”向顾客的商品——这应该成为一条法则。
但不是每家零售商都能照这个法则去做。
首要原因是意识问题，即认为用低价把顾客吸引到店里就可以了，至于顾客进来后会怎么挑选商品，那似乎是顾客和老天爷才知道的事情——“寻找关联商品?太累了吧，还不如把精力放到促销过程管理上去呢!”其次，是卖场组织问题，因为各个品类由不同的部门管理，各种商品在卖场中的陈列位置和陈列方法也不一样，如果要整合，无论对于领导还是员工，都意味着工作量的增加。
什么是客单价
什么是客单价客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。
它的计算公式是:客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的个数;客单价=销售额÷顾客数。
由此可见门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的，在门店提升顾客数难度较大或顾客数相对稳定的状况下，提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。
如何提高门店的客单价呢?1、通过派报、POP、广播等一系列的广告手段，营造卖场活性化的气氛，吸引顾客。
2、提高门店员工的服务质量。
对门店员工进行销售技巧、专业知识等以方面的培训，树立门店员工的专业形象。
3、关联药品的摆放。
如清热解毒类药品可与五官科类药品;感冒类药品可与止咳化痰类药品一起或相邻摆放。
4、日常便药摆放在醒目位置，吸引顾客停留、注目，刺激顾客购买欲望。
5、关联销售，也既是联合用药。
以不同的症状为中心来指导所需要用到的药品，及为什么要用到这此药品，根据所列出的药品清单联合用药。
如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛;双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱;用阿司匹林治疗风湿性关节炎时，常与小苏打或胃舒平联用，以减少对消化道的刺激和出血等副作用;感冒要适当补充维生素C;感冒咳嗽严重还可以加上适当的抗生素。
但是清单应充分考虑常规品种与主推品种的搭配、高中低价格品种的搭配。
6、疗程购买。
叮嘱顾客按疗程使用，效果更好!如阿胶益寿口服液5盒为一疗程，男宝胶囊6盒为一疗程……用热切周到服务换得客人购买。
7、培养、维护重点顾客。
也就是常客、熟客。
通过促销礼品、送药上门、代客加工药粉、代办邮购等方式提高客单价。
8、激起员工的导购欲望。
9、多元化经营。
在保证质量的前提下，主推高价高毛利产品，多卖保健品、医疗器械、医疗仪器等，以提高客单价。
七个妙招提高顾客购买次数和客单价
七个妙招提高顾客购买次数和客单价近年来，中国的连锁店铺增加很多，如何增加店铺业绩，提升店铺利润是每个店长都在考虑的问题，而提高顾客购买次数和客单价则是提高店铺业绩的直接而且重要的因素，做好这两个指标，店铺业绩也就会随之上扬，而不是像有些门店的店长总觉的顾客进店购买次数及客单价是要靠天吃饭的，不在自己的掌控之中，难怪店铺的业绩忽高忽低极不稳定，这些主要是店长对这两个关键因素不重视有关。
店铺业绩要想提升，首先就是要考虑客流及入店率，顾客都非常喜欢走进装修别致、温馨、卫生、布局合理、陈列有新意的店铺。
顾客的购买次数及客单价则受到店铺环境、货品设计、店铺促销方法、商品的质量、服务质量、顾客满意度和顾客管理的影响，接下来我们就来分析一下这些因素对店铺业绩造成的影响。
一、店铺环境店铺的环境对入店客流影响非常大，这里的环境包括店铺周围的环境和店内的环境。
谁也不愿意走进一家被周围杂乱无章，气味难闻的包围的店铺里。
有人可能会说，那不在我们店铺里，我管不了啊，我说虽然你管理不了，可以想办法改变这一切，可以找相关责任人或部门协调，争取早日消除，不然对你的店铺影响巨大。
店内的环境又包扩店铺布局、店铺卫生、店铺照明、排风等等。
这些因素可能有的看起来很小，但对店铺的业绩影响还是很大的。
比如，在高温天气，店铺认为上午是销售比较淡，为了节约费用，不开空调，试想即使真的来了顾客，他们还会选择进店吗，虽然上午是顾客寥寥无几，我认为空调还是需要开的，可以将温度调的稍高些。
不能只想着节约成本而忽略开店本质。
二、货品设计你的货品设计受到顾客的热捧吗？是否符合潮流发展趋势？还是以新颖创新见长。
顾客喜欢上你的产品，使用之后有二次需求时，首先想到的也是你的品牌你的产品，那么顾客就有了重复多次进店选购商品的理由了。
三、店铺促销方法店铺促销是每个店铺提升店铺业绩最有效的方法，店铺促销的目的有很多种，提升业绩、阻挠竞争对手、推广新品等都可使用促销，促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。
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客单数、客单价和客单件，一个都不能少
2013-08-29 09:03:00浏览数(131)评论数(2)
在最近的几次宝洁公司化妆品店渠道高峰论坛现场培训课上，总有与会嘉宾问及笔者如何管控门店的客单数和客单价指标?大家把分析门店交易次数和客单价提到了一个空前的重视高度，这是一个很好的兆头，它标致着门店老板们对于零售的理解以及门店的经营管理水平已经明显提高了!
为什么要分析客流量、进店率、成交流、连带率、回头率，以及客单数、客单价?到今天为此，我和一些化妆品店店主探讨时，仍有很多人认为这套营销理论和零售技术太繁杂，完全是多余的花架子没有必要。
然而，事实恰好相反，通过对于本土500家区域优势化妆品店调研我们发现：
1、96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键;
2、78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器;
3、64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构;
4、81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案;
5、43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，以其制订会员促销方案。
客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。
出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。
因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢?在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，下面就让笔者带领大家逐一展开进行分析：
1、店铺环境和气氛营造
很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标(就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0—30℃)，这直接影响到机会成交。
有一次我去参观广西的一家门店，当时室外温度的已达38℃，由于该店层高小且又没开空调，我在店铺待了不到10分钟就已挥汗如雨，这样的购物环境，谁还愿意再来?!
关于店铺环境和气氛营造，这两点我亦感触颇深，目前中国排名第一的本土连锁店但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，所有的门店都会用气球拼接成拱门，促销海报、促销堆头、DM手册更是大量投放在店铺入口处，有效地提升了门店的顾客进店率。
2、商品结构和补货能力
进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。
我常和一些化妆品店店主和店长探讨，如果门店没有安装计数器，我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率，需要反思有多少是因为商品丰满度不合理未储备造成的?有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的?有多少是
因为备货不足造成的?据此，无论是主观原因还是客观原因，都需要自已努力进行改进。
3、品类驱动和丰满陈列
很多化妆品店老板之所以关注商品绝对毛利水平，忽视零售店的竞争本质，其原因就在于对于零售本质的漠然和无知。
归根结底，化妆品零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。
随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多，单品制胜和品类管理已成为化妆品连锁企业在日常管理中最为重要的手段之一。
除此之外，化妆品零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。
终端促销在现代营销中显得越来越重要，除了现场促销活动，如折扣、减价、赠送、现场示范等，商品展示与陈列及POP广告等也愈发显得重要。
强化品牌在终端的展露度，以增加销售。
4、主题促销和活动方案
门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢?客单价。
做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。
举一个例子，一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。
5、专业知识和销售技能
2009年，受邀参访了山西某化妆品连锁店，参访前，曾要求随行的同事注意计算一下进店人流和有效人流，同时观察一下他们的商品连带销售能力。
果不出所料，该连锁门店之所以业绩存在问题，不熟悉商品知识、不懂得妆容技术、不会搭配销售是三个最主要的原因，这些美女，只知道死推那些高毛利品牌、贴花品种，以及销售顾客指明购买的品牌，而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售。
一同参与调研的同事回来跟我说，怎么他们店里的导购人员那么多品牌连听都没听过，在那45分钟，三笔业务指导他们搭配销售总连带商品就有800多元，这就是精与不精、懂与不懂的差距。
6、商品质量和产品价格
在门店经营过程中：哪些交易未成功是质量原因?哪些未成交是价格原因?质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险，集中反映的价格问题或是敏感品种价格，一定要作调整。
除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响，我们按地理位置可以把所有门店划分在几种属性里，如地处交通要道的、老居民区、新居民区、校园区、商业街、商超店内等，通过分析相同地理位置门店的交易次数和客单价找出规律，检查门店各商品上级品类的销售毛利明细或汇总情况找出标竿。
7、零售效率和会员管理
零售业就是保持高效率，高流转。
商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。
市场在淘汰低效率的零售企业，零
售企业也在选择中淘汰低效率的供应商。
“末位淘汰”不仅应用于人力资源管理上，而且日益被商家所重视，从而应用在对于品牌和经销商的管理上。
在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。
零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。
对于一个商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措，而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。
众多的化妆品店店主都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行零售分析和数据研讨。
8、优势服务和零售管理
化妆品店其目的在于为消费者提供全方位的价值服务。
从某种意义上讲，零售就是服务，服务创造价值，服务工作管理到位，乃是企业形象塑造、无形资产的增值。
“顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们永久的追求”、“顾客永远是对的”这些企业的服务理念是通过实践而提炼出的精华。
只有视顾客为上帝，顾客才会反过来将商场视为自己的家，有了家的感觉，双方才会在“双赢”中各自获益。
管理是企业永恒不变的主题，想把化妆品店做得好，做得活，使门店得以长足发展，就得千方百计地提高店铺经营效率。
故此，化妆品门店的零售管理更是要创出特色模式，提高科学管理水平，才能进一步提升企业的核心竞争能力。