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满足消费者需求
“满足消费者的需求”
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第二章
“法”治天下
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制度至上
孙武把宫女分为左右两队 ，两位美姬带领宫女进行演练 ，期间两位领队嬉戏大笑，不 停指挥，孙武最终斩杀了两位
妃子。
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孙武斩美姬
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竞争对手结盟： 波音与洛-马公司
地方企业结盟：
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伐战
狭路相逢勇者胜！
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第五章
知胜与信息
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“知”：“五事”与“七计”
必经之以事而查之以情！《计篇》
道
主孰有道？
天
天地孰得？
地
天地孰得？
将
将孰有能？
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2020/11/16
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战场与商场
对手数量： 战场：对手只有 一个 商场：对手有无数个
竞争模式： 战场：胜者为王 商场：剩者为王
共同点
战略目标 组织文化 法令制度 指挥命令 监督控制 奖惩激励 人才素质
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孙武 人、事、书
《谋攻》
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孙子论伐交
不知诸侯之谋 者，不可与之交。
《作战篇》
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管仲
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案例：赤壁之战
赤壁之战，是东汉末年军阀 混战中孙权集团与刘备集团联军 在建安十三年于长江赤壁一带大 破曹操集团军的战役，这是中国 历史上以少胜多的著名战争之一， 也是汉末三国时期“三大战役” 中最为著名的一场。结果曹操集 团军败北，孙刘集团联军并分荆 州。
“夫水，大遍于众生而不为也，似德； 而其流也卑下，裾拘必循理，似义；其洸 洸乎不掘尽，似德；若有决行之，其应佚 若声响，其赴百仞之谷不惧，似勇；主量 必平，似法；盈不求概，似正；卓约微达， 似察；以入以出，以就鲜契，似善化；其 万折也必东，似志；是故君子见大水必观 焉”
---《荀子 宥坐篇》
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法
法令孰行？兵卒孰强？
士卒孰练？赏罚孰明？
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“知”的顺序
“知己知彼、百战不殆， 知天知地、胜乃无穷”
《 地形篇》
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老子论“知”
“知人者智、自知者 明 胜人者力、胜己者强 “
——《老子》
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“知”的途径——观察
《势篇》
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“势”的力量
“激水之势，至于漂石 者，势也；鸷鸟之疾， 至于毁折者，节也”
《势篇》
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张瑞敏论“势”
势者，因利而制权也 《计篇》
“势”是在经营中紧盯市 场并整合资源的能力。
胡泳《张瑞敏如是说》
张瑞敏
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《易经》
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“人谋”的作用
阴阳、虚实、强弱、治乱、 远近、众寡、奇正、勇怯、迂直、 利害等。
孙武在历史上第一次提出阴阳 互相转化的理论，强调了“人谋” 的作用。
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兵法的辩证思维
想一想： 哪一方更占优势？
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大桥武夫的《兵家经营》
诸葛亮
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案例：三湾改编
原因： 系统没有扎根基层，难以切实掌握士兵、 掌握部队。 措施： 1927年，在各级部队分别建立党的组织：班、 排建立党小组，连队建立党支部，营、团建立 党的委员会；连以上各级设党代表，由同级党 组织的书记担任；全军由党的前敌委员会统一 领导。 结果: 通过三湾改编，党的组织在部队形成了系 统，党支部掌握了基层，党对军队领导的制度 得以确立。毛泽东在总结井冈山斗争的经验时 指出：“红军所以艰难奋战不溃散，‘支部建 在连上’共产党再没有出现过反水现象。
孙武，齐国人，田姓，后仕于吴，著《孙子 兵法十三篇》，击败越国，破郢入楚，北威齐 晋。
影响超越了时代，通过传教士传到欧洲、通 过留学生传到日韩，近代影响到全世界。
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《孙子兵法十三篇》
内篇：论述战争理论。 权谋组： 《计篇》战前的计划决策。 《作战》从边境攻到城下。 《谋攻》战争取胜的途径。 形势组: 《形》 可用资源 《 势》 整合能力 《虚实》进攻与防守 外篇：专项作战 军争组：《军争》《九变》《行军》《地形》《九地》 其它：专题讲座 《火攻》《用间》
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“自卑”与“自大”
自卑的人只看到自己的劣势，看 不到自己的优势。
自大的人只看到自己的优势，看 不到自己的劣势。
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发挥优势、力避劣势
“杂于利则物可信，
杂于害则患可解”
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第七章
中国水文化
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第一章
“道”与凝聚力
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什么是“道”？
道者，令民与上同欲也， “可以为 之生，可以为之死，而民不畏。“故善用兵 者，修道而保法，故能为胜败之政。
孙武
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古人重“道”
道、天、地、将、法。 《计篇》
赤壁之战形势图
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毛泽东的统一战线理论
《论反对日本帝国主 义的策略》、《为争取千 百万群众进入抗日统一战 线而斗争》、《团结一切 抗日力量，反对反共顽固 派》
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企业结盟
同 业 结 盟: 采购价格 销售价格
上 下 结 盟： 供求关系等
“敌近而静者，恃其险也，远而 挑战者，欲人之进也，其居所易 者，利也，众树动者，来也，众 草多障者，疑也，鸟起者，伏也， 兽骇者，覆也；尘高者，车来也；
卑而广者，徒来也——--——《孙子兵法 行军篇》
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“知”的方式
“夫未战而庙算 者胜，得算多也，未 战而算不胜者，得算 少也”
水文化的产生
大禹面对滔滔洪水，从 鲧治水的失败中汲取教训，改 变了「堵」的办法，对洪水进 行疏导，体现出他具有带领人 民战胜困难的聪明才智。
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大雨治水
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老子论“水”
天下莫柔弱于水， 而攻坚者莫之能胜。
《道德经》
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老子传道图
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孔子论“水”
《计篇》
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对手重要？客户重要？
战场
敌人：只有一个
战场环境：天与地
商场
竞争对手：往往多个 市场环境：宏观与微观
市场与客户需求
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“知”的途径——用间
“昔殷之兴也，伊挚在夏；
周之兴也，吕牙在殷” ——《孙子兵法用间篇》
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与齐齐哈尔之间的安达附近，包括公主岭西南的大喷，南北四百公里 的范围内。” 大庆油田的加工能力：
从反应塔的扶手栏杆从而推断出大庆炼油厂的年加工原油能力为100 万吨。
王进喜
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第六章
辩证思维
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关于太阳的哲学
一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者 性也。仁者见之谓之仁，知者见之谓之知， 百姓日用不知，故君子之道鲜矣！显诸仁， 藏诸用，鼓万物而不与圣人同忧，盛德、 大业至矣哉！富有之谓大业，日新之谓盛 德。生生之谓易，成象之谓乾，效法之谓 坤，极数知来之谓占，通变之谓事，阴阳 不测之谓神。
孔子论“谋”
暴虎冯ห้องสมุดไป่ตู้，死而不
悔，吾不与也！必也临 事而拘，好谋而成者也！
《论语》
孔子
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荀子论“谋”
假舆马者，非利足也， 而致千里；假舟楫者，非 能水也，而绝江河。君子 非生异也，善假于物也
《荀子》
荀子
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孙子论“谋”
上兵伐谋，其次伐 交、其次伐战，其下攻 城”
美哉，乎山河之固，此魏国之宝也！”“在德
不在险
《吴子兵法》
吴起楚王游西河
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“道高” 则“术精”
1947年，蒋军进攻解放区，得到了 《战斗手册》、《目前的战役 问题》、 《民兵战法贰拾种》。蒋介石如获至宝， 一发而战，照样失败。
毛泽东在《目前的形势和我们的任务》 指出：我们的战术是建立在人民战争的基 础上的，任何反人民的军队都不能利用我 们的战略战术。
组织机构设置
“治众如治寡，分数是也” —《孙子兵法》
古代 现代军队 军队
企业组织 组织原则
军旅 卒 伍
军、师、旅、 机构图 团、营、连、
岗位图
无重叠、无空白 一个人负 责 制
征发、训练及作战 达成目标
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岗位职责描述
魏绍侯怒斩典衣 典冠。
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姜尚
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重间谍 轻占卜
“不可象于事，不可验于 度，不可求于鬼神”
《用间篇》
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占卜
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“形人而我无形”
“能而示之不能、用而示 之不用”
《计篇》
蒋干中计
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“知”的作用
成功出于众者，先 知也。
《用间篇〉
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孔子
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医书 之 “形” “形”是中草药，人人都
服用。 “势”---根据病人开出的
药方。 武术之“形” “形”是姿势 “势”是实战
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“势”的特点
“人皆知我所胜之形， 而莫知五吾所以制胜之 形
《势篇》
李小龙
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斜坡滚球理论
求之于势，不责于人， 故能择人而任势，任势 者，如转圆石。
资源无穷尽
“声不过五，五声之 变不可胜听也；色不过 五，五色之变不可胜观 也；味不过五，五味之 变，不可胜尝也”
《势篇》
古代五音图
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竞争无绝境
没有一个品牌强大到不可 战胜！没有一个公司弱小到不 能生存！不管你手中的牌多么 糟糕，取胜的方案一定存在。
路长全
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信息传递
“昼战多旌旗，夜战多金鼓。”
命令 公文 决议
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集团公司管控
“将在军，君令有所不受。”
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驻外机构的控制
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第三章
“势”与核心能力
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“形”与“势”
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核心能力
核心能力学不来： 美国汽车的悲剧 美国监督日本汽车 美国人谈美国汽车失 利的原因
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第四章
孙子的谋胜观
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西方尚“力”
“知识就是力量！” ----培根
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力量之神---安泰
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《吴起兵法》
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企业文化建设
美国某酒店，以外来移民 为招聘对象，为其解决子女就 学、配偶工作等生活难题，提 倡尊重的文化，是企业核心能 力的重要资源。
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移民
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经营之“道”
精神 需求
审美需求
基本需求
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三湾改编
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数据取得与管理沟通
现代空战中的预警机，通 过数据传输系统，将战场情景 一览无余地监控起来，指挥己 方多批次多数量的战斗机作战。 空警2000预警机
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日本搜集大庆油田
大庆油田的位置。 1966年第一期的《中国画报》上，日本经济情报部根据铁人王进喜
蒋介石
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管理之道
企业文化： “道”即组织文化，作
用是凝心聚力，其核心是价 值观，中间层为制度文化， 最外层为物质文化，企业文 化服务于组织目标。
物质文化
制度文化 精神文化
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满足员工诉求
乐以进战效力以显其忠勇 者，聚为一组；能愈高超远轻足 善走者，聚为一组；王臣失位而 欲建功于上者，聚为一组；弃城 去守，欲除其丑者，聚为一组。
的衣着确定， 在北纬46-48度的区域内，有可能在冬季为零下三十度 的中国齐齐哈尔和哈尔滨之间。1966年10月，日本情报机构又对《人 民中国》分析其中有一句“最早钻井是在北安附近开始的”，并从 “人拉肩扛”钻井设备的说明中判断：井场离火车站不会太远。
大庆油田的规模 ： “马家窑子是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨