《商务谈判与推销》自考试题

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自考商务谈判试题及答案

自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。

（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。

（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。

答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。

这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。

- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。

- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。

- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。

9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。

答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。

- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。

- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。

- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。

- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。

五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。

学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。

这种风险按性质来分属于（）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是（）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（）A.谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（）A.相互依赖和相互合作B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（）A.向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（）A．竞争战略 B．回避战略C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（）A．主谈人B．陪谈人C．谈判负责人D．后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（）A.传播关系B．传播行为C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（）A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是（）A.相同的B．相似的C．复杂的D．有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。

《商务谈判与推销技巧》试题及答案

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷13(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷13(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．关于商务谈判，下列说法错误的是( )A．谈判主体是寻求利益最大化的理性主体B．以商业利益的满足为发生基础C．价格是交易谈判的核心条件D．商务谈判是一种非理性谈判正确答案：D解析：商务谈判是一种理性谈判。

2．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。

3．谈判的普遍法则是( )A．焦点集中于方案而非利益B．区分事项、利益及方案C．焦点集中于利益而非方案D．最低实现接近底线的利益正确答案：C解析：费舍尔和尤瑞提出了谈判的普遍法则：焦点集中于利益而非方案。

4．以下有关联合收益的说法，错误的是( )A．联合收益可以减少或消除谈判者的冲突和对抗B．联合收益是一种帕累托改进C．来源于谈判者的差异D．来源于谈判者的差异和共享利益正确答案：C解析：谈判者差异和共享利益是产生联合收益的两个来源。

5．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议A．①②B．①③C．①②③D．②③正确答案：C解析：谈判利益、谈判替代选择、潜在谈判协议对谈判空间及其变动都有影响。

6．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A解析：就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用资源。

7．有关谈判目标，以下说法错误的是( )A．谈判目标是指导谈判的核心B．谈判目标的确定要遵循合理性、实用性和合法性原则C．顶线目标是最高的谈判价值D．所有的谈判问题都有一个目标范围正确答案：D解析：并非所有的谈判问题都有一个目标范围，如原则性问题。

8．依据谈判方格理论，(9．1)型谈判者是( )A．事不关己型B．交易条件导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型正确答案：B解析：A为(1，1)谈判者，C为(5，5)谈判者，D为(9，9)谈判者。

全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179第一部分选择题(25分)一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款和已结算票据金额之和B.客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判非语言沟通的作用有( )A.主导作用B.补充作用C.代替作用D.否定作用12.文化差异对谈判产生的影响表现为( )A.谈判风格B.谈判认识C.谈判要求D.谈判目标13.谈判中还价起点的要求有( )A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标14.打破谈判僵局的技巧有( )A.低潮回避法B.中止谈判法C.总结休会法D.妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有( )A.谈判目标B.沟通渠道C.利益损失D.权力16.影响谈判的决定性因素有( )A.信息B.关系C.时间D.权力17.适用营造高调气氛的策略有( )A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略18.谈判构成要素有( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( )A.(9，1)和(5，5)B.(9，1)和(1，9)C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见23.客户档案的内容有( )A.基本资料B.客户特征C.业务状况D.交易现状24.人员推销组织结构的设置依据有( )A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型25.购买信号表现形式有( )A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号第二部分非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判27.报价28.谈判目标29.人员推销30.请求成交法四、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。

谈判与推销技巧自考题-5

谈判与推销技巧自考题-5(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判发生的基础和原因是______A．利益 B．谈判目标C．价值 D．沟通（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判发生的原因和基础。

谈判者是有着明确目的性的行为。

谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。

2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是______A．是实现和满足利益需求的行为 B．是一种协商分配有限资源的决策过程C．是谈判者的相互作用过程 D．是内部沟通的一种特有形式（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：主要考查知识点为谈判的特征。

谈判的特征：(1)是实现和满足利益需求的行为。

(2)是一种协商分配有限资源的决策过程。

(3)是谈判者的相互作用过程。

3.______是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。

A．价值 B．利益C．理性谈判 D．谈判（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是______A．谈判 B．合作C．征服 D．战争（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：5.谈判双方权利和义务所指向的对象是______A．谈判合同 B．谈判主体C．经济效益 D．谈判客体（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判谈判客体。

谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。

6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成______A．谈判合同 B．谈判环境C．经济效益 D．谈判议题（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的______A．开局阶段 B．准备阶段C．磋商阶段 D．终结阶段（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：8.谈判过程结束的标志是______A．妥协让步 B．签订协议C．宣告终止合作 D．激烈冲突（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判过程的终结。

推销与谈判自考测试

四、论述题 1.如何建立谈判团队？ 1.如何建立谈判团队？ 2.论述顾客异议产生的原因及处理程序。 2.论述顾客异议产生的原因及处理程序。 3. 论述谈判僵局产生的原因及打破僵局的手段。 4.论窜货现象的成因及治理窜货问题的对策。 4.论窜货现象的成因及治理窜货问题的对策。
五、案例分析题 1. 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑地换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“ 锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？” 你们不是这样认为的吗？”
5. 谈判者自我评估的目的是要明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力和谈判地位。谈判者的自我评估通常围绕（）等内容展开。 A、自我谈判需要的认定B、满足对方谈判需要的能力、自我谈判需要的认定B C、谈判信心的确立 D、谈判情绪的自我反思 E、判断能力的分析与检验 6. 谈判者成熟而稳定的心理素质标志是（）。 A、责任心B、自制力C、协调力D、意志力E、竞争力、责任心B、自制力C、协调力D、意志力E 7. 制造商一般会依据——来加以评估渠道的性能。（）制造商一般会依据——来加以评估渠道的性能。（ A、经济性标准 B、控制性标准 C、适应性标准 D、价格稳定性标准 E、市场竞争性标准 8. 渠道成员之间的冲突的起因很多，大致可归纳为角色失称、（）。 A、感知偏差B、决策主导权分歧C、目标不相容、感知偏差B、决策主导权分歧C D、沟通困难E、资源缺乏、沟通困难E

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷9(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷9(题后含答案及解析)题型有：1.1．商务谈判结束的标志是( )A．签订协议B．还价C．确定合作关系D．谈判磋商正确答案：A解析：签订协议是商务谈判过成全部结束的标志。

知识模块：谈判概述2．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。

知识模块：谈判中的合作与冲突3．“双赢”可以真正实现的前提是( )A．谈判者是理性的B．谈判者之间的充分沟通和信息共享C．谈判者采用创造性手段寻求联合收益D．谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致正确答案：D解析：“双赢”可以真正实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。

知识模块：谈判中的合作与冲突4．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )A．存在只有合作没有冲突的谈判过程B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程正确答案：A解析：谈判是合作与冲突兼而有之的过程，不存在只有合作没有冲突的谈判过程，也不存在只有冲突没有合作的谈判过程。

知识模块：谈判中的合作与冲突5．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。

这种谈判利益指的是( )A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益正确答案：C解析：谈判过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。

例如，在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。

知识模块：谈判利益6．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判目标体系的是( )A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标正确答案：D解析：谈判目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。

4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判客体是指（）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是（）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（）A.市场环境B.双方交易关系C.谈判风格D.谈判实力5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（）A.双方提出条件较高B.双方让步较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（）A.单项还价B.成本还价C.分组还价D.一揽子还价7.谈判沟通的主要目的是（）A.征服B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（）A.方法相同B.模式一致C.原则一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（）A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销10.顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力12.直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）A.请求顾客指点B.分析失败原因C.听取教训D.保留后路17.建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（）A.不在同一法律关系之中B.同一法律关系之中C.大笔债务D.小笔债务19.处理客户投诉时首先应（）A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（）A.90分以上B.80分—89分C.70分—79分D.60分—69分二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

2022年自考谈判与推销技巧试题及答案

全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共10小题，每题1分，共10分）在每题列出旳四个备选项中只有一种是符合题目规定旳，请将其代码填写在题后旳括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判中，一般不使用谈判桌旳谈判是( )。

．．．A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功旳、合作旳谈判中要善于运用( )。

A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来体现我方强硬旳姿态，从而获得谈判对手旳必要尊重，这是( )。

A.协商式开局方略B.保留式开局方略C.攻打式开局方略D.坦诚式开局方略4.让步旳实质是( )。

A.损失B.妥协C.逃避D.方略5.所代表旳含义只有和详细旳环境或背景联络起来时才能确定旳沟通符号是( )。

A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合详细状况发现既能从推销旳商品中获益，又有能力购置这种商品旳个人或组织，我们称之为( )。

A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交旳障碍，但它也体现了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A.乐意购置B.不满意C.产生爱好D.没有爱好8.推销失败时，诸多推销员都是草草收场，此时首先应做旳是( )。

A.祈求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.防止失态9.若全体代理商旳平均代理销售额与去年相比上升了10%，应当警惕上升幅度为多少旳代理商?( )。

A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效原则旳措施有两种，一是为每种工作原因制定尤其旳原则，二是比较每位销售人员旳绩效与( )。

A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多选题(本大题共15小题，每题1分，共15分)在每题列出旳五个备选项中有二至五个是符合题目规定旳，请将其代码填写在题后旳括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判行为要受到多方面旳约束，重要是( )。

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

2022年年自学考试谈判与推销技巧历年真题

7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。

考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2.第一部分为选择题。

必须对应试卷上旳题号使用2B铅笔将“答题卡”旳对应代码涂黑。

3.第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4.合理安排答题空间，超过答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每题1分，共22分)在每题列出旳四个备选项中只有一种是符合题目规定旳。

请将其选出并将“答题卡”旳对应代码涂黑。

未涂、错涂或多涂均无分。

1．就谈判旳目旳、谈判议题和谈判议程进行交流旳过程是（B）1-10A．谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商D．谈判终止2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生旳关键原因是谈判者旳（D）1-12 A．互相依赖和互相合作B．互相冲突和互相合作C．互相协助和互相合作D．互相依赖和互相冲突3．在反复博弈中（B）2-38A．选择索取价值是非理性旳，而寻求合作中旳发明价值也是非理性旳B．选择索取价值是非理性旳，而寻求合作中旳发明价值是理性旳C．选择索取价值是理性旳，而寻求合作中旳发明价值是非理性旳D．选择索取价值是理性旳，而寻求合作中旳发明价值也是理性旳4．寻求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近到达帕累托最优旳谈判协议就是使原有旳帕累托曲线发生（C）3-61A．向左旳移动B．向右旳移动C．向上旳移动D．向下旳移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当旳是（D）4-67A．理性旳谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多旳资源能使谈判者具有更大旳谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判成果向着有利旳方向发展和转变6．假如获得有助于己方旳实质性谈判成果对谈判者有绝对旳价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A）5-109A．竞争战略B．回避战略C．和解战略D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团体组员旳是（D）5-104A．主谈人B．陪谈人．C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中旳关系是一种交流关系，参与这种关系旳谈判者都在不一样程度上发生着信息旳（B）8-169A．传播关系B．传播行为C．传播符号D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异旳是（C）8-167A．谈判中旳沟通比促销沟通更为直接B．谈判中旳沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定旳艺术性D．谈判中沟通旳时限压力比促销沟通大10．同一文化中旳谈判者，其方略行为是（D）9-197A．相似旳B．相似旳C．复杂旳 D. 有差异旳11．在语言沟通过程中，受文化原因旳影响，一种语言难以在另一种语言中找到精确旳对应用语。

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷14(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷14(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．交易谈判的核心条件是( )A．利益B．双赢C．协议D．价格正确答案：D解析：价格是交易谈判的核心条件和核心议题。

2．谈判中的冲突不包括( )A．利益冲突B．结构性冲突C．数据冲突D．信息冲突正确答案：D解析：谈判中的冲突包括：利益冲突，结构性冲突，价值冲突，关系冲突，数据冲突。

3．__________既是谈判的目的，又是谈判的手段( )A．利益B．事项C．方案D．价格正确答案：A解析：利益既是谈判的目的，又是谈判的手段。

4．商务谈判结束的标志是( )A．获得联合收益B．还价C．确定合作关系D．签订协议正确答案：D解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志。

5．以下有关谈判目标的说法，错误的是( )A．谈判目标是指导谈判的核心B．谈判目标的确定应遵循三项原则：合法性、合理性和实用性C．能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标就是可接受目标D．可接受目标是一个限度目标，只有达到这一目标，谈判才有可能成功正确答案：D解析：底线目标是一个限度目标，只有达到这一目标，谈判才有可能成功。

6．对潜在谈判对手的分析不包括( )A．对方的需要及其谈判目标B．对方的信贷状况C．对方的市场地位D．对方谈判人员的思维正确答案：B解析：对潜在谈判对手的分析包括：对方的需要及其谈判目标，对方的资信状况，对方的市场地位，对方的谈判时限，对方的参与者与谈判权限，对方谈判人员的思维。

7．以下谈判战略中哪一项属于一种早熟的方法( )A．回避战略B．和解战略C．折中战略D．合作战略正确答案：C解析：折中战略是结束谈判的一种方便的战略，也是一种早熟的战略。

8．价格谈判的实质是( )A．利益分配B．讨价还价C．价格D．签订协议正确答案：A解析：价洛谈判的实质是利益的分配。

9．汽车经销商的报价不但包括驾驶汽车的全部费用，还包括座椅套，汽车内饰，保险甚至去年的清洗费。