(8)财富管理中心(财富俱乐部)建设方案
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财富俱乐部建设方案
随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富 管理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家公 司竞相追逐的高端客户市场经营模式。为适应这一形势发展的需 要，稳定和拓展高端客户市场，增强我公司竞争能力，特此提出本 方案。
一、 建立财富管理中心的必要性 （一）是市场竞争的需要。 财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。在本市各 大银行也已建立财富管理中心，高调挺进高端客户市场。如此态 势，我公司建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可能 导致高端客户大量流失。 （二）是客户服务的需要。 单纯依靠单一产品已经远远满足不了高端客户的需要，以推销 产品的方式也显得单薄且繁复。因此，对于高端客户，必须通过全 面了解客户的需求，从综合理财的高度，提供完整的解决方案，并 因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。 我 200 万元以上金融资产的客户林华平，这些客户的资产如果 不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良 机，那么损失的不仅仅是我公司的中间业务收入和客户的收益，更
四、 工作职责 (一) 个人理财顾问服务。为客户提供产品咨询、财务分析与规 划、投资建议等服务。接触客户，了解客户资产及收支情况和理财 目标，为客户设计理财规划书，并跟踪执行情况，根据客户有关情 况变化及时调整理财规划内容。 (二) 个人理财综合委托投资服务。在提供顾问服务的基础上， 接受客户的委托和授权，为客户提供私人银行服务（须根据制度、 风险、管理能力确定是否开办）。 (三) 维护、提升、拓展客户。
高端客户市场份额大小，决定着公司的生存空间和在行业的地 位。公司服务声誉通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强 者更强，弱者更弱。
现在各家公司的财富管理业务都在起步阶段，谁能抢先一步形 成优势，谁就赢得了市场的主动权。
二、 机构设置 财富管理中心考虑设在融恒国际大楼 18 层。其装潢设计应体现 出客户尊贵身份的活动空间。 财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲 报告厅。 迎客厅设值班台；
（二） 资料档案员：负责业务文档和客户资料的归档管理。 如果需要双人管理的事项，由前台咨询员兼任。
（三） 前台咨询员：负责迎送宾客，引导贵宾给相应的理财 经理，为休憩阅读区的宾客提供服务，根据客户偏好推介可享用的 饮品、书刊、音乐、网络、市场行情等资源。
（四） 特约咨询顾问：要与银行、证券、保险、收藏、期 货、黄金等行业机构组织建立合作，根据需要聘请特约咨询顾问。
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重要的是客户的忠诚度。 我们迫Biblioteka Baidu需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其
提供贴身的个性化服务。 （三）是提升品牌的需要。 当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快
速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了行业的未来。 我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度， 那比例就更悬殊。对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务 模式，能留住今天，也留不住明天。这就要求我们要适应市场变 化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层 次，提高服务水准。财富管理中心已成为必由的选择。
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休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端； 个人理财室为每个理财师独立单间，提供一对一服务，配备信 息系统; 演讲报告厅配备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接 口、外部网络接口。 财富管理中心配备内部管理信息系统（个人客户关系管理系 统、综合办公信息系统、业务信息系统）和外部信息网络（互联 网、股市行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等， 为客户提供各方面的金融信息资讯）。 财富管理中心应配备必要的办公设备 三、 岗位设置 财富管理中心配备个人理财经理 20 名，资料档案员 1 名，前 台咨询员 1－2 名。 理财经理通过竞聘上岗，应取得金融理财师资格证 （一） 个人理财经理：分为高级理财经理、中级理财经理、 理财经理，按照个人理财经理管理办法评定。每位个人理财经理配 置独立理财室。为客户提供一对一服务。 个人理财经理必须具备金融理财师资格（三年内全部达到 CFP），熟悉私募股权、股权众筹、PtoP、日常支出、养老、子女教 育、保险、遗产继承、购房购车、休闲娱乐、学习进修等全方位的 理财规划，能够独立完成理财规划书的制作。熟悉金融、投资、保 险、社保、税务等方面的法规。能灵活运用股票、基金、债券、银
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实行谁拓展归谁管理。 3． 服务流程 在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询 表”，收回交给财富管理中心，建立客户档案，根据客户需求，与客 户进行沟通，尊重客户意愿，提供组合投资建议或者综合理财规划 书（鉴于相当部分的人并不喜欢将家底暴露给别人的心理，我们不 必勉强客户接受完整的理财规划服务，可以先从提供金融产品组合 投资建议起步，逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用）。 跟踪理财计划的执行，定期不定期回访客户，根据市场变化和 客户自身经济条件的变化，调整理财规划，再继续执行，如此循环 下去。 （二） 财富管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊活 动、理财经理例会制度、客户档案管理等业务的操作流程等。 六、 理财经理管理办法（另拟文） 从理财经理的聘任、职业规范、工作职责、培训学习、考核评 价、奖惩等方面加以规范。 七、 理财业务操作规程（另拟文） 从业务守则（含禁则）、客户服务，业务流程，保密制度，风险 防范等方面加以规范。 八、 考核办法（另拟文） 从客户参加活动的次数，高净值客户数量，客户贡献度、客户 维护与拓展、客户忠诚度等方面设计考核指标，实行明星经理晋级
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行理财产品、保险等金融工具进行综合理财规划，熟悉期货、房 产、外汇、黄金、藏品等投资品种。
财富管理中心的理财经理在具备综合应用能力的同时，要合理 分工，有所侧重选择自己的研究方向，可以考虑安排私募股权 6 名 、股权众筹 8 名，债券、理财产品 4 名，保险、房产 1 名，外 汇、黄金、藏品 1 名。
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(四) 定期和不定期联系客户，了解客户理财规划执行情况和个 人经济环境变化情况。
(五) 组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、讲座、 联谊活动。
(六) 收集市场信息，做好产品分析、客户分析和市场分析。 (七) 定期或不定期举办各种理财沙龙活动，引导客户财富规划 理念，成为客户终生财富导师，增强客户对俱乐部的依赖性 五、 业务流程 （一） 客户服务流程 1． 实行双理财经理制（建议男女搭配）。即每位贵宾客户配 备一名主办理财经理和一名协办理财经理。以保证对客户的综合服 务质量，保障客户对我公司的忠诚度和缓冲客户对单一理财经理的 依赖，控制道德风险。 2． 贵宾客户的拓展和维护 （1） 高净值贵宾客户的维护。 对于超高净值贵宾客户，首先要从系统中筛选出来，落实到高 级理财经理。 （2） 潜在客户的提升。 对金融资产 300 万元以上的客户，通过理财活动、联谊活动沟 通了解，挖掘有提升潜力的客户，通过资源归集、投资增益等渠道 提升客户层次。 （3） 新客户拓展。
随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富 管理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家公 司竞相追逐的高端客户市场经营模式。为适应这一形势发展的需 要，稳定和拓展高端客户市场，增强我公司竞争能力，特此提出本 方案。
一、 建立财富管理中心的必要性 （一）是市场竞争的需要。 财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。在本市各 大银行也已建立财富管理中心，高调挺进高端客户市场。如此态 势，我公司建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可能 导致高端客户大量流失。 （二）是客户服务的需要。 单纯依靠单一产品已经远远满足不了高端客户的需要，以推销 产品的方式也显得单薄且繁复。因此，对于高端客户，必须通过全 面了解客户的需求，从综合理财的高度，提供完整的解决方案，并 因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。 我 200 万元以上金融资产的客户林华平，这些客户的资产如果 不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良 机，那么损失的不仅仅是我公司的中间业务收入和客户的收益，更
四、 工作职责 (一) 个人理财顾问服务。为客户提供产品咨询、财务分析与规 划、投资建议等服务。接触客户，了解客户资产及收支情况和理财 目标，为客户设计理财规划书，并跟踪执行情况，根据客户有关情 况变化及时调整理财规划内容。 (二) 个人理财综合委托投资服务。在提供顾问服务的基础上， 接受客户的委托和授权，为客户提供私人银行服务（须根据制度、 风险、管理能力确定是否开办）。 (三) 维护、提升、拓展客户。
高端客户市场份额大小，决定着公司的生存空间和在行业的地 位。公司服务声誉通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强 者更强，弱者更弱。
现在各家公司的财富管理业务都在起步阶段，谁能抢先一步形 成优势，谁就赢得了市场的主动权。
二、 机构设置 财富管理中心考虑设在融恒国际大楼 18 层。其装潢设计应体现 出客户尊贵身份的活动空间。 财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲 报告厅。 迎客厅设值班台；
（二） 资料档案员：负责业务文档和客户资料的归档管理。 如果需要双人管理的事项，由前台咨询员兼任。
（三） 前台咨询员：负责迎送宾客，引导贵宾给相应的理财 经理，为休憩阅读区的宾客提供服务，根据客户偏好推介可享用的 饮品、书刊、音乐、网络、市场行情等资源。
（四） 特约咨询顾问：要与银行、证券、保险、收藏、期 货、黄金等行业机构组织建立合作，根据需要聘请特约咨询顾问。
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重要的是客户的忠诚度。 我们迫Biblioteka Baidu需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其
提供贴身的个性化服务。 （三）是提升品牌的需要。 当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快
速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了行业的未来。 我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度， 那比例就更悬殊。对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务 模式，能留住今天，也留不住明天。这就要求我们要适应市场变 化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层 次，提高服务水准。财富管理中心已成为必由的选择。
2
休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端； 个人理财室为每个理财师独立单间，提供一对一服务，配备信 息系统; 演讲报告厅配备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接 口、外部网络接口。 财富管理中心配备内部管理信息系统（个人客户关系管理系 统、综合办公信息系统、业务信息系统）和外部信息网络（互联 网、股市行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等， 为客户提供各方面的金融信息资讯）。 财富管理中心应配备必要的办公设备 三、 岗位设置 财富管理中心配备个人理财经理 20 名，资料档案员 1 名，前 台咨询员 1－2 名。 理财经理通过竞聘上岗，应取得金融理财师资格证 （一） 个人理财经理：分为高级理财经理、中级理财经理、 理财经理，按照个人理财经理管理办法评定。每位个人理财经理配 置独立理财室。为客户提供一对一服务。 个人理财经理必须具备金融理财师资格（三年内全部达到 CFP），熟悉私募股权、股权众筹、PtoP、日常支出、养老、子女教 育、保险、遗产继承、购房购车、休闲娱乐、学习进修等全方位的 理财规划，能够独立完成理财规划书的制作。熟悉金融、投资、保 险、社保、税务等方面的法规。能灵活运用股票、基金、债券、银
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实行谁拓展归谁管理。 3． 服务流程 在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询 表”，收回交给财富管理中心，建立客户档案，根据客户需求，与客 户进行沟通，尊重客户意愿，提供组合投资建议或者综合理财规划 书（鉴于相当部分的人并不喜欢将家底暴露给别人的心理，我们不 必勉强客户接受完整的理财规划服务，可以先从提供金融产品组合 投资建议起步，逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用）。 跟踪理财计划的执行，定期不定期回访客户，根据市场变化和 客户自身经济条件的变化，调整理财规划，再继续执行，如此循环 下去。 （二） 财富管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊活 动、理财经理例会制度、客户档案管理等业务的操作流程等。 六、 理财经理管理办法（另拟文） 从理财经理的聘任、职业规范、工作职责、培训学习、考核评 价、奖惩等方面加以规范。 七、 理财业务操作规程（另拟文） 从业务守则（含禁则）、客户服务，业务流程，保密制度，风险 防范等方面加以规范。 八、 考核办法（另拟文） 从客户参加活动的次数，高净值客户数量，客户贡献度、客户 维护与拓展、客户忠诚度等方面设计考核指标，实行明星经理晋级
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行理财产品、保险等金融工具进行综合理财规划，熟悉期货、房 产、外汇、黄金、藏品等投资品种。
财富管理中心的理财经理在具备综合应用能力的同时，要合理 分工，有所侧重选择自己的研究方向，可以考虑安排私募股权 6 名 、股权众筹 8 名，债券、理财产品 4 名，保险、房产 1 名，外 汇、黄金、藏品 1 名。
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(四) 定期和不定期联系客户，了解客户理财规划执行情况和个 人经济环境变化情况。
(五) 组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、讲座、 联谊活动。
(六) 收集市场信息，做好产品分析、客户分析和市场分析。 (七) 定期或不定期举办各种理财沙龙活动，引导客户财富规划 理念，成为客户终生财富导师，增强客户对俱乐部的依赖性 五、 业务流程 （一） 客户服务流程 1． 实行双理财经理制（建议男女搭配）。即每位贵宾客户配 备一名主办理财经理和一名协办理财经理。以保证对客户的综合服 务质量，保障客户对我公司的忠诚度和缓冲客户对单一理财经理的 依赖，控制道德风险。 2． 贵宾客户的拓展和维护 （1） 高净值贵宾客户的维护。 对于超高净值贵宾客户，首先要从系统中筛选出来，落实到高 级理财经理。 （2） 潜在客户的提升。 对金融资产 300 万元以上的客户，通过理财活动、联谊活动沟 通了解，挖掘有提升潜力的客户，通过资源归集、投资增益等渠道 提升客户层次。 （3） 新客户拓展。