四种营销——进攻战
营销进攻五大策略
营销进攻五大策略在竞争激烈的市场环境中，营销进攻策略是企业获得竞争优势和市场份额的重要手段。
下面将介绍五种常见的营销进攻策略，帮助企业在市场中脱颖而出。
1. 创新营销策略：通过产品创新、技术创新或营销模式创新来吸引消费者。
企业可以投入大量资源进行研发，推出具有独特特点或颠覆性创新的产品。
此外，还可以通过引入新的市场营销方式、渠道和合作伙伴来实现创新。
创新营销策略可以让企业在市场中快速建立起竞争优势。
2. 价格竞争策略：以低价格为武器，迅速获得市场份额。
企业可以通过降低成本、提高效率等方式实现低价策略。
此外，还可以采取促销活动、折扣以及组合销售等手段吸引消费者。
价格竞争策略在价格敏感的市场中尤为有效，但需要注意不要陷入恶性竞争的循环。
3. 渗透营销策略：以快速渗透市场为目标，迅速占领市场份额。
企业可以通过扩大销售渠道、提高产品知名度和市场认可度等方式实现渗透目标。
此外，还可以采取免费赠品、会员制度、积分活动等方式吸引消费者。
渗透营销策略在刚进入市场或市场份额较小的企业中尤为适用。
4.差异化营销策略：通过将产品或服务与竞争对手区分开来，满足特定消费者的需求。
企业可以通过提供个性化服务、品牌塑造、创造独特的购物体验等方式实现差异化。
差异化营销策略可以帮助企业建立起品牌忠诚度，提高产品溢价能力。
5.全球化营销策略：将企业的产品或服务拓展到全球市场，寻求更广阔的发展机会。
企业可以通过与外国企业合作、开展海外市场调研、依托跨国公司的全球渠道资源等方式实现全球化。
全球化营销策略可以让企业获得更多的机会和竞争优势，但同时也需要克服文化差异、语言障碍等挑战。
总结起来，营销进攻策略是企业在市场中主动出击、争夺市场份额的重要手段。
企业可以根据自身情况选择适合的策略，并不断创新和调整，以应对市场竞争的变化。
同时，还需要加强市场调研和消费者洞察，以更好地把握市场机会。
营销进攻策略是企业在市场中积极主动出击，通过不同的手段和策略来争夺市场份额和获得竞争优势。
商战艾里斯案例分析
商战艾里斯案例分析
著名营销战略家、定位理论创始人特劳特和艾里斯写的《商战》，整本书都是从定位理论出发来看商战的，具体是四种常见的战略形势，即防御战、进攻战、侧翼战和游击战。
整本书讲到的战争要义，特别是前三名之间的竞争，主要是要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣，说白了就是另辟蹊径，避其锋芒。
这本书中讲了很多商战的案例，比如可口可乐、百事可乐、皇冠可乐的竞争，百威、喜力、莱特啤酒之间的竞争，麦当劳、汉堡王的竞争等等，当然还有很多在国内并不是十分之名的品牌之间的竞争。
整本书看起来冲击力画面感比较强，有很多你来我往，见招拆招的场面，两位作者还时不时地在书中给这些企业支几招。
特劳特定位理论在中国也服务了不少客户，老板电器、长城汽车、真功夫、西南航空等等。
定位说白了就是在让产品在用户心中有一个独有的位置，让用户记住并印象深刻，特劳特的主张是在强大的对手一时之间不太能改变的地方寻求突破，比如可口可乐最早的时候用的都是流线型玻璃瓶，这已经深入人心，后来百事可乐就是在瓶子上做文章，推出新瓶子，而且还加量，现在国内的饮料厂商喊出来的“加量不加价，大瓶更尽兴” 就是从那个时候学来的。
营销战略分析模型的五种战略形式
营销战略分析模型的五种战略形式品牌的心智位置以及兵力，决议了所采用的竞争战略情势，缺乏竞争战略思索的营销战略或许品牌战略，注定要遭到实践竞争环境的应战。
在营销的战场上有五种战略方式：进攻战、进攻战、侧翼战、游击战、抢先战。
各个品牌可以视自己所处的位置及资源配置状况，从中找到适宜自己的最正确战略。
1、进攻战第一条进攻战原那么：只要市场抢先者才干思索进攻战。
这个原那么看起来似乎很复杂，但经常被了解错。
这里所说的指导者的位置是由消费者的心智决议的，而不只仅是市场位置，经常有的状况是：某一个品牌在市场上取得了持久的优势，就把自己当作指导者，就以为自己应该展开进攻。
第二条进攻战原那么：最好的进攻就是进攻自我。
竞争此消彼长，抢先者展开进攻战最好的方式，就是不时应战自我，产品晋级，引领竞争、寻求退化，促停止业开展。
第三条进攻战原那么：时辰预备阻止竞争对手弱小的营销攻势。
抢先者要想坚持抢先位置，除了不时应战自己，促进整个品类开展，还必需要时辰阻止进攻者弱小的营销攻势，在进攻者确立位置之前，停止有效打击。
链接：吉列刀片的进攻战吉列刀片不时是手动剃须刀市场的全球指导者，在该市场占据相对的优势，市场上每出现一个时机，吉列都不会放过，包括可调理双层刀片剃须刀、减震剃须刀、三层刀片剃须刀，尔后BIC公司推出革命性一次性剃须刀，放在吉列面前的选择是：假设切入一次性刀片市场，将拉低竞争层次，假设不切入，将发生了潜在的竞争对手。
最后吉列，狙击一次性剃须刀推出双刀片一次性剃须刀，从而取得62%的市场，将BIC公司的市场分额压至19%，明天，一次性刀片曾经成为市场主流，假设吉列不参与这场进攻战，将失掉明天的位置。
2、进攻战并不是一切的品牌都适宜展开进攻战，只要处于市场二三位的品牌，并且拥有足够的兵力装备，才无时机针对抢先者发起进攻战。
第一条进攻战原那么：首先要研讨抢先者在市场中的强势。
面对市场竞争，企业的第一反响通常就是研讨自己，研讨自己的强势和弱势，这种观念下做出的决策通常有庞大的缺陷。
市场营销进攻战原则分析
市场营销进攻战原则分析摘要：进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。
这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战，但进攻并不是盲目的，因为你面临的并不是普通的企业，所以整个营销战就像一个军事战争，想取得成功，我们必须懂得如何进攻，进攻需要哪些原则，只有懂得了它的艺术和技巧才能占据市场。
本文从市场营销进攻战的三原则加以分析，为二、三号企业提供进攻战的备战参考。
关键词：市场营销进攻战原则事实上，在进攻战略与防御战略之间，除了是截然相反的两极外，二者完全是相同的。
它们紧密相连，不可分割。
市场营销战没有什么抽象意义上的好坏之分，好的战略也可能是糟糕的，而坏的战略也可能是好的，这完全要取决于由谁来运用它。
本文就市场营销进攻战原则加以分析，希望能为许多正在筹备进攻战略的企业提供一些参考。
一、分析市场，策划战略方针原则进攻战是市场挑战者常用的战术，他们在市场上处于第二、第三甚至更低的地位。
对于任何一个企业来说，以进攻策略来引发市场竞争的激化是要谨慎对待的，要做到不战则已，战则必胜因此，市场挑战者如果要向竞争者发起进攻，必须明确自己的进攻目标和对象，然后运用适当的进攻策略。
1．确定进攻的目标和对象挑战者可以选择不同的对象进攻，采取不同的策略。
可以攻击市场领先者，如果成功，市场格局就会被打破，自己的地位发生根本性改变，因此很有吸引力。
但风险性也很大，市场领先者的产品质量、市场占有率、销售人员素质、产品价格、技术实力、服务品质和销售渠道等都已经得到市场较高的接受度，而且领先者都是卓越而成功的公司，要找出他们的弱点并不容易。
挑战者也可以把目标放在与自己势均力敌的竞争者上，当这些竞争者出现经营不善时，可以设法争夺他们的市场，以他们作为进攻对象风险较小，成功的几率也大，一旦成功，同样可以改变市场格局，只逼领先者，甚至动摇领先者的地位。
为了形成几足鼎立的格局，由几家大企业瓜分市场，也可以对一些地区性小企业发动进攻，抢夺他们的市场并吞并这些小企业。
商战
分享内容
01
《商战》推崇思想
02
四种战略形式
03
战略与战术
04
商业将领
推崇思想
卡尔·菲利普·戈特弗里德·冯·克劳塞维茨（1780～1831年），普鲁士军事理论家和军事历史学家，普鲁士军队少将。 1792年，参加了普鲁士军队。1795年晋升为军官，并自修了战略学、战术学和军事历史学。著有《战争论》一书。
商战
【美】艾 · 里斯 杰克 · 特劳特 著
内容 介绍
1985年，《商战》出版，被誉为营销界的“孙子兵法”。本书重点阐述了 商战中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战，针对 每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的商战中应用这 些原则。本书分析了商战中的实际案例：可口可乐与百事可乐的战役，汉 堡王与温迪斯对麦当劳的挑战以及DEC对阵IBM等。这些人们熟知品牌的 案例在作者精心的组织下，使读者不仅加深了对本书中心思想的理解，而 且学习了如何在实战中具体应用各种营销战略和策略的技巧。
————卡尔·冯·克劳塞维茨
美国汽车行业的四大 企业
59%
26%
2% 13%
美国汽车行业的格局更 像是“一大带三小”， 其中通用汽车是霸主
对于三家企业而言，“胜利”有着不同的含义： 对福特来说，提高市场份额就代表着巨大的胜利； 对于克莱斯勒来说，生存并保持盈利就意味着胜利； 对美国汽车来说，生存就是胜利。
赢的时候就不要再打了，要保存实力，日后找机会再战。
游击战VS侧翼战
以劳斯莱斯为例，它是汽车行业的高价游击队，它主导了售价超过10万美元的豪 车市场，事实上，它已经完全占领了这个市场，没有企业想和劳斯莱斯进行较量， 因为，第一，这块市场太小；第二，劳斯莱斯拥有巨大的优势，起码在竞争初期 如此，兵力原则有利于劳斯莱斯。
营销进攻五大策略
营销进攻五大策略商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。
策略一：知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。
系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。
尽可能多的获取竞争对手的信息。
利用因特网、竞争对手的各类销售渠道、终端、对手举办的各类研讨会与新闻公布会、自己的社会关系网与业务网络、有关的行业协会、各类展销会等渠道，都能够搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。
情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包含预测在对竞争对手操纵的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的计策进行提早设计。
信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究与分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。
竞争信息系统的建立与实施要做到两个原则：有用、有效。
一、要对竞争对手操纵的市场进行细分。
对竞争对手操纵的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。
一是可衡量性原则：就是指对竞争对手操纵的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映与说明，能清晰界定，能够从竞争对手操纵的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。
二是可占据性原则：应使竞争对手操纵的市场中细分出来的市场的规模、进展潜力、购买力等都要足够的全面的掌握，以保证进入竞争对手操纵的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。
三是相对优势性：计划占领的竞争对手操纵的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳固性，避免在进攻竞争对手操纵的市场时反而给自身带来了风险与缺失，保证自身利益的长期性与稳固性。
营销 进攻性策略有哪些
营销进攻性策略有哪些1. 制定独特的品牌定位：进攻性营销策略的关键是定义一个独特的品牌形象和定位。
借助市场调研和竞争分析，确定与竞争对手差异化的特点，并将其转化为吸引消费者的独特卖点。
例如，在健康食品行业，可以强调产品的天然和有机特性，与竞争对手的人工添加剂相关的负面形象形成对比。
2. 定义目标受众：了解目标受众的需求、偏好和行为是制定进攻性营销策略的关键。
通过市场细分和目标市场选择，确定那些最有可能对产品或服务感兴趣和购买的消费者。
这样可以针对性地开展推广和宣传，提高销售转化率。
3. 运用创新的营销手段：为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，进攻性营销策略需要运用创新的营销手段。
可以结合科技和数字化的趋势，利用社交媒体、移动应用和在线广告等全新媒介，引起消费者的注意并与其进行互动。
此外，也可以尝试与非传统渠道合作，提高产品的曝光度。
4. 强化品牌形象和口碑：进攻性营销策略需要积极塑造品牌形象和口碑。
通过提供优质的产品和服务，满足消费者的期望，从而建立良好的口碑。
同时，可以通过积极参与公益活动、赞助社区事件等方式扩大品牌的影响力，增加消费者的认同感。
5. 提供差异化的产品或服务：为了吸引消费者并赢得市场份额，进攻性营销策略需要提供具有差异化竞争优势的产品或服务。
可以从产品质量、创新功能、价格竞争力、售后服务等方面与竞争对手形成差异化。
举例来说，在手机市场中，可以开发具有独特功能和设计的手机，以与其他品牌区别开来。
6. 激励消费者行动：进攻性营销策略需要通过各种营销激励手段鼓励消费者采取行动。
例如，提供折扣、促销活动、奖励计划等，以增加购买欲望和购买频率。
此外，可以利用营销工具如限时优惠、抢购活动等制造紧迫感，刺激消费者快速行动。
7. 整合多渠道营销：为了实现最大覆盖和影响力，进攻性营销策略需要整合多渠道营销。
可以在传统媒体如电视、广播、杂志等上投放广告，同时在网络和社交媒体平台上开展线上推广。
此外，与线下零售商合作，开设品牌专卖店或利用分销渠道扩大产品分销范围。
营销的“战争形式”
有效 ， 这是 由手进 攻者 要 在 顾客 头脑
中 留 下 一 个 更 深 更 好 的 印 象 ， 通 常 要 有 一 段 时 间 ， 而 领 先 者 正 是 可 以 利 用
进 攻 中失败 ， 而 在滑 铁 卢 的防御 中获 胜。 在足球 比赛 中 同样 如此 ， 足球 赛 中
进 攻 看 起 来 更 有 魅 力 ， 但 是 防 守 才 会 赢球。
பைடு நூலகம்
等 等 。我 们看 一 下丰 田车在 进 军 美 国 市 场 时是 如何 抓住 对 手的 强 势 中的 弱
点。
最好 的防御 策 略是 进 攻 自我 的 勇
气 。 为 防 御 者 处 于 领 先 地 位 ， 在 顾 因 它 客 的 头 脑 中 就 有 了 一 定 的 优 势 ， 防 御 者 因而 要 不 断 通 过 一 些 新 产 品 和 新 服
出 了 “ 拉克 ”型剃 须 刀，这就 是世 界 特
上 第 一 个 双 刃 剃 须 刀 。正 如 吉 列 公 司
６ 年 代 以前 ，Ｍ Ｊ（ ０ Ｉ 日本 制 造 ） 往
往 是 “ 次 价 低 ”的 代 名 词 。 间 首 次 质 此 进 军 美 国 市 场 的 丰 田 车 ， 同 样 难 逃 厄
弱点 。 以成本 价 格 为突破 口， 如 以产 品
质 量 为 突 破 口， 以 品 种 性 能 为 突 破 口
这段 时间 。吉 列公 司 是个 例 子 。６ 年 ０ 代初 ， 吉列 的对 手 威 尔金 森推 出不锈 钢 刀片 ． 占市场 。吉列 公 司 大 为震 抢
惊 。 快 ， 列 公司 就 进行 了 反攻 ， 很 吉 推
的思 考 是 ： 当公 司 的竞争 实 力 与竞 争 对手 有得 一 拼 时， 以考 虑 正面 进攻 。 可
市场营销策略的战术
市场营销策略的战术包括市场营销防御战、市场营销进攻战、市场营销侧翼战、市场营销游击战，下面来详细看看各战术的原则性内容。
1、市场营销防御战原则：(1)防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。
但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。
(2)防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。
攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。
它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。
(3)防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。
如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。
2、市场营销进攻战原则：领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。
这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。
(1)进攻战原则之一：如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。
(2)进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。
如果你向领导企业的强项发起挑战，那么你可能永远也赢不了。
(3)进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。
最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。
3、市场营销侧翼战原则：(1)侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。
市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。
因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。
(2)侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。
从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。
突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。
(3)侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。
在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。
4、市场营销游击战原则：(1)游击战原则之一：在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。
《商战》读后感_《商战》读书心得五篇
《商战》读后感_《商战》读书心得五篇《商战》读后感一对售前工作体系有探寻热情的同仁一定看过《商战往事》这本书，吴柏臣老师在天涯职场连载的小说，一份解决方案销售与售前顾问协同打单实录，圈粉无数。
拜读之后，分享三点得到：(1)如何把工作做的有意思?职场售前千篇一律，大多数人的活动是由“机械感十足的奔波、交流、攒方案、吃饭、喝酒、朋友圈”充斥的，朋友圈华丽的警句、鸡汤、真理果真都只是朋友圈的担当而已。
有趣的工作万里挑一，怎么让自己的售前工作有意思呢?书中宋汉清、唐宁等大售前丰富的套路、缜密的逻辑、老道的策划似乎给我们掀起一角，但那是人家的工作，自家的工作怎么做才能一样如在书中，得飨甘露呢?1、学习并形成适合自身企业体系的售前工作套路与方法论，不说执行带来的成效，这个过程本身就十足有趣了;2、坚持任何市场活动都基于目标制定策略，谋而后动，以制度培养从刻意到习惯的意识，植根于潜意识，感染力十足的专业素质就体现出来了;3、享受“世界丰富多彩，世事变幻无穷”，世上其实并没有多少莫名其妙的事，所有的项目都靠后台策划。
河面上鸭子安静的游动，殊不知人家的脚丫子在下面紧划拉呢，想要心情激荡，那么，去策划去尝试去失败去成功吧，一起由你!2、如何最大化的发挥项目运作投资效益?永不言败，持续发挥投资，话不必多说，看P326朝腾失利后销售总监向亲对手客户主管辞行的风度与诚恳，销售如此，天下何处不可去得。
3、如何经营自己的才能与人生?吴柏臣老师除了写这本书，还做了两件事，一是创建了SYSVS售前论坛，二是开启了专业的售前培训创业生涯。
书中，专业能力时露峥嵘却又犹抱琵琶，读者如痴如醉又意犹未尽，吴老师秀了肌肉又没有丢掉底裤，创业有了吸引力，也有了品牌效应。
这就是尺度与技巧把握的教科书，以实力创造机遇，相信自己，勇敢尝试，有目标，有策略，以才能经营人生。
《商战》读后感二最近在看一部职场小说《商战往事》，看得热血沸腾，因为讲的是售前顾问和销售一起打单的故事。
四种不同的市场竞争战略与营销战略
当中的一员，为什么能？
4
完全竞争 3
C
2。如何实现过河拆桥，厂 家 实 力
B
阻止别人加入竞争？
A
1
2
3。谁是最具威胁的潜在 弱 初 级 竞 争
无序竞争
竞争对手？
少
厂家数目
多
在无序竞争和完全竞争状态战术“自律”不可行！
版权所有： 高建华 版
协同竞争—新的思维方式
大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功
用户是上帝吗?
用户是伙伴 用户是??
版权所有： 高建华 版
如何有效树立企业的整体形象?
企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么？ 企业标签，产品标签。
用户如何描述与评价本企业的产品？ 形容词，可比性，定位
什么样的宣传语言能打动消费者？ 长期记忆与短期记忆
版权所有： 高建华 版
企业形象与鲜明的产品定位
他们是竞争对手吗? 宝马 – 驾乘宝马, 其乐无穷
强调开车的愉悦和刺激 奔驰 – 典雅, 气派, 舒适, 技术
强调地位和舒适性 富豪 – 没有安全,豪华只是多余的奢侈
强调安全, 安全, 安全
版权所有： 高建华 版
竞争优势从何而来?
竞争优势
优势取决于能力
企业能力
能力取决于资源
有形的资产
设备，资金，厂房等
第二目标市场 积极争取，在完整产品定义中有一
定份量，吸引力较大，与本企业实 力基本匹配。
第三目标市场 兼顾需要，基本上不影响完整产品
定义，有一定吸引力，与本企业产 品定位基本吻合。
版权所有： 高建华 版
用户需求一样吗?
消费者行为分析 富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
自我实现 （成长/成就）
《商战》读书笔记
《商战》读书笔记在商业世界中，竞争如同一场没有硝烟的战争，而《商战》这本书为我们揭示了其中的战略与战术。
书中开篇就强调了商战并非在市场中“和平共处”，而是一场激烈的争斗。
它将战争中的战略原则巧妙地应用到商业竞争中，让我对商业竞争的本质有了更深层次的理解。
商战的四种基本战略形式——防御战、进攻战、侧翼战和游击战，给我留下了深刻的印象。
防御战，适用于市场领导者。
领导者需要时刻保持警惕，不断创新，巩固自己的优势地位。
他们要封锁可能被对手进攻的渠道，以强大的资源和品牌影响力来抵御竞争对手的冲击。
例如，可口可乐在碳酸饮料市场的霸主地位，依靠的不仅是其经典的配方和广泛的市场渠道，更是其持续的品牌推广和产品创新，让对手难以撼动其地位。
进攻战则是针对市场排名第二或第三的企业。
进攻者需要找到领导者的弱点，并集中优势力量进行攻击。
这需要极大的勇气和精准的判断。
比如，百事可乐针对可口可乐在年轻消费群体中的形象定位，通过一系列的营销活动和产品创新，逐渐缩小了与可口可乐的差距。
侧翼战是一种出其不意的战略。
它要求企业寻找市场中的空白或薄弱环节，迅速切入并占据一席之地。
苹果公司推出 iPhone 时，智能手机市场还未完全成熟，苹果凭借其独特的设计和创新的操作系统，成功开辟了高端智能手机的新市场。
游击战则适合小企业或新进入者。
它们要在局部市场或特定领域中灵活作战，避免与强大的对手正面冲突。
比如一些专注于细分市场的小众品牌，通过满足特定消费群体的个性化需求，在市场中站稳了脚跟。
在商战中，时机的把握至关重要。
过早行动可能会成为市场的“先烈”，过晚行动则可能失去机会。
企业需要准确判断市场的发展趋势和竞争对手的动态，选择最佳的时机进入或出击。
同时，兵力原则也是商战中不可忽视的一点。
拥有更多资源的企业往往具有更大的优势，但这并不意味着资源少的企业就没有机会。
通过巧妙的战略布局和集中力量，小企业也能在局部战场取得胜利。
另外，书中还提到了商战中的战略与战术的配合。
进攻型销售切割市场将对手逼向墙角
进攻型销售切割市场将对手逼向墙角在当今竞争激烈的商业世界中，销售策略的选择对于企业的成功至关重要。
进攻型销售作为一种积极主动、富有侵略性的销售方式，能够有效地帮助企业切割市场份额，将竞争对手逼向墙角，从而实现自身的快速发展和壮大。
进攻型销售的核心在于主动出击，寻找并抓住市场机会，而不是被动地等待客户找上门来。
这种销售方式要求销售人员具备敏锐的市场洞察力，能够准确地把握市场需求的变化趋势，提前布局，抢占先机。
例如，当一款新的科技产品即将推出时，进攻型销售人员会提前了解相关信息，分析潜在客户的需求，并在产品正式上市前就与客户建立联系，进行预热和推广。
通过这种方式，他们能够在竞争对手还未反应过来时，就已经赢得了客户的关注和信任。
要实施进攻型销售，深入了解竞争对手是必不可少的。
销售人员需要对竞争对手的产品、价格、营销策略、服务质量等方面进行全面的分析和研究，找出其优势和劣势。
在此基础上，制定针对性的销售策略，突出自身产品或服务的独特卖点，从而吸引客户选择自己的产品。
比如，如果竞争对手的产品价格较高，那么销售人员可以强调自己产品的性价比优势；如果竞争对手的服务不够完善，那么就可以突出自己优质的售后服务。
除了了解竞争对手，进攻型销售还注重对客户需求的深度挖掘。
销售人员不再仅仅满足于客户表面提出的需求，而是通过深入的沟通和交流，发现客户潜在的、尚未被满足的需求。
然后，根据这些需求为客户提供个性化的解决方案，让客户感受到真正的关注和价值。
例如，一家企业需要采购一套办公软件，传统的销售人员可能只是介绍软件的基本功能和价格，而进攻型销售人员则会深入了解企业的业务流程、工作模式和未来发展规划，为其推荐最适合的软件版本和功能模块，并提供定制化的培训和技术支持。
在市场推广方面，进攻型销售也采取了更加积极主动的方式。
他们不仅仅依赖于传统的广告和宣传渠道，还会通过各种创新的手段来提高品牌知名度和产品曝光度。
比如，举办线上线下的营销活动、参与行业展会、与意见领袖合作、利用社交媒体进行推广等。
营销技巧中进攻策略有哪些
营销技巧中进攻策略有哪些在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断创新和调整自己的营销策略，以保持竞争优势并实现业务增长。
进攻策略是一种常见的营销策略，它通过积极主动地与竞争对手进行竞争，以扩大市场份额和提升品牌形象。
本文将介绍几种常见的进攻策略。
首先，差异化定位是一种常见的进攻策略。
企业可以通过独特的产品或服务特点，与竞争对手区分开来，以吸引更多的消费者。
例如，苹果公司通过设计独特、功能出众的产品，成功地与其他手机品牌区分开来，赢得了大量忠实的用户。
差异化定位不仅可以提高产品的竞争力，还可以建立起品牌的独特形象，提高品牌忠诚度。
其次，价格战是另一种常见的进攻策略。
企业可以通过降低价格，吸引消费者购买自己的产品或服务。
价格战的目的是通过规模效应和市场份额的增长，降低成本并提高利润。
然而，价格战需要谨慎使用，因为过度降价可能会导致利润下降并削弱品牌形象。
企业应该在考虑价格战时权衡利弊，并确保能够承受低价销售所带来的风险。
此外，市场扩张是一种进攻策略，通过进入新的市场或地理区域来扩大企业的业务范围。
市场扩张可以通过开设新的门店、进入新的国际市场或与其他企业合作来实现。
例如，麦当劳和星巴克等企业通过在全球范围内开设门店，成功地实现了市场扩张策略。
然而，市场扩张也需要考虑目标市场的需求和竞争情况，以确保能够取得持续的增长。
最后，创新是一种重要的进攻策略。
通过不断创新产品、服务或营销方式，企业可以在市场中取得竞争优势。
创新可以帮助企业更好地满足消费者的需求，并赢得他们的青睐。
例如，亚马逊通过引入Prime会员服务和无人机配送等创新举措，不断提升用户体验，赢得了消费者的信任和支持。
在营销技巧中，进攻策略是企业实现增长和竞争优势的重要手段。
差异化定位、价格战、市场扩张和创新都是常见的进攻策略，但企业在使用这些策略时需要谨慎选择，并结合市场需求和竞争状况进行调整。
只有持续地追求创新和不断调整，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
营销进攻战(一).doc
战争在人类的产生就开始存在，但是每一次的战争都是由于利益的驱使展开，不管人类石器时代为了温饱于动物展开的撕杀，还是为石油的海湾战争再当最近的伊拉克之战。
营销同样也是一场没有硝烟恶战，各企业为了自己的蛋糕能大一点运用着不同的策略在市场进行着肉搏战，恶性的激战不但让你的竞争对手伤神费力同样也自己尝尽了苦头。
每一次的活动都是一把双刃剑，在伤害对方的情况也在伤害着自己，也许还会两败俱伤，所以营销人员在利用战术时要谨慎，否则带来的后果不敢细想，乳粉市场的地震无疑是一种自食恶果最好的见证。
但是在现在各行各业都处于快速发展时期，逆水行舟不进则退，主动进攻是一种很不错的策略，但是进攻战适用于处于市场的第二位或第三位的公司，要求这家公司必须要有足够的力量向领导者发动持久的进攻。
但是没有人能说“足够的力量”到底是多少，就像军事战斗一样，商战是一门艺术而不是一门科学，但是它也有科学的成分，记得在前一阵热播“亮剑”，其中有一段就是李云龙在层层包围下运用自己的经验、胆量带着自己的队伍利用不先进的武器发动了正面的突围，让敌人尝尽了苦头，取得了胜利。
“足够的力量”没有一个衡量的尺度，这就要求我们的决策者要用你的头脑去判断。
只要你觉得有“足够的力量”、有一定的胆识就发动进攻战。
在发动进攻战时，营销人员一定要注意以下几个因素：一、全面分析、重点研究、知己知彼:在我国陈旧的教育机制下告诉我们遇到问题从自身出发考虑，分析我们哪儿错了，我们哪儿没有做好，我们哪儿不够完善，其实这本身没错，自我总结是完善自身的最好途径也是自己失败付出代价得到的宝贵财富，但是我们的教育机制和我们的老师却没有告诉我们在分析自己的情况下同样要分析我们的“敌人”，有时候分析我们的“敌人”比分析我们自己还要重要，全面的分析才能做到真正完美，兵法曰：知己知彼，百战不殆，知己不知彼，一胜一负，不知己不知彼，百战百败。
由于我们教育机制的的问题导致我们多数的公司遇到问题时，本能的反应是对自己内部进行研究，考虑自身力量和弱点，研究自己的产品质量、销售队伍、产品定价和渠道。
营销 进攻性策略是什么
营销进攻性策略是什么营销进攻性策略是一种积极主动的营销方法，旨在帮助企业在竞争激烈的市场中取得竞争优势，并实现增长和发展。
这种策略强调市场份额的扩大和竞争对手的压制，通过与竞争对手的直接对抗，推动产品或服务的销售增长。
营销进攻性策略通常与以下几个要素相关：1. 市场攻占：该策略的核心目标是攻占市场份额，在竞争对手中取得优势地位。
这可以通过产品创新、定价策略、品牌推广和广告等手段来实现。
企业需要为产品或服务制定明确的目标市场，并通过有针对性的营销活动来吸引目标市场的消费者。
2. 市场扩张：营销进攻性策略的重点是扩大市场规模。
企业可以通过新的市场定位或进入新的地理区域来增加销售额。
这包括寻找新的客户群体、开发新的销售渠道和拓展海外市场等。
3. 创新产品：为了在市场上保持竞争力，企业需要不断推出创新产品或服务。
这可以帮助企业获得独特的竞争优势，吸引更多的消费者和客户。
通过不断创新，企业可以引领市场潮流，赢得消费者的喜爱和忠诚度。
4. 营销推广：对于营销进攻性策略而言，积极的宣传推广是至关重要的。
通过广告、促销活动和公关活动等手段，企业可以增强品牌的知名度和认可度，吸引更多的潜在客户。
有效的市场推广可以增加销售量，并帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
需要注意的是，营销进攻性策略并非适用于所有企业和市场环境。
在制定和实施这种策略时，企业需要进行充分的市场研究和竞争对手分析，确保策略的可行性和有效性。
此外，企业还需要具备足够的资源和能力来支撑进攻性策略的执行，以避免出现资源匮乏或不可持续的情况。
总而言之，营销进攻性策略是一种以市场攻占、市场扩张、创新产品和营销推广为核心的积极主动的营销方法。
通过运用这种策略，企业可以在竞争激烈的市场中获得竞争优势，实现业务增长和发展。
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一.进攻战
• 然而，让市场的第二位公司认识到这一 点不太容易。多的销售计划都是“增 加我们的市场份额”，而且我们经常会 看到类似的计划目标。
一.进攻战
• 结论：对于第二位的公司来说，更好的 策略应该是盯住领先者：“我们怎么才 能让他们的市场份额减少？”这并非是 要去炸掉其厂房或阻断其渠道。营销是 精神战，而人的头脑就是战场，一切进 攻在此进行，形象、传播和声音便是武 器。
答案
不想看答案
• 答案：营销的本质即公司之间的斗争。 既然是斗争，首先要考虑的当然就是兵 力原则。胜利通常属于更强大的一方。 如拿破仑所说：上帝站在兵力多的一方。 市场营销也是如此，决不要低估兵力原 则。
• 举例：曾经有一则新闻“施乐公司进军 办公自动化”同时副标题为“试图在办 公自动化中取得领先地位” ，这就如同 “丹麦要侵略16倍于自己国土面积的德 国”的新闻一样令人震惊。因为当时施 乐在办公自动化产品的年销售额还不到 20亿美元，而IBM已达到400亿美元。
一.进攻战
• 举例：模拟手机时代的市场领先者 Motorola ，在向数字手机过渡时因为策 略失误，让当时的挑战者Nokia伺机发起 猛烈进攻，进而后者成为市场领先者。
一.进攻战
最终结论：进攻战适用于最有谋略和技巧的 营销人员，同时也取决于领先者的“配合”， 如遇到重大人事更迭、重大策略失误时，就 是最好的进攻时机。
一.进攻战
• 其实，二、三位的公司应该做的是把精 力放在领导者身上，考虑市场领导者的 上述因素。领导者占据的是客户的头脑， 要想赢得胜利，必须去抢占领导者的位 置，再取而代之。
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一.进攻战
• 举例：二战中曾被广泛招贴过的一张海报说明 了把精力放在敌人身上而非自身的必要性。那 时，美国政府最关心的是食物储备，因此政府 印制了爱国海报“食物将赢得战争”，美国士 兵看着无法让他们引起食欲的应急口粮说： “我们知道食物会赢得战争，可是我们怎样才 能让敌人吃掉这些口粮呢？”让敌人把应急口 粮吃掉成为进攻的主要目标。军队的士气十分 重要，所以应该把重点放在挫败敌人的士气上。
一.进攻战
• 2、 找到领先者强势中的弱点，并攻击此 弱点。
一.进攻战
• 举例：IBM的产品价格高昂不是其固有的 弱点，由于规模生产和有效成本控制， IBM能在行业中占据成本领先，在价格上 来攻击IBM是非常危险的。
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一.进攻战
• 举例：领先者都是卓越而成功的公司，要找出 他们的弱点并不容易。赫兹公司（Hertz）是 全美最大的租车公司，拥有覆盖广泛的租车网 点，丰富的车型储备，一流的服务人员和服务 品质—这些都是强势，作为第二位的阿维斯 （Avis）则瞄准其弱势—等候的队伍很长，于 是，阿维斯在广告中说：“从阿维斯租车吧， 我们的队伍更短。”
• 问题：根据上述理论，是否证明在利用 营销战略时首先应该考虑、分析竞争环 境，了解交战双方或各方的力量对比？
答案
不想看答案
• 答案：是的，优秀的军官不会向数倍于 自己力量的对手挑战。大致看来，进攻 要想成功，应该在进攻点投入不少于敌 方3倍的兵力。这告诉我们，营销中，从 一个根基牢固的竞争对手手里夺走生意， 要比从原本不受影响的客户那里得到生 意要难得多。
一.进攻战
• 小结论：营销如果一下子在广阔的阵地 上投入多种产品，发动全面进攻，企图 尽快获取尽可能多的领地，最终一定会 丧失所有的领地，损失更多。
一.进攻战
• 值得强调的是，成功的进攻战为数不多。 一次对600家公司为期两年的调查中，只 有20%的公司市场占有率提高了2%或 20% 2% 2%以上。注意一下公司的历史，不难看 到，随着时间的推移，市场占有率到达 一点就冻结不变了，就像第一次世界大 战中，作战被迫转入了堑壕战时，战绩 仅以码来计算，而非英里。 想看案例 不想看案例
四种营销战略 （一）
TCL移动信息实战学院
• 本此课程主要将通过“营销即战争”的 全新理念向分公司经理、营销部经理、 办事处主任、SBU SBU主管以及其他市场营销 SBU 人员讲解：在目前激烈的市场环境下如 何进行营销实战，以达到打造强势品牌、 扩大市场份额的目的。
• 问题1：企业在各个行业中的角色定位 （即市场领导者、市场挑战者、市场追 随者和市场补缺者），以及处在不同地 位的企业都需要采用不同的营销战略， 那么具体来讲应该采用何种战略呢？
一.进攻战
• 进攻战有三条原则：
1、 目标瞄准市场领导者
一.进攻战
• 目前，处于二、三位的公司—挑战者的 特征是，遇到营销问题时的第一反应是 研究他们自身，考虑自身的弱势：产品 质量、市场占有率、销售人员素质、产 品价格、技术实力、服务品质和销售渠 道等。这就是为什么最后导致公司的行 为举止都像市场领导者一样。
再看案例
就是不想看案例
一.进攻战
• 举例：福特汽车公司排在第二位，有条 件发起进攻，对象是谁呢？应该是通用， 因为通用占有市场。“简单容易”的想 法常常诱使人们掠夺弱者，而不是强者。 而事实正好相反。公司规模越小，就越 努力地保护自己拥有的份额，他们会采 取降价、打折或延长保修期等措施。
一.进攻战
结论：因此，决不要和一个受伤的野兽较 量。
一.进攻战
• 3、在尽可能狭窄的阵地上发起进攻。
一.进攻战
• 第二位和三位的公司可以只专注在一种或 几种产品或服务上。“品种齐全”的全面 解决方案是领先者才可以负担得起的奢侈。 二战中，进攻通常都是在非常狭小的阵地 上发起的，有时仅在一条小路上。只有突 破防线后，进攻才可以横向发展。因为在 整体上不占优势，只能运用集结兵力，达 到局部优势。
• 问题：那么，不处于领先地位的企业， 也就说对于市场挑战者或者追随者来说， 企业如何在营销中获胜呢？
答案
不想看答案
• 答案：这就是我们要说的4种战略：
进攻战 侧翼战
防御战 游击战
它们是分别适合处于不同地位的企业的 营销战略。
一.进攻战
• 进攻战适用对象：处于市场第二位或第 三位的公司，即所说的挑战者。这类公 司应该集中力量向市场领导者发动持久 进攻。
下期预告
下期我们将发送营销的四种战略之二
——防御战
TCL移动信息实战学院 《邮件课堂》编写组 2003年6月