商务2天丽商务管理讲义精品PPT课件

三、重要节点-项目报价
定性类
信息化管理的深度和广度；
业务D需e求sc的rip功ti能on点o多f 少th及e 流co程nt复en杂ts
度； 技术实现的难度； 客户需求的紧迫度； 业务价值的高度； 我方在甲方实施的其他项目合同额
或报价； 其他公司在甲方实施的项目合同额
或报价； 我方在甲方兄弟单位的可比性项目
三、重要节点-报价模型设计（案例分析）
方案1：按福建公司算法
序号
项目
1
前期
合同名称
签订时间
福建省电力公司电网前期管理系统及编码器应 用开发
2010
2
规划
福建省电力有限公司投资管理主线系统电网规 划管理模块开发
2011
3
储备库
福建省电力公司电网基建项目储备库管理系统 应用开发
2010
4
国网投资 福建电力公司投资计划管理系统（国网）
衰退阶段
时间
总 市场 销售额
您觉得技能与潜能 哪个更重要？ 还是两个都重要？
商务管理主线框架
明线偏重技能
暗线偏重潜能
两
商务 明线
前期 运作
可研 立项
费用 谈判
总部 验收
试点 商务
推广 商务
建转 运
线 合
项目
可研
项目
需求
系统
开发
系统
系统
力
主线
立项
计划
分析
设计
测试现场实施实施
验收
决
定
商务 暗线
高度
必胜
1.商务管理主线 1. 1、商务管理明线 1.2、商务管理暗线
目录
Company Logo
一、商务明线重要节点概览
试点发文
费用发文
推广发文
前期运作 可研评审 计划列入 项目报价 费用谈判 招投标
合同签订 项目启动 项目回款 项目验收
建转运
三、重要节点-前期运作
专业知 识+用户 情况熟
悉
引出问 题
的报价； 我方在甲方实施的其他项目的成交
价与报价的比率； 甲方计划盘子与资金盘子； 甲方在信息化建设方面的重视度和
投入力度； 我们公司相关运营成本；
定价方法和依据
定量类
国网的费用文件； 国网评审开发经费时对功能点的 定义及通用收费单价； 国网评审实施经费时给我们公司 的人工费、差旅费及税费的计费 标准； 我们公司的收费标准。
三、重要节点-计划 列入
国网统一要求 或省内可研评
审
列入年度计划
国网公司下达
费用支付
月度用款计划
案例：西北各地项目计划列入
省内计划下达
三、重要节点-报价单设计
A
B
C
它是投标中 必须提供的 重要材料之
一
它是商务谈 判中最终的
落脚点
它是促进双 方能否达成 合作的重要
工具
三、重要节点-项目报价
设计的整体原则
2006
5
国网投资 福建省电力有限公司ERP-大计划管理系统
2009
合计 运维费计算公司参照福建公司要求，为项目合同金额的9%
合同金额（元） 160.9 121.8 180 40 998.62
颗粒度尽量粗略化——越细漏洞越多； 内容展现尽量避开工作量——工作量的饱和度是我们最难以应对的难题； 报价单和其他投标文件一样必须加盖公司公章——否则，视为无效； 报价单模板在客户没有硬性要求一定要使用它们的模板的前提下，力争使用 自己的模板——这样，调整起来会更方便； 报价标准和原则尽量与项目可研、国网发文等相关文件保持一致——避免因 相互矛盾带来不必要的争执和麻烦； 报价额度力求在不影响兄弟公司具有可比性的项目、不影响甲方由我方承建 的在建项目及历史项目前提下，力争更高额度——为公司项目报价形成良性循 环； 留有足够的价格余度和工作量余度——为商务谈判留有足够“让步”空间， 促进目标有效达成； 无论报价是多少，准备的“工作量”必须要能够足够匹配报价所需——否则， 将是“自己搬石头砸自己的脚”。
让用户 了解到 问题会 带来的
麻烦
给出恰 当的方 案，可 有效解 决问题
案例： 福建大计划二期—投资辅助决策
通过价 值体现， 让用户
接受
三、重要节点-试点发文
可研评审
方案评审
第三方测试
安全评测
发展部下发 试点文
信通部同意 试点
发展部同意 试点
国网总部试 用
传统案例：历史项目 新方式：大规划（合作开发）、企协项目（合作 开发、实施）
三、重要节点-项目报价
设计思路与技巧
先定性后定量——由区间到定点； 先定盘子再定分项——由总体到局部； 按照价格与单价倒退工作量——由价格表现到工作量支撑； 分项或明细价格表可以采用多种方案列出——按照功能模块、公司规模、 业务模块、建设阶段、里程碑节点等方式； 注意报价的余度和空间要适当——充分把握一次报价、二次报价与底价之 间的距离与关系； 注意工作量的饱和度——对于报价必须有足够的工作量做支撑； 注意工作量的类型多元化——可以考虑多种分类：如现场、远程、长期、 机动、售前、售中、售后等。
LOGO
2014年天丽见习经理选拔 讲义——天丽商务模式
2014.4
1.商务管理主线 2.客户关系建设 3.新项目开拓与运作 4.对比分析及讨论
目录
技能成长与潜能激发曲线图的启示
起步 阶段
起步 阶段
图一 技能成长图示
成长 阶段
成熟 阶段
百度文库
衰退阶段
时间
总 市场 销售额
图二 潜能激发图示
成长
成熟
阶段
阶段
三、重要节点-费用发文
试点启动
提交项目费 用申请材料
发展部认可
提交信通部
可研评审文 （经研院）
开发费用评 审（经研院）
实施费用评 审（经研院）
工作量评估
信通部可研 文
信通部下发 费用文
案例：规划、储备库费用文（599、606号） 电网前期费用文（148号） 投资计划费用文（8号）
三、重要节点-推广发文
胆识
防范
旺盛
遇事
敏锐
强烈
乐观
自身
策划
自信 信念 智慧 意识 斗志 从容 洞察 动机 心态 形象 跟踪
成 败
依托整个项目的生命周期，可以将我们的日常商务工作梳理成两条线——明线和 暗线。我们将项目生命进程中的不同阶段性的商务工作先后串起来形成的商务主线就 叫做商务明线；将始终贯穿于整个项目生命周期中，属于所有阶段都应该不可或缺的 ，但往往又容易被人所忽视的所有元素和潜质串起来形成的商务主线叫做商务暗线。 两线合一是将商务工作做到极致的必要前提。
试点验收
明确费用
发展部同意
第三方测试 （推文版）
发展部下发 推广文
发展部同意
国网总部升 级
案例：投资计划系统推广文（50号） 电网前期推广文（181号） 投资主线117号文件
安全评测 （推文版）
三、重要节点-可研评审
前期引导
编制可研
业务部门 同意
下发可研评 审意见
征求国网意 见
可研评审会
案例：福建投资辅助项目 山西全口径精益化储备库 甘肃财务集约化管理提升解决方案