产业市场购买行为决策与分析

合集下载

市场营销案例：消费者购买行为分析

市场营销案例：消费者购买行为分析案例1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。

1988年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，他们不仅感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。

因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。

但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。

后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。

从台湾带来的1亿元台币股本赔掉了80％。

现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有5分或10分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30分至40分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50分到59分了，一旦越过这个阶段，到达60分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转’了”。

爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。

”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这1％的灵感，而不可思议的是，这1％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。

魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。

就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。

于是，他冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，但是五六元一碗，一般消费者接受不了。

教学课件第四部分市场分析(购买行为分析)

渠道策略与消费者行为
渠道策略
渠道策略是指企业选择何种方式将产品或服务传递给消费者，包括直销、分销、零售等渠道。渠道策略的制定需要考虑成本、覆盖范围、销售效率等因素，同时也需要考虑消费者的购买便利性和渠道偏好。
消费者行为
消费者的购买行为和渠道偏好在渠道策略中起着重要的作用。不同的消费者群体可能对不同的渠道有不同的偏好和需求，渠道策略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。
市场细分方法
01
02
03
04
地理细分
根据地理位置、国家、地区等因素将市场划分为不同的子市
场。
人口统计细分
根据年龄、性别、收入、教育程度等人口统计因素进行市场
划分。
Hale Waihona Puke 心理细分根据消费者的生活方式、价值观、个性等因素进行市场划分
。
行为细分
根据消费者的购买行为、购买动机、购买频率等因素进行市
场划分。
消费者行为
消费者行为在价格策略中起着至关重要的作用。不同消费者对价格的敏感度不同，价格策略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。同时，价格策略也会影响消费者的购买决策和行为。
相互影响
价格策略与消费者行为之间存在密切的关系。价格策略的制定需要基于对消费者行为的深入了解和分析，而消费者行为也会受到价格策略的影响和引导。
市场定位策略
目标市场选择
确定企业要进入的子市场，明确目标客户群体。
差异化定位
通过产品、服务、品牌形象等方面的差异化，在目标市场中树立独特的竞争优势。
集中定位
将企业资源集中在某一特定子市场中，追求深度而非广度。
成本领先定位
以低成本、高效率的方式满足市场需求，追求规模经济和成

市场营销学第五章ppt课件

内部刺激
1、参与决策的角色
发起者影响者决策者购买者使用者
2、购买决策的类型
复杂性购买行为选择性购买行为简单性购买行为习惯性购买行为
3、购买决策过程
确认需求
收集信息
判定选择
决定购买
购后评价
1）确认需求
日常需求突发需求计划需求潜在需求
2）收集信息
第五章消费者购买行为分析
主要内容
第一节消费者购买行为分析第二节产业市场购买行为分析
引导案例
TCL电脑在北京推出了以"非常男女生"命名的PC产品，明确地把消费群体指向了学生，价格也尽可能适合中国家庭的承受力。为了吸引用户，两款PC在外观设计上使用了相对卡通的造型和青春活泼的银紫、翠绿颜色。
一、产业市场的含义、分类及特点二、产业市场购买行为分析三、政府市场购买行为
市场的特征
购买者的数量少，购买规模大购买者在地理区域上较为集中引申需求，需求波动大需求缺乏弹性谈判和投标专业人员购买直接购买互惠现象
Thank you！
社会阶层
社会因素
相关群体
购买者的社会关系可分为三类：
家庭成员、同事、邻居各种行业协会、专业性协会、社团组织崇拜性群体
家庭
是最典型的消费单位
消费者个人因素
年龄与性别职业与教育心理因素
消费者个性消费者感知觉
购买动机
生理性动机心理性动机马斯洛动机理论
外部刺激
一般通过如下方式收集：商业来源相关群体公共来源个人经验
信息收集经历从被动到主动变化的过程。
消费者信息收集状态
被动收集
主动收集

第五章市场购买行为分析

• 在现实社会中, 个人或家庭购买占据了整个市场购买行为的绝大多数, 而以个人或家庭的需要形成的商品购买市场就是典型意义的消费者市场。
• 消费者市场也可称作消费资料市场、生活资料市场或消费品市场。
2.消费者市场的特征
• （1）消费者数量众多 • （2）购买量少而频繁 • （3）商品品种多而杂 • （4）消费者市场是最终市场
• 生产者是指为了组织再生产, 创造新的产品（服务）和价值的市场购买者, 组织生产需要各种要素, 由此就构成了生产资料市场, 也即所谓产业市场。
3.其他不同的市场
• 还可以根据不同的标准区分出不同的市场。
• 根据商品或服务的最终用途可以区分出终端消费资料市场和非终端消费资料市场。
• 根据商品对消费者产生的不同作用, 满足不同需求, 可以区分出必需品市场、选择品市场和奢侈品市场。
消费者的暗箱
消费消费者者性格决策特征过程
消费者反应
产品选择品牌选择零售商选择购买时间购买数量
2.消费者购买行为过程
• 消费者购买行为的过程表现为两个方面。
• 一方面是心理行为过程, 主要表现为三个阶段, 即对商品由感性到理性的认知过程, 由喜欢到偏好的情绪过程和由做出购买决定到努力实现购买的意志过程。
• 另一方面，购买心理行为过程的外显就是现实的购买行为过程，也称为购买程序。
• 消费者的购买程序可以分为五个阶段: • 确定需要 • 收集信息 • 评价方案 • 购买决策 • 购后评价
3.消费者购买决策
• 狭义角度 • 广义角度
• 购买决策在消费者购买行为中居于核心地位
• 决策的内容主要包括为什么需要买、买什么商品、买多还是买少、什么时候来买、到哪里去买、怎样去买等诸多问题

产业市场购买行为分析与决策

产业市场购买行为分析与决策引言在现代经济中，产业市场占据着重要的地位，其中购买行为的分析与决策对于企业的发展至关重要。

本文将从产业市场的角度出发，对购买行为进行深入分析，并提供相关决策建议。

1. 产业市场概述产业市场是指面向各个行业的市场，其中的买方通常是企业或组织。

与消费市场相比，产业市场的买卖双方更为专业化，决策过程也更加复杂。

产业市场中的购买行为常常受到多个因素的影响，包括市场需求、竞争情况、供应链管理等。

了解购买行为的特点和动态对企业制定合适的战略和决策非常重要。

2. 购买行为分析2.1 信息搜索在产业市场中，买方在购买决策前通常会进行详细的信息搜索。

买方希望了解不同供应商的产品特点、价格、服务等相关信息，以便做出最适合自己企业的选择。

根据买方的信息获取渠道和偏好，企业可以选择合适的推广渠道和方式，以便更好地吸引买方的注意力。

2.2 需求评估在产业市场中，买方通常会对需求进行评估，以确定其购买的目的和期望。

企业可以通过与买方的深入沟通，了解其需求，进而提供符合需求的解决方案。

同时，买方的需求评估也能为企业提供市场竞争的参考，帮助企业制定差异化的营销策略。

2.3 采购决策在产业市场中，采购决策常常是一个复杂的过程，涉及到多个决策者和利益相关者。

企业需要了解采购决策的流程和关键决策者，以便在决策的关键节点提供合适的支持和信息。

同时，也需要与采购决策者进行有效的沟通和合作，以争取到订单。

3. 购买行为决策3.1 定价策略在产业市场中，定价策略是企业决策中的一个重要方面。

企业需要根据市场需求、成本结构、竞争情况等因素来制定合理的价格策略。

企业可以选择不同的定价策略，如差异化定价、固定价格、议价等，以满足不同买方的需求，并提高企业的竞争力。

3.2 销售渠道选择在产业市场中，选择合适的销售渠道对于企业的销售业绩至关重要。

企业可以选择直销、代理商、分销商等不同的销售渠道，以满足买方的需求和偏好。

同时，合理的销售渠道选择也能提高企业的市场覆盖率和销售效果。

产业市场购买行为案例

产业市场购买行为案例
尼西奇公司在过去是一个生产雨衣、游泳帽、防雨蓬、等橡胶制品小商品的综合性企业。

当时由于经济不稳，订货不足，曾面临濒于倒闭的危险。

作为尼西奇公司懂事长的多川博，清楚地认识到如果不生产一种需要量大的产品，公司就站不住脚。

他从日本政府？的人口普查资料获悉，日本每年大约出生250万这个数字给了他一个不小的启示：如果每个婴儿每年只用两块尿布，那么就需要500万条，除此以外，潜在市场需要也很大。

他从这一数字中找到了做生意的思路，决定企业转产，专门生产经营尿布。

而生产尿垫，在当时，是大企业不屑干，小企业不愿干的买卖。

商品不在大小，只要市场有需要，小商品同样能成为大宗货，做成大生意。

正是基于这样的考虑，尼西奇公司作出了专门生产尿垫的经营决策，并集中力量创名牌产品。

经过几十年的努力，终于使尼西奇公司尿垫在日本与丰田汽车、东芝彩电、夏普音响一样有名。

目前，日本婴儿所使用的尿垫，每三条中有两条是他们生产的。

不仅如此，尼西奇公司生产的尿垫还远销西欧、非洲、美洲70多个国家和地区。

近几年来，销售额每年持续递增20%，年销售额高达70亿美圆，从而成为世界上最大的尿布生产厂商。

公司也连年被日本政府命名为“出口有功企业”，并被誉为“尿布大王”。

产业市场和产业购买行为

产业融合加速
不同产业之间的融合将加速，形成新的产业生态和商业模式，为市场增长提供新的动力。
全球化布局深化
随着全球化的深入发展，产业市场的全球化布局将不断深化，跨国公司将更加注重全球资源配置和市场拓展。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
中间商购买者
包括批发商、零售商、代理商等，他们购买产品或服务用于转售或代理销售，赚取差价或佣金。
产业购买决策过程
确认需求
产业购买者首先需要确认自己的需求，明确需要购买的产品或服务的类型、数量和质量等要求。
履行合同
产业购买者和供应商按照合同约定履行各自的义务，完成交易过程。
寻找供应商
产业购买者会通过市场调查、招标、询价等方式寻找合适的供应商，了解供应商的产品、价格、服务等信息。
03 产业市场竞争格局
竞争格局概述
市场集中度
描述市场中企业的数量和规模分布，以及市场份额的集中程度。
竞争激烈程度
分析市场竞争的激烈程度，包括价格战、广告战、产品差异化等方面。
行业增长率
分析行业的整体增长趋势，以及各细分市场的增长情况。
主要竞争对手分析
竞争对手识别
01
确定主要竞争对手，并分析其市场份额、产品特点、营销策略
供应链协同与优化
供应链协同的含义
供应链协同是指供应链中各节点企业为了提高供应链的整体竞争力而进行的彼此协调和相互努力。供应链协同管理就是基于协同电子商务，将供应链上分散在各地的、处于不同价值增值环节（如资源提供、研究开发、生产制造、物流管理等）的、具有特定优势的独立企业联合起来，以协同机制为前提，以协同技术为支撑，以信息共享为基础，从系统的全局观出发，在供应链各环节实现企业的无缝连接、提高企业间的协作效率与供应链整体竞争力。

产业市场消费者购买行为分析

产业市场消费者购买行为分析在现代社会中，产业市场消费者的购买行为对整个经济体系的发展和繁荣起着至关重要的作用。

产业市场消费者指的是企业和组织在购买产品和服务时的决策者和执行者。

他们的购买行为与个人消费者存在较大差异，主要受到以下因素的影响：1. 购买目的和需求：产业市场消费者的购买行为的最终目的是满足自身企业和组织的生产和经营需求。

他们购买的产品和服务通常用于生产过程中，以提高生产效率和产品质量，或满足企业的运营需求。

因此，他们的购买决策更加理性和目标导向。

2. 供应链关系：产业市场消费者通常与供应商建立了长期合作关系，形成稳定的供应链。

他们会根据供应商的信誉、产品质量和价格等因素进行选择。

同时，供应商也会根据消费者的需求定制产品，并提供及时的售后服务。

这种供应链的关系一方面促进了产业市场消费者的购买决策，另一方面也对供应商的市场竞争力产生影响。

3. 决策过程：产业市场消费者的购买决策通常是一个复杂的过程，涉及到多个层面的决策者。

他们会进行需求分析、供应商评估、产品比较和价格谈判等环节。

此外，他们还会对市场的发展趋势、竞争对手和政策法规等因素进行综合考虑。

因此，产业市场消费者的购买决策通常是基于充分的信息和理性的思考。

4. 影响因素：影响产业市场消费者购买行为的因素包括价格、产品质量、售后服务、品牌声誉、技术创新等。

价格通常是重要的考虑因素，但不是唯一的决定因素。

对于企业和组织来说，产品的质量和可靠性是关键，售后服务和技术支持也是重要的考虑因素。

此外，对于一些重要的和复杂的产品，品牌声誉和信任也会影响购买决策。

总之，产业市场消费者的购买行为与个人消费者存在较大差异，更加理性和目标导向。

他们的购买决策通常是基于供应链关系、有效的决策过程和多个影响因素的综合考虑。

随着市场环境的不断变化和产业升级，产业市场消费者的购买行为也正在发生着变化，对企业和组织的市场营销策略提出了新的挑战。

因此，了解和分析产业市场消费者的购买行为对于企业和组织在市场竞争中保持竞争优势至关重要。

第六章产业市场与产业购买者行为3

第六章产业市场与产业购买者行为
蔡悦企业管理
第一节
产业市场
目录
第二节
产业购买行为
第三节
机构和政府市场
一、产业市场
产业市场（组织市场）
生产者市场
中间商市场
非盈利组织市场 (政府市场)
一、产业市场
产业购买者行为——产业组织的购买行为，它们将购买来的商品和服务用以制造那些被用来销售、出租或供应给其他组织的产品和服务的行为。
谢谢 Thank
（组织的影响）
图6-1
产业购买者的行为模型
1、购买情况的主要类型
直接重购新购
பைடு நூலகம்
公司第一次购买某种产品或者服务。
购买者只需要重复订货而不用做任何修订。
调整重购
购买者期望修改产品的规格、价格、条款或是供应商。
系统销售
许多产业购买者喜欢从一个销售商那里购买“一揽子”解决方案，不是购买设备后自己组装，而是通过招标的方式，让供应商提
产业购买行为包括零售和批发公司的行为，这些公司购进产品的目的是为了转售或租赁给其他公司，从而实现盈利的目的。在产业购买过程中，产业购买者首先先决定需要采购什么样的产品和服务，然后从可选的供应商和品牌中进行识别、评估和选择。
1、市场结构与需求
产业市场的购买者数量少，但规模大。产业客户在地域上较为集中。产业购买者的需求衍生于最终消费者需求。许多产业市场的需求非常缺乏弹性，在短期内受价格变动影响较小。产业市场的需求波动大，而且波动快。
机构市场的特点：预算低，依靠赞助
2、政府市场
政府市场包括国家、政府组织，在许多国家，这些组织是商品和服
务的主要购买者。为许多公司带来了大量的机会，通常要求供应商参加竞标，然后选择报价最低的公司，倾向于选择本国的供应商。与消费者和企业购买者相似，政府购买者收到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但与两者不同的是，政府采购会收到外部公众的密切关注和监督。

第四章组织市场及其购买行为

中间商是处于生产者和消费者之间专门促进商品流通的组织或个人。
1、购买全新品种 2、选择最佳卖主 3、寻求最佳条件
市场营销学
二、中间商的主要购买决策
中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。
1、配货决策：是指决定拟经营的品种结构、即中间商的产品组合。
2、供应商组合决策：是指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。
市场营销学
第二节产业市场和购买者行为分析
一、产业购买决策的参与者
采购组织的决策单位为采购中心(buying century), 指所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。
市场营销学
采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者
3、供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。
市场营销学
中间商的配货战略：
1、独家配货。即中间商决定只经营某一家制造商的产品。
2、专深配货。即中间商决定经营许多家制造商生产的同类各种型号规格的产品。
3、广泛配货。即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。
市场营销学
为了使政府采购合理有效，经济节省，国家往往制定专门的法律法规并要求用公开竞争的方式、方法和程序来完成
市场营销学
《中华人民共和国招标投标法》
由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年8月30日通过，自2000 年1月1日起施行
市场营销学
《中华人民共和国政府采购法》
性价比法的关注点在于标的的性能和价格，在实际操作中，一般采购标的不确定因素相对较少的项目适用于该评标方法，相对于综合评分法，这种方法更简便、更能突出重点。

产业市场购买行为决策与分析

产业市场购买行为决策与分析引言产业市场是指企业之间进行产品和服务交换的市场。

与消费市场不同，产业市场的买家通常是企业，购买行为决策也具有其独特的特点。

了解产业市场购买行为的决策过程和分析方法对于企业制定市场营销策略和提高销售效果至关重要。

本文将介绍产业市场购买行为决策的基本模型，以及分析产业市场购买行为所使用的方法和工具。

产业市场购买行为决策模型产业市场购买行为决策可以通过一个基本模型来描述，这个模型包括以下几个关键步骤：1. 识别需求在决策购买某种产品或服务之前，企业首先需要识别自身的需求。

这一步骤通常涉及对市场趋势、竞争对手和内部资源的分析。

企业需要确定自己的需求是什么，以及购买某种产品或服务能够满足这些需求。

2. 寻找供应商一旦企业确定了自己的需求，接下来就需要寻找合适的供应商。

供应商的选择通常取决于多个因素，包括产品质量、价格、交货时间和供应商的信誉等。

企业在选择供应商时需要进行综合考虑，并权衡各个因素之间的重要性。

3. 评估供应商在确定了潜在的供应商之后，企业需要对这些供应商进行评估。

评估的目的是确定供应商是否能够满足企业的需求，并确定最合适的供应商。

评估供应商通常包括对供应商的产品质量、交货能力、供货稳定性和售后服务等方面的考察。

4. 决策购买最后一步是做出购买决策。

在这个阶段，企业需要综合考虑前面所述的因素，并根据自身的需求和实际情况来选择最合适的供应商。

购买决策可能会受到多个因素的影响，包括预算、时间表、风险和其他内外部因素等。

产业市场购买行为分析方法和工具为了更好地理解和分析产业市场购买行为，企业可以使用一些方法和工具来获取更多的信息和洞察。

以下是一些常用的方法和工具：1. 市场调研市场调研是一种收集和分析市场信息的方法。

通过市场调研，企业可以了解市场的规模、竞争对手、客户需求和趋势等。

市场调研可以通过问卷调查、访谈和观察等方式进行。

2. SWOT分析SWOT分析是一种评估企业内部优势、劣势以及外部机会和威胁的方法。

电动车市场消费者购买行为分析

电动车市场消费者购买行为分析随着环境保护意识的提升和可再生能源的推广应用，电动车作为一种环保、经济、便捷的代步工具，正逐渐成为人们的首选。

现在，我们将对电动车市场中消费者的购买行为进行分析。

一、市场调研在进行消费者购买行为分析之前，首先我们需要对电动车市场进行综合调研，获得市场的具体情况和发展态势。

调研结果显示，电动车市场正呈现出快速增长的趋势，主要有以下几个方面的原因：1. 环保意识的觉醒：随着环境污染日益严重，环保意识在社会各个层面得到了提升。

电动车作为零排放的交通工具，自然受到了越来越多消费者的青睐。

2. 政策扶持的推动：各级政府积极推动电动车产业的发展，通过制定一系列的优惠政策和减少购车门槛等方式，鼓励更多消费者购买电动车。

3. 技术的进步：电动车技术逐渐成熟，续航里程得到提高，充电设施的普及和便利性的增加，进一步增强了消费者购买电动车的信心。

二、消费者购买动机为了更深入地了解消费者购买电动车的动机，我们进行了问卷调查，并整理了以下结果：1. 环保意识：超过80%的消费者表示，环保是他们购买电动车的主要动机之一。

他们希望通过使用电动车来减少对环境的污染。

2. 经济因素：近70%的消费者认为使用电动车比传统汽车更经济实惠，主要体现在能源消耗成本低、免税等方面。

3. 行车便携：约60%的消费者对电动车的便携性较为关注。

电动车具有小巧灵活的特点，适合市区短途出行，更易于停放。

三、购买决策因素在消费者购买电动车时，有几个关键因素对他们的购买决策产生了重要影响：1. 续航里程：超过80%的消费者认为续航里程是购买电动车的关键因素之一。

他们希望能够拥有一款续航里程较长的电动车，以满足日常出行需求。

2. 充电设施：约70%的消费者表示充电设施的普及程度会影响他们是否购买电动车。

他们希望能够方便地充电，减少充电排队的时间。

3. 品牌声誉：大约60%的消费者表示品牌声誉是他们购买电动车时的考虑因素。

他们更倾向于购买知名品牌的电动车，以确保产品质量和售后服务。

产业市场与产业购买行为

产业市场与产业购买行为在当今的市场经济体系中，产业市场是整个经济体系中不可或缺的一部分。

产业市场指的是各种产业部门之间的交流与合作，包括供应商、制造商、分销商等各类经济主体的交易活动。

而在产业市场中，产业购买行为是其中重要的组成部分。

一、产业市场的特点及意义产业市场与消费市场相比，具有一些独特的特点。

首先，产业市场中的交易对象通常是企业或组织，而不是个人消费者。

其次，产业市场中的购买决策通常是由专业采购人员或决策者来进行，他们更注重对销售方案、质量保证、价格等综合因素的考虑。

此外，产业市场中的交易规模通常较大，交易周期较长。

产业市场的存在和繁荣对经济发展具有重要的意义。

首先，产业市场促进了分工合作，提高了生产效率。

不同的产业部门之间通过交易和合作，充分发挥各自的优势，形成了互利共赢的关系。

其次，产业市场推动了产品创新和技术进步。

各个企业在市场竞争中为了提高产品质量和创新能力，不断进行研发和改进。

最后，产业市场带动了就业机会和经济增长。

产业市场的繁荣使得各个产业部门都得到了发展，从而提供了更多的就业机会，并促进了整体经济的增长。

二、产业购买行为的影响因素产业购买行为受到多种因素的影响。

首先，需求的影响是决定产业购买行为的关键因素之一。

产业购买行为是企业对生产要素的需求决策，因此对需求的准确判断及预测能力起着至关重要的作用。

其次，供应商的影响也是不可忽视的。

供应商的产品质量、价格、交货能力以及售后服务等方面的表现都会影响企业的购买决策。

此外，企业自身的情况、经营策略以及市场竞争状况等因素也会对产业购买行为产生影响。

三、产业购买行为的类型产业购买行为通常可以分为直接购买和间接购买。

直接购买指的是企业直接购买用于生产的原材料、设备等产品，以满足企业自身生产需要。

间接购买则是指企业购买用于办公、管理或间接支持生产的产品，如办公用品、信息技术设备等。

此外，产业购买行为还可以根据购买过程的复杂程度分类。

一般来说，产业购买行为可以分为新任务购买和再购买。

市场营销学-07分析产业市场购买行为

者是实验室的技术人员；要购买打字机，其使用者是办公室的秘书。使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，他们在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。
二、影响产业市场购买的因素
（一）产业市场购买决策的参与者
2．影响者这是从企业的内部和外部直接或间接影响购买
决策的人。他们常协助企业确定产品规格。在众多的影响者中，企业外部的咨询机构和企业内部的技术人员影响最大。
从单个用户的购买量来看，许多产业都有用户高度集中的特点，也就是说，几家客户占有了大部分的购买量。例如，许多国家汽车制造业、飞机发动机及配件制造、大型发电机组、电信等产业，往往前几名的制造商就占有了整个行业生产量的70%以上，这些超大型公司的采购规模自然也非同一般。
一、产业市场购买行为的特征和类型
5 ．控制者控制者指控制企业外界信息流向的人，如采购
代理商、技术人员、秘书等，他们可以阻止供应者的推销人员与使用者和决定者见面。
二、影响产业市场购买的因素
（二）影响产业市场购买行为的因素
1．环境因素在影响生产者购买行为的诸多因素中，经济环境是主要的。生产资料购买者受当前经
济状况和预期经济状况的严重影响，当经济不景气，或前景不佳时，生产者就会缩减投资，减少采购，压缩原材料的库存和采购。此外，生产资料购买者也受科技、政治和竞争发展的影响。营销者要密切关注这些环境因素的作用，力争将问题变成机遇。 2．组织因素
V（价值）＝F/C 公式中的F（功能）是指产品的用途、效用、作用，也就是产品的使用价值；C 为成本或费用。
三、产业市场购买决策过程各阶段的特点及其相应的营销对策
（三）说明需求
企业确定所需的产品种类及特征之后，由专家小组对所需产品进行价值分析，并详细拟定所需购买产品的种类、规格、型号、技术质量标准、数量、交货日期等具体内容，作为采购人员取舍的标准。营销人员同样应该应用价值分析法向客户说明所供给的产品有良好的功能。

关于产业市场购买行为分析PPT课件( 17页)

•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
7
（二）分析框架与过程分析
组织影响
环境影响
产品影响
个人影响
识别分配搜寻可评估可制定采问题责权行方案行方案购决策
8
（三）组织采购的信息来源
销售人员(Sales people) 技术人员(Technicians) 采购人员(Purchase people) 采购代理(Purchase agents)
付款：租赁和分期较多
协商：招标和协商较多
消费者
个人或家庭使用成品说明/款式/时间少人参与决策很少聘用专家较少较少较少
6
（一）组织购买者与消费者的差异
2、市场上的差异
组织
需求来源：来自消费者市场稳定性：需求波动大目标市场：数量少渠道：短服务：专门性服务
消费者
来自消费者需求波动小数量多/分布集中长一般性服务
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

产业市场购买行为的全面分析

析2023-10-30•产业市场概述•产业市场购买行为模式•产业市场购买行为影响因素•产业市场购买行为决策过程•产业市场购买行为案例分析目•产业市场购买行为研究结论与展望录01产业市场概述定义产业市场是指生产、运营、流通和服务的企业和组织，包括上游的供应商、下游的客户和中间的竞争对手等。

分类根据产品和服务的特点，产业市场可分为制造业、服务业、高新技术产业等。

产业市场的定义与分类产业市场的重要性经济增长产业市场是经济增长的重要推动力，通过生产和销售满足社会需求，带动就业和税收增长。

产业链协同产业市场中的企业相互依存、协同发展，形成产业链条，提升整体竞争力。

创新发展产业市场中的企业不断进行技术创新、管理创新和模式创新，推动产业升级和发展。

010302产业市场的发展经历了传统手工业、工业化、信息化和服务化等阶段。

历史随着科技的不断进步和市场需求的不断变化，产业市场也在不断升级和发展，新兴产业和业态不断涌现。

发展产业市场的历史与发展02产业市场购买行为模式1组织购买行为模式23组织购买行为中，常常采取集中采购模式，即由专门的采购部门或委员会负责采购，以降低成本和提高效率。

集中采购组织购买行为通常注重长期合作关系，与供应商建立稳定的供需关系，以保障供应的稳定性和持续性。

长期合作关系组织购买行为在决策过程中通常采用理性决策模式，注重数据、分析和客观评估，以最大化经济效益。

理性决策品质敏感型个人购买行为中，有些人更注重品质因素，追求高品质、高档次的商品，以满足自己的生活品质需求。

价格敏感型个人购买行为通常更注重价格因素，对价格进行比较和分析，以寻找最经济实惠的商品。

便利型个人购买行为中，有些人更注重便利性，喜欢在离家或工作地点附近购买商品，以减少时间和精力成本。

个人购买行为模式群体购买行为模式集体决策群体购买行为通常是由一群人共同参与决策过程，通过协商和讨论达成共识后进行购买。

跟风效应群体购买行为中，常常存在跟风效应，即一部分人购买某种商品后，其他成员也会跟着购买，以获得群体认同和归属感。

产业市场购买行为

产业市场购买行为1. 产业市场的特点（1）购买者的数量较少，购买者的规模较大。

（2）购买者往往集中在少数地区。

（3）需求是引申需求。

（4）需求缺乏弹性。

（5）需求是波动的。

（6）专业人员购买。

（7）直接购买。

（9）相互购买。

（10）租赁代替购买。

2. 产业购买者的购买情况（1）直接重购。

即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

（2）修正重购。

即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件。

（3）新购。

即企业第一次采购某种产业用品。

新购的成本费用越高，风险越大，需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多，这类购买情况最复杂。

3. 产业购买者购买决策的主要影响因素产业购买者购买决策的主要影响因素有：（1）环境因素。

即一个企业外部周围环境的因素。

诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治等情况。

（2）组织因素。

即企业本身的因素。

诸如企业的目标、政策、步骤、组织结构等。

（3）人际因素。

如上所说，企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与购买决策过程。

这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同。

这种人事关系就会影响产业购买者的购买决策、购买行为。

（4）个人因素。

即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。

这些个人的因素会影响各个参与者对要采购的产业用品和供应商的感觉、看法，从而影响购买决策、购买行动。

第三章消费者市场与产业市场----购买行为不同

感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。20. 12.2202 0年12 月2日星期三7 时20分5 5秒20. 12.2
谢谢大家！
做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2 020年1 2月上午7时20 分20.1 2.207:2 0December 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2 日星期三7时2 0分55 秒07:20:552 December 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午7 时20分 55秒上午7时2 0分07:20:5520 .12.2
第三章消费者市场与产业市场
——购买行为不同
本章主要内容
市场分类消费者购买决策过程消费者购买行为特点及影响因素 பைடு நூலகம்业市场的采购决策者产业市场购买者的购买决策
市场分类
组织市场消费者市场
产业市场
中间商市
场
非营利组织市
场
消费者市场与产业市场的对比
比较项目消费性质消费目的购买过程
步骤 1. 提出要求步骤 2. 确定总体需求步骤 3. 拟定产品规格步骤4. 查询可选的供应商步骤 5. 征寻供应信息步骤 6. 选择供应商步骤 7. 发出正式订单步骤 8. 评估履约情况
每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。20.12. 220.12. 2Wedn esday , December 02, 2020
购买者特性购买者决策过程
文化社会个人心理
确认需要收集信息方案评估购后评价
购买者决策
产品选择品牌选择经销商选择时间选择数量选择
影响消费者购买的因素

产业市场购买行为决策与分析

市场营销案例：消费者购买行为分析

教学课件第四部分市场分析(购买行为分析)

市场营销学第五章ppt课件

第五章市场购买行为分析

产业市场购买行为分析与决策

产业市场购买行为案例

产业市场和产业购买行为

产业市场消费者购买行为分析

第六章 产业市场与产业购买者行为3

第四章 组织市场及其购买行为

产业市场购买行为决策与分析

电动车市场消费者购买行为分析

产业市场与产业购买行为

市场营销学-07分析产业市场购买行为

关于产业市场购买行为分析PPT课件( 17页)

产业市场购买行为的全面分析

产业市场购买行为

第三章消费者市场与产业市场----购买行为不同

第六章产业市场与产业购买者行为3

第四章组织市场及其购买行为