兰梓绅健身俱乐部案例分析

解决方案
营销策略：Product
（1）以健身为载体，为客户提供多方位的服务， 兼顾休闲，商谈，社交，聚会等功能。
（2）推出VIP客户业务，对 VIP客户实行客户经理 运作机制，对每一位客户定身量作服务项目。
（3）引入文化、音乐、艺术、时尚等元素。 （4）创造亲近自然的健身环境，与众不同，更多 地体现出饱满的阳光，自然的空气，宽敞的空间等差 异化环境。
兰梓绅健身俱乐部
案例分析
公司简介
公司名称 兰梓绅健身俱乐部
战略定 位
客户群 体
会员年 龄
高端定位（自创办 15年以来， 一直是健身俱乐部行业中的蒂凡 尼）
企业高管、单身贵族商务旅行 者、喜欢关注和享受的富豪
10年前的平均年龄为 41岁，目 前为 46岁
会员数
量
88000人（按平均每店 2000人估算）
所抵消
兰梓绅成功的主要原因
兰梓绅所具有的核心能力包括：
? 已形成高端品牌形象，成为健身俱乐部行业的蒂 凡尼(Tiffany) 。
? 有固定的高端客户群。 ? 享有黄金地段的地理优势。 ? 独特的优质服务，如：特聘厨师、奥运教练等。 ? 已成为富豪地位、身份象征的场所
兰梓绅通过其15年的不懈努力，所具有的 这些能力是目前其它所有健身俱乐部所不具备
解决方案
营销策略：Place
? 直营：精选城市布点 ? 合作：豪华会所或豪华酒店
总结
? 行业领军者，应该努力成为行业标准的制定者， 形成最大的竞争壁垒，不要盲目陷入价格战
? 企业发展，应该有明确的战略规划方向 ,战术方案 从属战略规划 ,不应陷入Байду номын сангаас纯的战术应变
? 成功品牌不要轻易改变自己的定位，如需进入新 的细分市场，可采取多品牌策略
解决方案
营销策略：Price
改会员制为会员套餐制
? 不同的套餐对应不同的会员级别，享受不同的服 务，实行服务的差异化；
? 此项措施可改进原来的打包收费的弊端。
原则：不打价格战，否则会降低自身的档次 。
解决方案
营销策略：Promotion
（ 1）免费吸收一些不同行业的社会名流加入健身 俱乐部，以起市场推广作用。 （ 2）提出会员家庭计划——以会员为中心，开拓 其家人与朋友，以此拉动销售，同时可缓解会员年 龄高居不下的问题。
。
（2）尚有庞大的潜在消费群体 （3）从世界范围来看，不乏单纯经营高端品 牌成功的范例
解决方案
目标市场选择： 年收入10万美元以上美国富人阶层。
目标市场主要特征：
? 奢侈品的经常消费者 ? 年龄主要分布在 30-60岁之间 ? 工作忙碌、关注健康而又缺乏系统指导、收入高、
注重品牌更重质量，舍得花钱但又讲求实际、追 求品位的消费者，如企业高管等。
? 多品牌之间强调定位差异化，防止并尽量规避品 牌冲突
谢谢！
的，是其取得成功的主要原因。
环境分析
SWOT分析：Strengths
? 场馆遍布全球，有良好业绩 ? 有良好的口碑 ? 强大的专业团队 ? 场馆处于黄金地段 ? 同世界各地其他的兰梓绅互相承认会员资格的
制度
环境分析
SWOT分析：Weaknesses
? 销售不变但营运支出上升，利润率萎缩 ? 员工—会员比例高 ? 建造场馆空间设计建造费用高 ? 会员结构老龄化 (由10年前平均年龄 41岁变为
环境分析
由上分析可见兰梓绅现在面临的问题是：
? 支出成本高，利润萎缩 ? 会员结构老龄化 ? 行业潜在竞争威胁 ? 是否跟中档酒店安适合作
战略定位：继续走解精英决级方健案身俱乐部的高端战
略
理由： （1）若进入中低端市场：
? 高端客户会因丧失原有的身份、地位等优越感而 退出兰梓绅
? 发挥不出其核心资源应有的价值 ? 运营成本高于其它竞争对手，在价格上不占优势
入会费+年费 (食品、饮料另 算）
针对性直邮广告、明星代言
销售现 状
从去年开始，销售增长停滞不 前,利润萎缩
兰梓兰绅梓的成绅功成在于功其的采主用差要异原化因的战略，
明确的定位在高端，其核心能力使得它在市场 上极具竞争力。
作为核心能力，必须满足如下要求：
? 该项资源是否容易被复制 ? 该项资源能否持久 ? 该项资源是否真正能够在竞争中有上乘的价值 ? 该项资源是否可以被竞争对手的其它资源 /能力
公司简介
公司名称 兰梓绅健身俱乐部
代言人
网点分 布
合作伙 伴
竞争对 手
4届温布顿网球公开赛冠军茱莉 亚.索诺玛
共44 家（ 35 家酒店＋ 9个城市 ），其中 12家位于美国
普林滩酒店
菲沃斯、客来豪及其他
公司简介
公司名称 兰梓绅健身俱乐部
聘用员 工
收费模 式
营销模 式
众多的销售人员 知名厨师、前奥运会教练、运 动员
46岁)
环境分析
SWOT分析：Opportunities
? 市场需求增加，增长速度快 ? 中等酒店安适得建议合作 ? 健身俱乐部已被市场广泛接受 ? 可接受人群扩大，人们财富增加
环境分析
SWOT分析：Threats
? 军该行业的公司数目增加 ? 顶级连锁酒店客来豪要开办自己的健身俱乐部 ? 菲沃斯开始发动攻势，意图抢占市场分额