联想并购IBM PC业务 模拟商务谈判谈判方案 联想方
联想电脑谈判计划书
务谈判计划书专业班级：市场营销1102 班学生姓名：贾明明（组长）徐竹凉张天天王朋朋王毛倩李娜孙壮赵明目录一、谈判的主题及双方 (1)二、谈判人员组成 (1)三、谈判的基本原则 (1)四、基本情况分析 (1)（一）、谈判双方的背景1（二）、谈判的项目2（三）、谈判目标2（四）、谈判形势分析3（五）、谈判的形势4（六）....................................................... 、产品分析4五、谈判的方法及策略 (6)1、开局阶段的策略 (6)2、磋商阶段的策略 (7)3、成交阶段的策略 (8)六、谈判的议程安排 (8)七、谈判的准备工作 (8)八、谈判效果及风险预测 (9)（一）谈判效果预测9（二）谈判的风险9九、谈判费用预算 (9)附：应急方案关于销售联想电脑的谈判计划书、谈判的主题及双方谈判人员组成主题：我方计划向皖西学院米购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系主方：联想（Lenovo）电脑六安分公司（卖方）客方：皖西学院采购部（买方）我方人员构成：组长：贾明明，公司谈判全权代表；主谈：徐竹凉，负责重大问题的谈判与决策; 副谈：张天天，协助组长和主谈进行谈判；其他组员：王毛倩，李娜，孙壮，赵明对方人员构成：组长：校方谈判全权代表；主谈：负责重大问题的谈判与决策；副谈：，协助组长和主谈进行谈判；其他组员:三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。
四、基本情况分析（一）、谈判双方的背景1、我方公司的分析联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。
联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。
自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。
凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。
模拟商务谈判 台词-- 联想并购IBM PC业务
联想并购IBM PC业务商务谈判联想人员构成：主谈：**宁辅谈：*月财务主管：*洋技术总监：*萌法律顾问：*岩IBM人员构成：主谈：*琳辅谈：**楠财务主管：*潇技术总监：*晨法律顾问：*明IBM主场IBM人员在门口等候，陈晨主管带联想人员依次进入，依次握手。
全部就坐。
IBM主谈先介绍人员联想主谈介绍人员联想主谈：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。
IBM主谈：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司精诚合作。
下面我们切入正题吧，请允许我方人员分发之前达成的协议汇总，请双方予以确认。
联想主谈：下面我们切入正题，先谈一下关于新联想在美国分公司董事会成员组成问题。
由于联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，我公司经过几十年的沉淀积累，已有一套完整的经营理念，所以我公司认为，应由我方人员就任纽约新联想董事会主席及首席执行官。
IBM辅谈：新联想的总部设在美国纽约，我公司PC部门在此地区经营发展数十年，有丰富的管理经验，并且有更加适合本地区发展的经营策略及管理理念。
如果贵公司想要打开国际市场，进入欧美地区，必须有适应本地区的全套的管理方案，所以，我公司建议应由我公司人员担任纽约新联想董事会主席及首席执行官。
联想辅谈:我公司企业经营机制转变后，已经开始完善并组成一套独有的管理理念建设班子，而且我们相信只有一个有威信、有激情的领导班子，才能去激励一层又一层的员工。
况且，并购后，将有更多的中国人加入新联想的建设发展中，一个具有中国特色的领导班子，将会带领新联想走向新的辉煌。
IBM技术总监：我们觉得联想的团队对这个行业本身是有相当了解的。
但也觉得并购之后不能让中国人来担任CEO，尽管联想负责人的业务感觉很好、国内市场的作战经验也很丰富，但是出国之后面对的是国际市场，尤其团队组成中有一半是国际团队。
商务谈判联想并购IBM
商务谈判作业班级：M0912099 学号：07 姓名：张蕤成绩：1、经过“联想集团收购IBM的PC业务”的模拟谈判，发现在并购业务中，谈判对于双方最终达成目标具有非常重要的意义。
基于利益为基础的谈判，要求双方做好充分的准备，通过谈判，了解对方的需求，实现自身的利益目标。
2、我方立场：A 联想集团3、讨论文章作为联想集团，收购IBM的PC业务，在并购谈判中，要从战略的角度去思考，并购对于联想集团的意义。
作为中国目前市场份额最大的品牌电脑，在面对DELL和HP等国际竞争对手的强有力的市场侵蚀的时候，一方面需要打开国际市场，一方面需要提升自身的品牌能力。
收购IBM的PC业务不失为一种很好的选择，而IBM公司正好处在转型时期，剥离PC这种利润贡献率低的业务，有利于IBM公司整体的利益。
在这种双赢的前提下，并购谈判就有了基础。
在战略确定的情况下，具体的谈判策略就显得非常重要。
特别是作为联想集团，确定合理的价格，对于收购后能否实现持续盈利，很关键。
作为一家还没有国际化的公司，联想集团收购IBM的PC业务，实际上是存在风险的，特别是并购之后的运营风险。
所以联想集团在谈判前，必须对IBM 的PC业务要有详尽的调查，以确认联想能够承担并购后的风险。
从谈判的准备来说，联想集团主要需要考虑并购后的战略定位、业务增长、财务支付手段以及人事方面的安排。
在并购谈判中，也将主要围绕这些方面与IBM公司进行谈判。
4、选择题1）对于这样一宗大型并购，双方的基本利益如下：A. 并购方基本利益：●顺序1：确保并购的资产保值和增值。
●顺序2：确保并购后保持正常的运营，业务正常成长。
●顺序3：确保并购骨干员工不流失。
●顺序4：确保并购后有效压缩成本，通过整合提高效率，增加收益。
B. 被并购方基本利益：●顺序1：希望并购业务顺利进行，得到合理的价格●顺序2：利益相关者能够得到妥善安排，不产生不利的社会影响C. 双方主要冲突：●双方对并购业务的估价不一致。
联想收购Thinkpad国际商务谈判
联想公司收购IBM公司Thinkpad计算机品牌谈判策划书姓名:学号：班级：目录一、谈判主题 (3)（一）谈判主题 (3)（二）双方背景资料 (3)二、谈判团队人员组成 (5)三、谈判内容 (5)四、双方利益及优劣势分析 (5)（一）双方利益分析 (5)（二）双方优劣势分析 (6)五、我方谈判目标 (8)（一）战略目标 (8)（二）谈判目标 (9)六、程序及具体策略 (9)（一）开局阶段 (9)（二）报价阶段 (10)（三）磋商阶段 (10)（四）成交阶段 (10)七、准备谈判资料 (11)（一）宏观信息 (11)（二）微观信息 (11)八、谈判议程 (11)九、制定应急预案 (11)商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，能够收购IBM旗下PC部门的计算机品牌Thinkpad。
以合理的条件让双方满意，达成协议，成功收购Thinkpad。
（二）谈判背景1.我方背景资料1984年由中国科学院计算机研究所投资二十万元成立的。
1988年在香港成立“香港联想科技有限公司”并实现了1.2亿港元的营业额。
1989年正式命名为“联想集团公司”拥有北京联想和香港联想，6月份在深圳成立深圳联想公司，建成低成本的生产基地。
从此开始批量生产和出口主板。
1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。
1992年初在美国硅谷设立实验室，以便及时获取电脑最新技术情况与信息。
1993年国际PC巨头纷纷抢滩中国市场，大批国内电脑生产厂商处境艰难。
1994年2月联想在香港挂牌上市。
标志着公司已经正式成为一个集研究、生产和销售于一身的大型企业。
开始以市场为导向，改变管理体制，精简人员，改直销为分销，一举扭转了联想的颓势。
1997年北京联想和香港联想合并为中国联想，柳传志为董事局主席兼总经理。
同年以10%的市场占有率居国内市场首位。
2000年联想集团分为“联想电脑”和“神州数码”由联想集团控股公司作为母公司。
案例一联想收购IBMPC业务
案例一联想收购IBMPC业务案例一联想收购 IBM PC 业务一、并购相关方面介绍（一）并购双方介绍(1) 联想集团主要业务为在中国生产和销售台式电脑、笔记本、手机、服务器和外设产品。
总部位于中国北京。
在惠阳、北京和上海设有 PC生产基地，年产量约 500万台；在厦门设有手机生产基地。
在北京、深圳和上海设有研发中心。
在中国拥有庞大的 PC分销网络，包括约 4，400家零售店。
员工总数：10 000。
(2) IBM的PC 事业部主要从事笔记本和台式电脑生产和销售。
总部设于美国北卡罗来纳州罗利市。
在北卡罗来纳州罗利和日本大和设有研发中心。
约 9 500名员工。
（二）联想并购IBM的PC 业务的详细内容收购时间：2004年 12月 8日至 2005年 5月 1日。
收购金额：实际交易价格为 17.5亿美元，其中含 6.5亿美元现金、6亿股票以及 5亿的债务。
收购形式：在股份收购上，联想会以每股 2.675港元，向 IBM发行包括 8.21亿股新股，及 9.216亿股无投票权的股份。
IBM在全球范围的笔记本及台式机业务及相关业务，包括客户、分销、经销和直销渠道；“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司(不包括其 X系列生产线)；以及位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)研发中心。
收购后规模：本次收购完成后，联想将成为全球第三大 PC厂商，年收入规模约 120亿进入世界 500强企业。
IBM高管沃德出任联想集团 CEO，杨元庆改任董事长，柳传志退居幕后。
公司分布：联想总部设在美国纽约，员工总数达 19000人，主要生产基地在中国。
股权结构：中方股东、联想控股将拥有联想集团 45%左右的股份，IBM 公司将拥有 18.5%左右的股份(如下图)。
二、并购背景与动因（一）联想集团收购IBM的PC业务的背景与动因在上世纪末的时候，联想具体的远期目标是在 2010年之前以一个高技术企业的形象进入世界 500强最大企业之中。
联想与IBM谈判计划书
联想与IBM谈判计划书第一篇：联想与IBM谈判计划书一．谈判主题我方作为代表IBM谈判小组与联想谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务二．谈判人员构成我代表团组成人员：IBM 首席执行官席猛（首席谈判代表）IBM 高级副总裁毕理坚IBM 财务总监郑元昌IBM 技术顾问朱莹IBM 销售总监刘欣莹IBM 代表团秘书长徐淋三.谈判背景介绍我公司的背景:PC业务是我公司的低利润部门之一,我公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务.由于近年来,我公司的PC业务出现连续几年亏损,为了回笼资金,让我公司把更多的资金投资于利润更高的业务,实现利润的最大化,我公司打算出售整个PC业务.对方公司的背景:联想集团是中国大型国有企业集团,是中国第一大PC生产厂商,在中国国内市场具有巨大的竞争力.近几年联想集团一直在推行国际化战略,但收效甚微;此外,联想集团还手中拥有大量的现金及现金等价物,有能力进行大规模的收购.其他背景:谈判时间：2004年底谈判地点：美国纽约谈判性质：商业收购谈判四．谈判设计<一>.总目标：尽量以较高价格达成收购协议,使双方得到双赢<二>.总策略：1.内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。
在收购价格方面申明我方的底线,扣住双赢这一主线,同时使对方明白我方在底线上绝不让步3.介绍情况，申明优势：向对方介绍IBM在PC领域的各种优势,以及联想在收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度一流国际化管理团队独特的领先技术更丰富、更具竞争力产品组合更多元化的客户基础和全球分销网络更高效的运营能力)4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调整,从而实现双方利益的最大化.<三>.分目标：1.通过协商就我方与联想共同利益达成共识：2.介绍IBM的各项优势五.我公司与联想谈判主要议题总的议题包括:联想收购IBM的n所有笔记本业务n所有台式电脑业务n相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道：“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司（不包括其X系列生产线）) n位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心具体议题:一联想收购我公司个人电脑业务的价格.根据前期我方与对方的接触与交流,我方发现收购价格是双方存在争议的焦点问题之一,对方提出的收购价格要远低于我方的收购价格低线,对方严重低估了我公司个人电脑业务的价格.此外,收购价格的多少关系到我方利益在多大程度上可以实现.二我公司电脑专利(知识产权技术)的转让问题:我公司是世界著名在型跨国公司,拥有很多在个人电脑方面的专利和技术,这也是对方所不具有的,而且这些核心技术涉及我公司的商业机秘,因此,专利转让多少问题也是双方争议的问题之一.三我公司IBM这一品牌的使用权限问题:品牌具有巨大的无形资产，多年来IBM的Thinkpad在国际上具有极大的竞争力和极高的品牌价值,而对方公司的Lenovo品牌在国际上的影响力有限,对方公司在多大程度上使用我公司的品牌将会对双方产生重大影响.六.双方优劣势分析我方优势分析:a具大的品牌价值“IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史.”便是验证.b巨大的技术优势和研发优势如Thinkpad系列产品的领先技术位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心c公司规模巨大,全球市场占有率高作为世界上最大的信息工业跨国公司, 拥有全球雇员30万多人，业务遍及160 多个国家和地区,在全球个人电脑市场,我公司以5.6%的市场份额位居第三,在中国和亚太市场商用笔记本收入第一dThinkpad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为TXR 和 G 几大系列,体现了”应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力．e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体fIBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势我方的劣势分析:a是我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大bＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是我公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。
模拟商务谈判_台词--_联想并购IBM_PC业务
联想并购IBM PC业务商务谈判IBM主场IBM人员在门口等候，联想人员依次进入，依次握手。
全部就坐。
IBM主谈先介绍人员联想主谈介绍人员A ：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。
B ：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司的精诚合作。
希望我们都能合作愉快！收购多少！A 好，那我们就进入正题。
贵公司有意愿与我公司合作，现在我们就贵公司的PC业务进行商谈，首先我们讨论一下我们此次收购贵公司的PC全部业务包括哪些。
B 我公司的PC业务主要是所以笔记本业务，所以台式电脑业务，还有一些相关业务，包括客户、分销、经销和直销渠道，在深圳的合资公司，以及位于日本和美国北卡罗来纳州研发中心。
A 那并购后我公司将拥有贵公司的哪些品牌？B 并购之后将拥有我公司的ThinkPad和Think Center的商标，即think品牌都将归属于贵公司。
A 由于考虑到并购后消费者能否接受这个突然的改变，所以我公司能否继续IBM的品牌？B 这个是可以考虑的，我公司可以给与贵公司一定的期限使用IBM的品牌，不过这就要看我们接下来的报价而定。
谈价。
A 那请贵公司先给出报价，我们再继续商讨。
B根据我们的业务产品的市场价来看，我们分成了一下几个部分，个人电脑这部分2.8亿美元，在深圳的合资公司1.5亿美元，品牌及专利7.5亿美元，客户及销售1.5亿美元，两个研发中心2.3亿美元，还有5亿的债务要转到联想的名下。
A 对于贵公司这个价格，对我公司来说压力可能有点大，而且，贵公司的ＰＣ业务已经度过其黄金期，且现在处于亏损状态．而且部门过于庞大，扭亏在短期很难实现。
B 但我公司有巨大的品牌价值，而且全球的市场占有率很高，所以这个价还是合理的，而且我公司还有巨大的技术优势和研发优势，这会为以后带来更多的利益。
A 对于使用贵公司的品牌问题，我公司具体可以使用多久呢？B 在并购后可以继续使用IBM品牌8年，在8年以后就只拥有think品牌。
联想商务谈判策划书3篇
联想商务谈判策划书3篇篇一联想商务谈判策划书一、谈判主题联想与[对方公司名称]关于[合作项目名称]的商务谈判二、谈判团队成员1. 主谈：[主谈人员姓名]2. 副谈：[副谈人员姓名]3. 技术顾问：[技术顾问姓名]4. 法律顾问：[法律顾问姓名]5. 翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 达成双方合作意向，签订合作协议。
2. 确定合作项目的具体细节，包括价格、交货期、质量标准等。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判背景联想是一家全球知名的科技公司，在电脑、手机、服务器等领域拥有强大的技术实力和市场份额。
[对方公司名称]是一家在[行业领域]具有一定影响力的公司，与联想在业务上有一定的互补性。
双方经过初步接触，均表达了合作的意愿，希望通过本次谈判达成具体的合作协议。
六、双方利益及优劣势分析1. 联想的利益：扩大市场份额，提升品牌影响力。
获得[对方公司名称]的技术支持，提升产品竞争力。
降低生产成本，提高生产效率。
2. 联想的优势：强大的技术实力和研发能力。
广泛的市场渠道和客户资源。
3. 联想的劣势：对[对方公司名称]所在行业的了解不够深入。
可能面临竞争对手的挑战。
4. 对方公司的利益：借助联想的品牌和市场渠道，拓展业务范围。
获得联想的资金支持，提升公司实力。
学习联想的先进技术和管理经验。
5. 对方公司的优势：在[行业领域]具有丰富的经验和专业知识。
拥有一定的市场份额和客户资源。
具有较强的创新能力和研发实力。
6. 对方公司的劣势：资金实力相对较弱。
品牌影响力不如联想。
市场渠道相对较窄。
七、谈判策略1. 开局阶段：明确谈判目标和议程，确保双方对谈判内容有清晰的了解。
2. 报价阶段：提出合理的报价，同时考虑对方的利益和市场行情。
强调联想的优势和合作的价值，争取在价格上取得优势。
3. 磋商阶段：针对双方的分歧和争议，进行充分的沟通和协商。
寻求双方的利益平衡点，提出合理的解决方案。
商务谈判联想并购IBM
商务谈判作业班级：M0912099 学号：07 姓名：张蕤成绩：1、经过“联想集团收购IBM的PC业务”的模拟谈判，发现在并购业务中，谈判对于双方最终达成目标具有非常重要的意义。
基于利益为基础的谈判，要求双方做好充分的准备，通过谈判，了解对方的需求，实现自身的利益目标。
2、我方立场：A 联想集团3、讨论文章作为联想集团，收购IBM的PC业务，在并购谈判中，要从战略的角度去思考，并购对于联想集团的意义。
作为中国目前市场份额最大的品牌电脑，在面对DELL和HP等国际竞争对手的强有力的市场侵蚀的时候，一方面需要打开国际市场，一方面需要提升自身的品牌能力。
收购IBM的PC业务不失为一种很好的选择，而IBM公司正好处在转型时期，剥离PC这种利润贡献率低的业务，有利于IBM公司整体的利益。
在这种双赢的前提下，并购谈判就有了基础。
在战略确定的情况下，具体的谈判策略就显得非常重要。
特别是作为联想集团，确定合理的价格，对于收购后能否实现持续盈利，很关键。
作为一家还没有国际化的公司，联想集团收购IBM的PC业务，实际上是存在风险的，特别是并购之后的运营风险。
所以联想集团在谈判前，必须对IBM 的PC业务要有详尽的调查，以确认联想能够承担并购后的风险。
从谈判的准备来说，联想集团主要需要考虑并购后的战略定位、业务增长、财务支付手段以及人事方面的安排。
在并购谈判中，也将主要围绕这些方面与IBM公司进行谈判。
4、选择题1）对于这样一宗大型并购，双方的基本利益如下：A. 并购方基本利益：●顺序1：确保并购的资产保值和增值。
●顺序2：确保并购后保持正常的运营，业务正常成长。
●顺序3：确保并购骨干员工不流失。
●顺序4：确保并购后有效压缩成本，通过整合提高效率，增加收益。
B. 被并购方基本利益：●顺序1：希望并购业务顺利进行，得到合理的价格●顺序2：利益相关者能够得到妥善安排，不产生不利的社会影响C. 双方主要冲突：●双方对并购业务的估价不一致。
联想与IBM谈判计划书
联想与IBM谈判计划书联想与IBM谈判计划书一、谈判的内容（谈判的目标、相关讨论内容等）总议题：联想收购IBM的n 所有笔记本业务n 所有台式电脑业务 n 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道：“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司（不包括其X系列生产线）)n 位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心具体议题：一联想收购IBM个人电脑业务的价格、二IBM电脑专利(知识产权技术)的转让问题:三IBM这一品牌的使用权限问题:二、两方的实力对比、两方的优劣等IBM方----优势分析：a 具大的品牌价值b 巨大的技术优势和研发优势如Thinkpad系列产品的领先技术位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心c 公司规模巨大,全球市场占有率高d Thinkpad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为T X R 和 G 几大系列,体现了”应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求、而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力、e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体f IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势劣势分析:a 是我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大b ＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态、由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。
c个人电脑业务对IBM公司的每股盈利贡献率不足1%dIbM 公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不堪重负、联想方优势分析: a是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26、5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额、d是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e 在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利 c、产品环保的大势所趋及环保口号的号召力劣势分析:a 前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b 对方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板c 全球市场占有率很低,只有2、6%、d 国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e 随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌，他们开始戴尔惠普和我公司的产品三、谈判的结果1、所收购的资产包括IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务，包括客户、分销、经销和直销渠道；“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司(不包括其X系列生产线)；以及位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)研发中心2、联想集团此次收购IBM个人事业部的交易总额为17、5亿美元，其中包括12、5亿美元的现金和股票，另外，联想还为IBM接手了5个亿的债务。
联想并购ibm谈判案例有哪些
联想并购ibm谈判案例有哪些联想收购IBM案例是一次著名的谈判案例，在此次案例中有许多的谈判技巧。
下面店铺整理了联想并购ibm 谈判案例，供你阅读参考。
联想集团简介一、1989-1993年创业阶段1984年由中国科学院计算机研究所投资二十万元成立的。
1988年在香港成立“香港联想科技有限公司”并实现了1.2亿港元的营业额。
1989年正式命名为“联想集团公司”拥有北京联想和香港联想，6月份在深圳成立深圳联想公司，建成低成本的生产基地。
从此开始批量生产和出口主板。
1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。
1992年初在美国硅谷设立实验室，以便及时获取电脑最新技术情况与信息。
1993年国际PC巨头纷纷抢滩中国市场，大批国内电脑生产厂商处境艰难。
二、1994-2003年的PC阶段1994年2月联想在香港挂牌上市。
标志着公司已经正式成为一个集研究、生产和销售于一身的大型企业。
开始以市场为导向，改变管理体制，精简人员，改直销为分销，一举扭转了联想的颓势。
1997年北京联想和香港联想合并为中国联想，柳传志为董事局主席兼总经理。
同年以10%的市场占有率居国内市场首位。
2000年联想集团分为“联想电脑”和“神州数码”由联想集团控股公司作为母公司。
2001年杨元庆出任联想总裁兼CEO三、2004年开始的全球化阶段2004年，联想公司正式从“legend”更名为“lenovo”，并与国际奥委会签署合作协议，宣布成为第六期国际奥委会全球合作伙伴。
2005年联想正式宣布并购IBM全球PC业务，标志着联想集团国际化战略迈出实质性的第一步。
IBM公司简介IBM是“国际商业机器公司”的英文简称，1911年创立于美国，是全球的信息技术和业务解决方案公司，她曾列为美国四大工业公司之一，被称为“蓝色巨人”。
该公司创立是主要业务为商用打字机，然后转为文字处理机，最后才转到计算机和有关服务。
IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的地位。
联想并购IBM-PC业务-模拟商务谈判谈判方案-联想方
lenovo关于联想控股有限公司并购IBM PC部门的商务谈判策划案会议时间：2011年12月5日会议地点：经济学院国际商务谈判会议室主方：联想控股有限公司Legend Holdings Ltd.客方：国际商业机器公司International Business Machines Corporation一、谈判公司背景我方企业背景：联想集团有限公司创建于1984年，一直是中国PC市场的龙头企业。
它在20世纪90年代创下了十分辉煌的业绩。
童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳企业”，仅在国内PC业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的，联想创始人柳传志在2001年就曾提出联想要在几年内进入世界500强，在“做大”思路的驱使下，联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。
从那时起，联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置，还同时进军互联网、手机、IT三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的巨型企业。
但是后来的投资却收效甚微。
2000年联想进军互联网，最大的举动就是和2000年4月18日创办了fm365门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。
现在fm365已经不复存在了。
2001年6月联想和美国AOL公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行人和任务，最终联想只能撤资。
2001年联想转型IT服务，但从中几乎没有获得利润。
对方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。
IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。
但是IBM在PC部门获取的外包和开发系统战略却无法形成IBM的长久竞争优势。
生产IBM兼容计算机，造成IBM兼容计算机的风行，正因为兼容机的出现，IBM的品牌优势不再明显，IBM个人计算机的获利率逐渐降低，公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。
联想谈判案例
2014年 04 月29日
关于与常州纺院购买我公司1000台 电脑 的合作项目谈判计划书
[实验目的]熟悉和掌握商务谈判方 案及其执行计划的结构和写作要领， 学会通过背景分析设计谈判策略和 与技巧。 [实验内容] 《常州纺院购买我公司 1000台电脑 的合作项目谈判计划 书》
谈判的方法及策略
Hale Waihona Puke 一）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响 和制约作用，可以使用： 1、感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事 件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使 这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 开场我方主谈起身向大家说：在谈判开始前我向 大家宣布一个好消息昨天我的太太生了一个大胖 儿子。双方人员必定鼓掌道 贺，整个谈判会场的 气氛会顿时高涨起来。 2、称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方 的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动 对方的情绪，营造高调气氛。 3、幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判 对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从 而营造高调谈判开局气氛。
（二）中期阶段 1、借恻隐：陈述行业竞争激烈， 利润低，显得为难，唤起 客户同情心，从而达到 阻止对方进攻的目的。 2、车轮战：谈判负责人、公关代表、财务预算员 轮番上 阵在价格谈不妥时，转而弹套餐选择；在 套餐选择上谈不妥时，转而谈布场风格，以期转 移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。 3、连环马：坚持店方降价的同时买方也要加价， 条件互转。 4、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局 原因，在 运用把握肯定对方形式，否认对方实质 的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵 局，适当时，也可以利用赠送的方式予以一定的 回报。
双方利益及优劣势分析
联想电脑购销谈判
联想电脑购销谈判策划书一、谈判议题联想电脑购销谈判二.谈判双方简介主方：联想控股责任有限公司客方：盛大网络集团双方人员构成卖方总经理：方佳助理：张远珍，技术部经理：严磊财务部经理：李永利买方总经理：王亚泉助理：郑春阳;技术部经理：邹晴晴财务部经理：张晨三.接待准备2012年5月24日盛大集团代表将到达北京，与联想集团商谈电脑购买事宜。
（1）2012年5月23日上午联想有限责任公司总经理助理与服务人员在北京神舟国际旅行社机场接待，安排盛大网络集团人员住万柳派顿酒店（2）2012年5月23日下午带领买方人员游览故宫，晚上在万柳派顿酒店用餐（3）与买方人员商量好定于第二天上午9点进行谈判（卖方到时会派人来接）（4）会议地点：联想控股责任有限公司会议室（5）现在谈判正式开始四．谈判双方公司背景：1、卖方公司简介：联想集团全球总部分为两大总部，第一个是位于中国北京市联想集团全球行政总部的所在地联想中国大厦，第二个是2004年中国联想集团收购美国IBM全球PC业务时在纽约刚设立的临时总部，称为联想国际。
而中国北京市联想集团联想中国大厦是联想集团真正的全球行政总部所在地。
2004年中国联想集团收购美国IBM全球PC业务后，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
联想在全球有19000多名员工。
研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。
全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
2、买方公司简介：盛大游戏是中国领先的网络游戏开发商、运营商和发行商，致力于打造中国乃至全球领先的网络游戏平台。
盛大游戏拥有2000多名自主研发人员，并与20000多名开发者合作，坚持丰富多样化的产品线，向用户提供包括MMORPG、高级休闲游戏、网页游戏、社交游戏和移动互联网游戏。
商务谈判谈判流程——联想收购IBM
谈判流程与台词IBM：联想：执行总裁：黄CEO：谢市场总监：罗市场总监：叶财务总监：许财务总监：林法律顾问：温法律顾问：李技术总监：柯黄：谢总，好像我们挺久没见面啦？谢：对啊！记得我们上次打高尔夫的时候，已经是半年前的事啦！黄：哦？那改天我们一起去打高尔夫吧！谢：我正有此意！黄：对了。
今晚我们举办了一个宴会，为谢总接风洗尘，希望您赏脸。
谢：那太感谢黄总了！黄：不客气，不客气。
哎？好像我们双方团队还不怎么熟悉啊！那就由我先来介绍我们的团队吧！这位是哈佛大学高材生罗峻鹏，现在是我们的市场总监，他为我们开阔全球市场做出了很大的贡献。
这位是我们的财务总监许锦华，他在财务数据的核算审计方面有很深的的造诣。
这位是我们公司的专职法律顾问温世辉温律师，他在企业并购方面的法律问题研究有很高的建树。
谢：多谢黄总！那我也为你们介绍我们的团队吧！这位是我们的市场总监叶海涛，他从88年进入我们公司，一直致力于我们国内市场的开发。
这位是我们的财务总监林进高，多年以来为我们的财务审计做出了很大的贡献。
这位是我们的技术总监柯世超，他现在是我国中科院计算机研究所院士。
这位则是我们的法律顾问李世华先生，他是我们这次并购计划的主要法律负责人。
黄：好。
既然我们双方都熟悉了，那就切入正题吧！谢：好！黄：嗯。
虽然我们双方对对方公司事先都有一定的了解，但是议程需要，我们还是正式地介绍一下各自的企业。
首先就由我方代表向各位介绍。
我们IBM，全称是国际商业机器公司，1911年创立于美国，至今已近百年历史。
全球总部设立在纽约州阿蒙克市，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。
IBM是计算机产业长期的领导者，在小型机和便携机方面的成就最为瞩目。
ThinkPad笔记本电脑品牌已经成为个人PC高质量和稳定性的代表，享誉世界。
另外，IBM还在大型机、超级计算机、UNIX、服务器方面领先业界。
自1993年起，IBM连续10年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。
购买电脑商务谈判方案
关于购买联想电脑的洽谈方案一谈判主题:通过此次谈判能够和联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系二、谈判团队人员组成主谈——顾成飞副谈——张平德，段家奇决策人:负责重大问题的决策——顾成飞技术顾问:负责技术问题——段家奇专业顾问：负责电脑问题——张平德法律顾问:负责法律问题——刘佳君记录员：负责谈判记录——段生泽三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务2、保持双方合作关系对方利益:1、用最高的价格销售,增加利润2、促成双方长期合作关系我方优势:1、有多方的电脑公司可供我方选择2、我方是一个迅速发展的公司我方劣势:1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多.对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会.四、谈判目标战略目标:1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:1300元/台中间目标:1500元/台底线:1800元/台订购数量:500台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货五、具体谈判程序及策略1、开局陈述:方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码.(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.1、对方不同意我方对报价3000元表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益.2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价.应对:了解对方权限情况,"白脸"据理力争,适当运用制造僵局策略,"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略.3、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放.应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程.七、谈判地点联想电脑商会议室宿州学院谈判小组2014-4-10目录一、谈判主题二、谈判团队人员组成三、双方利益及优劣势分析四、谈判目标五、程序及具体策略六、制定应急预案七、谈判地点商务谈判计划书商品贸易订购合同甲方（买方）：地址：电话：联系人：乙方(卖方)：地址：电话：联系人：甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。
联想商务谈判
买方幕后人员
PPT演讲人：朱玲 PPT制作人：刘利利 相关问题寻找人：丁桂江 总结人：司猛
双方利益及优劣势分析
◆ 我方利益： 用最低的价格购买，减少花销费用 ◆ 对方核心利益： 1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 ◆ 我方优势： 1、多家公司竞争，有利于增强我方议价能力 2、我方的购买量大，可选择购买的公司较多◆ 我方劣势： 属于教育机构，如果完不成谈判，可能损失以后 合作的机会。
议程
1、双方进场 2、介绍会议安排和与会人员 3、进行正式谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、祝贺谈判成功
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谈判团队人员组成
卖方： 主谈：李霞，公司谈判全权代表； 决策人：冒云峰， 负责重大问题的决策； 财务顾问：奚梦珍，负责财务问题； 法律顾问：杜晓凡，负责法律问题； 记录人员：张晗，负责谈判的记录。 买方： 主谈：朱金玲，学校谈判全权代表； 决策人：石兴梅， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陈晨，负责技术问题； 财务顾问：陈宾宾，负责财务问题； 公关顾问：朱玲，负责公关问题
磋商阶段策略
(3) 欲擒故纵战略：通过各种策略让对手感到满不在 乎的态度，从而压制对手要价的期望，确保己方在预 想条件下成交的做法，恰到好处的将自己的态度保持 不紧不慢，半热半冷的状态。 (4) 故布疑阵策略和制造竞争策略相结合：让工作人 员透露多家公司有合作意向，制造竞争局面，引诱对 方上钩，以此影响对方的谈判或策略。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原 因，给对方合理的修改时间 和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方 实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵 局。
徐州工程学院
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关于联想控股有限公司并购IBM PC部门的商务谈判策划案会议时间：2011年12月5日会议地点：经济学院国际商务谈判会议室主方：联想控股有限公司Legend Holdings Ltd.客方：国际商业机器公司International Business Machines Corporation一、谈判公司背景我方企业背景：联想集团有限公司创建于1984年，一直是中国PC市场的龙头企业。
它在20世纪90年代创下了十分辉煌的业绩。
童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳企业”，仅在国内PC业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的，联想创始人柳传志在2001年就曾提出联想要在几年内进入世界500强，在“做大”思路的驱使下，联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。
从那时起，联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置，还同时进军互联网、手机、IT三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的巨型企业。
但是后来的投资却收效甚微。
2000年联想进军互联网，最大的举动就是与2000年4月18日创办了fm365门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。
现在fm365已经不复存在了。
2001年6月联想与美国AOL公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行人和任务，最终联想只能撤资。
2001年联想转型IT服务，但从中几乎没有获得利润。
对方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。
IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。
但是IBM在PC部门获取的外包和开发系统战略却无法形成IBM的长久竞争优势。
生产IBM兼容计算机，造成IBM兼容计算机的风行，正因为兼容机的出现，IBM的品牌优势不再明显，IBM个人计算机的获利率逐渐降低，公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。
近年来,IBM公司的PC业务出现连续几年亏损,因此PC成为IBM的劣势部门，所以，IBM出售PC业务对自己的资金回笼和未来发展都有好处。
二、谈判的主题和内容我方代表联想控股有限公司谈判小组与IBM谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑及相关业务进行谈判。
合理定制业务升级和售后服务问题。
三、谈判目标总体目标：以较低价格收购IBM的PC业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。
具体目标：1、通过协商和IBM公司就双方的共同利益达成共识；2、具体收购内容及收购价格范围（单位：美元）所有笔记本业务:0.8亿~1.1亿所有台式机业务:1.0亿~1.3亿在深圳的合资公司:0.8亿~1.3亿品牌及专利:4.5亿~5.0亿客户与销售:1.1亿~1.5亿两个研发中心:1.0亿~1.3亿三条生产线:1.0亿~1.3亿3、关于联想并购IBM后的人员安排问题(1) 新联想董事会主席由我方人员担任（2）新联想首席执行官由国际知名人士担任（3）原IBM PC所有人员都留在新联想（4）若原IBM PC部门员工辞职，IBM公司永远不可以任用（5）原IBM PC部门员工进入新联想后，薪资待遇2年内不变四、谈判期限1~2年五、谈判人员我方谈判代表团：联想集团人力资源主管**宁联想集团财务总监*洋联想集团技术总监*萌联想集团销售总监*月联想集团法律顾问*岩六、谈判的步骤谈判双方的优、劣势分析：我方优势：a 是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b 公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c 是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d 是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e 在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f 是对方主动找我方收购自己，我们有很大的主动权我方劣势:a 前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b 我方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板c 全球市场占有率很低,只有2.6%.d 国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,我方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e 随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌，他们开始戴尔惠普和对方公司的产品对方优势：a 具大的品牌价值b 巨大的技术优势和研发优势c 公司规模巨大,全球市场占有率高d ThinkPad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为T X R 和G 几大系列,体现了“应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且ThinkPad产品在国际市场很有竞争力．e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体f IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势对方劣势:a ＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。
b 个人电脑业务对IBM公司的每股盈利贡献率不足1%c IBM 公司在ThinkPad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不堪重负（一）开局阶段相互介绍，互相问候入场，注意礼仪和服装；首席谈判互相问候。
不要急于切入正题，谈一些令双方感兴趣的东西。
1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。
并同时表现出我方愿意合作但不会盲目合作的态度。
2策略：我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。
无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。
在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。
3准备资料：（1）对方的基本资料包括IBM代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等（2）谈判所可能涉及到的公司及其基本情况: 美国的惠普、戴尔等，日本的东芝。
（3）相关法律文件。
（二）报价阶段: 先努力让对方给出报价，我方根据本方方案见机行事明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：1目标：提出我方的最优期望目标，并分析IBM在PC上的弊端，主要以IBM PC低利润作为主攻突破口，尽量以低利润收购IBM PC部。
2策略：（1）主要抓住IBM谈判代表团在谈判过程中出现的漏洞，为进一步磋商提高自己砝码；并同时尽量以含糊的陈词避开对我方不利的谈话，一言以蔽之。
（2）先让对方提出报价，再根据他们的想法适时对我方方案作出调整，努力获得本来得不到的好处。
并保证本方的最低可接受报价水平。
一旦对方给出符合我方利益的报价一定用文字记载下来，以免在之后的谈判中对方对口头协议毁约。
(3) 若双方协议难以达成，就制造一些假性分歧，以给双方留有回旋余地。
3准备资料：IBM公司的基本情况介绍，包括产业结构，技术水平，价格水平，盈利状况等(三)磋商阶段：谈判中最紧张、困难的阶段，一定把握我方主动权1目标:对双方已经商议没有分歧并符合我方利益的协议避开继续讨论，并在双方存在分歧的方面尽量做出让步，在我方的可接受范围和对方进行谈判2策略：（1）分析双方的优势和劣势，在我方的优势方面迫使对方做出最大让步，在我方劣势方面，努力在不损害自己的情况下与对方协商，适时做出让步。
（2）让我方的态度主要以不愿接受对方条款为主，这样可以使我方掌握主动权，并可使对方在必要时刻对我方做出让步。
3准备资料：（1）双方可能存在的的分歧：收购价格（资金的组成和比例）；人员的任用；核心技术的转让；品牌的使用权及期限。
（2）让步方案可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到可接受目标水平，为了防止谈判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。
我方的让步原则A开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得IBM代表团的信任与好感，避免陷入僵局出现冷场。
B 掌握让步的尺度和时机，凭借我方的经验、直觉等对对方的想法等做出合理判断，通过对对方反应的判断调整我方方案。
我方的让步点A与IBM建立深层次的合作B减少IBM品牌的使用期限（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同1目标：力求尽快达成协议，尽量保证我方已取得的谈判成果不能丧失，争取获得最后利益。
2策略：当谈判进入成交阶段，双方在绝大多数问题上已取得一致意见，只有某一问题存在分歧、相持不下而影响成交时可以采取场外交易的策略来解决。
在协议即将达成时，漫不经心的提出一些对方很容易接受的小问题来为本方争取最后的胜利。
3准备资料：双方已准备好的谈判备忘录。
七、危机处理会场内危机：（1）灵活运用会谈间隙的休会机会。
在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。
（2）在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机。
会场外危机：（1）及时建立危机处理相关组织。
面对危机，决策者必须在短时间内作出回应。
我方计划由谈判代表团进行集中决策、扁平化管理，以提高办事效率，处理突发事件。
（2）一旦外部危机发生，我方将及时掌握发言权，抢占“舆论高地”，同各大国际媒体沟通信息，向国民和世界清晰明确的传达我方立场，以赢得国人和国际社会的支持与理解。
（3）我方将积极寻求国家和法律援助，在法律框架内维护合法权益。