销售管理与实务在线作业标准答案
15春西南交《销售管理》在线作业一 答案
西南交《销售管理》在线作业一一、单选题（共12 道试题，共48 分。
）1. 销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和（）A. 管理作用B. 预测作用C. 控制作用D. 配额作用正确答案：C2. （）分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
A. 公司式B. 契约式C. 管理式D. 联合式正确答案：B3. 对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（）A. 直销B. 长分销渠道销售C. 宽分销渠道销售D. 集中分销渠道销售正确答案：A4. 销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成A. 销售统计B. 销售分配C. 销售促进D. 销售预测正确答案：A5. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是（），最高的层次是惊喜。
A. 解脱B. 惊喜C. 新奇D. 满足正确答案：D6. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（）货款。
A. 20%B. 30%C. 50%D. 100%正确答案：A7. 编制销售预算和监控实际的消费支出是（）的主要职责之一A. 销售人员B. 销售经理C. 财务经理D. 行政经理正确答案：B8. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行（）。
A. 直销B. 网络分销渠道销售C. 宽分销渠道销售D. 集中分销渠道销售正确答案：C9. 工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（）规模。
A. 管理人员B. 销售人员C. 研发人员D. 促销人员正确答案：B10. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是（）。
A. 解脱B. 惊喜C. 新奇D. 愉快正确答案：B11. （）是客户忠诚度最重要的衡量标准。
16秋西南交《销售管理》在线作业二
西南交《销售管理》在线作业二
一、单选题（共 12 道试题，共 48 分。）
1. 分销渠道长短的选择受市场规模等市场因素的影响，一般而言，市场规模越大，适合采用（ ）。
A. 直销
B. 较长的分销渠道
C. 较宽的分销渠道
D. 集中分销渠道
正确答案：
2. 确定销售队伍规模的方法主要有（ ）、销售能力法和工作量法
D. 集中分销渠道销售
正确答案：
9. 企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（ ）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。
A. 终端客户
B. 经销商
C. 业务人员
D. 销售分公司
正确答案：
10. 工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（ ）规模。
A. 公司式
B. 契约式
C. 管理式
D. 联合式
正确答案：
西南交《销售管理》在线作业二
二、判断题（共 13 道试题，共 52 分。）
1. 销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩
A. 错误
B. 正确
正确答案：
2. 应收账款的功能主要是增加销售和减少存货。
5. 产品型销售组织是指企业将客户分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种
A. 错误
B. 正确
正确答案：
6. RFM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法
A. 错误
B. 正确
正确答案：
7. 特许经营销售网络是一种契约式分销系统
A. 错误
南开17春学期《销售管理与实务》在线作业
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
7. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
8. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A. 货物运输方面的问题而导致的退货
B. 商品送错退回
C. 来自顾客的退货
D. 时间问题造成的退货
标准答案：ABCD
15. 直接分销渠道的优点
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
标准答案：ABCD
19. 评价和选择最佳渠道的方法有（）
A. 经验评价法
B. 适应性评价法
C. 财务评价法
D. 成本评价法
标准答案：ACD
20. 间接分销渠道的优点（）
A. 有利于产品的合理分销
B. 有利于及时了解目标顾客的需求
C. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D. 间接促销，形成双向沟通
A. 错误
B. 正确
标准答案：B
10. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A. 错误
B. 正确
标准答案：A
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 针对中间商的销售促进方式有
南开大学--13年春季-销售管理实务-在线作业答案
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C. 产品品质D. 提供服务的意愿满分：2 分4. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销满分：2 分5. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A. 频度模型B. 社会模型C. 频繁模型D. 频度正确满分：2 分6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施满分：2 分7. 价格折扣不包括（）A. 数量折扣B. 等级折扣C. 现金折扣D. 时间折扣满分：2 分8. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法满分：2 分9. 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是A. 期望性B. 目标性C. 独特性D. 可信性满分：2 分10. 下列属于销售经理职责范围的是（）A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作满分：2 分11. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A. 缩小单价技巧B. 价值技巧C. 让步技巧D. 直接否定满分：2 分12. 销售活动的根本目标和关键是（）A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货满分：2 分13. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A. 信息沟通B. 环境激励C. 培训D. 物质激励满分：2 分14. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户满分：2 分15. 在销售活动中，销售的核心是（）A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D. 劳务满分：2 分16. 渠道冲突产生的直接原因不包括A. 价格、折扣原因B. 回收货款C. 存货水平D. 服务品质满分：2 分17. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A. 窜货能力B. 利益冲突C. 窜货的动机D. 市场供求满分：2 分18. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（）A. 问卷调查B. 广告宣传C. 深度访谈D. 焦点访谈满分：2 分19. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣满分：2 分20. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A. 环境激励B. 目标激励C. 物质激励D. 培训激励•单选题•多选题•判断题二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。
15春西南交《销售管理》在线作业二 答案
西南交《销售管理》在线作业二
一、单选题（共12 道试题，共48 分。
）
1. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（）货款。
A. 20%
B. 30%
C. 50%
D. 100%
正确答案：A
2. 销售固定成本的主要构成项目之一是销售经理和销售人员的（）。
A. 工资
B. 交通费
C. 广告费
D. 销售促进费
正确答案：A
3. 价格敏感度越越低，则客户（）越高。
A. 美誉度
B. 满意度
C. 忠诚度
D. 知名度
正确答案：C
4. 企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。
A. 终端客户
B. 经销商
C. 业务人员
D. 销售分公司
正确答案：B
5. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行（）。
A. 直销
B. 网络分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
正确答案：C
6. 区域设计的理性目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的（）都相等。
A. 销售配额。
南开24秋学期《销售管理与实务》作业参考一
24秋学期《销售管理与实务》作业参考1.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是选项A：期望性选项B：目标性选项C：独特性选项D：可信性参考答案：B2.下列展示不属于销售展示的是选项A：熟记式展示选项B：格式化展示选项C：满足需要式展示选项D：解决问题式展示参考答案：B3.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务选项A：物质条件选项B：客观条件选项C：精神条件选项D：工作条件参考答案：B4.销售预算是对（）销售计划所需费用的估算选项A：完成选项B：未完成选项C：最低选项D：最高参考答案：A5.不是间接分销渠道的优点选项A：有利于产品的合理分销选项B：缓解生产企业人、财、物等力量的不足选项C：间接促销，形成双向沟通选项D：扩大企业和产品在市场中的影响参考答案：D6.销售活动的根本目标和关键是（）选项A：销售展示选项B：服务选项C：成交选项D：供货参考答案：C7.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）选项A：熟记式展示选项B：公式化展示选项C：满足需要式展示选项D：解决问题式展示参考答案：A8.销售促进的特点不包括（）选项A：显著刺激需求选项B：经济效果显著选项C：企业销售迅速增长选项D：具有较大的局限性参考答案：C9.定量预测的方法选项A：平均值法选项B：指数平滑法选项C：回归分析法选项D：能力基础预测法。
川大《销售管理2221》20春在线作业2-0001参考答案
《销售管理2221》20春在线作业2-0001
试卷总分:100
一、单选题(共15 道试题,共60 分)
1.影响顾客购买过程的角色包括：（）
A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B.购买者、决策者和使用者
C.提议者、影响者和把关者
D.购买者、使用者和控制者
正确答案:A
2.客户资格审查的基本内容包括：（）。
A.需求与购买力评价
B.购买力与决策权评价
C.信用评价与决策权评价
D.需求、购买力、决策权与信用评价
正确答案:D
3.可用于销售预测的定量方法包括：（）
A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确答案:A。
销售管理实务习题答案蔡瑞林销管09
为此，如何管理好这些“签单”客户，既给他们 特殊的客户政策，又要规避酒店的经营风险， 自然是销售部吴经理需要考虑的问题。
任务九 客户关系管理 9.4 客户信用管理
9.4.2 控制客户信用 1．客户失信预警信息的类型 2．预警信息的收集和评价 3．客户信用风险的动态监控 4．客户信用额度的调整方法
任务九 客户关系管理 9.4 客户信用管理
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理，你如何正确理解客户及客户关系 管理？ （2）如果你是该酒店销售部的吴经 理，你如何更好地分析客户的需求？
任务九 客户关系管理
9.1 客户关系管理概述
9.1.1客户关系管理的内涵 1. 理解客户的内涵 2. 理解关系的内涵 3. 客户关系管理的产生 4. 客户关系管理的理解
任务九 客户关系管理
略； 能够针对具体企业设计客户档案的表现形式，掌握客户档案信息的途径
和方法； 能够进行信用等级的划分并制订不同的信用政策。 ◆优化态度： 围绕客户需求，树立对“客户至上”的理念； 正确认识客户关系管理在企业的应用； 加强信用风险的评估和控制意识。
任务九 客户关系管理
9.1 客户关系管理概述
9.1 客户关系管理概述
9.1.2 客户的需求管理 1. 如何认识市场营销管理 2. 客户的需求结构 3．客户需求的类型
任务九 客户关系管理
9.1 客户关系管理概述
【课内检查与思考】 返回本章主干
任务九 客户关系管理
春学期销售管理与实务在线作业
春学期《销售管理与实务》在线作业HomeWorkId：fee2f3aa-3835-415c-835e-395ab935c858 ExamTaskId：2e3f2881-39a0-491c-86b1-7dbd9599121116春学期《销售管理与实务》在线作业1：引起销售区域调整的情况下列中不包括（）A：销售潜力的增长B：价格增长C：客户需求的改变D：客户重叠正确答案：B2：在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A：环境激励B：目标激励C：物质激励D：培训激励正确答案：D3：激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A：信息沟通B：环境激励C：培训D：物质激励正确答案：A4：销售竞赛的实施不包括A：竞赛主题、参赛对象B：入围和获奖标准C：费用D：竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定正确答案：C5：影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A：经验评价法B：财务评级法C：成本评价法计划控制法正确答案：B6：下列属于销售经理职责范围的是（）A：收集资料信息B：制定销售计划C：制定销售战略D：开展实际销售工作正确答案：C7：下列销售预算的作用中不包括（）A：计划作用B：协调作用C：控制作用D：说服作用正确答案：D8：销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等A：寻找客户B：开发客户C：客户维护D：客户反馈正确答案：A9：不是间接分销渠道的优点A：有利于产品的合理分销B：缓解生产企业人、财、物等力量的不足C：间接促销，形成双向沟通D：扩大企业和产品在市场中的影响正确答案：D10：特许经营的核心是（）A：合同关系B：特许权的转让C：义务关系D：平等关系正确答案：B11：下列展示不属于销售展示的是A：熟记式展示B：格式化展示C：满足需要式展示D：解决问题式展示正确答案：B12：针对中间商的销售促进方式有A：价格折扣B：销售红利C：销售竞赛D：推销回扣正确答案：A13：销售区域的设计原则最首要的是（）A：公平性原则B：可行性原则C：挑战性原则D：具体化原则正确答案：A14：销售区域划分，最简单的方法是（）A：按地区划分B：按产品划分C：按顾客划分D：综合划分正确答案：A15：服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A：物质条件B：客观条件C：精神条件D：工作条件正确答案：B16：价格异议的转化技巧中不包括下列（）A：缩小单价技巧B：价值技巧C：让步技巧D：直接否定正确答案：D17：()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A：商品退货B：商品回访C：重新入库D：跟踪处理正确答案：A18：渠道冲突产生的直接原因不包括A：价格、折扣原因B：回收货款C：存货水平D：服务品质正确答案：D19：销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）A：高薪水低奖励B：高薪水高奖励C：低薪水高奖励D：低薪水低奖励正确答案：A20：生产企业本身的因素不包括A：经济实力B：销售能力C：产品品质D：提供服务的意愿正确答案：C21：要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手A：树立正确服务观念B：重视客户体验过程C：运用科学方法改善服务质量D：服务承诺策略正确答案：ABC22：销售组织建立的原则包括（）A：精简有效原则B：统一指挥原则C：管理幅度原则D：权责对等原则E：分工协调原则正确答案：ABCDE23：在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）A：自身需求B：价格异议C：时间异议D：支付能力E：货源异议正确答案：BCE24：客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）A：扩大产品销售B：提供良好的购物环境C：全面满足客户需求D：提高企业竞争力正确答案：ACD25：销售组织的特点A：销售组织目标B：销售组织形式C：销售组织运行D：销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系正确答案：ABCD26：直接分销渠道的优点A：有利于及时了解目标顾客的需求B：及时销售，有利于提高整体效率C：易于控制销售过程D：可以在销售过程中直接进行促销正确答案：ABCD27：企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）A：报表管理B：公共关系管理C：对终端人员进行培训D：对终端工作监督E：搞好终端协调正确答案：ACDE28：代理商的选择具体可从以下（）进行考核A：经营理念一致B：资金充足C：销售网络匹配D：售后服务体系完善正确答案：ABCD29：销售区域需要调整的几个方面包括（）A：客户需求的改变B：季节原因C：客户需求的改变D：客户重叠正确答案：ACD30：销售活动中常用的分析方法包括（）A：绝对分析法B：相对分析法C：因素代替法D：本、量、利分析法正确答案：ABCD31：招募原则A：公开原则B：公平竞争原则C：因职择人原则D：全面考察原则E：程序化、科学化与效率并重原则正确答案：ABCDE32：企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A：公开原则B：公平竞争原则C：因职择人原则D：全面考察原则E：程序化、科学化与效率并重原则正确答案：ABCDE33：在销售过程中，销售机会具有以下特征（）A：平等性B：客观性C：创造性D：时间和空间性E：两面性正确答案：ABCDE34：定量预测的方法A：平均值法B：指数平滑法C：回归分析法D：能力基础预测法正确答案：ABCD35：处理客户异议的基本方法包括（）A：直接否定法B：间接否定法C：利用处理法D：沉默处理法E：积极询问正确答案：ABCD36：窜货的主体A：经销商或代理商B：分公司或办事处C：企业自身正确答案：ABC37：销售促进的特点A：显著刺激需求B：经济效果显著C：具有较大的局限性D：销售迅速增长正确答案：ABC38：签订购销合同的原则有（）A：合法原则B：灵活机动原则C：平等互利、协商、等价有偿原则D：诚实信用原则正确答案：ACD39：渠道设计的影响因素包括（）A：产品因素B：市场因素C：生产企业本身的因素D：中间商因素E：政策法规正确答案：ABCDE40：接近准备的重要性A：验证前期所得信息B：增强销售人员信心C：便于制定接近顾客的策略D：可使销售的产品更具针对性正确答案：ABCD41：.激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励A：错误B：正确正确答案：A42：频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A：错误B：正确正确答案：B43：从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
销售管理实务试题及答案
销售管理实务试题及答案一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
销售管理与实务在线作业标准答案
销售管理与实务在线作业标准答案17秋学期《销售管理与实务》在线作业试卷总分:100得分:100一、单选题(共20道试题,共40分)1.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）A.问卷调查B.广告宣传C.深度访谈D.焦点访谈满分：2分正确答案:B2.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A.市场需求B.社会经济C.政治D.行业竞争满分：2分正确答案:B3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润满分：2分正确答案:B4.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧满分：2分正确答案:B5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件满分：2分正确答案:B6.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A.员工结构型销售组织B.顾客结构型销售组织C.竞争结构型销售组织D.战略结构型组织满分：2分正确答案:B7.在销售活动中，销售的核心是（）A.双重性B.说服C.内涵科学性D.劳务满分：2分正确答案:B8.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。
A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验满分：2分正确答案:A9.下列销售预算的作用中不包括（）A.计划作用B.协调作用C.控制作用D.说服作用满分：2分正确答案:D10.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A.市场营销计划B.销售计划C.销售预测D.市场需求满分：2分正确答案:A11.销售活动的根本目标和关键是（）A.销售展示B.服务C.成交D.供货满分：2分正确答案:C12.价格折扣不包括（）A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣满分：2分正确答案:D13.销售组织最核心的职责是（）A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户满分：2分正确答案:B14.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A.总结销售总量B.制定销售战略C.制定销售计划D.控制销售活动满分：2分正确答案:C15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A.模式B.形式C.功能D.发展满分：2分正确答案:B16.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A.窜货能力B.利益冲突C.窜货的动机D.市场供求满分：2分正确答案:A17.渠道冲突产生的直接原因不包括A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质满分：2分正确答案:D18.针对中间商的销售促进方式有A.价格折扣B.销售红利C.销售竞赛D.推销回扣满分：2分正确答案:A19.客户关系管理主体是（）A.客户B.企业C.销售人员D.市场正确答案:B20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A.销售组织B.销售方向C.销售目标D.销售战略满分：2分正确答案:C二、多选题(共20道试题,共40分)1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A.买卖双方各谋其利观念B.买卖双方互动观念C.买卖双方组织联系观念D.关系销售观念满分：2分正确答案:BCD2.客户忠诚度衡量标准包括（）A.客户的重复购买次数B.客户对竞争产品的态度C.客户对质量问题的承受能力D.客户购买的挑选时间满分：2分正确答案:ABCD3.代理商又可以分为（）A.独家代理商B.一般代理商C.经纪人D.零售商满分：2分正确答案:ABC4.应收账款的成本主要体现在()A.销售成本B.机会成本D.坏账成本满分：2分正确答案:BCD5.要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手A.树立正确服务观念B.重视客户体验过程C.运用科学方法改善服务质量D.服务承诺策略满分：2分正确答案:ABC6.渠道路径设计的方法包括（）A.渠道网点设计法B.渠道线路设计法C.渠道地域渗透法D.渠道层级设计法满分：2分正确答案:ABC7.订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法D.肯定报价法满分：2分正确答案:AC8.签订购销合同的原则有（）A.合法原则B.灵活机动原则C.平等互利、协商、等价有偿原则D.诚实信用原则满分：2分正确答案:ACD9.提高客户满意度的方法有（）A.建立全面客户服务体系B.客户满意度指标的改进C.组建高效的客户服务团队D.建立良好的反馈系统满分：2分正确答案:ABCD10.销售人员的招募渠道主要有（）A.内部招募和外部招募B.人才交流中心和猎头公司C.校园招聘D.职业介绍所满分：2分正确答案:ABCD11.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A.提出问题B.数据收集数据收集C.建立行业D.企业客户满意因素体系满分：2分正确答案:ABCD12.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
销售管理练习题及参考答案
@《销售管理》练习题及参考答案一、填空：（本大题目共24分，每空2分）1、销售是一种种市场交易行为，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。
2、销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合。
通过统一协调完成企业既定的销售目标。
3、销售区域也称区域市场或销售辖区。
4、销售过程是指销售人员进行销售活动时通常要遵循的行为步骤，它包括销售准备、销售展示、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪等步骤。
5、销售信息管理的过程一般包括信息收集、信息筛选与整理、信息注释与归档、信息应用及信息反馈。
二、判断题：（本大题共10分。
请在你认为正确的说法在题目后面的括号内打“∨”，你认为错误说法的括号内打“×”）1、在销售工作中，销售人员向顾客赠送礼品或让客户业务招待项目，这其实就是一种道德问题。
（×）2、销售组织的构建无论有多重要，归根到底它也只是一种目的，而不是手段，这就是销售组织结构存在的根本理由。
（×）3、销售区域也称区域市场或销售辖区,是指在给定的一段时间及特定的地理范围内,分配给一个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当及潜在的顾客的总和.( ∨)4、赞美接近法是指销售人员利用顾客的虚荣心理, 通过赞美顾客来达到接近顾客的一种方法。
（×）5、系统销售就是公司回应大多数客户都面临着大的成本压力，为了降低成本，采用新的采购方法帮助客户解决总的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案而采用的一种销售战略。
.( ∨)三、名词解释：（本大题共20分，每小题4分）1、销售管理：P82、目标管理：P903、销售配额：P1444、销售渠道：P2215、信息：P253四、简答题：181、销售管理与营销管理有何区别？P8起2、确定销售目标的方法有哪些？P81页起3、企业销售信息管理的要求是什么？P257页起五、论述题：（本大题15分）试论商业信息在企业销售中的作用。
销售管理实务习题答案蔡瑞林销管02
任务二 销售过程管理 2.2 关系销售
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素质要求努力提升自身素质； • 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任。
任务二 销售过程管理
2.1 销售准备
• 销售管理挑战：
• 当前，寿险业务在中国获得高速的发展，就营销体制而言， 寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。这是由于寿 险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流， 并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代 理人展业，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。
• 但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有 较强的专业性，包含许多专业术语。加上一般寿险产品投资 时间较长，客户不容易认可产品价值，如果客户没有理赔， 更是感觉“亏了”。
• 通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主 任、业务部经理、营业区经理等级别。其中,营业区经理属于 内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余 人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪。在这样一 种情况下，寿险代理人流失率极高。
任务二 销售过程管理
任务2.1 销售准备 任务2.2 关系销售
任务二 销售过程管理
• 学习目标： • ◆丰富知识： • 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职
业； • 了解销售管理的内涵； • 理解企业社会责任与营销活动的关系。 • ◆提高技能： • 把握销售活动的特征； • 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； • 能够区分直销和传销； • 能够处理销售管理中的伦理问题。 • ◆优化态度： • 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的
任务二 销售过程管理 2.1 销售准备
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17秋学期《销售管理与实务》在线作业试卷总分:100得分:100一、单选题(共20道试题,共40分)1.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）A.问卷调查B.广告宣传C.深度访谈D.焦点访谈满分：2分正确答案:B2.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A.市场需求B.社会经济C.政治D.行业竞争满分：2分正确答案:B3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润满分：2分正确答案:B4.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧满分：2分正确答案:B5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件满分：2分正确答案:B6.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A.员工结构型销售组织B.顾客结构型销售组织C.竞争结构型销售组织D.战略结构型组织满分：2分正确答案:B7.在销售活动中，销售的核心是（）A.双重性B.说服C.内涵科学性D.劳务满分：2分正确答案:B8.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。
A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验满分：2分正确答案:A9.下列销售预算的作用中不包括（）A.计划作用B.协调作用C.控制作用D.说服作用满分：2分正确答案:D10.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A.市场营销计划B.销售计划C.销售预测D.市场需求满分：2分正确答案:A11.销售活动的根本目标和关键是（）A.销售展示B.服务C.成交D.供货满分：2分正确答案:C12.价格折扣不包括（）A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣满分：2分正确答案:D13.销售组织最核心的职责是（）A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户满分：2分正确答案:B14.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A.总结销售总量B.制定销售战略C.制定销售计划D.控制销售活动满分：2分正确答案:C15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A.模式B.形式C.功能D.发展满分：2分正确答案:B16.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A.窜货能力B.利益冲突C.窜货的动机D.市场供求满分：2分正确答案:A17.渠道冲突产生的直接原因不包括A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质满分：2分正确答案:D18.针对中间商的销售促进方式有A.价格折扣B.销售红利C.销售竞赛D.推销回扣满分：2分正确答案:A19.客户关系管理主体是（）A.客户B.企业C.销售人员D.市场正确答案:B20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A.销售组织B.销售方向C.销售目标D.销售战略满分：2分正确答案:C二、多选题(共20道试题,共40分)1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A.买卖双方各谋其利观念B.买卖双方互动观念C.买卖双方组织联系观念D.关系销售观念满分：2分正确答案:BCD2.客户忠诚度衡量标准包括（）A.客户的重复购买次数B.客户对竞争产品的态度C.客户对质量问题的承受能力D.客户购买的挑选时间满分：2分正确答案:ABCD3.代理商又可以分为（）A.独家代理商B.一般代理商C.经纪人D.零售商满分：2分正确答案:ABC4.应收账款的成本主要体现在()A.销售成本B.机会成本D.坏账成本满分：2分正确答案:BCD5.要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手A.树立正确服务观念B.重视客户体验过程C.运用科学方法改善服务质量D.服务承诺策略满分：2分正确答案:ABC6.渠道路径设计的方法包括（）A.渠道网点设计法B.渠道线路设计法C.渠道地域渗透法D.渠道层级设计法满分：2分正确答案:ABC7.订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法D.肯定报价法满分：2分正确答案:AC8.签订购销合同的原则有（）A.合法原则B.灵活机动原则C.平等互利、协商、等价有偿原则D.诚实信用原则满分：2分正确答案:ACD9.提高客户满意度的方法有（）A.建立全面客户服务体系B.客户满意度指标的改进C.组建高效的客户服务团队D.建立良好的反馈系统满分：2分正确答案:ABCD10.销售人员的招募渠道主要有（）A.内部招募和外部招募B.人才交流中心和猎头公司C.校园招聘D.职业介绍所满分：2分正确答案:ABCD11.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A.提出问题B.数据收集数据收集C.建立行业D.企业客户满意因素体系满分：2分正确答案:ABCD12.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记B.阶梯式销售折扣C.差异化付款条件D.具有针对性的服务满分：2分正确答案:ABCD13.渠道冲突产生的根本原因是（）A.目标错位B.观点差异C.角色差异D.期望差异满分：2分正确答案:ABCD14.财务定额包括（）A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额满分：2分正确答案:ACD15.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A.销售状况B.消费者投诉处理C.消费者满意度的调查D.员工的建议、提案处理满分：2分正确答案:ABCD16.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则E.程序化、科学化与效率并重原则满分：2分正确答案:ABCDE软件的基本功能包括（）A.客户信息管理B.时间管理C.销售管理D.营销管理满分：2分正确答案:ABCD18.退货管理中应注意的问题包括（）A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束B.不同部门的责任应明确C.退货价格设计D.退货管理的制定满分：2分正确答案:ABCD19.销售区域设计的意义有（）A.有助于合理分配销售资源B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量C.有助于降低销售成本D.有助于销售市场的拓展满分：2分正确答案:ABC20.公共关系的特点A.目标长期性B.促销间接性C.沟通双向性D.利益共同性满分：2分正确答案:ABC三、判断题(共10道试题,共20分)1.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同A.错误B.正确满分：2分正确答案:A2.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变A.错误B.正确满分：2分正确答案:A3.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
A.错误B.正确满分：2分正确答案:B4.对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔的定义A.错误B.正确满分：2分正确答案:B5.服务质量测定多采取评分量化的方式进行A.错误B.正确满分：2分正确答案:B6.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设A.错误B.正确满分：2分正确答案:B7.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况A.错误B.正确满分：2分正确答案:B8..激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励A.错误B.正确满分：2分正确答案:A9.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额A.错误B.正确满分：2分正确答案:A百度文库- 让每个人平等地提升自我10.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
A.错误B.正确满分：2分正确答案:B11。