电话邀约与面谈

二、面谈的步骤
（四）收集资料
一般采用提问式 学会观察和倾听
提问的方式
开放式提问：获取信息
封闭式提问：确定答案
提问的技巧
循序渐进，不要让对方感到压力，尽量寻找客户感兴趣的领域
倾听要领
耳到、口到、手到、眼到、心到
主动回应，帮助和鼓励说话者
延迟做判断，在轻松和良好的环境中收集资料
二、面谈的步骤
提问示范
一、电话邀约流程
明确公 司活动
将客户 分类
拨打邀 约电话
复打再 次确认
第三次 确认
了解此次活动目 的和意义
根据活动将客户 分类邀约
按照话术电话邀 约，讲明事项
确认是够能够参会， 活动前一天下午再次
保证参会人数
确认，让客户感受活
动重要性
一、电话邀约注意事项
人员定位：公司售后服务人员，为客户提供售后增值服务； 声音语调：注意打电话的语调和语气，切记微笑时候发出的声音永远都是最有魅力 的； 拨打时间：大多数客户方便的时候，一般选择上午10点左右或者下午2点左右； 重要提示：话是以取得与客户见面机会为主要目的，所以电话中不回答客户提出与 此次活动相关的内容，所有问题都是到现场了解；
如果客户答案是否定的，再次感谢，下次有其他服务再次邀请，欢迎参与。
目录
➢ 电话邀约技巧 ➢ 面谈技术要点 ➢ 需求激发与产品说明
二、面谈的步骤
面谈时的注意事项
1.寒暄--自我介绍--赞美
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语调要热忱主动、富有创意、融入对方公司或家庭。
过程简单，白话而流畅、不随便建议和批评
2.消除准主顾的戒心
使用“我不会占用你太多时间”、“我看您很忙，我大概只花您几分钟的时间”等话语可以有效消除
第一次邀约理由：积分赠礼、参加活动等； （客户经理身份拨打） 第二次邀约理由：身份证变更、保全等；（客服人员身份拨打）
总公司银行保险部 2019年7月
一、电话邀约话术
业：您好，我是合众人寿客户服务人员***，您是公司老客户，今天打电话是通知 您公司为回馈老客户，特别推出采摘节活动，邀请您来参加，时间是周六上午9点 在***区**街**号合众人寿公司楼下集合。您看是否参加？ 客：可以 业：好的，我已经帮您记录下来了，这次您也有资格带一名朋友一起参加，您看 是否需要？
二、面谈的步骤
如何寒暄赞美
外在： 服装及搭配、 饰品容貌、化妆、头发、 电子产品、房间布置
内在： 品味、智慧； 气质、内涵； 成就、态度； 内在的赞美，更能打动人心
二、面谈的步骤
如何寒暄赞美
青年男性
寒暄赞美方向：阳光朝气 示范：像你这么年轻，热爱生活又 这么有想法的人不多。
青年女性
寒暄赞美方向：气质好、亲和力强 示范：你这么会打扮，性格还这么 好，在朋友中一定很受欢迎吧。
谈话内容的有效性取决于接触前的充分准备。要对客户信息进行全面搜集、对客 户进行细致分析，通过对客户、对自己的分析找出相通点和切入点，并提前做好 充分的准备。
二、面谈的步骤
接触的步骤
（一）寒暄赞美 （二）索取身份证 （三）收集资料 （四）激发需求 （五）产品讲解与说明
二、面谈的步骤
寒暄赞美
寒暄的作用
1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来
2、解除客户的戒备心，建立信任关系
寒暄的注意要点
1、赞美要自然、真诚，不要言过其实。
2、赞美要适时适事，寻找对方最需要被赞美的时机和内容。
什么是寒暄
1、寒暄就是与客户拉家常 前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？ 2、寒暄就是说些轻松的话 小王，这个星期天怎么样？好好放松放松? 3.寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 小王，听说你前几天刚刚看完***电影，我也很想看，能否给我介绍一下？
中年男性
寒暄赞美方向：成熟稳重 示范：像你这么成熟稳重的男人有 种无形的魅力，一定有很多人欣赏 你。
中年女性
寒暄赞美方向：气质优雅、小孩优秀 示范：你给人的感觉气质非常优雅，而
且你把小孩培养的这么优秀，一定花了 很多心思。
二、面谈的步骤
索取客户身份证
目的：为客户查询或者办理保全相关业务，也是为了能让客户安心留下来有足够的交谈时间； 方法：客户到访时一定安排在单独的房间独立交谈，一是尊重，另外是在面谈时不受外界干扰， 客户可以安心听 你的谈话； 身份证拿到后交到其他内勤处去办理业务； 话术：王哥您的身份证带了吗？让我们公司其他工作人员去为您查询和办理**业务，您在办公室喝点水略等下就好 了；
1. 你家男孩女孩啊？他今年多大了？ 2. 王先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？ 3. 你看起来很年轻，不会超过30岁吧？ 4. 你这么年轻有为，结婚了吗？ 5. 你们家住在哪个小区，这地方房子现在多少钱啊涨了不少了吧？还要月供吗？ 6. 你在单位工作多长时间了，负责哪方面的工作呢？ 7. 你的事业做的这么好，是怎么开始创业的？ 8. 除了以上例句外，家庭、事业、成就、兴趣爱好等都是相当不错的提问切入点。
课程 目标
1.掌握电话邀约技巧和方法 2.掌握面谈技术、流程和要点；
目录
➢ 电话邀约技巧 ➢ 面谈技术要点 ➢ 需求激发与产品说明
一、电话邀约目的与意义
电话邀约目的：电话邀约的核心目的就是为了取得见面和为客户服务的机会，进 而有机会进行家庭保证规划和管理；
电话邀约意义：代表公司为客户提供更加完善的售后服务，有机会进一步了解到 客户目前情况，建立友善的服务关系，体验公司提供增值的服务；
对方的戒心;
3.倾听和微笑
一定要让客户多讲话，我们要学会聆听。一般而言准客户说得越多，推销成功的几率就越大，采用发
问或请教的方式，对方会不知不觉地进行解答！
4.制造兴趣话题，激发客户的表现欲
5.避免争议性话题（政治和宗教等）
6.不要额外制造问题
7.切忌一见面就谈保险
二、面谈的步骤
谈话的内容和技巧
1.建立共同问题——找相通点 比如：从日常生活中的财务问题谈起，运用聊天的方式来引起客户的兴趣。建立 同理心，引出共鸣点。还可以从共同的爱好、近期热议话题等内容谈起。 2.共同问题转为个性问题——找切入点 根据客户面临的问题，有针对性地提出个性问题，并让客户重视和认同。 3.使用假如或者如果的说法 可以减轻客户的抗拒心理，有助于了解客户所面临的问题。
一、电话邀约理由
➢ 产品说明会 ➢ 新产品发布会 ➢ 采摘游 ➢ 身份证变更 ➢ 保全服务 ➢ 领取礼品 ➢ VIP服务
根据活动需要确定邀约理由
一、电话邀约理由
未满期客户：提供保全服务，身份证变更、保单利益查询等； 满期客户：老客户增值服务、积分赠礼、采摘活动等； 公司老客户：提供服务为主； 陌生客户：以购买过合众航意险等为切入点，提供相应服务；