会议销售

给会销销售人员的32个建议及会议营销话术集锦
一、基本理念
1、任何专家和销售高手的理论和经验都仅仅具有指导意义，某企业营销成功的唯一法则是坚持（勤奋、高拜访）和用心（专业化）
2、给自己设定高的奋斗目标，宁可高目标失败，也不要低目标的成功。

3、必须永远保持积极的心态，积极的心态是营销人员自身最大的财富。

4、必须经营好自己的顾客，满意的顾客是营销人员自身以外最大的财富（满意的顾客是最好的准顾客、最好的转介绍人、最好的广告）。

5、必须坚信自己的产品是最好的产品，能给顾客带来健康和快乐的最好的产品，否则你很难说服别人购买我们的产品。

6、要让顾客感到是你在帮助顾客---帮助他规划和购买健康产品，而不是顾客在帮助你---可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务。

7、拒绝是营销的组成部分，真正的营销事业是从拒绝后的成交开始的。

8、你的营销服装、礼仪、资料袋都是你销售成功的必备武器。

二、职业习惯
9、永远面带微笑。

10、热情待人。

11、做好自己的年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。

12、每天晚上上床睡觉之前把第二天的工作计划好。

13、见人三件事：①让他知道某企业产品的好处②让他把自己的熟人介绍给你③找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。

14、出门见人之前检查一下自己的仪容，把鞋子擦干净。

15、情绪不好的时候不要去见顾客。

三、约访
16、做好拜访工作，同准顾客约定了面谈的时间，你就成功了一半。

17、要让准顾客感到你很忙，不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟。

18、你遇到的任何一个人都是你的准顾客，不要放弃任何一个人，但不是所有人都能立刻购买产品，对那些近期不能购买的人，既不要在他们身上浪费时间又不要彻底放弃他们。

19、用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如使用底稿和记录表），要面带微笑。

20、信函等书面沟通方式也是约访的有效办法。

四、拜访
21、面谈时要绝对自信，要使用准顾客能听得懂的语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引起准顾客对某企业产品的兴趣。

22、面谈时间不宜过长，主题谈完即告结束，最好让准顾客感到余兴未尽，绝不要让准顾客不耐烦。

23、首先使准顾客知道他应该买某企业产品，然后帮助他确定买什么，买多少。

24、要真正掌握你所销售的每一种产品的特点，必须能够流利地讲解。

25、拒绝你的人不一定不想马上买，肯听你讲解的人不一定近期就买，你还可能遇上骗子或坏人。

26、面谈时要让准顾客说话要倾听准顾客的话。

27、了解准顾客的情况，设计他真正需要的，对他合适的产品，但不可利用顾客对你的信任销售他不需要的产品。

28、应该向准顾客如实说明产品的功能，绝不可夸大产品功能，允诺不能兑现的附加服务。

29、宁可把额度设计得大些，签单时再往下减，也不要先设计小了，到时再往上加。

30、把陌生拜访作为填补空闲时间和练基本功的活动。

31、制作、运用有个性的生动的书面说明材料。

32、每年至少回访顾客12次，其中3次面对面接触，3次电话联系，6次发送信件或信息。

回访内容包括：寄或送顾客感兴趣的、对顾客可能有用的资料；顺路拜访（只用1分钟时间告诉他你的工作是前所未有的好）；拜年、祝贺顾客生日、特殊的节日或纪念日；再次关心产品对他产生的功效。

会议营销话术集锦
1、报纸发放话术：叔叔/阿姨您好！（买菜回来了）送您一份老年生活报，这是由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动，是专门针对咱老年人的一项全国性活动，（活动为老年人讲解健康知识，免费检测身体，赠送健康产品），您回去仔细看一下，对您的身体非常有好处，现在已经有许多叔叔阿姨都报名参加了，如果您想参与的话就打电话报名，这里是报名电话，我叫××，祝您身体健康！再
见！
2、电话邀约话术（拜访）：您好，请问是××叔叔/阿姨家吗？请问您是××吗？您好，我是中国老年保健协会产品XX服务中心的××，前几天我送给您一张老年生活报，您还记得我吗？您不是报名参加了老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动吗，由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您，您明天是上午在家还是下午在家，那我是9点去还是10点去呢，好那我在核实一下咱家的地址，好，××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见，祝您身体健康，再见！
3：入户拜访沟通话术（一访）
入户拜访时，应了解以下方面
（1）经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。

若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。

您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。

回答：没有，才一千多。

（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。

”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！
（3）有无保健意识。

阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。

若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。

说明有保健意识。

进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。

此时一定要多了解各种保健品的作用机理。

然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。

切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺血、缺氧症状，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

（4）子女情况。

“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。

”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。

现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！”
从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。

（5）兴趣爱好。

“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会
表现自己，满足他的虚荣心。

（6）谁能当家作主。

开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。

”
从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。

入户拜访预热话术（二访）
预热思路：找痛点插把刀告知不痛的方法激发兴趣
找痛点：询问其以往病史，发病过程，治疗方法及最近身体情况并帮其分析：
激发兴趣：告知近期将举办心脑血管疾病及糖尿病防治报告会，将特邀医学专家亲临现场，参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专家咨询。

为下次邀约做好铺垫。

4、电话邀约话术（参会）
您好，是××叔叔/阿姨吗？我是xx服务中心的××啊，您这两天身体好吗？告诉您一个好消息，您报名参加的由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动的时间和地点都定下来了，由于报名参加的人数太多中心只给了我3张票，我第一个就想到了您，我给您留了一张，您明天是上午在家还是下午在家，我给您把入场券送过去（凭票入场，无入场券不接待），那我是9点去还是10点去呢，××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见，祝您身体健康，再见！
会前沟通话术
（1）入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。

如“阿姨，您看，这是我们公司的介绍.
（2）告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。

如：“阿姨，您看，这是我们的产品，这一盒有XX粒，能吃一个月，这是我们的优惠政策表，您看，7盒赠送XX大盒，10盒赠送XX大盒，18盒赠送XX大盒，24大盒送XX大盒，并且，今天订购7盒以上，可办理会员证，享受我们良好的售后服务。

比如，定期回访，优先参加公司组织的各项活动。

”
（3）告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。

“叔叔/阿姨，今天有XXXX中心特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”
（4）告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。

5、有效促成话术
（1）、直截了当法：
“买了吧，买了吧。

” “我给您先定18盒。

”
“假如今天买的话，您打算付多少呢？”
“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨（或阿叔）带去身体上的健康呢？
（2）、循循引导（含二择一）法
跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？
（3）、肯定法
购买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花！
您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？
今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以
使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择）
“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？
事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！
（4）、心呼唤法
阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧
如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜
如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫
您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。

您当然有不买的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。

（5）、举重若轻（含加量不加价、数字激将）法
（6）、未来憧憬法
如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧
（7）、时间紧逼法
如果错过现在的话，您可以买到将来？
请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧
“机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间，
假如在本周三前买的话，您将获得… …
假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。

（8）、排除干扰法
如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品产品。

如果您对我的回答还满意的话，那就… …
如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！
今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化解一些客户的迷信思想）
（9）、假设成交法
如：您若定18盒的话，您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。

（10）、二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用？是先拿18盒还是10盒？
（11）、刺激成交法：您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？
（12）、再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨，您买产品又不是只为了自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）
（13）、以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智形的顾客。

6、处理拒绝的话术
（1）、价格太贵了
A强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。

B 注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。

C 具体方法：
比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢?
以退为进法：用“是的……但是……”句型比如：是的，我们
不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。

即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响阿。

您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃，是吗？是不是，那我给您讲一讲产品对您健康的好处。

注意：促销重要多用问句。

成本计算法：到底高多少，然后计算┅比较┅对健康带来的价值
叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看，跟据情况销售组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗，带病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女也受累；现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。

还有您看过洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省7元钱的药费。

您看，您今天投资健康，就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。

优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。

告诉便宜没好货。

功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗？钱最好花在刀刃上
付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。

（2）、我回家商议一下：
叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解我们的产品，您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗？如果是对您的身体友好出的，是您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。

阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家做主的人。

而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。

阿姨，别再犹豫了，您看您是要18盒还是10盒。

（3）、今天没带钱还是下次吧。

叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。

今天您先带回去我们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐！
（4）、保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。

……要严肃回答这个问题
是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多多观察那些是好的，那些是对咱们的身体有好处的，那些是对咱们的身体由针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，那些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用，我们产品就符合上述条件。

而且我们的服务您可以完全放心，我们随
时为您服务。

（5）、等别人服用后，看效果如何？
叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。

在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。

我想是早服早健康，身体更棒。

您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的！
（6）、我要去问问我的保健医生看能否服用？
叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢？有个别医生医德不好，肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。

我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。

医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意的为您服务的。

（7）、能否报销
我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己、最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。

但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道是药三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您……
（8）、家里还有很多保健品等吃完了再说
扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品。

可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到产品与其它保健品的区别，重要突出产品的治疗作用和临床应用。

（9）、你们做活动不就是为了买产品吗？
我们做活动是为了树立我们公司形象，宣传健康理念和我们的产品。

根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传产品，如果您需要可以带回去看看和了解。

顾客说：我买不起
有可能你的顾客真的买不起，你要及时的了解情况，不要强行推销。

如果只是一个借口和托词，就应该采取如下的战术：
一、“阿姨，您是一个脑力劳动者，每天需要用脑，我们的产品可以促进脑细胞的代谢，让您的大脑更灵活，记忆力增强，精力体力改善，这样您的工作效率大大提高。

您说是不是投入和产出成正比？这2000多元与您的收获相比是微不足道的，它还带给您好身体。

”
二、“阿姨，我们的产品可以促进细胞新陈代谢，可使您体力、精力、抵抗力增强，您如果身体健康不生病，省下医疗费用也是可观的。

我的一个朋友，感冒一次，医药费就花了200多元钱，耽误工作，影响正常生活，损失就更大。

这还是小病。

您想，花2000多元钱值不值。

况且，人生病了，吃不好，睡不好，难受只有自己知道。

”
三、“阿姨，xx专家说我们的产品能使人们的寿命延长30年，那么，1年花一、两千元，为自己的生命做储蓄，您说值不值？”
四、“阿姨。

健康是用金钱买不到的，您觉得2000元很多，如果与健康相比，哪一个更重要呢？顾客说：我得与老伴商量商量
最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人，让顾客自己做主。

一、“当然，您为您的健康投资，这也是您老伴的愿望，他怎会不希望您健康身体好，白头到老呢？”
二、“您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会感动他的，他怎么会不领您的这份情呢？”
三、“叔叔，您要与老伴商量，也好，不过阿姨又没听讲座也没看产品，不如您把资料和3套我们的产品先带回家，我亲自上门给阿姨讲解，如果可以的话，您就把我们的产品留下，您看怎么样？”
四、顾客如果是位女士，我会悄悄的告诉她：我一眼就可以看出，您是一家之
主，说话算数，有主见。

如果是位先生，我会说：象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很多男人都是由老伴决定一切的。

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