大连海参市场调研总结报告

大连海参市场调研报告

第一部分：调研概述

2013年8月，大连九海市场调查小组对大连地区海珍品专卖系统、

獐子岛、财神岛、上品堂，小芹等海参市场情况及大连现有运营渠道开展精细化专项调研工作。调研工作针对大连城区西安路商圈、青泥洼商圈等中高端百货商场和超市中各大连海珍品现有专柜的销售现

状及销售模式，海珍品终端消费者需求点和兴奋点展开专项市场调研；并对目标区域内黑嘴子海鲜批发市场，针对各海珍品批发零售商销售现状及销售商终端目标销售渠道网络开展针对性调查询问；调查工作同样有针对性地对大连市场既有商圈烟酒类专卖渠道和茶产品终端

分部分销商进行潜在需求点和潜在兴奋点销售测试调查。调查结果如下：

一、品牌状况

◆主流海珍品销售企业及海珍品品牌：棒棰岛、上品堂、獐子岛、长生岛、财神岛、晓芹、三山岛、钓鱼岛、玉璘、天伦、非得、益宝、海宴堂、猪岛、晶海、北海明珠、兴旺、豪康、东海一品、海娃娃等。【棒捶岛海参经营表现】

棒捶岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、半干海参、冻干海参、即食海参等几大系列。海参礼品包装（即食）系列按照终端购买客户的终端消费需求，及棒捶岛海参制定的现行终端零售执行价按照购买数量选材料分装，棒捶岛淡干海参各规格品类价格明细：

棒捶岛淡干海参：7200元/斤、5300元/斤、4600元/斤、4300元/斤、3960元/斤、3600元/斤、3300元/斤、2500元/斤（依照产品规格、大小、生长年限区分价格）棒捶岛半干海参：价格分别为586、646、680、722、765、850元/斤（依照产品规格、大小、生长年限区分价格）。

以上两种产品为棒棰岛主营产品系列。棒捶岛海参品旺销期集中在每年中秋、国庆、春节三大节日前后的时间段。淡干海参终端购买总价在2500元/盒—5300元/盒，该区间范围占海参销售总额的40%；购买单价在586元/斤---765元/斤，该区间范围占所有海参销售总额的40%；其他类别的海参产品共占销售总额的20%。在三大旺销期月平均销售量在20万元-23万元盒之间，其中淡干产品销售额占全部月销售总额的40%，半干产品占全月销售额的60%；常规销售周期月平均销售量在8万-12万之间，其中淡干品销售额占全部月销售总额的30%，半干产品占全月销售额的70%。在年度旺销期三个节日段，其中春节期间销售量增长量最大，中秋其次，国庆大家期间相对于常规销售时间段稍微高。

棒捶岛海参大连商场专柜，针对促进销售增加消费者终端购买量推出8.5折特惠活动。公司还对长期购买客户实行会员管理体系，将固定客户进行编号登记管理，在节假日到来前都会对公司已有固定客户进行电话跟踪，在新产品推出也会对登记客户进行电话推荐。

棒捶岛海参大连商场产品陈列出样，是按照商场内自有专柜实现

其中海参品产品陈平方米之间，25-30棒捶岛专柜面积在店面销售。．

列展示面积占总体专柜面积接近二分之一。整体专柜的装修和视觉冲击效果都给消费者统一性规范性的第一感观认知。

【上品堂海参经营表现】

上品堂07年退出商场，主攻旗舰店、直营店运营。主力销售产品为淡干、盐干、冻干、即食等系列海参和“美时客”即食类休闲海产品以及干鲍鱼这三大系列。消费者可以依据自有采购需求在旗舰店店进行品类选择。而且上品堂海参制品还严格从海参选材原料上来进行产品系列分类，各海参品终端销售零售价格如下：

上品堂淡干海参：8500元/斤规格：40头（七年海参包装字样） 7400元/斤规格：60头（七年海参包装字样） 6300元/斤规格：80头（六年海参包装字样） 5400元/斤规格：100头（六年海参包装字样） 5000元/斤规格：120头（五年海参包装字样） 4300元/斤规格：150头（五年海参包装字样） 3600元/斤规格：180头（四年海参包装字样）上品堂即食海参：149元/袋/只（七年海参包装字样）；99元/袋/只（六年海参包装字样）；79.9元/袋/只（五年海参包装字样）；

55.9元/袋/只（四年海参包装字样）

大鲍鱼185g/盒/8头（零售价：825元/盒）

大鲍鱼125g/盒/8头（零售价：625元/盒）

)

克(505盒/元85美食客休闲产品：昆布．

干贝150元/盒(265克)

海三宝338元/盒(600克)

虾仁85元/盒(265克)

虾夷贝105元/盒(265克)

海珍双福168元/盒(600克)

上品堂海参品旺销期集中在每年中秋、国庆、春节三大节日前后的时间段。淡干海参终端购买总价在2700元/盒—3200元/盒，该区间范围占淡干海参销售总额的40%；购买单价在2000元/盒---2600元/盒，该区间范围占淡干海参销售总额的30%；购买单价在4000元/盒---4500元/盒，该区间范围占淡干海参销售总额的10%，淡干海参终端购买总价在2000元/盒，以下占淡干海参销售总额的20%；。在三大旺销期月平均销售量在10-12万元盒之间，其中干品销售额占全部月销售总额的40%，即食产品占全月销售额的60%；常规销售周期月平均销售量在8-13万元之间，其中干品销售额占全部月销售总额的30%，即食产品占全月销售额的70%。在年度旺销期三个节日段，其中春节期间销售量增长量最大，中秋其次，国庆大家期间相对于常规销售时间段稍微高。

上品堂海参旗舰店，就针对促进销售增加消费者终端购买量推出单次购买满1万享受9折特卖活动。上品堂海参产品陈列出样，是按

照企业规定严格执行，面积在50平米左右，产品陈列全部是海参品纯干产品和即食休闲品以及小部分的鲍鱼干品礼盒。店面选址在青泥洼商圈步行街，紧靠大连商场。．

【晓芹海参经营表现】

主攻商超，42家商超占到27家，产品价格和品牌定位以中低档大众化消费为主，因此选择这样的渠道为主打。基本上不愿意发展加盟商，原因是受自身资源约束，产品有很多需要收购别人的原料来加工，而且销售情况比较好，实行加盟政策时会在扣点上损失不少利润。消费者在购买晓芹海参品时，大部分是集中在随意性选择购买上。各海参品终端销售零售价格如下：

晓芹淡干海参：4980、5580、5380、5880元/斤

晓芹盐渍海参：548元——785元/斤

晓芹盐干海参：1478、1680、2200元/斤

晓芹冻干礼品：358、480、680、1555、1999元/斤

晓芹即食海参（盒装）：2600元/盒包装规格：10支/盒

1398元/盒包装规格：10支/盒

晓芹海参产品的旺销期集中在每年中秋、国庆、春节三大节日前后的时间段。常规销售周期月平均销售量在6-8万元之间，其中干品散装销售额占全部月销售总额的40%，干品盒装销售额占全部月销售总额的20%，即食产品占全月销售额的40%。在年度旺销期三个节日段，其中春节期间销售量增长量最大，中秋其次，国庆大家期间相对于常