汽车营销题库 一

试卷一

一、单项选择题

1、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：A

A、顾客

B、制造商

C、汽车产品

D、汽车销售员

2、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）

A、汽车

B、汽车实体产品＋服务

C、服务

D、好的经营理念

3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C）

A、简单随机抽样

B、分层随机抽样

C、分群随机抽样

D、等距离随机抽样

4、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（ A ）。

A、扁平式宽渠道系统

B、长渠道系统

C、窄渠道系统

5、汽车整体服务是指：D

A、售前咨询服务

B、销售服务

C、汽车售后服务

D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务

6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ D ）为导向。

A、效率

B、利润

C、效果

D、顾客

7、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。

A、扬长避短、趋利避害

B、了解顾客的真实需求

C、有利于实现企业的经营目标

D、拓宽思路，开发市场

8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：C

A、实现交易

B、提供技术咨询

C、实现沟通，取得顾客的信任

D、端茶倒水，热情接待

9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ A ）

A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理

B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上

C、尽量和所有的潜在顾客保持联系

D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小

10、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（ B ）。

A、清算价格法

B、收益现值法

C、重置成本法

D、现行市价法

二、多项选择题

1、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神

需要的是：B C E

A、安全需要

B、尊重需要

C、自我实现需要

D、生理需要

E、社交需要

2、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：A B C

A、理解发现法

B、反射法

C、反复法

D、回避法

E、赞美法

3、汽车4S专营店中的4S是指（ A C D E ）。

A、整车销售

B、汽车索赔

C、信息反馈

D、配件供应

E、汽车维护

F、汽车救援

4、消费者的期望价值和（ A C B D ）有关。

A、以往的相关经验

B、朋友的告知

C、广告

D、销售顾问的陈述

E、亲身体验

F、实际使用的效果

5、汽车产品包括三个层次，分别是：C D E

A、无形产品

B、有形产品

C、实质产品

D、形式产品

E、延伸产品

6、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D

A、商务问题

B、关系问题

C、技术问题

D、利益问题

E、态度问题

7、汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法（A C B

D ）。

A、一般合同式合作

B、渠道连锁经营

C、虚拟一体化经营

D、松散型俱乐部

8、经销商进行服务的顾客包括（ A B D E ）。

A、企业内部员工

B、制造商

C、其他经销商

D、二级网点

E、消费者

9、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：C D E F

A、贬低竞争车型

B、回避顾客提出的问题

C、适当赞美对手

D、通俗讲解性价比

E、讲解汽车市场定位的概念

F、强调车型独到的竞争优势之处

10、被评估车辆的贬值包括 A B C

A、实体性贬值

B、功能性贬值

C、经济性贬值

D、经营性贬值

E、流通性贬值

三、判断题

1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（×）

2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（×）

3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。（√）

4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（√）

5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（×）

6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。（√）

7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。（√）

8、实际痕迹测量法是实验法的一种。（×）

9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（√）

10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。（√）

四、名词解释

汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。

总认知质量：是指顾客对汽车产品与服务价值的总体评估，是在购买决策前对产品的核心价值理解而产生的，顾客是否会购买取决于总认知

质量的价值水平与产品的实际价格对比平衡。

需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。

汽车价格策划：是指在一定的环境条件下，为了实现企业较长期的营销目标，协调配合营销组合的其它各有关方面的构思选择，并在实施过

程中不断修正价格战略和策略，进行价格决策的全过程。

销售促进：是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。

五、简述题

1、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法。

答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶