汽车营销实务习题与答案

第一章习题与答案1、根据划分世界汽车有哪些车系？(美国系列、欧洲系列、日韩系列)2、世界10大汽车公司就是哪些？(福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代)3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？(生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念)4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？(计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段)5、汽车市场营销有哪些变化特点？(产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型)6、汽车市场营销环境有什么特点？(不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性)7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？(人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境)8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？(扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销)第二章习题与答案1、汽车用户分哪些类别？(私人用户、集团用户)2、我国汽车市场的消费特点与发展趋势就是怎样的？(高品质经济车占主导地位;同品牌价格战加剧,不同品牌竞争更激烈;二、三级市场迅速崛起;车型趋向多元化;汽车市场短期内仍高速增长。

)3、消费者购买程序主要表现在什么地方？(产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。

)4、消费者的购买行为就是如何形成的？(a、考虑个人支配能力。

b、确定个人需求。

c、对产品进行综合性了解。

d、选择品牌与车型。

e、比较后作出购买决定。

f、购买实施过程。

)5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？(a、积极向上,紧跟潮流。

b、追求生活品位。

c、对车的整体性能更多需求。

d、车内饰更追求个性化。

e、购买过程更趋理性化。

)6、中高端与高端消费者对车型需求有哪些差异？1)中高端消费者:a、关注品牌知名度与品味,希望彰显自己身份与地位。

b、既追求乘座舒适性,又强调操控性。

c、对舒适性与安全性配置要求较高。

2)高端消费者:a、追求国际性品牌,对价格不敏感。

b、购车就是一种炫耀性消费,以体现自己身份与地位。

7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？(a、政治因素;b、经济因素;c、社会因素;d、文化因素;e、个人因素。

)8、市场细分的作用有哪些？(a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。

b、有利于提高企业应变能力与竞争力。

c、有利于合理利用企业资源。

)9、市场细分的主要标准有哪些？(a、地理环境细分;b、经济状况细分;c、消费行为细分;d、政策指引细分。

)10、汽车市场定位的策略有哪些？( a、根据产品的特点对产品进行定位;b、根据产品的性能对产品进行定位;c、根据使用场合对产品进行定位;d、根据使用阶层进行定位。

)11、市场定位需要考虑的内容有哪些？(a、整体市场的分析;b、竞争对手的分析;c、公司内部的分析;d、产品的市场定位。

)12、市场定位需要考虑内容中“竞争对手分析”主要包括哪些方面？(a、谁就是我们的主要竞争者？b、她们的目标就是什么？c、她们的实力如何？d、她们目前以那些细分市场为目标？e、她们将来参与那些细分市场？f、她们的产品质量、价格、分销、广告与促销等方面的情况如何？)13、目标市场定位应考虑什么问题？(a、产品的差异化;b、服务的差异化;c、人员的差异化;d、形象的差异化。

)14、汽车市场调研内容包括哪些？(a、汽车市场营销环境调研; b、营销组合策略调研; c、竞争对手调研;d、用户购车心理与购买行为调研。

)15、汽车市场调研步骤分几个阶段？(a、准备阶段;b、实施阶段;c、总结阶段。

)16、市场预测的作用有哪些？(a、有利于适应与满足消费者需求;b、有利于提高企业的经营管理与决策水平;c、有利于提高企业的经济效益;d、有利于提高企业对市场机制的利用程度。

)第三章习题与答案1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方？表现在:1)流通功能;2)营销推广与形象传播功能;3)信息采集功能;4)网络兼容性;5)提供快捷温情服务。

2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面？主要体现在:1)在产销方面,由多级批发,转变到单层次品牌专卖;2)在销售方式方面,从计划调拨,门前摆卖,进入汽车大卖场,建设品牌专卖店,最后到多种销售模式共存;3)在投资主体方面,由开始的国有企业,到以民营企业为主,以及境外资本参与。

3、简单阐述汽车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。

必须指出:1)减少了流通环节与零售商成本。

2)厂家可以通过销售网络控制价格与规范管理。

3)厂家能够合理布局销售网点。

4)销售与售后服务较好结合起来。

5)厂家与经销商之间信息能够及时沟通。

4、汽车特许经销商必须具备什么功能？整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力？1)销售能力;2)客户关系维系能力;3)资金运作能力;4)价值链增值能力;5)管理改善能力;6)企业策划能力;7)公共关系维系能力。

6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段?主要采取车型战、价格战、服务战、公关战、广告战与人才战等经营手段。

7、二级销售渠道管理的前提有哪些内容？经销商向二级分销商进行销售管理时,提供完善服务就是前提,包括车型支持、价格支持、服务参与、激励制度落实、人员培训与宣传广告支持第四章习题与答案1、产品战略中,汽车产品扩展有哪五个层次？1)核心产品,即汽车本身。

2)形式产品,即汽车品牌与汽车的质量水平。

3)期望产品,即汽车除了运输外,还要舒适安全。

4)延伸产品,即能得到汽车以外的附加服务与利益。

5)潜在产品,即可以不断得到后续延伸服务。

2、简单阐述汽车产品生命周期的特点。

1)导入期。

由于消费者不大认识,所以销量不大,利润较低,费用与成本都较高。

2)成长期。

消费者开始认识产品,产销量与利润大幅增加,经营成本下降。

3)成熟期。

产品在市场趋向饱与,销量下降,竞争态势恶劣,成本上升,利润下降。

4)衰退期。

替代产品不断出现,原产品销量急剧萎缩,最终退出市场。

3、汽车价格由哪些项目所构成？就是由汽车生产成本、汽车流通费用、汽车制造企业利税、汽车销售企业利税与消费者车辆购置税组成。

4、针对消费者心理的定价策略有哪些？1)采取整数定价策略,即不带尾数,给消费者高档消费品印象。

2)采取尾数定价策略,给消费者价格便宜错觉。

3)采取声望定价策略,即根据产品知名度定价,显示消费者身份、地位与自我形象。

5、促销有什么的作用？1)可以传递信息,寻求需要与供给的最佳结合点。

2)可以扩大产品需求,加速流通,延长产品市场寿命。

3)可以突出产品特点,强化市场优势,为企业发展创造条件。

6、汽车促销有哪几种方式？1)人员推销,即与消费者面对面的推销。

2)广告推销,通过各种媒体与其它一系列宣传手段传递信息。

3)公共关系推销,通过参与政府各项公益活动,树立企业形象,促进销售。

4)营业推广,推出各种营销手段刺激消费者购买欲望。

7、在推销过程中要巧妙、灵活运用什么方法吸引用户,促其实现交易？需要采取试探性方法、针对性方法与诱导性方法促其实现交易。

8、人员推销过程经历那些阶段？推销过程需要经历寻找顾客、事前准备、接近顾客、介绍产品、克服障碍、达成交易与售后跟踪七个阶段。

9、合格推销人员应具备什么条件？1)要有强烈责任感与使命感;2)要有良好的业务素质;3)要有较强的工作能力; 4)要有较好的个人形象。

10、商业广告有哪些作用？1)介绍产品,传递信息。

2)有效提醒,刺激消费。

3)建立品牌产品知名度,树立企业形象。

11、汽车广告按其目标分类可分哪几种？可分为:通知性、说服性与提醒性三种。

12、汽车广告常用媒体有哪些？常用汽车广告有报纸媒体、杂志媒体、电视媒体、广播媒体、电子网络媒体与户外媒体。

13、什么就是公共关系的主要目标？1)建立良好的公司或产品品牌形象。

2)维持与各经销商的内外关系。

3)对突然遭遇的危机进行缓冲处理。

4)为产品与服务进行有效地推广。

14、哪些就是公共关系的主要策略？1)建立好企业与消费者的关系。

2)处理好企业与政府的关系。

3)搞好企业与新闻界的关系。

4)搞好企业内部公共关系。

15、汽车营业推广策略有哪些？产使用的汽车推广策略有:汽车展销会、邀请参观、通报信息、汽车大赛、无偿赠车、免费供车服务。

第五章习题与答案1、销售部对当月车辆采购数量、库存情况等信息制定外,还要对什么信息进行制定？对进货价格、交货期、交货价格信息进行制定。

2、销售部人员除了负责已销车辆的客户档案录入/上传工作以外、还要对展厅什么工作进行分析？对展厅集客量进行分析。

3、客户服务部对购车客户的回访数,以及对维修客户的回访数分别有什么要求？100%与85%4、优秀销售顾问应具备什么素质？(思考题)1)有强烈的内在动力;2)有干练严谨的工作作风;3)有完成销售的能力;4)有建立关系的能力;5、优秀销售顾问在制定详细周密的销售计划中包括哪些内容？包括:1)了解客户使用情况;2)了解竞争产品与竞争状态;3)了解自己产品的状况;6、在关系营销环境中,优秀的销售员最重要的一点就就是成为怎样的能手与行家。

成为解决客户问题的能手与与客户拉关系的行家7、什么就是客户关系管理？就是一种改善企业与客户之间关系的管理机制,同时就是以满足客户个性化需求的一套管理思想与技术手段。

8、客户关系管理的目的就是什么？使企业在经营中能够挖掘关键客户,留住现有客户与放弃回报低客户,有侧重发展客户关系,有效对客户关系进行管理,避免浪费企业资源。

9、客户关系管理的内容包括哪些？内容包括:1)对客户基本资料的采集; 2)对客户差异进行分析;3)建立良好客户关系。

10、客户划分可以依据哪些原则？1)按客户性质划分; 2)按就是否发生交易划分;3)按购买金额大小划分; 4)按产品使用群划分; 5)按客户对品牌店忠诚度划分11、什么就是客户满意度？指客户通过对产品或服务的实际表现与其期望值比较后,所形成不同程度的感觉与状态。

12、客户满意度对企业有什么重要意义？在于:1)能够了解客户现在与未来的需求与期望。

2)不断提升客户满意度可以使企业获得更长期的发展能力。

13、影响客户满意度有哪些因素？1)直接因素,即产品因素与服务因素; 2)间接因素,即企业因素。

14、如何提升客户满意度？(思考题)必须说出以下观点:1)按照工作流程做好一切该做好的工作。

2)预先制定好客户满意度调研计划。

3)进行满意度调查访问。

4)研究分析调查结果,制定措施及时整改。

5)客户满意度考核与个人收入挂钩。

15、售后服务的作用就是什么？(思考题)必须说出以下观点:作用在于:1)争取用户,增强企业竞争力; 2)保证所销售的汽车其性能得到正常发挥;3)通过服务可以收集用户与市场信息,为汽车生产企业提供决策依据; 4)就是企业营业收入的一个重要组成部分。