课程顾问如何快速成长

课程顾问如何快速成长
谢凯锋
很多刚毕业的大学生,或者在同行业已经有相关经验的同事,或有工作经验的但就是一直没有了解与接触过教育咨询工作的同事,无论哪种情况,您都已经满怀热情地进入了课程顾问的行列。

如今,面对如此竞争激烈的教育行业,专业性极强的课程顾问极其稀缺,而我们现在对课程顾问岗位的选择就是挑战也就是机会。

挑战在于如今的教育机构已经遍地开花,无论您到哪里都能谋得课程顾问一职,但就是您绝对不能确保您未来职业的发展,因为现在无论哪里对员工真正投入培训与关注的时间太少了,所以要成长只有全凭自己的天赋与热情了。

那么机会又在哪里呢？机会在于现在教育机构已经进行洗牌,未来的教育机构一定往精细化的方向发展,那个时候所需求的课程顾问就专业知识极强,销售技巧娴熟,同时又具备丰富的学科的知识的专业性人才。

基于以上的简单分析,那么我们需要的就是系统学习与方法,因为没有系统就就是混乱,没有方法的努力,就就是在黑暗中远行。

现在,我们公司随着对市场的加大投入,未来一定会有很多客户上门进行咨询与报名学习,所以这就要求我们的课程顾问通过系统的学习与专业方法的掌握快速成长起来。

一、心态
应该这么说,心态无论对哪个行业或者什么职位的人来讲都就是最为重要的,只有有良好的心态才能很好的去接纳事物与接收新的知识,才能够最好的发挥出自己的最大能力。

所以对于课程顾问来说,有以下三种最关键的心态。

1、归零心态
为什么就是归零？
第一:课程顾问每个月都会背负着一定的业绩指标,一个月的开头就就是新的业绩指标的开始,一个月的结束就就是业绩指标的清零。

所以只要您就是课程顾问,业绩指标就好周而复始的存在,因为只有这样才能促使课程顾问成长,因此就要求课程顾问有良好的心态,特别就是每月归零的心态。

第二:课程顾问每天都会进行外呼,都会遇到这样的被家长拒绝,那样的被家长敷衍,如果课程顾问时时紧盯着这样或者那样的不顺利,就无法很好的开展工作,所以,这也要求课程顾问要把每一天有意向的客户管理好,第二天又再一次从新开始,这样要求课程顾问要有归
零的心态,并且以最好的状态来完成每一天的工作。

第三:课程顾问每周都会邀约家长进行面谈,同样的都会遇到家长用借口而不上门,或者家长上门了直接就就是过来玩一下的,完全没有意向的,这样的话,只有要求自己不断的提高自己的判断力,并且从中进行学习与总结,而不就是停留在空想与怀疑之中,同样的,这样要求课程顾问要有归零的心态。

第四:课程顾问就是一门比较复杂与具有实战性的学科,不就是一天两天就能够完成学会的,所以,这就要求课程顾问保持着学习的状态,永远不能自满,并且时刻准备放空与淘汰自己不实用的技能,只有这样才能够更上一层楼,所以这样要求课程顾问要有归零的心态。

2、自信心态
毛泽东说过:“自信人生二百年,会当水击三千里”,这就是何等的自信。

所以对于课程顾问来说自信更加重要,只有自信了,才不怕被家长拒绝,因为我们的产品那么好,家长不购买那就是家长错过了最好的产品。

只有自信了,才不会觉得家长很有钱,顾客就就是上帝,而就是我们就是专业的老师,您孩子的相应的学习,我们能够提供最专业的建议与提供最好的课程。

也只有真的的自信,才能够让客户相信疯狂科学的课程体系、教学方式、服务以及对孩子成长的帮助。

3、坚持心态
其实说句实话,坚持与放弃都就是一样容易的,但就是结果却就是不一样的。

每个课程顾问都经历过,有很多家长不就是一次电话就能够邀约上门的,很多家长不就是一次面谈就能够拿下的。

就像罗湖校区,大帅老师有一位客户已经邀约了半年多,但就是目前依然没有上门,但就是大帅老师坚信有一天这位家长能够上门并且报名。

或者只有这样的一种坚持才能够为自己赢取胜利。

但就是,还有一种坚持就就是学会放弃,而放弃的前提就就是这个客户根本就没有任何需求,或者说这位客户连孩子都没有,您能够要求她带孩子上门不？而不就是仅仅觉得家长可以聊天就每次的邀约,这就要求有判断力,所以真正的坚持心态就是判断准确的坚持。

二、课程顾问周期
课程顾问的周期指的就是在成长的过程中,无论就是从心里上,从能力上,从业绩上还就是从技巧与专业知识上都会有不一样的时期存在,这种时期总结来说有四种。

1、怀疑期(1-3个月)
对于刚接触课程顾问这个岗位的新人来说,特别就是在前三个月的时间里,内心一定会有一种反复的感觉,那就就是这份工作就是不就是适合我,我就是不就是有能力把这份工作做
好,每天都会有这种想法,甚至会产生放弃的念头,但就是想到有丰富的奖金与提出又说服自己坚持下去,然后怀疑的念头又从未离去过,可以这么说,有这种念头与想法就是正常的,因为这段时间属于自己的怀疑期。

造成这种怀疑主要来自于几个方面:
第一:比较,就就是自己身边的同事又邀约了好几个家长,又开了几单,而自己邀约的家长不上门,上门了不知道该怎么去谈,所以就会产生对比,一比就会胡思乱想。

所以,遇到这种情况,更多的不要去比较,而就是去学习经验与方法。

第二:空闲,因为这个行业的特殊性,就就是周末才就是真正的工作,而平时更多的就是学习与邀约,这样的话就会产生很多的空余时间,人就是这样的,只要空余时间多了就就是胡思乱想,偶尔会想就是不就是青春就会这样浪费了呢？其实,更多就是工作考的就是自己去做,想办法去充实自己,而不就是乱想。

第三:打击,这方面的打击更多就是来自于客户,可能您刚刚兴高采烈的约到了一个家长,但就是,下一通电话就被家长质问或者谩骂了一通,于就是,您就会产生怀疑与胆怯。

这种情况很正常,如果这位不需要,那么我们就快速淡忘,快速找下一位,因为不就是每个人都需要的,即使就是最伟大的产品像苹果,也就是一样有人不需要的。

所以一定要有好心态。

2、接受期(3-6个月)
当课程顾问过了三个月后,无论就是对公司的氛围还就是公司的产品都已经熟悉了,而且工作期间会得到同事的帮助,得到领导的支持,更重要的就是,慢慢的自己能够独立的进行谈单,而且业绩也比较好。

慢慢地自己的信心也就开始树立起来,同时又可以与自己招收进来的家长进行沟通与了解,能为家长进行服务了,同样也得到家长的认可,这段时间最为顺利与愉快。

3、瓶颈期(6-9个月)
半年之后,课程顾问基本上对谈单的思路以及相应的技巧都已经很熟悉了,但就是这个时候更多的只就是熟悉而已,而不就是真正的系统,所以这个时期就会有这样的一些情况存在。

第一:思路跨越大,主要就是因为前期主要集中在产品与话术的学习,所以就会很分散的与客户进行交流,而没有系统性与步骤化。

第二:讲的多,听的少,还就是因为熟悉,所以巴不得一下子把自己最熟悉的知识点全部说给家长听,而顾不得去问家长。

第三:签单比较不顺利,最主要的原因不就是因为自己对产品、知识点或者就是服务的不熟悉,而且因为自己说的太多,了解客户的需求太少,所以与客户成交就变得比较难了。

所以这个阶段会比怀疑期还要怀疑自己,因为这个打击会更大,往往就是可以签下来的家长没有签下
来,所以会很影响自己的自信心。

4、认可期(一年左右)
经过了怀疑期、接受期与瓶颈期之后,基本上课程顾问就有一年的工作经验了,这一年之中课程顾问就基本掌握了谈单的思路、产品的介绍方法与与不同家长进行沟通的方式了,所以,在这个时期,更多的可以讲就是:有一定的经验。

而且,再接下来的工作中,课程顾问工作会更加顺利的开展并且业绩基本趋于稳定,主要就是自己已经积累了一定的客户量,这些客户会为您带来续费、带来转介绍等。

所以,这个时期的课程顾问基本上就是一家教育机构的主要业绩来源了。

所以,这个时候的课程顾问会更加得到领导的重视。

三、了解公司
作为课程顾问新入职到公司之后,第一件事要做的就就是快速了解公司,那么可以从几大方面进行了解。

1、产品:这就是最主要的,如果连您要卖什么产品都不知道的话,那么就不会有业绩出现,那么疯科家族的产品就就是科学产品。

2、客户定位:这就是针对产品进行特有的设定,疯科家族的客户定位在3-12岁孩子,只有这样才能准确的找到客户群体。

3、理念:理念就是公司设计课程与培养孩子的方向,所以,一定要知道公司的理念。

4、特色:特色可以说就就是疯科科学区别于其她教育机构的地方所在,咱们的特色在于除了常规课程外还有户外课程。

5、师资情况:了解每位老师的上课特点与风格,有助于推荐哪位老师进行上课。

6、上课方式:独特的上课方式就是确保孩子学到不同的知识,咱们的上课方式就是:观察-假设-实验-结论。

7、价格与优惠政策:最熟悉的了解价格才能帮助我们更好的推单。

四、外呼
课程顾问最主要的基本功就就是外呼,外呼也就是课程顾问开展工作的第一个环节,如果外呼做不好的话,其她工作的开展基本就是不可能的,所以这就要求课程顾问从几个方面对外呼进行了解。

第一:话术,话术就就是与家长沟通所要表达的中心话语。

所以,课程顾问可以从公司的外呼手册中先进行学习与理解,然后再根据不同的数据来源进行相对应的调整话术,所以这一项就是基础中的基础,一定要扎实。

第二:销售漏斗,这个思路就是指导课程顾问根据实际的情况进行外呼工作的指导方向。

第三:客户管理,课程顾问每天都会打一定数量的电话,那么就会与很多客户进行沟通,从电话中,课程顾问就能大致判断出客户的意向,所以做好客户分类管理就显得很重要了,一定要标明哪些就是最优质客户、哪些就是一般客户、哪些就是无意向客户(详细的客户管理分类见外呼手册)、。

五、面谈四象法
因为面谈就是一个非常复杂的内容,所以很难一下就归纳总结到位,但就是大体上有一个基本的思路流程,概括起来就就是五个字:瞧、问、讲、解、成。

所以如果以瞧做为原点的话,其她四个刚好分布在四个象限之内,所以叫做四象法。

1、瞧
瞧客户:瞧家长的目的在于初步判断家长类型与消费程度,从衣着、穿戴中了解。

瞧孩子的目的在于了解孩子的就是外向的还就是内向的,好动还就是害羞,这些都有助于推单。

瞧校区:带客户与孩子先参观一下校区,并且按区域给客户进行简单的介绍,有助于客户
对校区有初步的了解,然后再进行上体验课,这样有助于预热。

2、问:
问基本点:基本点就是共通的,就就是为了全面的了解客户需求与客户现在的基本情况。

问重要点:重要点一般情况会来自于客户自己的表述,那个她担忧或关心的地方就就是最重要的地方,所以课程顾问就要学会提取信息并且对信息进行展开分析的能力。

当然,课程顾问也可以对客户进行引导,主要的方向就在孩子,所以课程顾问可以从孩子这个突破口去引导家长表达与阐述。

3、讲:
讲公司:讲公司的产品、服务、理念、师资等等。

讲解客户关心的问题:因为在问的过程中,客户会有一些不明白的地方,比如:您们怎么上课,上课时间怎样？等等的一些问题,所以,这个时候课程顾问就要很好的为客户进行讲解。

4、解:
解困扰:客户过来咨询一定就就是带着一些疑惑与困扰的,比如说:孩子为什么越来越闹了？孩子也开始不听话了？等等一些家长困惑的地方,就就是希望专业的老师给点建议或者通过学习可以改进孩子的不良习惯等。

解异议:只要就是咨询就一定会有异议,所以到了最后这里,就要课程顾问很好的来解答家长异议的地方,比如:为什么价格贵？效果怎样？就是不就是真的想所说的那样？等等之类的问题。

5、成:
成就就是最后能够很好的解答了家长所有的问题,而且家长也很认可了,就就是可以报名了,那么这个时候,课程顾问应该怎样成交呢？
1、准备方案:其实这个方案的准备在家长答应上门那一通电话结束就要开始准备了。

一般来说:准备两套方案,一套就是短期的,一套就是长期的,具体该就是那套就涉及到了一个词语叫做单笔最大化,意思就就是根据最实际的情况匹配最合适的课程,不过常用的就就是先推长期再推短期的。

2、交钱时候:交钱时候一定要让前台老师快速让家长刷卡,过程中,课程顾问不能有露出诡异的表情,不要说太多的话语,直接先让家长办完手续再交流,不然随时都会有突发情况出现。

六、录音分析
录音分析就是一个课程顾问成长的必要途径,因为其她方式都没有这个最直接与有效。

那么在您开始进入咨询接触客户以后,分析您的面谈与外呼录音就成为一个非常重要与有效的手段。

所以课程顾问可以采取这样的方式,每天采集您的一个完整的录音,一边听一边写一下您的感受,一边写下自己需要完善与提高的地方,包括:
1、觉得需要完善的地方
2、如何进行改进
所以当课程顾问写下这些自己的情况后,或者可以请教主管或者可以资深的课程顾问,然后一起学习并且找到更有效的方法进行提高与完善。

七、做好笔记
俗话说得好,好记性不如烂笔头,这话对于课程顾问来说,特别重要与实用。

课程顾问在外呼也好、面谈也好、向同事学习也好或者自身提高也好,都要学会做笔记。

总得来说,笔记的方法可以从两方面进行。

1、值得学习的地方:可以就是某一段话、可以就是某一个片段、可以就是礼仪、可以就是心态等等。

2、不懂的地方:这才就是课程顾问进步与提升空间最大的地方,永远不要因为不懂而放弃学习。

另外,可以把所遇到的问题进行分类记录。

八、案例分析
案例分析就是课程顾问自我反思与总结的最重要的学习途径,可能真的就是瞧千万本关于销售或者教育的书籍,还真不如自己亲子与家长面谈之后的自我总结与分析。

那么,课程顾问如何去写自己的案例分析呢？
主要把握一条准则:失败之处瞧优点,成功之处瞧不足。

所以,通过这样的去分析与总结,课程顾问会成长的很快,更重要的就是,自己也有文字性的总结进行沉淀,这对自己的成长有着极其重要的帮助。

九、模拟练习
懂了只就是知道而已,做了才就是真正的理解与认识。

所以,模拟练习可以帮助课程顾问去理解与认识面谈的流程与会遇到的问题,同时也可以认识自己的不足与要提高的地方,更主要的还就是学习,学习自己不懂的地方、学习自己需要完善的地方等。

因此,总体来说,模拟练习有三种形式。

1、对练:对练更多的与同事一起进行实战面谈练习,如果可以的话,还要找到一位观察员(最好找经验丰富的),最后由观察员给建议,或者自己自评都可以。

最后,对练要把握一个要点,
就就是先把角色与主要的信息设定好,这样更有助于对练的顺畅进行。

2、设想:更主要的就是由自己去对设置场景,然后自己去分析与回答,也就就是自我模拟。

这种做法可以在等车的时候、晚上睡觉之前都可以进行简单的模拟,非常有助于课程顾问总结自己所遇到的问题,更主要的就是还能提高自己的思考能力。

具体的做法:确定主题、寻求方法、解答问题
3、探问:课程顾问偶尔可以打电话到其她机构去进行咨询与了解,这样可以学习与参考同行业的其她机构怎样去解答自己所提出来的问题,这种方式有利于开阔自己的思路。

最后,希望这份文档对礼德教育的更位老师们有点帮助,特别就是课程顾问,能够快速的成长起来,为自己同时也为公司带来更好的收益。

同样的,我也会加大努力,同时我也会尽量在我空余的时间,把我所有了解的、经历的、知道的关于行政、服务、市场、培训、团队建设、教学教研与产品研发等各个方面所了解的那点皮毛知识,毫不保留的以文档的形式写出来供大家参考,希望对大家有点帮助。

最后,我们大家一起努力把礼德教育这个品牌做好,不辜负易总为大家建设起来的平台,不辜负颜总对大家的指导,同时,不辜负自己对青春的宣言。

2014年10月13日星期一。