投影机销售技巧培训ppt课件
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投影机培训PPT
详细描述
R、G、B
是一种合成彩色图像的方式，其意义是：三种不同的单一颜色，按 不同的比例混合后，可以组合出自然界绝大部分的彩色，这三种不 同的颜色的单色即是三基色 要素1：三基色按一定比例混合可以得到大自然的全部彩色，同样 大自然的全部彩色都可以分解为三基色 要素2：三基色必须是独立的一种颜色，任何其它颜色均不可能混 合出三基色其中的一种颜色 三基色原理奠定了彩色显像的基础理论和技术依据。在光电显示彩 色技术中，采用了红绿蓝作为三基色，不论CRT方式或LCD方式以 及DLP、LCOS等等，均采用了RGB三基色来合成彩色图象，只不 过合成的方式有所不同，三枪CRT及三片LCD技术是采用了直接混 色法，单枪CRT及单片LCD采用的是空间混色法，DLP、LCOS技 术则采用了时间混色法
选择屏幕——最佳比例
选择适合您所使用投影设备需求的画面比例
影像格式 VGA信号 投影仪 NTSC 制式 PAL 制式 HDTV（高清电视） 宽银幕 屏幕比例（宽：高） 4：3 1：1 4：3 4：3 16：9 1.85
IT行业的现状
断双腿 散件批发——难辨真伪 办公设备——耗材搞鬼 系统集成——被款拖累 投影设备——最后堡垒
投影机概述
最简单的定义：大画面显示终端
一种用于投射大屏幕图像的电子显示装备，目前常见的均
是固定分辨率的投射设备。 （Electronic ProjectionFixed Resolution Projector）
基础知识——投影机的主要参数指标
亮度 分辨率 对比度 扫描频率 投影方式
投影镜头 投影距离 投影宽高比 画面尺寸 灯泡寿命 信号接口
保额销售-投影片
每个人应当拥有的保额是多少？
• 用需求分析表计算 • 请计算您的保额 • 提问
解释保额
每个人每月可用于购买保险的费用是多少？
• 家庭收入分配图 • 三张图
家庭每个月收入分配图
赌博 5%
保险费 10%
储蓄 20%
纳税 15%
当月日常 消费支出
50%
风险图
意外 疾病
风险图话术
“您是一家之主，在您的呵护下，您的太 太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想 不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意 外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那 时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲， 更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”
压力图
压力图话术
“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的 父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这 种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得 真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方 社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老 和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩 子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问 题解决好，就是对孩子最大的支持。”
转介绍遇到的问题（拒绝处理）
有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友 那里，不要说是我介绍的。”
业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友 呢？是不是我讲的还不够清楚啊？
产品说明及促成
投连 万能 福C、美满
福A、吉A、万年青
意外、定期、卡式
富裕 小康
温饱 贫穷
保额的定义
定义：客户的保障额度
客户（保额）
公司（FYP）
业务员（FYC）
保额销售的定义
• 用需求分析表计算 • 请计算您的保额 • 提问
解释保额
每个人每月可用于购买保险的费用是多少？
• 家庭收入分配图 • 三张图
家庭每个月收入分配图
赌博 5%
保险费 10%
储蓄 20%
纳税 15%
当月日常 消费支出
50%
风险图
意外 疾病
风险图话术
“您是一家之主，在您的呵护下，您的太 太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想 不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意 外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那 时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲， 更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”
压力图
压力图话术
“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的 父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这 种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得 真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方 社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老 和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩 子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问 题解决好，就是对孩子最大的支持。”
转介绍遇到的问题（拒绝处理）
有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友 那里，不要说是我介绍的。”
业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友 呢？是不是我讲的还不够清楚啊？
产品说明及促成
投连 万能 福C、美满
福A、吉A、万年青
意外、定期、卡式
富裕 小康
温饱 贫穷
保额的定义
定义：客户的保障额度
客户（保额）
公司（FYP）
业务员（FYC）
保额销售的定义
DLP技术和投影仪销售技巧培训课程ppt(38张)
• 很专业
– 从技术, 公司实力, 产品功能, 售後服务, 成功案例, 得奖等不同面向, 向 客户介绍产品
– 熟练产品功能演示 / 讲解 – 不要只谈规格和价钱
• 很亲切
– 面带笑容, 主动替客户说明产品特性
销售思路
销售思路
了解客户需求
使用环境—亮度 预算额—分辩率 移动需求—重量 图象重点—文本或色彩 操作人数—易用性 开机时间—散热性 环境洁净度—防尘性
LCD
DLP™
=
=
psi LCD = 3 块面板，随着时间 的推移因发生位移而不重合
单块面板，不会有不重合现象
DLP技术和投影仪销售技巧培训课程(p pt38页 )
DLP技术和投影仪销售技巧培训课程(p pt38页 )
出色的图像质量
视频质量
DMD 切换非常迅速，“迟 滞”时间最短（几微秒） DLP™ 能够更好地再现全 动作视频
投影机销售技巧
如何面对客户
客户的第一印象——让客户感觉
• 被尊重
– 您提的问题很专业, 让我来进一步为你说明 – xx品牌的机型还不错, 但是东芝可能会更适合你 – LCD是很成熟的技术, 但是DLP有很多优点会比LCD更好 – 不要批评客户的选择
• 为他的利益着想
– 用问题去了解客户的需求 – 以客户的需求提供适合的建议
15--30
60"
1300--1500
30--50
80"
1500---1800
50--70
100"
1800---2200
70--100
120"
2500以上
移動需求 經常移動 偶而移動 無
投影机重量 2公斤以下 2--3公斤 3公斤以上
– 从技术, 公司实力, 产品功能, 售後服务, 成功案例, 得奖等不同面向, 向 客户介绍产品
– 熟练产品功能演示 / 讲解 – 不要只谈规格和价钱
• 很亲切
– 面带笑容, 主动替客户说明产品特性
销售思路
销售思路
了解客户需求
使用环境—亮度 预算额—分辩率 移动需求—重量 图象重点—文本或色彩 操作人数—易用性 开机时间—散热性 环境洁净度—防尘性
LCD
DLP™
=
=
psi LCD = 3 块面板，随着时间 的推移因发生位移而不重合
单块面板，不会有不重合现象
DLP技术和投影仪销售技巧培训课程(p pt38页 )
DLP技术和投影仪销售技巧培训课程(p pt38页 )
出色的图像质量
视频质量
DMD 切换非常迅速，“迟 滞”时间最短（几微秒） DLP™ 能够更好地再现全 动作视频
投影机销售技巧
如何面对客户
客户的第一印象——让客户感觉
• 被尊重
– 您提的问题很专业, 让我来进一步为你说明 – xx品牌的机型还不错, 但是东芝可能会更适合你 – LCD是很成熟的技术, 但是DLP有很多优点会比LCD更好 – 不要批评客户的选择
• 为他的利益着想
– 用问题去了解客户的需求 – 以客户的需求提供适合的建议
15--30
60"
1300--1500
30--50
80"
1500---1800
50--70
100"
1800---2200
70--100
120"
2500以上
移動需求 經常移動 偶而移動 無
投影机重量 2公斤以下 2--3公斤 3公斤以上
投影机培训PPT
基础知识——LCD投影机成像原理
例图
透射镜头
合成棱镜 场透镜 中继透镜
全反射镜片 （B反射）
液晶板 入射侧偏光板
全反射（R反射）
集光透镜
光源
G反射DM
R反射DM
PBS阵列
第二透镜阵列
発光管 反射鏡
第一透镜阵列
基础知识：LCD透射式液晶投影机
1.液晶是介于液体和固体之间的物质，本身不发光，工作性质受温度影响较 大，其工作温度为-55℃+77℃。
基础知识——单片式DLPTM投影机成像结构图
色轮高速运转（每分转10,800次）
DMD芯片
根据DMD芯片的数量可以分 为单片、两片、三片式3种 DLP投影机
基础知识——单片式DLPTM投影机
DLP投影机的技术是反射式投影技术，使投影图像灰度等级、图像信号 噪声比大幅提高，画面质量细腻稳定，尤其在播放动态视频图像流畅， 没有像素结构感，形象自然，数字图像还原真实精确。由于出于成本和 机身体积的考虑，目前DLP投影机多采用单片DMD芯片设计，所以在图 像颜色的还原上比LCD投影机稍逊一筹，色彩不够鲜艳生动
优点:目前最为成熟的投影技术，实现了数位调制信号,色彩饱和度及色温 好,制程技术较完整。
缺点:对比度不能做到很高，投影画面的像素结构较明显。
基础知识：LCD透射式液晶投影机
LCD的技术规格：根据LCD投影机产品结构、性能和成本的要求， 液晶板具有不同的尺寸规格。LCD液晶板的大小决定着投影机的 大小，LCD液晶板规格越小，则投影机的光学系统就能做得越小， 从而使投影机越小。但是在很小的LCD上做到高分辨率，并且保 持高亮度，技术难度高。目前0.7英寸和0.6英寸的面板产量最大； 在液晶板数量上，由于单片结构在性能和色彩方面的缺陷，目前 已经基本被淘汰。主流为3片式LCD投影机，由于在性能和色彩 方面表现出色，在很长一段时间内，都代表了投影机产品发展的 最成熟水平。在同等亮度和分辨率的情况下，投影机体积越小价 格相应越高。
DLP技术和投影仪销售技巧培训课程课件(ppt38张)
隐性需求推荐-客户使用及环境规格需求（引导东芝优点）
• 图象重点？—文本与色彩 与CRT 比较才是真实色彩 旋彩轮产品文本好，色彩也好！
• 是否多人操作 ? —易用性
• 要让不同使用人的都能轻易上手 • 在重要客户面前不出状况
• 是否需长时间开机时间 ? —散热性
• 长时间开机考验机器的散热性机身帮助散热 • 合理的机体空间
• 很专业
– 从技术, 公司实力, 产品功能, 售後服务, 成功案例, 得奖等不同面向, 向 客户介绍产品
– 熟练产品功能演示 / 讲解 – 不要只谈规格和价钱
• 很亲切
– 面带笑容, 主动替客户说明产品特性
销售思路
销售思路
了解客户需求
使用环境—亮度 预算额—分辩率 移动需求—重量 图象重点—文本或色彩 操作人数—易用性 开机时间—散热性 环境洁净度—防尘性
74.4%
67.7%
57.1%
49.7%
40%
30% 20% 10%
24.9%
31.4%
42.1%
49.5%
52.3%
54.4%
0%
2001 2002 2003 2004 2005 2006
资料来源: IDC 2002
LCoS LCD DLP
PC/LCD 品牌加入DLP™阵营
提供专业咨询
推荐适合规格 选择DLP或LCD
要使用多久
演示DLP投影机特性
推荐品牌/型号
演示推荐型号 研发制造实力 DLP销量排名 产品性能 销售案例 售後服务
提供专业咨询
销售思路
了解客户需求
使用环境—亮度 预算额—分辩率 图象重点—文本或色彩 移动需求—重量 操作人数—易用性 开机时间—散热性 环境洁净度—防尘性
保额销售-投影片
孩子 0
50 60 25 35
80 年龄 55 年龄
需要明确的顺序
购买人身保险的正确顺序应当是： 1、保障险
包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 积累型保障险（例如终身寿险和两全险） 2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险
确定需求点
紧抓客户心里，协助客户找出 本身的寿险需求
计算保额
开门见山 （不闲扯）
很感谢您给我时间，您的朋友对我
感谢
很信任，看得出来你们的关系也不错，
表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好
所以我才有机会坐在这里。（开门）
我知道很多人对保险的印象不好，我们调 查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。 确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放， 让客户很烦。 （打消顾虑）
开拓新的准主顾
一维开拓（横向开拓）
开拓新的准主顾
二维开拓（横向+纵向）
成本投入的回报/初次接触的压力
时间投入的回报
低
高 时间
销售活动 D
收益 范围
成本 范围
寻找准客 户活动
D
C
B
A
销售活动
高 D 陌生市场
初次接触的压力 C 转介绍市场 B 缘故市场
低 时间 A 老客户
课程目的
满意的结果：
•业务员会算保额 •业务员敢做转介绍 •件均保额增加50％
障。” ★ 反复说的三句话：
“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。”
核心思想
三大纪律 八项注意
三大纪律
人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做
50 60 25 35
80 年龄 55 年龄
需要明确的顺序
购买人身保险的正确顺序应当是： 1、保障险
包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 积累型保障险（例如终身寿险和两全险） 2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险
确定需求点
紧抓客户心里，协助客户找出 本身的寿险需求
计算保额
开门见山 （不闲扯）
很感谢您给我时间，您的朋友对我
感谢
很信任，看得出来你们的关系也不错，
表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好
所以我才有机会坐在这里。（开门）
我知道很多人对保险的印象不好，我们调 查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。 确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放， 让客户很烦。 （打消顾虑）
开拓新的准主顾
一维开拓（横向开拓）
开拓新的准主顾
二维开拓（横向+纵向）
成本投入的回报/初次接触的压力
时间投入的回报
低
高 时间
销售活动 D
收益 范围
成本 范围
寻找准客 户活动
D
C
B
A
销售活动
高 D 陌生市场
初次接触的压力 C 转介绍市场 B 缘故市场
低 时间 A 老客户
课程目的
满意的结果：
•业务员会算保额 •业务员敢做转介绍 •件均保额增加50％
障。” ★ 反复说的三句话：
“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。”
核心思想
三大纪律 八项注意
三大纪律
人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做
投影设备技术培训(共 54张PPT)
打出一个全白图像，观察颜色均匀度如何。一般 来说，液晶投影机的颜色均匀度很难达到较高标 准。但质量好的机时机颜色均匀度相对好一些。 另外，液晶投影机的防尘是难题，一个很小的灰 尘，如落到液晶板或镜片上，就可能被放大得很 清晰。在全白图像上，由小至大调整光学聚焦， 观察屏幕上如有彩色斑点出现，则可能是液晶板 或镜片上落有灰尘，估计机器的防尘系统有问题。 购买使用过程中着尘，若灰尘着落不牢，可由专 业人员开机，用专业工具吹掉。 5. 填写保修卡，与供应商确认保修、维修条款
7
如何根据信号源来选择机器
只显示全电视信号时，可选择普通视频机；
为了节约资源，做到恰到好处，则可按实 际的投影内容决定购买何种档次的投影机， 若所放映的软件是以一般教学及文字处理 为主的，则选购分辨率为XGA的数字投影 机；若演示的文件以图片为主则应选用色 彩还原比较好的LCD机器。
8
根据投影方式
19
如何正确选择投影屏幕
(1) 选择屏幕类型
正投投幕：有手动挂幕和电动挂幕类型； 双腿支架幕；三角支架幕, 金属平面，弧面 幕。 背投幕：多种规格的硬质背投幕（分双曲 线幕和弥散幕）和软质背投幕（弥散幕）； 硬质幕的画面效果要优于软质幕。
20
(2）选择最佳的屏幕尺寸
要选择最佳的屏幕尺寸主要取决于使用空 间的面积和观众座位的多少及位置的安排。 首要的规则是选择适合观众的屏幕--而不是 选择适合投影机的屏幕，也就是说要把观 众的视觉感受放在第一位。 下面是选择屏幕尺寸方面的几点参考 # 屏幕高度要让每一排的观众都能清楚地看 到投影画面的内容。 # 屏幕到第一排座位的距离应大于2倍屏幕 的高度。 # 屏幕底边离地面距离1.5米需要对 机器进行一下必要的调整。比如聚焦和变 焦、进行图像定位；调整投影机的亮度、 对比度和色彩；调整扫描频率以适应不同 的信号源，消除不稳定的图像。做好了以 上的工作，投影机就可以安全和以最佳的 状态工作了。
7
如何根据信号源来选择机器
只显示全电视信号时，可选择普通视频机；
为了节约资源，做到恰到好处，则可按实 际的投影内容决定购买何种档次的投影机， 若所放映的软件是以一般教学及文字处理 为主的，则选购分辨率为XGA的数字投影 机；若演示的文件以图片为主则应选用色 彩还原比较好的LCD机器。
8
根据投影方式
19
如何正确选择投影屏幕
(1) 选择屏幕类型
正投投幕：有手动挂幕和电动挂幕类型； 双腿支架幕；三角支架幕, 金属平面，弧面 幕。 背投幕：多种规格的硬质背投幕（分双曲 线幕和弥散幕）和软质背投幕（弥散幕）； 硬质幕的画面效果要优于软质幕。
20
(2）选择最佳的屏幕尺寸
要选择最佳的屏幕尺寸主要取决于使用空 间的面积和观众座位的多少及位置的安排。 首要的规则是选择适合观众的屏幕--而不是 选择适合投影机的屏幕，也就是说要把观 众的视觉感受放在第一位。 下面是选择屏幕尺寸方面的几点参考 # 屏幕高度要让每一排的观众都能清楚地看 到投影画面的内容。 # 屏幕到第一排座位的距离应大于2倍屏幕 的高度。 # 屏幕底边离地面距离1.5米需要对 机器进行一下必要的调整。比如聚焦和变 焦、进行图像定位；调整投影机的亮度、 对比度和色彩；调整扫描频率以适应不同 的信号源，消除不稳定的图像。做好了以 上的工作，投影机就可以安全和以最佳的 状态工作了。
相关主题
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如：1. 既然已经花了一万元钱，何必计较这1000元呢？ 多花点钱买放心的品质
2. 看性价比，不能只看价格，还要考虑使用成本/ 产品质量/售后服务等方面
12
投影原理
LCD
DLP&LCD對比表
表現度 色彩 對比度 細膩度 使用壽命 製造成本 使用成本 體積/重量
優
L
D
D
D
L
D
D
好
D
D
L
差
L
L
L
L
13
3
销售思路
了解客户需求
提供专业咨询
使用环境—亮度
推荐适合规格
预算额—分辩率 移动需求—重量 操作人数—易用性
选择DLP或LCD
要使用多久
演示DLP投影机特性
开机时间—散热性
环境洁净度—防尘性
推荐品牌/型号
演示推荐型号 研发制造实力 DLP销量排名 产品性能 销售案例 售後服务
4
需求&规格
使用环境—亮度
8
不同客户群演习
• 无知客户：(同销售思路)
– 商用 – 教育
• 认品牌
– LCD – DLP
• 认价格
成本、表现度、服务
9
认品牌 Ⅰ
此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面
• 先承认该品牌是不错的 • 询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合 • 比较两种技术优缺点 如：使用频率如何？环境的灰尘情况？
办公室用途：文字清晰度很重要 图像用途：对比度很重要
10
认品牌 Ⅱ
此品牌为DLP品牌：东芝才是国内DLP领导品牌
• 称赞客户很专业，懂得选择DLP • 东芝投影机2005年DLP市场占有率第一 • 性价比高 • 成交案例 • 售后服务 • 演示
11
认价格
比较LCD & DLP长期持有成本
• 比较长期持有成本 • 强调便携性的好处 • 强调服务的价值 • 强调规格和表现度
演绎你心中的色彩
——东芝投影机销售技巧培训
1
如何演示产品
2
演示注意事项
1. 减少光害, 避免灯光直射或散射投影屏幕 2. 投影尺寸: 60-70英寸 3. 确认投影机与电脑分辩率一致 4. 将梯形修正归零 5. 挑选适合图片 6. 选择明暗层次分明的画面表现对比度 7. 选择色彩鲜艳的画面表现色彩 8. 选择Excell表格表现画面细腻度
移动需求—重量 信号来源—分辩率 预算额—分辩率
演示環境(m2) 畫面尺寸 最佳亮度(流明)
15--30
60"
1300--1500
30--50
80"
1500---1800
50--70
100"
1800---2200
70--100
120"
2500以上
移動需求 經常移動 偶而移動 無
投影机重量 2公斤以下 2--3公斤 3公斤以上
DLP™尖端数字光处理技术
2000:1超高对比度
色彩更具张力 文本更加锐利 灰阶层次更丰富
无缝画质
影像细腻平顺
14
演绎你心中的色彩
东芝投影机服务
服务
• 整机3年有限质保，光源保修半年 • 遍布全国的维修服务网络，原厂培训的专业维修人员 • 24小时内电话响应 • 5天修复，15天未修复提供维修备机 • 针对不同行业项目要求，特别为用户量身顶制服务方案
• 为他的利益着想
– 用问题去了解客户的需求 – 以客户的需求提供适合的建议
• 很专业
– 从技术, 公司实力, 产品功能, 售後服务, 成功案例, 得奖等不同面向, 向 客户介绍产品
– 熟练产品功能演示 / 讲解 – 不要只谈规格和价钱
• 很亲切
– 面带笑容, 主动替客户说明产品特性
6
销售演练
7
不同角色客户心理
信号源 笔记本电脑 台式机
建议使用分辨率 1024X768 XGA 800X600 SVGA
預算狀況
建議分辨率
預算充裕 XGA（1024*768）
預算較緊 SVGA（800*600）
5
让客户感觉
• 被尊重
– 您提的问题很专业, 让我来进一步为你说明 – xx品牌的机型还不错, 但是东芝可能会更适合你 – LCD是很成熟的技术, 但是DLP有很多优点会比LCD更好 – 不要批评客户的选择
15
• 采购人员：
– 重视产品稳定性 – 重视售后服务性 – 希望能获得一些个人利益
• 助理秘书
– 照老板的要求办事, 没有主见, 没有决定权 – 说服他让我们去跟领导演示
• 单位领导
– 注重面子, 希望能领先其它单位 – 较不在意价钱
– 重视产品稳定性
• 公司主管
– 重视公司使用效益: 效率, 成本 – 重视专业形象
2. 看性价比，不能只看价格，还要考虑使用成本/ 产品质量/售后服务等方面
12
投影原理
LCD
DLP&LCD對比表
表現度 色彩 對比度 細膩度 使用壽命 製造成本 使用成本 體積/重量
優
L
D
D
D
L
D
D
好
D
D
L
差
L
L
L
L
13
3
销售思路
了解客户需求
提供专业咨询
使用环境—亮度
推荐适合规格
预算额—分辩率 移动需求—重量 操作人数—易用性
选择DLP或LCD
要使用多久
演示DLP投影机特性
开机时间—散热性
环境洁净度—防尘性
推荐品牌/型号
演示推荐型号 研发制造实力 DLP销量排名 产品性能 销售案例 售後服务
4
需求&规格
使用环境—亮度
8
不同客户群演习
• 无知客户：(同销售思路)
– 商用 – 教育
• 认品牌
– LCD – DLP
• 认价格
成本、表现度、服务
9
认品牌 Ⅰ
此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面
• 先承认该品牌是不错的 • 询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合 • 比较两种技术优缺点 如：使用频率如何？环境的灰尘情况？
办公室用途：文字清晰度很重要 图像用途：对比度很重要
10
认品牌 Ⅱ
此品牌为DLP品牌：东芝才是国内DLP领导品牌
• 称赞客户很专业，懂得选择DLP • 东芝投影机2005年DLP市场占有率第一 • 性价比高 • 成交案例 • 售后服务 • 演示
11
认价格
比较LCD & DLP长期持有成本
• 比较长期持有成本 • 强调便携性的好处 • 强调服务的价值 • 强调规格和表现度
演绎你心中的色彩
——东芝投影机销售技巧培训
1
如何演示产品
2
演示注意事项
1. 减少光害, 避免灯光直射或散射投影屏幕 2. 投影尺寸: 60-70英寸 3. 确认投影机与电脑分辩率一致 4. 将梯形修正归零 5. 挑选适合图片 6. 选择明暗层次分明的画面表现对比度 7. 选择色彩鲜艳的画面表现色彩 8. 选择Excell表格表现画面细腻度
移动需求—重量 信号来源—分辩率 预算额—分辩率
演示環境(m2) 畫面尺寸 最佳亮度(流明)
15--30
60"
1300--1500
30--50
80"
1500---1800
50--70
100"
1800---2200
70--100
120"
2500以上
移動需求 經常移動 偶而移動 無
投影机重量 2公斤以下 2--3公斤 3公斤以上
DLP™尖端数字光处理技术
2000:1超高对比度
色彩更具张力 文本更加锐利 灰阶层次更丰富
无缝画质
影像细腻平顺
14
演绎你心中的色彩
东芝投影机服务
服务
• 整机3年有限质保，光源保修半年 • 遍布全国的维修服务网络，原厂培训的专业维修人员 • 24小时内电话响应 • 5天修复，15天未修复提供维修备机 • 针对不同行业项目要求，特别为用户量身顶制服务方案
• 为他的利益着想
– 用问题去了解客户的需求 – 以客户的需求提供适合的建议
• 很专业
– 从技术, 公司实力, 产品功能, 售後服务, 成功案例, 得奖等不同面向, 向 客户介绍产品
– 熟练产品功能演示 / 讲解 – 不要只谈规格和价钱
• 很亲切
– 面带笑容, 主动替客户说明产品特性
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销售演练
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不同角色客户心理
信号源 笔记本电脑 台式机
建议使用分辨率 1024X768 XGA 800X600 SVGA
預算狀況
建議分辨率
預算充裕 XGA（1024*768）
預算較緊 SVGA（800*600）
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让客户感觉
• 被尊重
– 您提的问题很专业, 让我来进一步为你说明 – xx品牌的机型还不错, 但是东芝可能会更适合你 – LCD是很成熟的技术, 但是DLP有很多优点会比LCD更好 – 不要批评客户的选择
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• 采购人员：
– 重视产品稳定性 – 重视售后服务性 – 希望能获得一些个人利益
• 助理秘书
– 照老板的要求办事, 没有主见, 没有决定权 – 说服他让我们去跟领导演示
• 单位领导
– 注重面子, 希望能领先其它单位 – 较不在意价钱
– 重视产品稳定性
• 公司主管
– 重视公司使用效益: 效率, 成本 – 重视专业形象