基金销售技巧
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储蓄余额创新高
23
投资决策权
• 把时间花在没有投资能力的潜在客户身上是 吃力不讨好
– 如：一个销售人员，为一个潜在客户花费了大量 时间和精力做了大量的工作，
– 结果客户告诉他：我很赞同你的观点 – 却没有多余的钱拿来投资。（潜台词）
24
寻找潜在客Байду номын сангаас的途径
• 朋友和熟人 • 社会关系网 • 有影响力的人 • 上门推销
• 丰富投资产品，提升客户忠诚度 • 弥补研究方面的不足 • 弥补客户差异化服务竞争策略的缺失 • 提升营销队伍的营销能力及服务意识
9
基金购买
• 基金购买误区 • 客户分类 • 销售渠道
10
基金购买误区
• 误区一：买基金能快速致富 • 误区二：高净值的基金“买不起” • 误区三：短期频繁“炒基金”
– 律师事务所、会计师事务、税务事务所、评估事 务所
– 足球俱乐部、高尔夫球俱乐部 – 高新技术企业、软件企业和集成电路企业
28
潜在客户群体的关注重点
• 将你的营销重点锁定在高收入者身上
– 外商投资企业、外国企业和外国企业驻华代表机 构
– 设计院、科研所、高等院校、区级以上医疗机构 – 四星级以上酒店（宾馆） – 电台、电视台、报社、杂志社等传媒机构 – 上市公司以及其他效益好的企业事业单位
基金销售技巧
慈溪三北西大街营业部 劳维一
课程大纲
• 基金销售的益处 • 基金购买 • 基金销售实战技巧 • 附件：基金销售话术汇编
2
• 客户 • 经纪人 • 公司
基金销售的益处
3
基金销售对客户的益处
• 小钱即可投资 • 品种多 • 分散投资风险 • 申购手续简便 • 适合中长期投资
4
基金销售对经纪人的益处
29
接触与探询
• 对投资者的引导说服四个要点：
– 您需要某种生活 – 这种产品能满足您的需要 – 通过分析能使产品具备这种收益水平 – 我们能够以别人更具备实力研究这种投资产品
• 结论：所以您应该在我们这里购买投资产品
30
如何与客户交谈 • 如果客户投资意识很强
– 直奔主题
• 如果不具备很强的投资意识
• 高成功可能
– 延长与此类客户交流时间与密度
• 有可能成功
– 努力将客户转化为A类客户
• 低成功可能
– 不要投入太多经理，保持联系，定期维护
19
潜在基金客户特征 • 有投资的意识和需要 • 有投资能力 • 有投资的决策权
20
投资意识 • 调查表明 • 影响一个家庭长期收入最主要的因素不
是家庭收入的高或低。而是是否具有— —“投资意识”
25
寻找潜在客户的途径
• 电话营销 • 无竞争关系的其他经纪人 • 媒体、杂志
26
提高寻找潜在客户成功率
• 确定具体目标 • 制定可执行计划 • 整理客户资料
27
潜在客户群体的关注重点
• 将你的营销重点锁定在高收入者身上
– 电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电） 、石油石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、 广告、演出、城市供水、供气等行业
14
渠道
基金公司 银行网点代销
证券公司代销
基金销售渠道对比
优点
缺点
网上交易手续办理，不受时 间地点的限制
1、购买多家基金公司产 品的需在多家办理手续
2、具备较强网络知识和 运用能力
银行网点众多，投资者存取 款方便
1、代销的基金公司产品 有限，一般以新基金为 主 2、投资者办理手续需要 往返网点
1、基金品种多，选择面较
11
客户分类及其基金购买行为特点
按投资行为 • 趋势投资者
– 投资期限不超过2年，以判断市场趋势和识别市场 情绪为依据，实现盈利
– 能做到及时止损和及时获利了结
• 保守投资者
– 心理能承受本金亏损的上限不超过10％ – 对投资产品的价格波动承受度低，偏好固定收益
类投资
12
客户分类及其基金购买行为特点
• 营销文化理念的重塑和培养 • 形成自身的客户服务文化 • 有利于培养良好的人才队伍
5
基金销售对经纪人的益处
• 增加收入 • 拓展客户群，储备潜在股票及其他金融衍生
品客户 • 锻炼理财能力和营销服务意识 • 完善客户投资品种，提高客户忠诚度
6
在我司购买基金的益处
• 经纪人证券投资知识更专业，提供更好的服 务
• 投资建议更加贴近市场，更加中立 • 网上交易与电话委托的便利性 • 提供理财培训与课程
7
在我司购买基金的益处
• 交易渠道与多银行银证转帐渠道 • 资金安全（客户本人账户闭环运行） • 账户资产分析、理财计算器让投资更理性 • 资产配置、盈亏情况、资金流向一目了然
8
基金销售对营销团队的益处
• 通过合作，树立市场信誉、打造客户服务品 牌
21
投资意识
一般规律
– 男性投资、消费意识略高于女性 – 女性储蓄意识高于男性 – 年龄越大，储蓄意识越强，投资意识弱 – 年龄越小，投资意识强，储蓄意识弱 – 学历高者，更偏向于投资 – 学历低者更偏爱储蓄及消费
22
投资能力
• 除了投资需求以外，还应具有足够的投资能 力 目前国内居民投资情况分析
按资金性质 • 长期投资资金
– 投资期限能达到10年以上，不短于5年 – 投资者心理能承受本金亏损50％以上，本金全部
亏损不影响日常生活
• 中期投资资金
– 投资期限不短于3年 – 资金弹性中等，对本金亏损部分有实际承受和心
理承受底线
13
现有基金销售渠道
• 基金公司直销中心 • 银行代销网点 • 证券公司代销网点 • 邮储网点 • 专业基金销售公司
– 向他解释投资的好处 – 培养他的投资意识 – 挖掘他的投资需求
31
如何与客户交谈
• 没有投资意识，或对投资有抵触
– 投入与产出分析 – 聪明的销售人员会对自己的潜在客户进行
广泛
2、经纪人能提供分析建议 3、通过证券公司网上交易、 电话委托可以实现基金的各 种交易手续
网点较银行网点少，首 次办理业务需要到证券 公司网点
4、可将证券、基金等多种
产品结合在一个账户管理
15
可拓展渠道 • 居民社区 • 各类俱乐部 • 报章杂志 • 第三方商业组织 • 交叉经纪人等
16
基金销售实战技巧
接触阶段
提问与 需求分析
准备阶段 持续服务
呈现促成
17
准备阶段
拜访的目的 恰当的定位 拜访的理由
如何看待拒绝
开发客户的投资需求
我们站在客户的哪一边 我们和客户保持多大知识差距 我们和客户保持多大心理距离
我的优点是什么 我们公司的优点是什么 我们产品的优点是什么
拒绝的种类 拒绝的本质
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潜在客户分类
23
投资决策权
• 把时间花在没有投资能力的潜在客户身上是 吃力不讨好
– 如：一个销售人员，为一个潜在客户花费了大量 时间和精力做了大量的工作，
– 结果客户告诉他：我很赞同你的观点 – 却没有多余的钱拿来投资。（潜台词）
24
寻找潜在客Байду номын сангаас的途径
• 朋友和熟人 • 社会关系网 • 有影响力的人 • 上门推销
• 丰富投资产品，提升客户忠诚度 • 弥补研究方面的不足 • 弥补客户差异化服务竞争策略的缺失 • 提升营销队伍的营销能力及服务意识
9
基金购买
• 基金购买误区 • 客户分类 • 销售渠道
10
基金购买误区
• 误区一：买基金能快速致富 • 误区二：高净值的基金“买不起” • 误区三：短期频繁“炒基金”
– 律师事务所、会计师事务、税务事务所、评估事 务所
– 足球俱乐部、高尔夫球俱乐部 – 高新技术企业、软件企业和集成电路企业
28
潜在客户群体的关注重点
• 将你的营销重点锁定在高收入者身上
– 外商投资企业、外国企业和外国企业驻华代表机 构
– 设计院、科研所、高等院校、区级以上医疗机构 – 四星级以上酒店（宾馆） – 电台、电视台、报社、杂志社等传媒机构 – 上市公司以及其他效益好的企业事业单位
基金销售技巧
慈溪三北西大街营业部 劳维一
课程大纲
• 基金销售的益处 • 基金购买 • 基金销售实战技巧 • 附件：基金销售话术汇编
2
• 客户 • 经纪人 • 公司
基金销售的益处
3
基金销售对客户的益处
• 小钱即可投资 • 品种多 • 分散投资风险 • 申购手续简便 • 适合中长期投资
4
基金销售对经纪人的益处
29
接触与探询
• 对投资者的引导说服四个要点：
– 您需要某种生活 – 这种产品能满足您的需要 – 通过分析能使产品具备这种收益水平 – 我们能够以别人更具备实力研究这种投资产品
• 结论：所以您应该在我们这里购买投资产品
30
如何与客户交谈 • 如果客户投资意识很强
– 直奔主题
• 如果不具备很强的投资意识
• 高成功可能
– 延长与此类客户交流时间与密度
• 有可能成功
– 努力将客户转化为A类客户
• 低成功可能
– 不要投入太多经理，保持联系，定期维护
19
潜在基金客户特征 • 有投资的意识和需要 • 有投资能力 • 有投资的决策权
20
投资意识 • 调查表明 • 影响一个家庭长期收入最主要的因素不
是家庭收入的高或低。而是是否具有— —“投资意识”
25
寻找潜在客户的途径
• 电话营销 • 无竞争关系的其他经纪人 • 媒体、杂志
26
提高寻找潜在客户成功率
• 确定具体目标 • 制定可执行计划 • 整理客户资料
27
潜在客户群体的关注重点
• 将你的营销重点锁定在高收入者身上
– 电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电） 、石油石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、 广告、演出、城市供水、供气等行业
14
渠道
基金公司 银行网点代销
证券公司代销
基金销售渠道对比
优点
缺点
网上交易手续办理，不受时 间地点的限制
1、购买多家基金公司产 品的需在多家办理手续
2、具备较强网络知识和 运用能力
银行网点众多，投资者存取 款方便
1、代销的基金公司产品 有限，一般以新基金为 主 2、投资者办理手续需要 往返网点
1、基金品种多，选择面较
11
客户分类及其基金购买行为特点
按投资行为 • 趋势投资者
– 投资期限不超过2年，以判断市场趋势和识别市场 情绪为依据，实现盈利
– 能做到及时止损和及时获利了结
• 保守投资者
– 心理能承受本金亏损的上限不超过10％ – 对投资产品的价格波动承受度低，偏好固定收益
类投资
12
客户分类及其基金购买行为特点
• 营销文化理念的重塑和培养 • 形成自身的客户服务文化 • 有利于培养良好的人才队伍
5
基金销售对经纪人的益处
• 增加收入 • 拓展客户群，储备潜在股票及其他金融衍生
品客户 • 锻炼理财能力和营销服务意识 • 完善客户投资品种，提高客户忠诚度
6
在我司购买基金的益处
• 经纪人证券投资知识更专业，提供更好的服 务
• 投资建议更加贴近市场，更加中立 • 网上交易与电话委托的便利性 • 提供理财培训与课程
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在我司购买基金的益处
• 交易渠道与多银行银证转帐渠道 • 资金安全（客户本人账户闭环运行） • 账户资产分析、理财计算器让投资更理性 • 资产配置、盈亏情况、资金流向一目了然
8
基金销售对营销团队的益处
• 通过合作，树立市场信誉、打造客户服务品 牌
21
投资意识
一般规律
– 男性投资、消费意识略高于女性 – 女性储蓄意识高于男性 – 年龄越大，储蓄意识越强，投资意识弱 – 年龄越小，投资意识强，储蓄意识弱 – 学历高者，更偏向于投资 – 学历低者更偏爱储蓄及消费
22
投资能力
• 除了投资需求以外，还应具有足够的投资能 力 目前国内居民投资情况分析
按资金性质 • 长期投资资金
– 投资期限能达到10年以上，不短于5年 – 投资者心理能承受本金亏损50％以上，本金全部
亏损不影响日常生活
• 中期投资资金
– 投资期限不短于3年 – 资金弹性中等，对本金亏损部分有实际承受和心
理承受底线
13
现有基金销售渠道
• 基金公司直销中心 • 银行代销网点 • 证券公司代销网点 • 邮储网点 • 专业基金销售公司
– 向他解释投资的好处 – 培养他的投资意识 – 挖掘他的投资需求
31
如何与客户交谈
• 没有投资意识，或对投资有抵触
– 投入与产出分析 – 聪明的销售人员会对自己的潜在客户进行
广泛
2、经纪人能提供分析建议 3、通过证券公司网上交易、 电话委托可以实现基金的各 种交易手续
网点较银行网点少，首 次办理业务需要到证券 公司网点
4、可将证券、基金等多种
产品结合在一个账户管理
15
可拓展渠道 • 居民社区 • 各类俱乐部 • 报章杂志 • 第三方商业组织 • 交叉经纪人等
16
基金销售实战技巧
接触阶段
提问与 需求分析
准备阶段 持续服务
呈现促成
17
准备阶段
拜访的目的 恰当的定位 拜访的理由
如何看待拒绝
开发客户的投资需求
我们站在客户的哪一边 我们和客户保持多大知识差距 我们和客户保持多大心理距离
我的优点是什么 我们公司的优点是什么 我们产品的优点是什么
拒绝的种类 拒绝的本质
18
潜在客户分类