华润雪花啤酒调研分析报告
雪花啤酒实习报告
雪花啤酒实习报告雪花啤酒实习报告雪花啤酒实习报告的几天我是在柳州市更旺酒类批发部这雪花啤酒批发站做跟跑业务的工作。
因此，很感谢柳州市更旺酒类批发部给了我这样个平台，让我有知行合一机会真实可信的参与了社会实践。
在这几天中我在批发部学到了很多在无法学到得东西，而这些东西将会对我以后的事业起着巨大的作用。
最先我抱着学习和锻炼的神找到这里。
经过这几天的学习和工作，我对从事跑业务的行业有点儿新的认识。
比如以前不懂什么叫做跑业务，以为很耍，很自由，很轻松。
当自己不惧的时候才知道，跑业务并非并非想象当中的那样简单。
这些情形必须是业务员自身的质与业主实际情况的相结合，还得要随机应变。
就比如个设计师的成长也不是朝夕，轻而已举，需要诸多方面的多方面了解相关的专业知识，对绘图软件，质，沟通，美学，市场，预算等有深入的了解之后才能有所作为。
更为而在柳州市做雪花啤酒的业务则更难！这首先是雪花啤酒在柳州的市场南宁很本人，可以说是新进来的产品，与本地的漓泉啤酒可以说是没什么竞争力，与青岛都难以竞合，这就得业务员边做做推广业务，已完成销售配额；边要做宣传，以打开市场，从而才能减小销售业绩。
这几天我主要是跟着个朋本人起去跑市场，这里面有许多的酸甜苦辣，很考验业务人员的心态！酸的是当你去做业务人家理都不理就把你赶出来；甜的是跑出成绩来该收获的时候；苦的是无论什么天气客户要货必须送；辣的是时时刻刻都要做突发事件的到来。
体会最深的就是学校生活与社会生活劳作的不同。
首先，作为个跑业务的业务人员，心态必须要沉稳！因为去做业务，到人家的店面的时候，人家跟本就不理你，更甚本人把你赶走，这些都遇到是有可能会遭遇的情况，因此就要求业务人员要有很的质及心态，千万不能在人前动怒。
那样的后果是得不偿失的；可能很弱你因此会永远的变弱这个顾客！作为个跑业务的人员，一般性都算是自来熟的，并且要善于发现业主，善于创造机会接近业主。
不能因为两次的拒绝拒绝接受而又气馁，不管产品销售有没有做成功，即使应留下联系方式；此外，在谈价签单的时候要保持头脑的足够清醒，说话语气要适当！其次，跑业务时间很累人的教育工作，无论天气怎样。
雪花啤酒
雪花啤酒厂参观实习报告一、公司简介：华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。
其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。
华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。
目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过60家啤酒厂，占有中国啤酒市场的18%份额。
旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。
2007年华润雪花啤酒产销量超过690万千升，公司总产销量再度超越国内其他啤酒企业，成为中国销量最大的啤酒企业。
1999年6月23日，天津华润啤酒有限公司成立。
1999年8月，天津华润啤酒有限公司投资1.3 亿元进行 20万吨扩建工程。
2000年10月18日，天津华润啤酒有限公司举行 20万吨扩建工程竣工庆典仪式。
二、实习目的及意义：1、目的：a.了解华润雪花啤酒（武汉）有限公司的基本情况；b.了解有关啤酒的基本知识，重点是啤酒的生产工艺流程等。
c.将自己大学期间所学的理论知识运用至实际生产情况，加深对相关知识的理解,对未来有一定的意义。
2、意义：a.这次的实习，能使我们看到自己所学知识和实际生产间的联系，了解我们所学的课程并不是一些华而不实的东西，而是一些很有用的东西b.这次实习,可以使自己更加明确自己今后的奋斗目标，同时对自己的专业和自己的前景重新燃起了希望。
c.总之，为我们今后的学习和工作打下了坚实的基础。
三、啤酒生产概述：啤酒生产过程分为麦芽制造、麦芽制备、啤酒发酵、啤酒过滤和包装等几个工序，其大概流程如下：啤酒是以麦芽、水为主要原料，加啤酒花，经酵母发酵酿造而成的含二氧化碳、能起泡、低浓度酒精的发酵酒。
啤酒可以按不同分类方式分类：按所用酵母分，有上面酵母和下面酵母啤酒；按啤酒是否杀菌，分为熟啤酒、生啤酒和鲜啤酒；按啤酒色泽分，有淡色啤酒、浓色啤酒和黑啤酒；按原麦汁浓度分，有高浓度啤酒、中浓度啤酒和低浓度啤酒；按酒精含量分，有正常酒精浓度啤酒、低醇啤酒和无醇啤酒；按啤酒中是否含酵母分，有过滤啤酒和含酵母啤酒。
雪花啤酒市场环境分析
SWTO分析
优势：华润集团强大的 资本及行销优势。积极、 年轻、有活力的营销团 队。品牌名容易记忆，
联想度高。
机会：1、雪花积极整合 进入各地市场，东南西 北连成一线，逐鹿中原
2、拉开品牌档 次形象，以完整的产品
线抢占各地市场
劣势：品牌知名度与青岛、 燕京比并不高，产品线竞
争对手少
威胁：1、各地区域性品牌 激烈低价促销竞争，通路
进入不易 2、青岛、燕京啤酒 于全国各地并购地方品牌，
形成抗衡
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市场品牌集 中度很低的 区域市场的 集中度很高, 呈现明显的
区域特征
国外品牌的 占有率不高， 市场地位高
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经济环境
1、由于中国经济的持续稳定发展, 人民的平 均收入水平较以前有了大幅度的提高,社会文化 也随之发展起来,人们对生活的质量要求也就越 来越高,所以不仅啤酒的消费群在扩大,而且消 费量也在增加; 2、农村市场随着农村经济的快速发展也出现稳 步增长趋势,农村市场啤酒的消费群体也在逐步 扩大.
雪花啤酒市场环境分析
目录
1
宏观环境
2
竞争对手分析
3
SWOT分析
4
竞争的五力模型
2
华润雪花公司概况
华润雪花啤酒有限公司成立于1994年， 是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独
资企业，总部设于中国北京。
雪花品牌定位“畅想成长” 主张：积极向向上、年轻活力、勇于进取、畅
想成长
3
我国啤酒行业品牌特征
品牌覆盖率 低，呈现众 1、现代都市中 的男人一般深深 陷在来自家庭、 社会和工作的压 力，而啤酒给男 人提供了释放压 力的载体。
雪花啤酒市场调查报告
市场调查● 我们在行动
2015年10月
1
调查背景
2
调查对象
3
调查方法
4
调查时间、地点
5
调查分析
6
调查结果
市场调查● 我们在行动
一、调查背景
背景概述
随着经济水平的提高，啤酒逐渐成为大家日 常生活中必不可少的一部分，为了更好的让 雪花啤酒适用于消费者，我们开展了针对消 费者对雪花啤酒口味、价格以及渠道三个属 性的相关调查。另外，我们发现啤酒行业在 近几年的整合步伐加快，行业的集中程度也 逐渐提高，小啤酒企业的生存空间越来越小， 大鱼吃小鱼，赢家通吃的时代已经到来。名 牌对名牌的阵地争夺也愈演愈烈，各品牌都 在加紧规模扩张．争夺市场制高点，扩大市 场占有率。在这样的背景条件下，对于雪花 啤酒来说既是机遇，又是挑战。
市场调查● 我们在行动
调查样本性别构成比例分析
调查数据显示，在购买或饮用啤酒的人群中，男性为64 人，占总人数的80％；女性为16人，占总人数的20％。 表明购买或饮用啤酒的消费者多为男性，且占了总体样本 数的绝大多数。
市场调查● 我们在行动
调查样本的年龄状况分析
经过分析发现，啤酒消费的主要人群为大二和大三同学为主。
市场调查● 我们在行动
六、调查结论及建议：
1 雪花啤酒的产品包装上 大多数同学认为包装不够精美，产品不上 档次，广告宣传（包括产品和企业形象） 力度不够。
市场调查● 我们对啤酒产品的改进意见
问卷调查显示，中国矿业大学在校大学 生对雪花啤酒具有极高的满意度和消费 量，但同时也针对产品的某些不足提出 了一些宝贵的意见：1、改善产品包装， 使其更上档次。2、加大广告宣传力度。 3、努力提升企业形象。
雪花啤酒市场调查
02
市场竞争情况
行业市场规模
啤酒行业市场规模不断扩大， 近年来保持稳定增长，未来预 计将持续增长。
消费者对啤酒的需求多样化， 高品质、口感好的啤酒越来越 受到消费者的青睐。
精酿啤酒市场逐渐兴起，为啤 酒行业带来了新的增长点。
主要竞争对手情况
青岛啤酒
作为中国啤酒行业的龙头企业 ，青岛啤酒在市场份额、品牌 影响力和渠道布局方面具有较
雪花啤酒在广告宣传和品牌推广方 面做得较好，但在产品创新和差异 化方面还有待提高。
雪花啤酒在年轻人和中产阶级中拥 有广泛的消费群体，市场潜力巨大 。
雪花啤酒在销售渠道和终端陈列方 面存在一些不足，需要加强管理和 优化。
对雪花啤酒的建议和展望
加强产品创新和差异化，以满 足不同消费者的需求和口味偏 好。
男性占比较高
雪花啤酒的消费者中，男性占据了较大的比例，这可能与男性对啤酒的偏好有关。
主要分布在大城市
雪花啤酒的消费者主要分布在大城市，如北京、上海、广州等，这些城市的经济较为发达 ，消费水平较高。
消费者购买行为分析
01 02
购买渠道
消费者购买雪花啤酒的主要渠道是超市、便利店和酒吧等零售渠道， 其中超市和便利店占据了较大的比例。此外，线上购买也逐渐成为消 费者购买雪花啤酒的一种方式。
加大在广告宣传和品牌推广方 面的投入，特别是在数字化营 销方面，以提高品牌知名度和 美誉度。
针对年轻人和中产阶级市场， 开发更多具有吸引力的产品， 并加强市场调研，以捕捉新的 消费趋势和需求。
优化销售渠道和终端陈列，提 高产品的展示效果和销售业绩 。
需要改进和进一步研究的地方
需要加强产品质量监管，确保产品的安全和卫生。
市场调查目的
华润雪花啤酒品牌战略研究
华润雪花啤酒品牌战略研究1 引言1.1研究背景竞争是市场经济的基本特征，是保持经济活力的源泉。
2001年中国加入了WTO，在“走出去，引进来”政策的指导下，不仅外国企业进入中国市场通本土企业竞争，越来越多的国内企业也参与到国际竞争中来。
在这种背景下，许多企业高层管理人员已经意识到，公司最具有价值的资产之一，就是公司长期以来投资和开发的品牌。
虽然生产流程和厂房设计容易经常被复制，但是消费者头脑中业已形成的强势信念和态度难以轻易再生。
从这个角度上说，未来的市场竞争是品牌的竞争，品牌是决定一家企业能否长久生存的关键因素。
温家宝总理在海尔集团视察时曾经指出：名牌不仅是一个企业经济实力和市场信誉的重要标志，拥有名牌多少，还是一个国家经济实力的象征，是一个民族整体素质的体现。
世界未来的竞争就是知识产权的竞争，集中表现在一流的技术、一流的产品。
我们要从实现国家繁荣昌盛和民族伟大复兴的战略高度出发看，鼓励我国优秀的企业争创世界顶级品牌。
2011年中国GDP超越日本成为世界第二大经济实体，然而在我国的GDP 中，品牌所创造的价值还不到20%，在发达国家中这一比重超过60%。
美国咨询公司Interbrand公布的2011年“全球品牌价值排行榜”以及世界品牌实验室公布的2011年“中国500最具价值品牌”，透过两组数据我们不难看出中国品牌与世界品牌的之间的巨大差距。
如何摆脱“制造大国，品牌小国”的困局，成为中国企业目前亟待解决的难题。
1.2研究意义品牌战略是一个系统的工程，它涉及到企业的产品价格策略、渠道策略、公关策略等环节，各个环节相互配合，有效协作才能称之为品牌战略。
品牌战略是企业的核心战略，特别对于快速消费品企业来讲至关重要，日趋激烈的市场竞争和同质化的产品结构使得企业的利润率不断下降，企业可以掌控的价格空间越来越小，“品牌溢价”成为各大快消企业争相追求的目标。
华润雪花啤酒已经由大规模并购的粗放式发展模式转向注重品牌效应的精细化发展模式，通过建立以品牌管理为核心的市场营销体系，对品牌进行系统规划，统一整合。
关于雪花啤酒介绍
有关雪花啤酒包装设计的市场调查报告啤酒作为一种酒类饮料，无论是男士还是女士都很需要它。
满足了人们日常的需求。
如；聚会时所喝的，作为运动解渴，作为做菜的调······。
华润创业的年报还没有披露，青岛啤酒和燕京啤酒的年报都披露了。
百威英博的资料没有收集。
就讨论雪花，青岛，燕京三家吧。
1.产量变化（2003-2009）图1显示中国啤酒行业增速继续放缓，2006年开始持续放缓，到2009年只有4.7%。
只看这个似乎行业前景显得颇为暗淡。
2.市场占有率变化（2003-2009）雪花啤酒市场占有率2009年达到19.5%，青岛啤酒13.8%，燕京啤酒10.9%，三家共44.1%，行业集中度持续提升，其中雪花啤酒的市场占有率提高最为明显，这是雪花啤酒大力扩张的结果。
燕京啤酒扩张虽不及雪花，但是还是稳中有升。
青岛啤酒的市场占有率从2003年开始没有太多变化，但是2007年开始缓慢抬头，占有率开始提升。
青岛啤酒董事长金志国的做强做大似乎过于强调做强，而疏忽了做大，与雪花的差距拉得颇大。
从最近的动作看青岛啤酒有意开始新一轮扩张，公司这两年发债和权证行权募集了资金，可以干了。
青啤今年现金分红少于去年，个人表示欢迎，这样起码提高资本配置效率。
3.三家公司主品牌占各自全部比例（2003-2009）雪花啤酒主品牌占比达到86%，青啤刚刚达到50%。
4.吨酒单价（2003-2009）华润创业2009年报未公布，无法计算2009年单价。
图4显示，青岛啤酒吨酒售价2009年超过3000元。
华润雪花2008年价格也接近2400元；燕京啤酒虽然主品牌[燕京]在北京市场拥有绝对占有率，但是售价低的原因下，整体平均售价还是低于青岛，雪花。
2009年燕京啤酒提高了北京市场的售价。
雪花啤酒也表示开始推出高端产品，从单一扩张战略转向扩张与利润兼顾的战略。
啤酒行业利润拐点已经来临了，拐点应该是2008年。
雪花啤酒市场分析调查报告
06
01
制定明确的营销目标，如提 高品牌知名度、扩大市场份
额等
02
制定有针对性的营销策略， 如价格策略、渠道策略、促
销策略等
03
制定详细的营销活动计划， 包括活动时间、地点、参与
方式等
04
05
06
制定营销活动预算，确保活 动执行过程中的成本可控
制定营销活动效果评估指标， 如活动参与人数、销售额等
跨界合作：与其他品牌或行业进行跨界合 作，提高品牌影响力
数字化营销：利用大数据、人工智能等技 术，实现精准营销和个性化服务
年龄分布：主要消费者为20-40
01
岁年龄段 收入水平：中等收入水平消费者
03
为主 品牌忠诚度：雪花啤酒消费者忠
05
诚度较高
02 性别分布：男性消费者占比较高 消费场景：主要集中在餐饮、聚
02
成立时间：1993年
03
产品特点：口感清 爽，泡沫丰富，品 质稳定
04
市场地位：中国啤 酒市场占有率第一， 全球啤酒市场占有 率第五
05
01
市场规模：雪花啤酒市场份额占比
03
市场趋势：雪花啤酒市场发展趋势和前景
02
竞争格局：雪花啤酒与竞争对手的市场份 额对比
04
消费者需求：雪花啤酒消费者需求分析， 包括口味、价格、包装等
制定营销活动应急预案，应 对可能出现的问题和突发事
件
01
利用大数据分析 消费者行为，制 定有针对性的营 销策略
02
利用社交媒体平 台，如微博、微 信等，进行品牌 宣传和产品推广
03
利用短视频平台， 如抖音、快手等， 进行品牌故事和 产品特点的传播
雪花啤酒调查报告
雪花啤酒调查报告雪花啤酒调查报告随着现代社会的发展，人们对于饮品的选择越来越多样化。
而在众多饮品中，啤酒作为一种古老而受欢迎的饮品，一直以来都备受人们的青睐。
而在众多啤酒品牌中，雪花啤酒作为中国知名品牌之一，一直以来都是消费者们的首选之一。
为了更好地了解雪花啤酒在市场中的地位和消费者的评价，我们进行了一项调查研究。
1. 雪花啤酒的知名度在调查中，我们首先对消费者们对于雪花啤酒的知名度进行了调查。
结果显示，绝大多数受访者都对雪花啤酒有所了解，其中有超过80%的人表示曾经尝试过雪花啤酒。
这表明雪花啤酒在市场中的知名度较高，受到了广大消费者的认可和喜爱。
2. 雪花啤酒的品质评价在品质评价方面，我们询问了消费者们对雪花啤酒的口感、香气和口感是否满意。
结果显示，大多数受访者对于雪花啤酒的品质评价较高，认为其口感醇厚、香气浓郁，给人一种愉悦的味觉体验。
然而，也有一小部分受访者认为雪花啤酒的口感略显苦涩，希望能够改进。
综合来看，雪花啤酒在品质方面得到了大部分消费者的认可，但仍有一些改进的空间。
3. 雪花啤酒的价格与性价比在调查中，我们还了解了消费者们对于雪花啤酒的价格与性价比的评价。
结果显示，大多数受访者认为雪花啤酒的价格相对较为合理，性价比较高。
他们认为雪花啤酒的价格与其品质相符，能够给予消费者良好的消费体验。
然而，也有一些受访者认为雪花啤酒的价格略高，希望能够有更多的促销和折扣活动。
综合来看，大部分消费者对于雪花啤酒的价格与性价比持较为满意的态度。
4. 雪花啤酒的市场竞争力在市场竞争力方面，我们询问了消费者们对于雪花啤酒与其他品牌啤酒的比较。
结果显示，绝大多数受访者认为雪花啤酒在市场中具有较强的竞争力。
他们认为雪花啤酒在品质、口感和知名度等方面都能够与其他品牌媲美甚至超越。
然而，也有一些受访者认为雪花啤酒在创新和推陈出新方面有所欠缺，希望能够有更多新口味和新产品推出。
综合来看，雪花啤酒在市场竞争力方面取得了一定的成绩，但仍需不断努力以保持领先地位。
华润雪花战略分析
这样雪花通过兼并和产业整合，使原来的“瘦 狗”产品转变为市场占有率高的“金牛”产品
使雪花在市场竞争中便于实行领导型的企业战 略、成本领先战略以及横向一体化战略
并购后的整合
战略整合 制度整合 组织整合
雪花的行业品牌影 响力逐步增强
? 知名度近年在全国 13个 重要城市的调研中提升 比例比较大
? 渠道改造、品牌定位、 包装策略
华创业务分布图
? 各项业务营业额
纺织, 8%
零售, 29%
石油及化 学品1%
物业, 1%
? 各项业务利润分配图
物业 18%
投资 18%
地区大市场连接之后形
成“蘑菇云”笼罩全国 市场
占领小区域 市场 ——小蘑菇
整合小区域市场 形成地区大市场 ——大蘑菇
“瘦狗”到“现金牛” --企业整合战略的波士顿矩阵分析
不断兼并使雪花在市场获得了更多的市场分额，就可以大幅 度的全面提升公司的财务回报，这发挥协同效应、提升行业 潜能，特别是在产品价格降低的情况下尤其如此。
华润雪花战略分析
小组成员：刘哲、李秀娟、沃美玉 李思江、衡伟、阮德勇
华润组织架构图
华润雪花简介
? 华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于 1994年，是一家生产、
经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。其股东
1
是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团 SABMiller。
? 华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名
? 从过去10年的年度统计数 据来看，中国啤酒的“泡 沫”在慢慢消退并有趋稳 迹象。
对沈阳华润雪花啤酒厂现有配送中心的调研-论文正文
第一章沈阳华润雪花啤酒厂简介1.1企业概况沈阳华润雪花啤酒有限公司是沈阳啤酒厂与香港华润创业有限公司于1993年12月31日合资组建而成的。
其前身——沈阳啤酒厂，始建于1936年，公司拥有资产总额9.51亿元，占地19.9万平方米，现有员工总数为3471人，年啤酒厂生产能力为37.8万吨。
公司的主导产品均为省、部级以上优质产品，品种有灌装雪花啤酒，瓶装纯生啤酒、雪花鲜啤酒、沈阳啤酒、雪花淡爽啤酒、雪花干啤酒等。
公司的销售工作沈阳市为依托，以沈阳市周边城市为重点，并先后辐射到19个省、市、自治区，特别在东北地区的市场上占有一定得优势。
1.2配送中心设施及系统规划基本情况此配送中心坐落于生养华润雪花啤酒厂区的东北角，占地面积约5000㎡，其具体所处的位置如图1.1所示，现有工作人员102人，其组织机构为配送中心经理2人，业务科8人，仓储科38人，运输科46人，技术科5人，后勤科3人。
该配送中心属于制造商型，这里的物品100%是由自己生产制造的，主要的作业区域有：进货办公室、进货区、储存区、流通加工区、分拣货区、集货区、出货区、出货办公室，其内部布局采用S型工作流程线，运作的效率较低。
配送中心内部的主要设备哟储存设备：采用传统货架式仓库，主要采用托盘货架：搬运设备：主要采用人力作业车辆。
配送中心库存量达到3000箱，每天送货量达到140吨。
其配送销往的主要城市有抚顺、辽阳、本溪、葫芦岛、台安等省内周边城市。
图1.1 配送中心位置图1.3 本文研究的内容及意义本文研究的主要内容是针对沈阳华润雪花啤酒厂现有配送中心的基本设施及系统规划情况进行改进和完善。
通过对本厂配送中心的调查，发现存在一些问题：配送路线不合理；设施布局采用的方法不合理；仓储模式采用传统货架式仓库存储，现代化程度较低，这些问题均影响了配送中心的配送效率及总体运作能力。
为了改善配送中心的物流能力，本文提出解决以上问题的方法及方案，以求在配送方面降低成本，提高运作能力，合理利用人员、设备和空间资源等。
雪花啤酒的社会调查报告
雪花啤酒的社会调查报告雪花啤酒的社会调查报告雪花啤酒的社会调查报告相海华（体育学院社会体育092332）摘要：今年暑假为了配合学校要求，以及所学专业的需要，我来到了华润雪花啤酒（中国）有限公司在我县投资建设的一个大型啤酒厂进行为期两周的实践，在此期间了解啤酒厂的生产情况，与本专业有关的各种知识，厂里工人的工作情况等等。
第一次亲身感受了所学知识与实际的应用。
为今后毕业工作奠定了基础！关键词：社会发展史啤酒工艺流程机器设备实践地点：华润雪花啤酒（中国）有限公司实践目的：做为一名在校生，报着服务社会，贴近社会，深入社会的心态投身到社会实践中去，发现自身的不足，开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。
不断的锻炼自己，塑造自己为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件。
我以“善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富暑假生活”为宗旨，利用假期参加有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。
这次的社会实践收获不少。
现在由我为你举例：一．在社会上要善于与别人沟通。
经过一段时间的实习让我认识更多的人。
如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。
以前工作的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。
在啤酒厂工作时，与别人谈话的时候变多了。
与同事之间的沟通，感觉到了人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。
别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。
二．在社会中要有自信。
自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。
经历了种种，明白了自信的重要性。
你没有社会工作经验没有关系。
重要的是你的能力不比别人差。
社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。
三．在社会中要克服自己胆怯的心态。
开始放假的时候，知道要打暑期工时，自己就害怕了。
自己觉得困难挺多的，自己的社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，自己懦弱就这样表露出来。
雪花啤酒市场营销产品分析
市场细分的划分
雪花啤酒面对的是成万上亿的大众消费者，其需求是复杂和多样 的。 因此必须采取多种方法进行超级市场细分。 1. (1)按城市规模与重要性，可以将啤酒市场分为中心城市、二级市 场、 传统县区市场、其它市场。 2. (2)按市场占有率分，可以将啤酒市场分为垄断型、割据型、争霸 型、 战术型。 3. (3)按市场进入时间与进入产品市场类型，可以将啤酒市场分为红 区 与白区。 4. (4)按产品零售价格，可以将啤酒市场分为超高档、高档、中档、 中 低档、低档、超低档市场。 5. (5)按产品麦芽汁浓度即产品口味，可以将啤酒市场分为13。以 上、 120、11。、100、90、80以下等市场。 6. (6)按产品功能，可以将啤酒市场分为纯生、干啤、鲜啤、生啤等 市 场。
倍。本地生产，降低了运输成本。年产能力几乎
提升一倍的同时，降低了雪花啤酒的生产成本。
机会Opportunities
1、经济的稳定持续增长，人均GDP的提高，餐 饮消费的增多，增大了啤酒市场容量。
2、沈阳地方保护主义为雪花啤酒发展保留了有利 的空间。
威胁Threats
1、以青岛集团为主的，其他啤酒集团对啤酒市 场份额争夺的竞争。
雪花啤酒现有产品结构
❖ 1.雪花啤酒按消费场所主要分为二大类：普通酒（塑箱） 与精制 酒（纸箱），其中普通酒的销售量占总销售量的 ９０％。
❖ 2.在普通酒的产品结构中，我们的产品主要集中在麦芽汁 浓度１１ 度到１２度之间，产品品种为鲜啤、干啤、生 啤、与熟啤。在精制酒的产 品结构中，我们的产品麦芽 汁浓度从７度到１２度，产品品种为干啤、生 啤、与熟 啤。从产品结构中可以看到，普通酒的麦芽汁浓度低于７ 度的产 品我们没有，在市场中较为盛行的品种纯生目前 也没有。
华润啤酒
公 司 简 介
▲企业内部外部环境分析 ▲战略管理分析工具—— SWOT分析
目 录
▲战略方案制订
▲战略实施
▲价值与启示
外部环境
1.宏观环境 2.行业环境 3.主要竞争对手 4.竞争态势矩阵 分析
1 2
政治法律环境 经济环境 社会文化环境 技术环境
宏 观 环 境 分 析
3
4
宏观环境分析一览表
外 部 环 境 分 析
2
战 略 实 施 资 源 配 置
——
物力和人力
内部后勤，生产经营，外部后勤，市场营销， 服务等主要业务上提高连通性。同时，注重 劳动合同，企业内个人发展机会，企业内部 的岗内培训，如：招聘，录用，离职，培训， 职业发展及薪酬等
资源 配置
4
3
技术
公司产品以及生产产品的过程行为改进，如设备改良，基 础研究，和产品设计以及服务。
高层人才多元化 企业人力 资源状况 中基层人才本地化
分析
管理干部职业化
能力分析—市场营销状况分析
内 部 环 境 分 析
一路走来，华润所向披靡，不断收购扩张，大步流星的发展着
能力分析—市场营销能力分析
内 部 环 境 分 析
能力分析—组织管理能力分析
内 部 环 境 分 析
SWOT
能力分析—生产能力分析
购买者讨价还价能力览表
外 部 环 境 分 析
综Байду номын сангаас结果
宏观环境形势好，发展环境 优越，机会多多。竞争上， 行业发展进入成长期与成熟 期的过渡阶段，竞争白热化。
外 部 环 境 分 析
资源状况分析
与外企竞争合作优势 （SABMiller啤酒公司） 企业资本 实力分析
数据分析之雪花啤酒
雪花啤酒一、公司简介华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产，经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。
其股东是华润创业公司和全球第二大啤酒集团SABMiller（百威英博啤酒全球第一）。
华润创业有限公司于香港联合交易所挂牌，为香港恒生指数成分股之一。
二、原料水、麦芽、淀粉、大米、啤酒花制品。
1、酿造用水：通常，软水适于酿造淡色啤酒，碳酸盐含量高的硬水适于酿制浓色啤酒。
2、麦芽：适于啤酒酿造用的大麦为二棱或六棱大麦。
二棱大麦的浸出率高，溶解度较好；六棱大麦的农业单产较高，活力犟，但浸出率较低，麦芽溶解度不太稳定。
3、大米：淀粉含量高，浸出率也高，含油质较少。
4、酒花：又称啤酒花。
使啤酒具有独特的苦味和香气并有防腐和澄清麦芽汁的能力。
三、原麦汁浓度啤酒的原麦汁的浓度越高，其酒精含量相对也高。
如无醇啤酒（原麦汁浓度在4度以下）的酒精含量在0.5％以下。
低醇啤酒（原麦汁浓度7度）的酒精含量不超过2.5％。
腹痛啤酒的酒精含量在3.2％---3.3％。
原麦汁浓度10度以上的啤酒，酒精含量＞4度。
雪花啤酒的原麦汁浓度为11.5度，酒精度≥4.1％vol。
啤酒度数后面的哪个p是proof（酒类的标准酒精浓度）的缩写。
西方国家常用proof表示酒精含量，规定200proof为酒精含量为100％的酒。
如100proof的酒则是含酒精50％，酒的度数表示就中含乙醇，如50度的酒，表示在100毫升的酒中，含有乙醇50毫升（20℃）。
啤酒酒标上的度数与白酒上的度数不同，它并非酒精度，它的含义为原麦汁浓度，即啤酒发酵进罐时麦汁的浓度。
也就是说酒标上标有8度p指的是它是用含糖量为8度的麦芽汁酿造而成的啤酒。
四、标的区别绿标，一般指生啤酒或鲜啤酒，保质期短。
其他颜色大多为熟啤酒，保质期较长。
五、酒瓶设计1,、瓶盖瓶盖上的21个盖翅利用压盖模将瓶盖压在瓶口，便盖翅收缩卡住瓶口下沿，防止漏气，瓶盖由马口铁制成。
华润雪花啤酒品牌战略研究
华润雪花啤酒品牌战略研究
华润雪花啤酒在品牌传播方面，采取了多种营销手段来推广其品牌形象。
首先，华润雪花啤酒经常与一些大型体育赛事和文化活动进行合作，
如世界杯、奥运会等，通过赞助这些活动来提高品牌知名度。
其次，华润
雪花啤酒还通过媒体广告、宣传活动等方式加强对消费者的品牌传播。
此外，华润雪花啤酒还积极利用社交媒体平台来与消费者进行互动，增进消
费者对品牌的认知和好感。
除了营销手段，华润雪花啤酒还注重产品创新和质量控制。
作为一款
大众化的啤酒品牌，华润雪花啤酒不断改进产品配方和生产工艺，以确保
口感的一致性和品质的稳定性。
此外，华润雪花啤酒还推出了一系列新品，如无酒精啤酒、果味啤酒等，以满足不同消费者的需求。
在市场竞争方面，华润雪花啤酒面临着来自国内外各大啤酒品牌的竞争。
为了保持市场竞争力，华润雪花啤酒采取了多种策略。
首先，华润雪
花啤酒通过不断的产品创新和不同的产品系列来满足消费者的不同需求。
其次，华润雪花啤酒注重渠道拓展和市场细分，通过不同的销售渠道和酒店、超市等不同的销售环境来满足消费者的购买需求。
此外，华润雪花啤
酒积极开展市场营销活动，促销力度大，以提高销售额和市场份额。
总结起来，华润雪花啤酒通过准确的品牌定位和市场营销手段，成功
地树立起了自己的品牌形象。
通过不断的产品创新和不同的销售策略，华
润雪花啤酒保持了在中国啤酒市场的领导地位。
随着中国消费者对啤酒需
求的不断变化，华润雪花啤酒将继续不断创新，以保持自己在市场竞争中
的优势地位。
华润雪花啤酒厂参观实习报告
华润雪花啤酒厂参观实习报告华润雪花啤酒厂参观实习报告华润雪花啤酒厂参观实习报告参观时间：20xx年7月6日参观地点：丹东市华润雪花啤酒厂参观目的：1、理论联系实际，深入理解理论知识2、了解社会行业现状3、指明以后学习的方向和目标、更好地迎合社会需要，做社会需求型人才前言在老师的带领之下，本着一个学期所学到的专业知识和求知欲及执着的梦想，为了进一步了解市场营销专业在实际运营的地位及作用，为此我们专门参观了丹东市华润雪花啤酒厂，使我们把所学的理论知识和实践真正的结合起来。
公司简介华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。
其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。
华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。
目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过60家啤酒厂，占有中国啤酒市场的18%份额。
旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。
20xx年华润雪花啤酒产销量超过690万千升，公司总产销量再度超越国内其他啤酒企业，成为中国销量最大的啤酒企业。
通过资产重组，实现强强联合，优势互补，华润雪花啤酒(丹东)有限公司总投资6.5亿元，一期投资1.3亿元。
届时公司年啤酒生产能力可由现在的12万吨增加到40万吨，销售收入8亿元，实现税金1.6亿元。
丹东华澳鸭绿江啤酒有限公司有近40年的历史，是丹东地区惟一一家啤酒生产厂，产品覆盖丹东周边市场，生产能力进入全国行业百强。
此次与华润雪花啤酒联手，满足了该企业靠大船，实现又好又快发展的需求。
对其而言，此次联手鸭绿江啤酒是华润啤酒实施全国战略布局的重要一步。
联手后，新公司将进行一系列的整合改造，引进先进技术、先进设备，实行先进的管理，雪花原汁麦啤酒、雪花鸭绿江啤酒与市民见面。
与此同时，一期20万吨扩建工程也已启动。
实习内容跟着带队的姐姐参观啤酒厂，进而不但近距离的看到了生产设备，而且还是第一次看到生产线。
雪花啤酒分析
市场经理 客户经理 区域经理
公司选址
公 司 地 址 ： 金 山 区 松 金 公 路
2688
地理位置
金山区位于上海市西南远郊。南临杭州湾，东与奉贤区胡 桥、庄行两乡相接，西与浙江省嘉善县姚庄、枫南及平湖 市秀溪、新埭、南桥乡接界，西南与浙江省平湖市港中、 新庙、全塘3乡相连，北与松江区叶榭、张泽、泖港、新五 、新洪及青浦区蒸淀乡毗邻。海中大、小金山和浮山三岛 亦属金山区。区境东西长44公里，南北宽26公里，总面积 586.05平方公里。上海石油化工总厂建于区境东南海滨。
政治
金山地方政府机构，清代为县衙，民 国时期为县公署、县政府。解放后，建立 区人民政府。民国时期，区政府曾先后设 议事会和参议会。解放初期，通过各界人 民代表会议形式，团结金山区人民恢复国 民经济，建设基层人民政权。[23] 中国人 民政治协商会议金山县委员会于1961年9月 23日成立。1987年4月举行了五届政协全体 委员会议。
入库准备˸做好库位安排，安排装卸搬运工具及 人员，做好货物的接运准备，做好货物的验收准 备.
原材料入库
啤酒的原材料一般用吨包、牛 皮纸袋、编织袋等来进行包装，在 搬运这些包装好的原料时一般都是 用叉车挑托盘将其放在上面然后进 行搬运，应注意的有；
玉米:玉米淀粉的性质与大麦淀粉大致相同。但玉米 胚芽含油质较多，影响啤酒的泡持性和风味。除去 胚芽，就能除去大部分的玉米油。脱胚玉米的脂肪 含量不应超过 1%。以玉米为辅助原料酿造的啤酒 ，口味醇厚。玉米为国际上用量最多的辅助原料。
糖类大都在产糖地区应用，一般使用量为原料的 10～20%。添加的种类主要有蔗糖、葡萄糖、转 化糖、糖浆等。
公司的经营理念
公司积极推进“勤奋、专业、自 信、活力、创新”的企业精神， 秉承“简单、坦诚、阳光”的华 润文化，以工作为导向，营造和 谐的团队精神。公司本着“回报 社会、回报股东、回报员工”的 公司理念，
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华润雪花啤酒调研分析报告
华润雪花啤酒调研分析报告
华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年,是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业,华润雪花啤酒（山西）有限公司成立于2006年12月14日,公司坐落于交通便利的晋中市.2007年华润
雪花啤酒产销量超过690万千升,公司总产销量再度超越国内其他啤酒企业,成为中国销量最大的啤酒企业.雪花啤酒之所以取得如此巨
大的成就,与其对市场发展趋势的洞察和变革时机的把握是密不可分的.
虽然近几年来我国的网络正处于飞速的发展中,但中国的啤酒企业对于网络的运用尚处于初级阶段,具体有以下几点:
1、企业对网络广告的认知存在误区.营销人员对于网络的重视程度不够,对网络的作用研究不到位,操作技巧欠缺.这一方面与网络本身的认知推广有关,另一方面也与当前企业营销人员的自身素质有关.
2、目前市场上对网络广告的评估体系不完善.没有精确合理的投入产出计算方法,多数企业在无法评估网络广告效果之际通常都采取观望的态度.
3、网络广告的形式总是在不断创新.从网络媒体近几年的发展看,一些传统的广告形式已经被淘汰,而一些新的形式如视频,flash等
正在迅速崛起.
尽管如此,啤酒与网络的契合度却是不容小觑的,啤酒的消费特征决定了其可以与网络达成很好的沟通合作.以雪花为例,雪花啤酒针
对的人群是25～35岁的青年一族,而这恰恰是目前网络媒体的核心
所在,这种自然形成的针对性就构成了品牌与网络媒体的结合点.
网络媒体可以在短时间内传递大量信息给广泛的用户,提高活动的关注度,企业也可以把有关活动的信息迅速传递出去,使更多的人
进入到企业自己的网站中,参与到相关活动中.网络媒体可以克服电
视等传统媒体广告费用投入大、内容受限制、时效性差等缺点,不但费用投入远低于传统媒体,我们还可以将更多的文字、更详尽的介绍放在网页上,并通过不同的网页链接来体现不同层次的内容.再者,如果进行活动的推广,目标受众在看到报名启示后,就可以直接点击、
登录、报名,实现了即时参与和随时参与,从而最大程度的增加了参
与人数.网络广告具有非常大的发展空间,其参与人数多,链接层次多,内容丰富,对于快速消费品是非常适用的.
由此可见,网络营销的影响力将会越来越强,必定会有越来越多的企业参与到网络营销当中,这是大势所趋.网络营销的发展需要媒体
自身和媒体利用者的共同推进.网络媒体要能够从既定的模式中走出来,开发出更多的创新产品,而不是单纯卖链接和版面地位.要能够让客户与网络特点充足联合,将产品推广融入于具有网络传布特征的专属情势中,比如华润雪花的网络活动范本.
总之,网络会成为未来营销中最主要的工具之一,网络营销也必定会盘踞越来越主要的位置,啤酒行业品牌化过程的加速也会更加器重网络的作用.
前几年,当很多企业还奔走于电视广告轰炸和终端促销拼杀时,雪花啤酒已经开端牵手网络,别出新招.雪花从2004年涉足网络营销,
到2005年全面进入,固然时光不长,但在操作理念上已经比拟成熟,
比如“勇闯天涯”活动与网易的结合,在线上线下都取得了很好的流传后果.
雪花啤酒在网络营销方面比较成功的一个例子便是“勇闯天涯”活动.
“勇闯天涯”是华润雪花主推的一个原创性营销活动,从05年推出至今,已经走过5年春秋.实际上,“勇闯天涯”不仅仅是一个参与性的运动,还体现了雪花啤酒的核心精力.其活动模式不是一成不变的,每年都会在情势上有所创新,并且融进最新的风行元素.雪花也预计在网络上做成一个最具代表性的推广模式,让消费者在参与活动、享受网上乐趣的同时熟习并虔诚于品牌,同时在网上设置闯关障碍、闯关区域、闯关工具、闯关嘉奖等项目,形成一个“网上秀”的“勇闯天涯”虚拟活动.
为配合2005年推出的“勇闯天涯”活动,扩大活动影响力,雪花开始运用网络传播,门户网站自然是首选.之所以选择网易,是因为网易的形象比较年轻、时尚,与雪花的目标消费者很匹配.事实证明,雪花啤酒“勇闯天涯”活动在网易上的传播取得了不俗成绩,达到了预期效果.而且雪花从一开始就与discovery亚太电视网结成了战略联盟,在2005年的活动中,雪花啤酒联合discovery,组织了对世界第一大峡谷——雅鲁藏布大峡谷的探索活动.从勇闯天涯活动的第二年（2006年）开始,雪花啤酒便开始加大了在互联网平台上对勇闯天涯活动的推广投放.今年雪花啤酒勇闯天涯活动在互联网上的推广开始于6月2日,为期4个月.投放重点在四大门户及相关垂直类媒体.
网络媒体方面,雪花啤酒勇闯天涯采用广泛曝光,全部主流媒体攻占,横扫中国互联网的投放策略.最大程度制造广泛影响力,配合创意的内容和大面积富媒体广告形式,使得每一次曝光都更有效果.
网络搜索方面,雪花啤酒勇闯天涯有针对性的进行消费者生活相关的关键字投放,在深入渗透消费者网络行为的同时有效控制成本.
网络公关方面,雪花啤酒勇闯天涯结合多个社会热点,多管齐下,通过论坛营销、病毒视频营销等多种营销手段,覆盖目标消费者全部网络行为,达到广泛影响的目的.
在传统营销渠道与新兴营销渠道的结合传播的今天,融合了口碑营销、病毒视频营销、互动营销等多种营销手段的勇闯天涯活动,可谓是走在了所有广告主品牌活动的前面.
“勇闯天涯”不仅有效提高了雪花的知名度和影响力,也为自己向产品品牌升级奠定了良好基础.“勇闯天涯”开办5年来,无论是从知名度还是参与度都有较大飞跃,但更大的飞跃是勇闯天涯已由一个原创性的活动品牌成功飞跃至具有较高忠诚度的产品品牌,并且产品一经推出,就获得了消费者的无限青睐,受到了广大消费者的一致好评.
在新的一年中,雪花会根据自身的宣扬和活动计划逐步加大网络广告投入.除网易这个固定的合作伙伴外,也会加大对其他种别网站
的投进,扩展与网络媒体的接触范畴.另外,还会依据不同种别网站的特色采用不同的宣扬策略,进行不同内容的传布.
当前,雪花啤酒用于网络广告的投入已经超过了几百万元,从数额上已略具规模.虽然这在整体广告投入中所占的比例还不足10%,但投入产出比却要优于电视广告,所达到的效果要远超过10%.根据监测数据,雪花网络广告高峰时期的点击率达到了100多万人次.因此雪花在网络营销上的投入和实践还是比较成功得,总结一下,成功的关键有三个方面:
1、找到适合自己的网络媒体,根据自己的目标消费者和网络针对性来确定网络广告的内容.雪花啤酒的做法是通过专门的服务公司进行调查,考察网站的影响力、点击率、目标受众、针对性等等,从而做出详细的媒介规划.
2、提高活动的关注度,使更多的人进入到企业自己的网站中,参与到相干活动中.就像雪花这样,通过应用网络,走出了重重的包抄,现在盘踞了相当大的市场,这是值得思考的.作为现代化的社会,假如不能与时具进,那么势必会被社会所淘汰,无法在剧烈的竞争者中脱颖而出的.
3、要增加互动性.网络媒体最大的优势就在于互动,因此不能只是简单地进行告知性广告传播,还要尽可能多的让消费者参与进来.
总之,透过雪花啤酒勇闯天涯网络活动,我们看到的是一次具有标杆意义的新媒体营销实战案例,是一次传统广告主对新媒体整合应用的进一步理解,是通过新旧融合带给消费者的一场视听盛宴,勇闯天涯传播上的成功为全社会展现了一张未来新媒体营销的全景图！。