门店终端销售培训教材
终端营销培训资料(doc 12页)
终端营销培训资料(doc 12页)以提高顾客接触我们产品的机会。
l 让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
（二）、终端工作的一般内容 1、产品店头工作：货物管理 A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。
铺货的方式：（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。
（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。
铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。
（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。
（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。
B、理货产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。
陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。
争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。
可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。
货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。
C、送货与补货零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。
终端促销培训教材(DOC 9页)
终端促销培训教材(DOC 9页)（5）价格检查。
（6）随时提出提高促销水平的建议。
（7）确保产品包装完好，清洁尘土，及时更换破损产品。
7、独特的陈列器具和陈列形态厂商自身提供的标有企业标识的陈列器具，如乐百事的陈列筒、双汇的冰柜、德芙的陈列架、罐装可乐的“艾菲尔铁塔式”陈列架以及各种小食品的专用陈列器具等，结合自己产品的特点进行独特的陈列，并变化成各种个性化的形态，强化了吸引注意、刺激需求、方便购买的陈列效果。
8、手段多多，善加选择除上述终端促销策略外，还有提供免费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、交易印花、现场表演、优惠酬宾、因量作价等等方法可供选择，并辅之以热情、周到的服务，整洁、舒适的环境及积极的购物氛围，策略到位，终端制胜！饮料通路的精耕细作在营销实践中，我们经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。
通过实施通路精耕的市场策略，我们取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。
一、何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
终端销售技巧培训手册.doc
终端销售技巧培训手册一招呼顾客顾客进店时的语言技巧★主动招呼顾客对于每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼招呼顾客时应声音响亮、吐词清晰，热情诚恳、表里如一。
当目光接触到顾客后，应马上放下手中的事，面带微笑地亲切招呼：“您好，欢迎光临进进，有什么可以帮到你…”，如果顾客需要或没有拒绝，要直接给顾客服务，根据顾客的需求介绍商品，为了避免造成顾客购物的压力，顾客进店后如果说顺便看看。
或表示自己先看看，则不要马上跟随顾客，而应该让顾客先自己看看，说一声：“你可以随便看看，如果有什么需要的您可以告诉我……”并用目光跟随顾客随时准备在顾客需要时为其服务。
★招呼用语1、招呼不同身份的顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为“小姐”、“女士“、”先生“等2、基本文明用语十个字：“您好、请、对不起、谢谢、再见”3、常用礼貌用语十句话：“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我能为您做点什么吗？”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马上就来”、“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”4、“欢迎光临**”……，顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的注意A、普通顾客（1）直接式（随便看一下！）（2）问候式（欢迎光临进进服饰！）（3）开放式（喜欢哪个款式呢，可以试一下！）（喜欢哪种版型呢，我帮您推荐一下！）（4）推介式（这个版型比较适合您！这些都是今年的新款！）（5）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了就叫我好吗。
）（6）打破沉默式（喜欢吗？喜欢的话取下来试一下，这是是我们卖得比较好的一个款式，而且今天刚好搞特价活动）B、老顾客（1）寒喧式（好久不见啦！又苗条了！外面风很大吧？累不累？）（2）直呼期姓（姚大姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了）（3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀！阿姨，先歇会吧！）C、打招呼细则（1）保持微笑，亲切自然（2）热情诚恳，表里如一（3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰（4）举止得体，姿态优雅二了解需求◆在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边◆在这个阶段，要了解顾客需求—主动提出问题并仔细聆听顾客客的需要后就能鉴别顾客类型—专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要，这个时候我们从顾客常见的购买动机及消费心里去分析，从而做出正确的引导。
终端销售技巧培训教材
终端销售技巧培训教材第一章：销售准备1.1 目标市场分析在进行终端销售前，首先需要对目标市场进行全面的分析，了解目标客户的需求、购买习惯和市场竞争状况。
1.2 产品知识储备终端销售人员需要对所销售的产品进行全面的了解，在客户提问时能够回答准确、专业的问题，增强客户对产品的信任感。
1.3 销售技巧学习学习并掌握一些基本的销售技巧，如客户挖掘、产品推销、谈判等，提高销售效果。
第二章：客户挖掘2.1 制定访问计划在拜访客户前，先制定访问计划，包括客户信息收集、拜访目的和拜访前的准备工作，确保拜访的高效性和专业性。
2.2 主动倾听与客户交流时，要做到主动倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和问题，并做到及时记录和反馈。
2.3 问题提问通过提问，了解客户的具体需求和购买意向，同时也可引导客户思考、加深对产品的认知，提高购买决策的可能性。
2.4 转化需求根据客户的需求，合理引导客户，使其认识到自己的需求，并将其转化为购买意愿，提高销售转化率。
第三章：产品推销3.1 产品特点展示根据客户的需求，重点展示产品的核心特点和优势，突出产品的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
3.2 产品案例介绍通过分享一些成功的客户案例，引导客户对产品的信任感和购买欲望，增加销售成功的可能性。
3.3 对比分析竞争产品与竞争产品进行对比分析，客观展示产品的优势，并通过客户的验证和认可，增强客户对产品的信赖度，提高销售成功率。
3.4 客户体验演示在销售过程中，可以通过现场演示或提供样品，让客户亲自体验产品的性能和效果，加深客户对产品的认知和购买决策的信心。
第四章：谈判技巧4.1 了解客户的底线在进行价格谈判时，要先了解客户的底线，在确认自己的底线的前提下，通过灵活的谈判策略，争取更好的价格和利益。
4.2 管理客户异议当客户存在异议时，要先倾听客户的意见和需求，然后积极解释和回答客户的疑问，针对性地提供解决方案，缓解客户的顾虑和疑虑。
4.3 协作交流谈判过程中，要保持良好的协作和沟通，积极与客户交流，寻求共同的利益点，通过合理的让步和互惠互利的方式，达成共识和合作。
终端门店营销实战演练培训教材
应对、模板演练
• 1.导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套好木门也得好几 千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您 再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样 考虑起来才会更加全面一些…… 2.导购：小姐，这木门无论款式及油漆做工等等方面都与您的家居理念 非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下， 当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并 停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致 您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理 后，应该立即引导顾客成交） 3.导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明 白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？ （如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 4.导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您 的是，这套木门非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的 款式……它的油漆……还有做工……它的风格……，并且这套木门库房现在 也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂 时给您保留起来，真的希望您不要错过这套木门，因为这套木门确实非 常的适合您！
ห้องสมุดไป่ตู้
应对、模板演练
• 导购：这位先生，您不仅对木门有独特的见解，而且 对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买木 门真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？ 我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真 正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对购买木门挺内行，并且 也很用心，难怪您会带上他一起来买木门呢！（对陪 同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉 不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来 给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的木 门，好吗？
终端销售培训
第二章 售前准备
心态的准备
• 销售不只是技术问题，而是态度问题 • 每天晨会激发热情 • 导购员的心态会影响到你的顾客
仪容仪表
• 服饰：统一着装 • 仪容：淡妆，修眉，盘头，不染彩色指
甲 • 除结婚戒指外,不佩带任何饰物 • 表情：自信，愉快
物料的准备
• 宣传资料的准备：图片，说明书，POP， 权威机构评价，证书等
请你检查你是否有如下行为
你的一举一动可能被顾客看在眼里， 请仔细对照下面的行为举止检查表， 假设有不良举止，一定要努力改正
• ■你是否经常迟到、早退或是离开店面？ • ■你是否在营业时间靠在产品上？
• ■你是否在营业时间干自己的事，如：打毛衣、 擦皮鞋、看书等？
• ■你是否与同事大声说笑或是吃零食？
告诉我吗？他们哪些方面提高,你会对他 们更满意？ ５、由国家权威部门监督的品牌,用起来更 放心对吗？ 〔引出证书〕
竞争对手分析时的问话
６、请问你能告诉我对全友行业销量 第一的看法吗？
７、你想知道全友家私为啥成千上万，你想知道为什 么吗？
• 顾客出门后一定要在门外等待顾客离开并 目送顾客走远后，方可转身回店；
• 忌顾客未出门就转身离开或转接另一批顾 客；
• 对待未购置产品的顾客采用同样的服务方 式。
售后服务---新销售的开始
• 促成签单后，不是销售结束，而是服务 的开始
• 建立顾客档案管理〔从出生到老死〕 • 回访〔顾客生日、结婚纪念日、乔迁
之日，国家节假日〕，顺便推介新产品
售后服务工作
1.建立客户档案 2.回访AA级，A级客户 3.与同事分享成与败，总结纠正，以提
高签单率 4.准备售前工作
卖场细节管理十八问
• 1，门口是否放有红地毯？ • 2，门口是否整洁？ • 3，门口是否通畅明亮？ • 4，灯光是否到位？ • 5，音乐是否适合这个卖场？ • 6，卖场地面是否干净无污渍？
终端门店营销实战演练培训教材
终端门店营销实战演练培训教材1. 背景介绍终端门店是企业与消费者直接接触的重要渠道，对于企业的销售业绩和品牌形象有着重要的影响。
为了提升终端门店的销售能力和营销活动的效果，进行实战演练培训是必不可少的。
2. 培训目标本次终端门店营销实战演练培训的目标如下： - 提升终端门店员工的销售技巧和服务意识 - 加强终端门店的品牌形象宣传 - 培养终端门店员工的团队合作精神 -提高终端门店的营销活动策划与执行能力3. 培训内容3.1 销售技巧培训•了解产品知识：介绍公司产品的特点、优势和功能；能够回答常见问题•了解客户需求：学习如何与客户进行沟通，了解客户的需求，提供个性化的解决方案•销售话术培训：掌握销售过程中常用的话术，学会如何引导客户做出购买决策•销售技巧训练：练习销售技巧，包括推销产品、有效应对客户异议、提高成交率等3.2 品牌形象宣传培训•公司文化宣传：介绍公司的发展历程、核心价值观和品牌形象，让员工对公司有更深入的了解•门店陈列技巧培训：教授门店陈列的基本原则和技巧，提高产品展示效果•环境氛围营造：培训员工如何通过灯光、音乐、氛围装饰等手段，营造出适合购物的环境氛围•社交媒体运营：介绍如何利用社交媒体平台进行品牌宣传和营销活动，提升品牌知名度3.3 团队合作培训•团队建设：进行团队合作活动，培养员工的团队意识和合作能力•沟通与协作：培训员工良好的沟通与协作能力，提高团队的工作效率•冲突管理：解决团队成员之间的冲突，确保团队协作顺利进行•激励机制：学习如何通过激励机制激发员工的工作动力和创造力3.4 营销策划与执行能力培训•营销策划原则：介绍营销策划的基本原则和方法，培养员工的策划能力•促销活动策划：教授促销活动的策划流程和注意事项，提高活动的效果和影响力•数据分析与反馈：培训员工如何利用销售数据进行分析，优化营销活动策略•培训实战模拟：进行实战模拟演练，让员工运用所学知识解决真实问题，提高实际操作能力4. 培训评估为了确保培训效果和提供优质的培训服务，我们将进行培训评估。
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锁定客户需求
客户分类：
A类客户：近期意向客户 B类客户：观望型客户 C类客户：不是客户
锁定客户需求
客户分类处理方法：
➢ 闲逛型：
展示好我们的差异化服务，让客户记住品牌即可
➢ 观望型：
让客户认识品牌、了解产品，做好客户服务细节，引导定单
➢ 近期意向客户：
根据客户要求，为客户定制设计方案、效果图、预算报价，赠送VIP优惠 卡，当场签单等
清洁卫生、店内整洁、礼品对头、促销物料、店内促销氛围等） • 销售工具包（画册、计算器、价格预算表、卷尺、定单收据、
笔） • 音乐播放（高雅轻音乐类，以钢琴、萨克斯类为主） • 循环播放宣传片视频 • 展厅灯光营业期间全程开启（不要节约电费） • 茶饮、纸巾 • 客户案列分享展示墙 • 荣誉、资质、授权书、检测报告
销售顾问？
• 销售顾问是依靠自身全面专业的知识体系，切实 的为客户营销产品，为店面创造价值
• 销售顾问就是要把不是很完美 的产品，通过自己专业化较好的 卖出去 • 销售顾问是一位全能专家 （泛建材行业）
一位优秀的销售应该具备的素质：
• 产品专家（不仅橱柜，涉及泛建材等） • 价格专家（不仅是产品价格，还会设计价格） • 设计专家（为客户提供专业、合理设计建议） • 营销专家（轻松愉快的完成客户签单） • 服务专家（为客户做好系统化，超出预期服务） • 市场专家（时刻把握市场动态，了解竞品动向） • 真诚、亲和、耐心
与客户建立信任
• 客户不是上帝，是朋友 • 真诚的接待（真诚的接待客户） • 通过专业化服务建立对您信任感（专业知识、销
售工具、专业引导方式） • 详源自给客户讲解定橱柜是整个装修的第一步 • 不要一味的给客户推荐贵的产品，首先要给他推
荐适合的产品，再深度挖掘价值，这样让客户感 觉你更多的为他考虑，增强信任感。 思考：客户在什么情况下对您产生信任感？
错误方式
• 客户自己在店内随便看 • 引导客户每套产品挨着看，挨着讲解 • 给客户提供选择题（你家装田园膜压和现代都可
以，这样让客户感觉你专业度不够） • 急着给客户讲价格政策、讲优惠细节
卖价值，不要只卖橱柜
• 买橱柜的永远不是买产品，而是买产品所能带来 的价值和好处。
• 卖橱柜永远不要只卖产品，更要卖产品价值、服 务、能带给客户的利益。
如何有效留下客户电话呢？
客户分类处理方法： 1、通过您的个人魅力 2、以礼品换取 3、以其它价值换取（如优惠VIP卡、折扣承诺等） 4、免费为客户量房，设计方案
➢ 提示：此处针对进店或面对面客户留电话方式，不是买信息等手机方 式。
锁定客户需求
• 提问式快速锁定客户需求：
• 您好，请问您住的附近哪个小区呢？ • 您好，请问您是自己住，还是准备出租呢？ • 您好，请问您的装修进场了吗？ • 您好，请问您的装修风格是现代、田园，还是简欧呢？ • 您好，请问您是喜欢烤漆产品，还是实木产品呢？ • 您好，请问你的装修是偏浅色调，还是偏深色调？ • 您好，请问你的厨房是一字型，还是L型？ • 您好，请问您是今天交全款，还是先交定金？ • 您好，请问您的橱柜预算是在10000-15000，还是20000以上呢？ • 您好，请问您家厨房光线偏暗，还是偏好？ • 您好，请问您对选择橱柜有没有什么特殊的要求？ ➢ 提示： 1、不要在不了解客户需求的情况下，一味的介绍产品，只会苍白无力 2、采用封闭式提问方式
• 你若能帮别人得到他们想要的，你就能得到自己 想要的
价值塑造
品牌价值： 百V厨柜是中国第一批专业橱柜制造企业 百V厨柜是国内仅有的几家集中国名牌、中国绿色环
境标志认证的品牌之一 百V厨柜是性价比最好的全国品牌橱柜
价值塑造
设计价值： 百V厨柜引入欧洲设计理念， 引领橱柜发展前沿 百V厨柜甄选国际 流行经典色彩搭配
销售其实是卖感觉、卖感情、卖个人……
销售前你需要完成的准备工作？
• 心态调整（早操、舞蹈、晨会等）抓钱舞/小苹果。。。 • 知识体系（产品知识、价格知识、设计知识、礼仪知识、销售
知识、市场发展、竞品动态、主动营销渠道等） • 个人形象（职业化装束、干净大方、微笑、普通话） • 店面形象（展厅装修、店内VI视觉展示、样品形象、饰品形象、
等） • 提问式引导客户 您好，请问您的装修进场了吗？ 您好，请问您之前是否了解过百V？
常见错误的开场方式
• 未迎宾、让客户自己乱逛 • 激进型、机关枪 • 沉默、热情不够 • 简单沟通、即不搭理 • 被客户反问被动 • 来就直接说价格
店内工作人员错误状态分析：
• 没有客户，在店内玩手机 • 没有客户，在店内闲聊 • 没有客户，在店内吃东西 • 客户在店门口，没有人理 • 客户进入店内，敷衍式接待 • 。。。。。。
与客户建立信任
• 喜欢你，才会相信你 • 销售橱柜之前，应该首先把自己卖出去
• 如何让客户喜欢上你？ 来自内心真诚的见面微笑 让客户感觉到你是行业专家 差异化服务 关心客户关心的 欣赏客户欣赏的 请教客户擅长的
如何让客户感觉到你是行业专家？
• 1、对自己品牌橱柜的产品、服务完全精通 • 2、对竞争品牌橱柜的产品、服务动态把握 • 3、对泛建材、家居等装修产品、服务熟悉
学会营造氛围，让顾客不好意思杀价
• 一个良好的氛围，让顾客产生尊贵感、认同感， 体验给客户带来的价值感
• 举例: • 您会到LV里面买300块的包吗？ • 您会在锦江宾馆要一个158元的房间吗？ • 您会在宝马4S店买10万的SUV吗？
迎宾服务
• 微笑、亲和上前迎接客户 • 迎宾问候 您好，欢迎光临【品质生活，百V厨柜】！ • 赞美客户，沟通破冰 （客户长得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧
门店终端销售
话题讨论：
1、您是否感觉我们的品牌不如有的大品牌？ 2、您是否感觉我们的价格又比有的小品牌高？ 3、你是否感觉我们的有些细节不如别的品牌？ 4、您是否在埋怨今年的市场行情不好？ 5、您是否想问，我们该如何卖好百V厨柜， 如何改善我们的现状，提升我们的销售业绩？ 。。。。。。
目录
销售前准备 迎宾服务 与客户建立信任 锁定客户需求 产品讲解 方案沟通 消除异议 成交签单 后续服务