房地产策划专员培训(四)-如何拓展渠道

核心：专业杀客能力，业主资源
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区域派单 竞品拦截 大客户陌拜 中介联动 外展点 …… 核心：机动灵活、方法多样
在项目辐射区域内设立外展点。 ——借力核心聚集点人流量， 扩大影响力。
利用银行、4S店、保险公司等客 户数据库。 ——针对性的直投宣传资料。
利用酒店、咖啡馆、商务会所等 人群聚集地。 ——摆放X展架、台卡、纸巾盒 等，派发精美楼书、DM单等。
俗话说的话，“与其坐以待毙， 不如主动出击”。
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二
渠道类别
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渠道常见形式
扫街扫楼 派单
巡展
大客户 拓展
渠道
中介
联动
圈层活动 宣传
其他
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所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以称为渠道拓展。
渠道不是简单的派单，是对市场、 资源、产品深入解析后的专业分工。
内场
外场
老带新 电话陌拜 业主圈层营销活动 合作单位内部推介 ……
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渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程： 1、制定每天客户资源的完整解决方案， 2、与销售端协调现场接待及跟进工作， 3、及时反馈效果总结调整。
坚持学习的心态
为什么那么多的策划人员在同一家 公司，同样的工作内容，而业绩和 收入却相差数倍？差别在于策划能 力！而策划能力的高低是通过不断 学习来获得的，通常来说，有两种 办法：自我摸索，学习成功者证明 有效的方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对学习的 态度决定了你未来成就的高度。
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四
渠道拓展方法
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渠道常见问题
1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，人员工作效率往往偏低； 2、渠道和案场配合度不高，信息不对称，交流不畅； 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性； 4、渠道单兵能力最重要的是外部资源整合能力及工作态度。由于个别项
目较高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消 极情绪，影响团队士气，人员流失严重； 5、入行门槛低，缺乏良好的培训体系； 6、电话营销效率低下。
因为，总要下楼的嘛。
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渠道团队需要有积极的心态！
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打破传统坐销模式，让销售团队动起来，从心态上需要做好调整， 那么渠道团队需要具备哪些心态呢？
正确面对拒绝和
失Βιβλιοθήκη Baidu的心态
挑战新事物
坚持学习
的心态
心态
的心态
对事业执着
积极乐观
的心态
的心态
感恩的心态
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勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相反， 渠道是将自身的产品通过主动 推荐而让外界客户所熟知并购 买。单从难易程度上来讲，渠 道的阻力更大，更为重要的是， 渠道没有太多的成功经验可以 借鉴和模仿。因此，拥有敢于 挑战新事物的心态极为重要。
行销竞品拦截。 ——成本低，客户准。
大型企事业单位拓展，开展项目 推介会。 ——团购政策，集群效应。
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三
渠道拓展心态
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有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没人回应，心里一阵轻松： 幸亏没人，又少了一番折磨。 不是我不去工作哦，是他不在家。
有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫， 面对再多失败都不会放弃，
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市场低迷时，传统推广 销售手段失灵，需要新的 销售手段作为补充；房地 产逐渐向买方市场转变， 酒香也怕巷子深。
未来发展不可限量
渠道拓展经历了先被忽视、逐步被认可甚至重用的过程。虽然没有成为市 场的主流模式，但成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离 项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼性手法，有着独特的竞争力。 随着市场的成熟和渠道拓展的不断深化，可以预见，在不久的将来，渠道 拓展会在房地产行业中扮演举足轻重的角色。
中介分销联动。 ——充分利用其客户资源。
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运用企业黄页，划定区域范围， 电话拜访，力争约见。 ——陌生拜访。
根据置业顾问现场接收的团购信 息，电话约访或上门拜访。 ——信息整合，紧密配合。
配合项目网推，在相关论坛贴吧 等发布项目补充信息。 ——主体工作延展、细化。
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拓展社会团体，如：商会、车迷 协会、golf球会等。 ——根据项目有选择性利用。
对事业执着的心态
能否做好一件事，能否做 好自己的工作，能力很重 要，但工作态度更重要。 把每天的工作当作自己的 事业，心承梦想执着前行， 对事业的执着才能获得更 多职位升迁、待遇提升和 内心的满足感。
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积极乐观的心态
渠道工作面对外出寻找客 户的压力，被人拒绝是常 有的事。应该如何面对？ 培养积极乐观的心态，每 一次迈出步伐和被人拒绝 都是成长的阶梯。不断的 磨练更能懂得积极乐观的 意义，获得更大的发展平 台。
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渠道拓展目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋激 烈，传统的坐销模式已经无法满足 当下的销售任务，尤其是在当前经 济环境低迷的情况下，把销售完全 依赖于策划，单靠策划的影响力达 到良好的销售目的已不太现实。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
主动出击，迈出双腿去寻找客户、 挖掘客户，就有成功的可能。
正确面对拒绝和失败的心态 渠道会面对更多的挫折和 失败，要学会正确的面对 和接受，把他们当作迈向 成功的阶梯。“失败是成 功之母”。
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感恩的心态
有时短期内的付出与收获 不一定成正比，这个世界 上你认为理所当然的事情 越来越少，因此在工作中 更要保持感恩的心态。当 我们以一种感恩的态度对 待周围的人时，同样不会 忘了感谢我们，感恩越多， 得到的就会越多。
策划专员培训（四）
如何拓展渠道
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曾经，只要有不错的销售就可以卖得好 曾经，只要有不错的策划就可以卖得好 如今，销售策划都不错，为什么还是卖不好
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你的项目是否正遇到瓶颈？
客户来电来访越来越少 准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多
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产品同质化严重 传统推广模式势微 客户日趋细分化
策划需找寻更多的渠道，挖掘更多的精准客群 再看地产营销玩法
渠道为王
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一、渠道拓展目的 二、渠道类别 三、渠道拓展心态 四、渠道拓展方法
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一
渠道拓展目的
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误区
没钱推广才做渠道 渠道会把项目做低端 渠道就是扫楼派单大扫荡
渠道费力效果差
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弱势市场是根源
渠道拓展的活跃是有章 可循的，一般都是在半成 熟市场的弱势阶段，也是 市场走向成熟的标志。