旅游市场营销第一章 旅游市场营销导论

1. 以小组为单位写出分析报告； 2. 在全班召开一次交流座谈会； 3. 根据每个人提交的分析报告及其 在交流中的表现进行评估。
厌，设法回避
重新设计
2. 无需求
不感兴趣， 刺激性营销
把产品好处与兴趣
漠不关心
联系起来，创造需求
3. 潜在需求
有渴求，而 开发性营销
无现成产品
开发新产品
4. 下降需求
有需求，但 扭转性营销
开发新产品或开辟
呈下降趋势
新市场或改变产品特性
二、旅游市场营销管理
需求状态 5. 不规则需求 6. 充分需求
7. 超饱和需求
理念 者需求出发
社会营销 导向理念
以消费需求为基础，以履 行社会责任为前提，在企业能 力范围内进行营销活动
产生条件 供过于求的买方市场
一是科学技术进步； 二是产品和服务供 给总量剧增
“消费者主权论”的出现
二、市场经营理念
市场经营理念在实践中不断演化，已经历
了六个阶段（见图1.1）。
社会营销导向理念
第一章 旅游市场营销导论
第一节 市场学发展历程与市 场经营理念
第二节 旅游市场营销与旅游 市场营销管理
第三节 旅游市场营销的研究 内容和研究方法
思考题 案例分析
训练目的 内容与要求 成果与检测
第一节 市场学发展历程与市场经营理念
一、市场学发展历程简述 二、市场经营理念
一、市场学发展历程简述
始于英国，首先波及欧洲大陆进而席卷北美的 工业革命浪潮，经历了初创时期（1900—1920年）、 初成时期（1921—1945年）、系统化时期（1946— 1960年）、现代化时期（1960年后）等四个阶段。
一、旅游市场营销的含义
旅游市场营销理论与一般市场学相比有 其特殊性（见图1.2）。
图1.2 旅游市场营销理论与一般市场学相比的特殊性
一、旅游市场营销的含义
与旅游市场营销理论密切相关的三个概念
（见图1.3）。
购买者应同时具备三个条件： （1）对某项旅游产品有需求欲望； （2）有购买意愿； （3）有相应的购买能力。
二、市场经营理念
市场经营理念从非理性到理性经历了漫长的时间， 先后出现了六种主要的经营理念，如表1.1所示。
表1.1 市场经营理念
经营理念
基本内容
产生条件
掠夺式 经营理念
把消费者看成掠夺的对 象，采取坑蒙拐骗的方式谋 取钱财
一是当时市场经营基本上 无规则；
二是社会资源匮乏； 三是消费者缺乏市场经济 知识和产品知识
破坏性营销
反营销，不再提供
不健康产品
第三节 旅游市场营销的研究内容 和研究方法
一、旅游市场营销的研究内容 二、旅游市场营销的研究方法
一、旅游市场营销的研究内容
旅游市场营销理论主要研究四个方面内容 （见图1.4）。
图1.4 旅游市场营销的研究内容
二、旅游市场营销的研究方法
研究旅游市场营销需要科学的方法， 以下五种方法值得借鉴（见图1.5）。
实际体验与认知正确的旅游市场营销 理念对企业营销活动的指导作用。
1. 以小组为单位利用课余时间选取本地区 一家较为熟悉的旅游企业，搜集其销售的旅游 产品等相关市场信息。
2. 与企业经营人员进行访谈，了解其经营 理念。
3. 在以上信息基础上，形成对该企业的分 析报告：分析其在经营过程中所奉行的理念属 于什么样的经营理念？是否符合现代旅游市场 营销理念？如不符合，请拿出 “ 重塑现代营销 理念 ” 的方案，帮助其树立科学的经营理念； 如符合，请说明理由。
资料来源：http：//www.kotlermarketing.com.cn
二、旅游市场营销管理
八种旅游需求状态的表现形式和特点以及旅游企 业相应的源自文库销管理任务和营销措施，如表1.3所示。
表1.3 旅游需求八种状态及相应的营销管理任务
需求状态
特点
营销管理任务
措施
1. 否定需求
对某产品讨 开导性需求
在前三个时期，市场学研究都是以企业为中心， 只能称其为市场经营理论。20世纪60年代后的市场 学研究，在方法上广泛运用信息技术、控制论和运 筹学等最新科学技术成果，在指导思想上以消费者 为中心，关注消费者需求、消费者观念和态度，在 内容构成上加上了市场营销战略理论和国际市场营 销理论，于是市场学演化为现代市场营销理论。
员推销、营业推广的作用
信息
重视调研、反馈、
不重视调研、反馈、
作用 预测等基础工作
预测等基础工作
二、旅游市场营销管理
旅游市场营销管理是指为实现一定的目标 而进行的计划、组织、指挥、控制和调节。
在经营实践中，旅游企业营销管理人员不 仅要善于发现和满足旅游者的需求，而且要借 助管理职能去应对各种需求状态，争取把营销 工作做得更好。
营销导向理念
推销导向理念
产品导向理念
生产导向理念
掠夺式 经营理念
图1.1 市场经营理念发展过程
水平营销理念
2005年，菲利普·科特勒博士提出新的营销思维 ——水平营销。这是相对于传统的营销观念而言的。
被科特勒 称为纵向营销
横向思考，通过原创性 的理念和产品开发激发出新 的市场和利润增长点
传统的营销方式
生产导向
关注生产规模的扩张、
一是初步有法可依，经营
理念 产品数量的增长
秩序有所规范；
二是市场供不应求
产品导向
经营者认识到消费者总
理念 喜欢性能优、质量高、有特
色的产品和服务
供求关系趋向缓和
二、市场经营理念
续表
经营理念
基本内容
推销导向
企业所关注的重点从生产
理念 领域转移到流通领域
营销导向
以消费者为中心，从消费
以旅游者需求为出发点。
图1.3 与旅游市场营销理论密切相关的概念
一、旅游市场营销的含义
一、旅游市场营销的含义
旅游市场营销与推销的区别，如表1.2所示。
表1.2 旅游企业营销与推销的区别
表现
营销
推销
中心点
旅游者
旅游产品和企业
关注点
旅游者需求
旅游产品和服务销售
手段
重视营销战略与营
重视广告、公关、人
销策略的整体配合
8. 不健康需求
特点 需求随时间变 化高低起伏较大 需求量与企业 最佳业务量一致
需求水平高于 企业的供给能力， 需求过度
不健康产品引 起有组织的抵制
续表
营销管理任务 同步性营销
措施
通过价格等策略尽 可能“熨平”需求曲线
维持性营销
保持现有需求和供 给水平，保证质量，提 高顾客满意度
低营销
提高价格，减少推 销；降低需求水平或提 高供给能力；或 “ 双管 齐下”
水平营销
科特勒认为水平营销是一个过程，虽然它属于 一种跳跃性的思维，水平营销的这 6 种技巧分别是： 替代、反转、组合、夸张、去除、换序。
资料来源：科特勒.水平营销
第二节 旅游市场营销与旅游 市场营销管理
一、旅游市场营销的含义 二、旅游市场营销管理
一、旅游市场营销的含义
作为一种营销行为，旅游市场营销是指 旅游企业在履行社会责任的前提下，以旅游 者为中心，在旅游环境分析、旅游购买行为 分析、旅游市场调研和旅游市场细分的基础 上，选择适当的目标市场，找准本企业和旅 游产品位置，通过营销战略、营销策略的整 合使用和科学的营销管理，实现旅游企业、 旅游者和社会“三赢”的目标。
现代营销学之父———菲利普·科特勒 菲利普 ·科特勒是当今世界公认的 现代营销学的奠基人，被称为 “市场营 销学之父” 。其著作《营销管理》被翻 译成14种语言，被业界赞为“营销圣经”。 菲利普 ·科特勒给企业提供深刻全 面的，以市场为基础的企业振兴方案。菲利普·科特勒 参加了很多家美国和国际公司的咨询项目，其中包括： 国际商业机器公司，通用电器，杜邦集团，美洲银行， 美国电报电话公司，斯堪的那维亚航空，米其林……
图1.5 旅游市场营销的研究方法
1. 旅游市场经营理念的演变经历了一个 怎样的历程？
2. 推销和营销有哪些区别？ 3. 为应对八种需求状态，旅游市场营销
管理相应的任务有哪些？
迪斯尼的市场营销导向 看一眼这个受人喜爱的公司——迪斯尼公司的合并 收入声明，就会知道主题公园和游乐场的重要性…… 迪斯尼本人是主题公园概念的创始人。一天，他和 两个女儿在一个娱乐公园游玩时，想出了这个主意…… 在旅游与酒店业这一领域，再没有比迪斯尼乐园更 好的实例。从他们极尽仔细地发掘新的市场机会的态度 我们可以看出，这个公司是现代市场营销导向的典范。 试用本章所学的营销理念分析迪斯尼在经营过程中 体现出的营销理念。