打造强力营销_建设高效销售团队
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30% 产品知识30% 个
人形象10%
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
﹡满足需求
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础 （优秀营销人的条件）
有激情、热忱、热爱销售工作 有扎实的产品知识和市场营销知识 勇于接收挑战 具有良好的竞争意识 身体健康、精力充沛 有非凡的自信心和自我调节能力 坚韧的个性 感同力（从客户角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望) 机敏、灵活 良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程） 富有团队精神
4-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键
现代化思维(管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力、动如脱兔的行动 周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、优良的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断、征求意见时谦逊 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出超过所得，比下属更敬业 同情和理解、愿意承担责任 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
打造强力营销_建设高效 销售团队
目录
思想统一、行动一致 策略领先、行动致胜 建立组织化营销保障体系 我们需要什么样的销售管理者 建立专业化的营销团队 提高营销执行力
1、思想统一、行动一致
共同的价值理念
共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传
共同的思维模式
改造他，改造不了，就不用了
讲奉献
精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励
讲合作
求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始
讲诚信
说一是一、说二是二
1-3加强三个建设
思想建设
经常讲、反复讲
作风建设
敢当责任、敢承担
组织建设
建网络、建体系、建管理制度
3、建立组织化营销保障系统
有组织保障策略落实
管理结构体现效率和功能
5 、建立专业化的营销团队
5-1选择销售人员的标准及方法
﹡灵活性 ﹡求知动机 ﹡对底薪的要求 ﹡对奖金的要求 ﹡稳定性 ﹡团队合作 ﹡工作方式
﹡ 专业化 ﹡全面化 ﹡职业生涯发展 ﹡理论能力 ﹡实战能力 ﹡演讲能力 ﹡计划能力 ﹡开发能力
5-1-1选择销售人员的标准及方法
Integrity(正直、诚实） Motivate(自动、自发） Capability(能力、才干） Education(教育、教导） Working experience(工作、经验）
3-2销售队伍组建和管理
销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略 销售队伍结构
销售队伍规模
销
售队伍报酬
销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练 销售代表指导 销售代表激励
绩
来自百度文库效评估
提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
4、我们需要什么样的销售管理者？
5-1-选择销售人员的标准及方法
用错人是企业最大的浪费和失误 不同性质企业的用人差异 企业不同阶段应有侧重点 个人基本情况与使用关系 招聘的渠道、方法与选择关系 不注重选拔和招聘是失败的开始 招聘开始就应该注重员工的发展空间
5-2销售人员责任与角色
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
管理风格
管理\做人\办事 提示：岗位职业化；职业市场化
定战略、搭班子、带团队
4-2 怎样考核素质
诚信、诚实：品质 成功动机：野心 能力：综合能力 教育 工作经验
提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）
4-3 -1高素质的销售经理是营销成功关键
营销经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下属 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成任务 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围有潜在管理素质的人 能承担过重和持续的压力 是一个团队的核心
4-5-2 避免走入销售管理的误区
时间太忙：分不清效果和效率 角色不清：不做领导者该做的事 高高在上：不了解市场、客户和下属 只重任务：不关心销售人员的需求 无全景思维：只注重局部、短期效应 过分强调权威：拘泥于形式 害怕下属竞争：早晚都要发生 无有效计划：仅仅凭经验办事 信心不足：不能勇挑重担 过于保守：丧失市场时机 只重案头：空洞指挥
4-4销售经理的责任与角色
上级 伙伴 朋友 教练 安慰者
4-5销售经理的不确当角色
1、代表角色 2、旁观角色 3、老爷角色 4、盲从角色 5、无所谓角色 6、没办法角色 7、老好人角色
4-5 -1避免走入销售管理的误区
选人时草率、用人时痛苦 不协同拜访、无指导性训练 不注意学习，管人时威信不够 对大客户疏于把握，失去工作主动权 对上级报喜不报忧 把困难推向上级、把责任推向下级 对影响销售的宏观问题把握不够
选择高水平的营销管理者
﹡素质高
﹡政治合格
﹡能力强
﹡军事过硬
﹡会管理
﹡作风优良
﹡专业化
﹡纪律严明
﹡反应快
﹡保障有力
提示：讲能力 （高层：战略计划） （中层：管理计划） （基层：业务计划）
4-1 优秀的营销管理者
专业化+领导力
思想性\专业化\权威性\亲和力
指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
共同的工作习惯
不在制度的监控下，很快就复原了 开始多一点规定动作，少做点自选动作
1-1只有思想统一、才能行动一致
建立具有管理高度的经营思维 思想要坚决贯彻执行 用思想指导行为 思想需要变革和升级
1-2营销队伍需要精神引领
讲进取
激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬
讲实际
不要隐瞒，讲实际问题
人形象10%
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
﹡满足需求
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础 （优秀营销人的条件）
有激情、热忱、热爱销售工作 有扎实的产品知识和市场营销知识 勇于接收挑战 具有良好的竞争意识 身体健康、精力充沛 有非凡的自信心和自我调节能力 坚韧的个性 感同力（从客户角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望) 机敏、灵活 良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程） 富有团队精神
4-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键
现代化思维(管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力、动如脱兔的行动 周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、优良的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断、征求意见时谦逊 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出超过所得，比下属更敬业 同情和理解、愿意承担责任 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
打造强力营销_建设高效 销售团队
目录
思想统一、行动一致 策略领先、行动致胜 建立组织化营销保障体系 我们需要什么样的销售管理者 建立专业化的营销团队 提高营销执行力
1、思想统一、行动一致
共同的价值理念
共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传
共同的思维模式
改造他，改造不了，就不用了
讲奉献
精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励
讲合作
求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始
讲诚信
说一是一、说二是二
1-3加强三个建设
思想建设
经常讲、反复讲
作风建设
敢当责任、敢承担
组织建设
建网络、建体系、建管理制度
3、建立组织化营销保障系统
有组织保障策略落实
管理结构体现效率和功能
5 、建立专业化的营销团队
5-1选择销售人员的标准及方法
﹡灵活性 ﹡求知动机 ﹡对底薪的要求 ﹡对奖金的要求 ﹡稳定性 ﹡团队合作 ﹡工作方式
﹡ 专业化 ﹡全面化 ﹡职业生涯发展 ﹡理论能力 ﹡实战能力 ﹡演讲能力 ﹡计划能力 ﹡开发能力
5-1-1选择销售人员的标准及方法
Integrity(正直、诚实） Motivate(自动、自发） Capability(能力、才干） Education(教育、教导） Working experience(工作、经验）
3-2销售队伍组建和管理
销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略 销售队伍结构
销售队伍规模
销
售队伍报酬
销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练 销售代表指导 销售代表激励
绩
来自百度文库效评估
提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
4、我们需要什么样的销售管理者？
5-1-选择销售人员的标准及方法
用错人是企业最大的浪费和失误 不同性质企业的用人差异 企业不同阶段应有侧重点 个人基本情况与使用关系 招聘的渠道、方法与选择关系 不注重选拔和招聘是失败的开始 招聘开始就应该注重员工的发展空间
5-2销售人员责任与角色
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
管理风格
管理\做人\办事 提示：岗位职业化；职业市场化
定战略、搭班子、带团队
4-2 怎样考核素质
诚信、诚实：品质 成功动机：野心 能力：综合能力 教育 工作经验
提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）
4-3 -1高素质的销售经理是营销成功关键
营销经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下属 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成任务 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围有潜在管理素质的人 能承担过重和持续的压力 是一个团队的核心
4-5-2 避免走入销售管理的误区
时间太忙：分不清效果和效率 角色不清：不做领导者该做的事 高高在上：不了解市场、客户和下属 只重任务：不关心销售人员的需求 无全景思维：只注重局部、短期效应 过分强调权威：拘泥于形式 害怕下属竞争：早晚都要发生 无有效计划：仅仅凭经验办事 信心不足：不能勇挑重担 过于保守：丧失市场时机 只重案头：空洞指挥
4-4销售经理的责任与角色
上级 伙伴 朋友 教练 安慰者
4-5销售经理的不确当角色
1、代表角色 2、旁观角色 3、老爷角色 4、盲从角色 5、无所谓角色 6、没办法角色 7、老好人角色
4-5 -1避免走入销售管理的误区
选人时草率、用人时痛苦 不协同拜访、无指导性训练 不注意学习，管人时威信不够 对大客户疏于把握，失去工作主动权 对上级报喜不报忧 把困难推向上级、把责任推向下级 对影响销售的宏观问题把握不够
选择高水平的营销管理者
﹡素质高
﹡政治合格
﹡能力强
﹡军事过硬
﹡会管理
﹡作风优良
﹡专业化
﹡纪律严明
﹡反应快
﹡保障有力
提示：讲能力 （高层：战略计划） （中层：管理计划） （基层：业务计划）
4-1 优秀的营销管理者
专业化+领导力
思想性\专业化\权威性\亲和力
指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
共同的工作习惯
不在制度的监控下，很快就复原了 开始多一点规定动作，少做点自选动作
1-1只有思想统一、才能行动一致
建立具有管理高度的经营思维 思想要坚决贯彻执行 用思想指导行为 思想需要变革和升级
1-2营销队伍需要精神引领
讲进取
激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬
讲实际
不要隐瞒，讲实际问题