酒店定价策略—影响酒店产品定价决策的因素
酒店营销方案制定中的价格策略分析
酒店营销方案制定中的价格策略分析价格策略在酒店营销方案制定中扮演着重要的角色。
酒店业面临着激烈的竞争，价格策略的制定对于酒店的利润和市场占有率具有重大影响。
在这篇文章中，我将分析酒店营销方案制定中的价格策略，并讨论其影响因素和实施方法。
第一部分：定价策略的重要性定价策略是酒店营销方案中最重要的组成部分之一。
合理的价格策略可以帮助酒店从竞争对手中脱颖而出，吸引更多的客户。
另外，价格策略还可以影响到酒店的盈利能力，直接影响到酒店的经营状况和发展。
第二部分：价格策略的影响因素1. 成本因素：酒店在制定价格策略时需要考虑到自身的成本，包括员工工资、设备维护费用、房间清洁费用等。
高成本会使得酒店定价较高，而低成本则有助于酒店以较低价格吸引客户。
2. 市场需求：市场需求是定价策略制定的重要依据。
酒店需要了解目标市场的需求情况，有针对性地制定价格，以满足客户需求，并保持竞争力。
3. 竞争对手定价：酒店还需要密切关注竞争对手的定价策略。
如果竞争对手的价格较低，酒店可能需要相应调整价格以保持竞争力；如果竞争对手的价格较高，酒店可以选择定价相对较低，以吸引更多客户。
第三部分：价格策略的实施方法1. 套餐定价：酒店可以针对不同客户群体推出不同的套餐，并给予相应的折扣优惠。
例如，针对商务客户可以推出特别的商务套餐，给予一定的优惠和特殊服务。
2. 渐进定价：渐进定价是指按照客户使用情况和需求的变化来动态调整价格。
例如，酒店可以在需求量较低的非旺季期间降低价格，以吸引更多客户；在旺季期间适度提高价格，以达到最大化的利润。
3. 提供附加值服务：酒店可以通过提供一些附加值服务，如早餐、免费接送机等，来增加客户的满意度，从而提高价格的接受度。
第四部分：价格策略在酒店营销方案制定中的案例分析以某酒店为例，该酒店位于繁华商业区，目标客户为商务人士和旅游者。
该酒店根据市场调研和竞争对手的定价情况，制定了以下价格策略：1. 套餐定价：推出了商务套餐和旅游套餐两种套餐。
第07章--酒店产品定价策略
对象优惠价 常客优惠价 支付优惠价 购量优惠价
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
二、 酒店产品价格的类别 （三） 合同价格
酒店
中间商
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
三、影响酒店产品定价的因素
酒
店 非价格竞争
酒
企 消费者需求
店
业 竞争者
产
招
亏损价格
徕
价
格
策
略
特殊事件价格
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
五、区分需求价格策略
区分需求 价格策略
地理差价策略 时间差价策略 对象差价策略 产品差价策略
混合搭售
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
六、旅游企业产品降价与提价
（一）企业产品降价
（二）企业产品提价
外 宏观管理
品
部 汇率变动 因 通货膨胀
定 价
素
酒 店 酒店产品成本 企 企业发展战略 业
企业营销组合 内 企业营销目标 部 酒店产品特点 因
素
第七章 旅游产品定价策略
第1节 旅游产品定价目标和定价步骤
四、旅游产品定价的目标
➢ 获取理想利润目标 ➢ 取得适当投资利润率目标、 ➢ 维护或提高市场占有率目标 ➢ 稳定市场价格目标 ➢ 应付与防止竞争目标
主要原因
主要原因
❖ 生产能力过剩 ❖ 外部竞争的压力 ❖ 自身成本较竞争者低
❖ 通货膨胀, 物价上涨 ❖ 产品供不应求
第七章 旅游产品定价策略
第3节 旅游产品定价策略与技巧
六、旅游企业产品降价与提价 （三）竞争者对企业改变价格的反应
五星酒店销售部制度-酒店定价策略—影响酒店产品定价决策的因素
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：本制度从产品本身的成本、消费者需求和竞争者的定价策略等考虑因素出发按照一定的步骤制定价格，通过准确的定价步骤制定出符合企业发展战略的价格决策。
理解价格决策过程的重要内容就是认识影响价格决策的因素，通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。
总经理总监级以上成员价格的影响因素来自企业内外、历史和未来等方面。
下面就其中比较重要的一些因素加以分析：一、市场结构1、完全竞争市场：该市场结构中存在大量酒店，它们提供的产品具有同质性，且信息完全对称，因此对于任何酒店，其面临的市场需求曲线是一条水平线。
在该市场环境下，酒店没有定价的自主权，而只能被动接受市场价格，这种市场结构一般是一种抽象的极端现象，在现实生活中几乎不存在的。
2、完全垄断市场：这是另一种极端的市场结构，它是指市场中只存在一家垄断经营的酒店或垄断经营的产品，在该市场中酒店是价格的惟一制定者。
例如当酒店推出一全新产品，且市场上无替代品，那么经营者可以赚取高额垄断利润。
在现实经济生活中，除了自然垄断和政府垄断外，市场经济条件下的完全垄断是不存在的，至少在长期内是不存在的。
3、垄断竞争市场：酒店各种产品和服务在彼此间的替代性是有条件的，或者是有限的，处于该市场结构中的酒店有条件根据市场需求和产品特色来制定价格，这是现实当中一种比较普遍的结构状态，它既是社会经济整体发展的结果，又是各个企业在激烈竞争中可以寻找立足点、求得生存的产物。
4、寡头垄断市场：该市场结构中存在少数几个实力相当的酒店，比起垄断竞争市场结构，他们提供的产品更具特色，因此酒店之间往往采用非价格竞争的策略，更加注重产品和营销手段。
酒店经营者在为酒店产品定价前，需要对本酒店所处的宏观市场环境有清醒的认识，并以此作为酒店产品的前提条件和调整价格的依据。
二、酒店产品特点在对酒店产品进行定价时，往往需要考虑到产品的自身特性，包括产品对购买者的吸引力、产品的声誉、产品的季节性等特点，具体分析如下：1、产品的声誉：产品具有较高的公众评价，自然可以获得高价。
酒店定价策略
酒店定价策略一、酒店定价概述1、酒店产品价格的概念及意义酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量酒店角度：成本＋税费＋利润2、酒店产品价格的类别3、影响酒店价格的基本因素(1)、酒店能控制：成本、定价目标、产品等（2）、酒店不可控：市场需求、竞争状况等4、酒店产品定价的原则（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（2）使酒店获得最佳经济效益（3）酒店产品定价应有一定灵活性二、酒店产品的定价目标及方法（一）利润导向定价目标1、追求利润最大化：2、以一定的投资收益率为定价目标3、以获取合理利润为定价目标（二）竞争导向的定价目标1、以稳定价格为定价目标：2、以应付和避免竞争为定价目标：（三）以扩大市场占有率为定价目标企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。
（四）保持稳定为导向的定价目标⏹以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标1、以维持市场占有率为目标2、以稳定价格为目标3、以维持企业形象为目标二、酒店定价的方法⏹（一）成本导向定价法⏹按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。
1、成本加成定价法在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。
（最基本的定价方法）计算公式：⏹单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率）⏹2、因素定价法（成本加成定价法的变形）⏹适用于酒店的餐饮部门⏹3、实际成本定价法⏹适用于酒店的餐饮部门⏹4、收支平衡定价法⏹运用损益平衡实行的一种保本的定价方法，以盈亏分界点的总成本为依据来确定酒店产品价格。
⏹盈亏分界点：利润为零时的销售水平。
（二）利润导向定价法1、目标收益定价法根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。
利润＝销售收入－成本加入营业税：⏹利润＝销售收入－成本－营业税⏹销售收入＝成本＋营业税＋利润⏹成本＝（单位变动成本×销售量）＋固定成本总额⏹（营业税＝销售单价×营业税率×销售量）⏹（销售收入＝销售单价×销售量）（三）需求导向定价法⏹基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的理解和认知程度为依据，估算各种成品费用，然后确定所能制定的最高价格水平。
酒店定价规则
酒店定价规则
酒店定价规则通常受到多种因素的影响，包括成本、市场需求、竞争环境、地理位置等。
以下是一些常见的酒店定价规则：
1. 成本加定价法：酒店将所有运营成本加起来，然后加上预期的利润，从而制定出价格。
这种方法简单明了，但可能忽略市场需求和竞争状况。
2. 市场导向定价法：酒店根据市场需求和竞争状况来制定价格。
例如，如果酒店房间的需求超过供应，酒店可以提高价格；如果供应超过需求，酒店可以降低价格。
3. 价值定价法：酒店根据顾客对产品价值的认知来制定价格。
如果顾客认为酒店的服务和设施物有所值，他们更愿意支付较高的价格。
4. 心理定价法：酒店根据顾客的心理感受来制定价格。
例如，酒店可以将价格定在整数以下或以上，以吸引不同类型的顾客。
5. 竞争定价法：酒店根据竞争对手的价格来制定价格。
如果竞争对手的价格较低，酒店可能会降低价格；如果竞争对手的价格较高，酒店可能会提高价格。
需要注意的是，酒店定价规则并不是一成不变的，而是需要根据市场环境和经营策略进行调整。
同时，酒店定价也需要遵守相关法律法规和行业规定，确保价格的合理性和合法性。
酒店管理策略 酒店客房定价影响因素及策略p23——集团连锁酒店管理公司2029(叶予舜)
价格设计
供求关系影响价格 • 影响价格的各种因素； • 商品的供求影响价格。 价值决定价格 • 价值与价格的关系； • 价值量由社会必要劳动时间决定。 价值规律的基本内容和表现形式。
2019/3/4 叶予舜 19
影响价格的因素
主要有三个层面的问题：
• 市场上的商品的价格收多种因素的影响。 • 这些影响价格的因素是通过改变供求关系来改变价格的。
等措施来维持正常的生存。
2019/3/4
叶予舜
4
供求关系影响
根据西方经济学原理，供给曲线随着价格的上升而上升，而需求曲线则
随着价格的上升而下降，两条曲线有一个交点，交点即为均衡价格，但
是当供求关系出现变化，某条曲线出现左（右）移，则客房市场的均衡 价格也出现了变化。当供过于求时，酒店业需要考虑降低价格；当供不 应求时，酒店要考虑适当提高价格。
• 供过于求，价格下跌，形成买方市场；供不应求，价格上涨，
形成卖方市场。
2019/3/4 叶予舜 20
价值决定价格
从这几个方面去理解：
• 价格由价值决定，价值是价格的基础，价格是价值的货币表现 形式； • 价值量是由社会必要劳动时间决定的；
• 社会劳动生产率与商品价值量之间的关系；
• 价格受供求关系影响，围绕价值上下波动，是价值规律的表现 形式
在此基础上做出对二客房定价的策略研究酒店管理策略酒店客房定价影响因素及策略集团连锁酒店管理公司201934酒店客房定价影响因素酒店在制定价栺时仍然受到许多因素的制约这些因素需要酒店决策者在制定客房价栺时给予充分的考虑
酒店运营在制定价
格时，仍然受到许 多因素的制约，这
酒店管理策略 酒店客房定价影响因 素及策略 —— 集团连锁酒店管理公司
酒店产品定价
一、什么决定了产品的价格
1. 价格与需求之间的经济关系
需求的价格弹性 .
一、什么决定了产品的价格
1. 价格与需求之间的经济关系
产品的定价通常会受到向消费者提供的产品的数量，消 费者对价格的敏感度，以及可接受的替代品数量的影响。
寻找理论（Search theroy）：
顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选 择余地越小，则需求越缺乏弹性；反之，如果顾客可选择 余地越大，则需求弹性也越大。
饭店单位产品基本价格=单位产品直接成本×(1+平均利润率)
.
8.2.1 成本取向定价
1.总成本加成定价法 2.收支平衡定价法 3.投资报酬率定价法 4.千分之一法 5.郝伯特定价法
8.2 一般定价方法
.
8.2.2 需求取向定价
1.认知价值定价法 2.反向定价法 3.需求差别定价法
8.2 一般定价方法
第八章 酒店产品定价
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.
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本章概要
8.1 8.2 8.3
决定酒店产品价格的因素 一般定价方法 酒店定价策略与收益管理
.
8.1 决定酒店产品价格的因素
8.1 决定酒店产品价格的主要因素
1.成本因素 2.需求因素 3.竞争因素
.
1. 价格与需求之间的经济关系
价格传递的信息
.
8.2.3 竞争取向定价
1.领头定价法 2.随行就市定价法 3.追随核心酒店定价法
8.2 一般定价方法
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三、对不同的产品采取灵活的价格策略
利润最大化 目标投资回报率 以市场份额为目标的定价法 增加营业额的定价法 挑战竞争对手的定价法 短期利润最大化
酒店定价策略
酒店定价策略一、酒店定价概述1、酒店产品价格的概念及意义酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量酒店角度：成本＋税费＋利润2、酒店产品价格的类别3、影响酒店价格的基本因素(1)、酒店能控制：成本、定价目标、产品等（2）、酒店不可控：市场需求、竞争状况等4、酒店产品定价的原则（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（2）使酒店获得最佳经济效益（3）酒店产品定价应有一定灵活性二、酒店产品的定价目标及方法（一）利润导向定价目标1、追求利润最大化：2、以一定的投资收益率为定价目标3、以获取合理利润为定价目标（二）竞争导向的定价目标1、以稳定价格为定价目标：2、以应付和避免竞争为定价目标：（三）以扩大市场占有率为定价目标企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。
（四）保持稳定为导向的定价目标⏹以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标1、以维持市场占有率为目标2、以稳定价格为目标3、以维持企业形象为目标二、酒店定价的方法⏹（一）成本导向定价法⏹按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。
1、成本加成定价法在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。
（最基本的定价方法）计算公式：⏹单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率）⏹2、因素定价法（成本加成定价法的变形）⏹适用于酒店的餐饮部门⏹3、实际成本定价法⏹适用于酒店的餐饮部门⏹4、收支平衡定价法⏹运用损益平衡实行的一种保本的定价方法，以盈亏分界点的总成本为依据来确定酒店产品价格。
⏹盈亏分界点：利润为零时的销售水平。
（二）利润导向定价法1、目标收益定价法根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。
利润＝销售收入－成本加入营业税：⏹利润＝销售收入－成本－营业税⏹销售收入＝成本＋营业税＋利润⏹成本＝（单位变动成本×销售量）＋固定成本总额⏹（营业税＝销售单价×营业税率×销售量）⏹（销售收入＝销售单价×销售量）（三）需求导向定价法⏹基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的理解和认知程度为依据，估算各种成品费用，然后确定所能制定的最高价格水平。
酒店产品定价策略
本土酒店品牌更加了解本地市场需求和消费者喜好，因此 在定价时会更加灵活，以满足不同客户群体的需求。
01
成本加成定价
本土酒店品牌通常采用成本加成定价策 略，即在成本基础上加上一定的利润率 来确定最终售价。
02
03
促销活动
为了吸引更多客户，本土酒店品牌会 经常推出各种促销活动，如折扣、套 餐等。
市场价格水平
根据市场价格水平调整酒店产品的定价，当市场价格普遍较高时， 酒店产品定价可相应提高；反之，则应降低。
差异化竞争
在竞争对手的价格基础上，通过提供特色服务、优质体验等方式实 现差异化竞争，提高酒店产品的附加值。
产品差异化
品牌差异化
酒店品牌的价值和知名度会影响产品定价，知名品牌往往能够获 得更高的定价权。
了解竞争对手的定价策略和价格水平，以 便调整自身定价以保持竞争优势。
评估成本与利润
考虑品牌形象
分析酒店产品的成本构成和预期利润水平 ，以确保定价能够覆盖成本并实现盈利。
根据酒店品牌的市场定位和形象，调整定 价策略以符合品牌形象和市场定位。
定价策略的调整
季节性调整
根据酒店产品的季节性需求变化，调整价格以平衡淡旺季的供需关系。
02
成本导向定价的优点是简单易行，能降低酒店经营风险。
成本导向定价的缺点是忽略了市场需求和竞争状况，可能导致
03
酒店产品价格过高或过低。
竞争导向定价
竞争导向定价是指以酒店产品的竞争对手的价格 为基础，根据竞争状况来制定价格。
竞争导向定价的优点是能够快速适应市场变化， 提高酒店产品的竞争力。
竞争导向定价的缺点是容易陷入价格战，导致酒 店利润下降。
重要性
酒店产品定价策略是酒店市场竞争的 重要手段之一，合理的定价能够使酒 店在竞争中获得优势。
酒店定价依据
酒店定价依据酒店定价是一项复杂而关键的任务，直接影响到酒店业务的运营和盈利能力。
酒店定价依据由多个因素决定，包括市场需求、成本、竞争情况、目标市场和顾客需求等。
以下是一些常见的酒店定价依据。
1.市场需求酒店的定价应该与市场需求相匹配。
市场需求可以通过市场研究和分析来确定，包括旺季和淡季的需求差异、客户对于不同房型的偏好、顾客的消费能力等。
根据市场需求的变化，酒店可以调整价格以最大化收益。
2.成本成本是酒店定价的重要因素之一。
酒店的成本包括固定成本和可变成本。
固定成本是不随销售量变化的成本，如租金、工资等；可变成本是随销售量变化的成本，如清洁和维护费用。
酒店需要将这些成本纳入考虑，以确保定价能够覆盖成本并产生盈利。
3.竞争情况竞争对于酒店定价至关重要。
酒店应该了解竞争对手的价格策略和市场地位，以制定具有竞争力的定价策略。
如果酒店的产品和服务与竞争对手相比有独特的优势，可以考虑制定高于竞争对手的价格；如果酒店的产品和服务与竞争对手相比没有明显优势，可能需要降低价格以吸引顾客。
4.目标市场不同的目标市场对于价格的敏感度不同。
酒店应该根据目标市场的消费能力和消费习惯来制定定价策略。
例如，对于高端奢华酒店来说，价格可以更高；而对于经济型酒店来说，价格应该更具有竞争力。
5.顾客需求顾客需求是酒店定价的决定因素之一。
酒店应该了解顾客的需求和偏好，包括入住时间、房型要求、服务配套等。
根据顾客对于不同需求的付费意愿，可以灵活地制定不同的价格策略，如提供早餐或免费wifi等服务。
总结起来，酒店定价需要综合考虑市场需求、成本、竞争情况、目标市场和顾客需求等因素。
定价策略应该根据这些因素灵活调整，以确保酒店能够获得最大化的收益和满意的入住率。
酒店产品价格制定策略
酒店产品价格制定策略酒店产品价格制定策略是一个关键的经营决策，它直接影响到酒店的盈利能力和市场竞争力。
制定价格策略需要考虑多个因素，包括市场需求、竞争对手的定价、成本结构、客户心理等等。
下面将介绍一些常见的酒店产品价格制定策略。
1. 成本导向定价策略：这种策略是根据酒店的成本结构来制定价格。
酒店管理者首先确定产品的总成本，然后将其分摊到每个产品单位上，再根据市场需求和预期利润率来决定价格。
这种策略的优点是简单易行，但缺点是没有充分考虑市场需求和竞争对手。
2. 市场导向定价策略：这种策略是根据市场需求来制定价格。
酒店管理者需要了解客户的需求和价格敏感度，根据市场上的需求和竞争情况来决定价格。
这种策略的优点是能够更好地满足客户需求，但缺点是需要更多的市场调研和数据分析。
3. 竞争导向定价策略：这种策略是根据竞争对手的定价来制定价格。
酒店管理者需要了解竞争对手的定价策略和市场占有率，然后根据自身的竞争优势来决定价格。
这种策略的优点是能够更好地应对市场竞争，但缺点是容易陷入价格战。
4. 客户心理导向定价策略：这种策略是根据客户的心理预期来制定价格。
酒店管理者需要考虑客户对产品的感知价值和能够接受的价格范围，然后根据客户心理来决定价格。
这种策略的优点是能够更好地激发客户的购买欲望，但缺点是容易低估产品的真实价值。
综合考虑以上策略，一个理想的酒店产品价格制定策略应该是综合多个因素的权衡取舍。
酒店管理者需要根据市场需求、竞争情况、成本结构和客户心理来制定价格，以提高酒店的盈利能力和市场竞争力。
同时，定期进行市场调研和数据分析，根据市场情况进行及时调整和优化。
继续写一些相关的内容：5. 不同产品定价策略：酒店通常有多个产品，例如标准客房、豪华套房、会议厅等，对于不同的产品可以采取不同的定价策略。
例如，对于高档套房可以采用市场导向定价策略，因为客户通常对高档套房有较高的价格容忍度；而对于标准客房可以采用竞争导向定价策略，根据竞争对手的价格来确定。
酒店行业的价格策略与市场定位
酒店行业的价格策略与市场定位不同酒店品牌在市场上竞争激烈，价格策略和市场定位成为影响营收和市场份额的关键因素。
在这篇文章中，我们将探讨酒店行业中的价格策略和市场定位，并分析它们对于行业发展和竞争优势的重要性。
一、价格策略1. 定价策略在确定酒店客房价格时，酒店管理层需要综合考虑各种因素，如成本、需求、竞争对手以及目标市场的消费能力等。
可以采取的定价策略包括：（1）成本导向定价：基于酒店运营成本、固定成本和利润预期来确定价格，确保酒店能够覆盖成本并获得预期的利润。
（2）市场导向定价：基于市场需求和竞争对手价格水平来确定价格，以在市场上保持竞争力和吸引力。
（3）差异化定价：基于不同客户群体、需求季节和预订提前期等因素，针对不同的市场细分定价，以实现最大化利润和客户价值。
2. 促销策略促销策略对于提高酒店入住率和销售额起着至关重要的作用。
以下是酒店行业常用的促销策略：（1）打折促销：通过降低房价或提供特定时间段的促销折扣来吸引客户，增加预订率。
（2）套餐促销：通过将住宿与其他服务（如餐饮、SPA等）打包销售，提供一揽子优惠，刺激客户消费。
（3）会员权益：设立会员制度，为会员提供专属优惠、礼品和升级等权益，以增加客户忠诚度。
二、市场定位市场定位是指酒店与竞争对手之间在市场上的位置和差异化策略。
通过准确定位目标市场和精准营销策略，酒店可以获得竞争优势并吸引更多客户。
1. 目标市场选择根据酒店的定位和特点，选择适合的目标市场非常重要。
以下是常见的酒店目标市场选择：（1）商务客户：针对商务旅行者，提供便利的商务设施和服务，如会议室、商务中心等。
（2）度假客户：针对度假者和家庭旅行者，提供休闲、娱乐和家庭设施，如游泳池、健身房等。
（3）豪华客户：针对高端客户，提供高品质的奢华设施、服务和体验。
2. 竞争优势营销酒店要在市场上与竞争对手区分开来，建立竞争优势，吸引目标客户。
以下是酒店可以利用的竞争优势：（1）地理位置优势：如位于城市中心、沿海地区或旅游景点附近等，方便客户出行和参观。
酒店产品定价的策略
例：鲜百合炒肾球用鲜百合100克，肾球100克， 配料50克，其中，鲜百合进价每500克是6元， 起货成率是95%，无副料值，鸭肾每500克进价 是13元，起货成率是85%，无副料值，配料成本 和调味成本共计2元，销售毛利率是53.3%，这 个品种的理论售价是多少？
6/0.95 鲜百合起货成本=100× 500 =1.26元
精品文档
固定成本：是指在既定生产经营规模范围内 ，不随产品种类和数量的变化而相应变动 的成本。
如：管理人员的工资、办公费、财产保险费 、不动产税、按直线法计提固定资产折旧 费、职工教育培训费等
精品文档
变动成本：是指随产品种类和数量的变化 而相应变动的成本。
如：直接材料费、产品包装费、按件计酬 的工人薪金、推销佣金、以及按加工量 计算的固定资产折旧费等。
精品文档
二、影响酒店定价的因素
供求关系
政策法规 经济环境
成本、产品特色、 中间商 推销能力、定价目标、
市场定位等
竞争状况
旅游资源差异
精品文档
（一）成本因素 酒店产品的成本是指酒店在一定的时期
内为生产酒店的各种产品而发生的各种消耗 和支出的表现；也就是酒店生产的成本费用 。
成本是酒店定价时的主要依据 固定成本、变动成本、准变动成本
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（二）酒店产品特色 吸引力强，定价主动性更高。
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斐济海神号度假酒店
精品文档
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（三）酒店的推销能力 销售渠道、促销能力
精品文档
（四）定价目标：就是产品的价格在实现以后 应该达到的目的。
种类:
维持生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 维护企业形象 应付和防止竞争 保持良好的分销渠道
国外酒店服务质量的定价策略效果影响因素研究
国外酒店服务质量的定价策略效果影响因素研究在国外旅游中，酒店服务质量一直是游客关注的焦点之一。
而酒店的定价策略对于其服务质量的提升和客户体验的改善起着至关重要的作用。
本文旨在探讨国外酒店服务质量的定价策略，以及影响该策略效果的因素。
1. 国外酒店服务质量的定价策略国外酒店通常根据其所提供的服务、设施和地理位置等因素，采取差异化的定价策略。
一般来说，酒店的定价可分为以下几个层次：（1）基本定价：基于酒店的成本和市场需求，制定一个相对稳定的基本定价。
这样的定价策略能够给予酒店一定的收益，并满足顾客的基本需求。
（2）时段价格：酒店根据旺季、淡季以及周末等因素，对不同时间段设置不同价格。
通常在需求高峰期，酒店会提高价格以获取更高的收益。
（3）房型差异定价：基于不同房型的舒适程度和服务水平，酒店可以对不同房型设置不同价格。
这样的定价策略能够满足不同客户的需求，并根据服务质量的差异化进行定价。
（4）附加服务定价：酒店可以通过提供额外的服务（如SPA、早餐等），对附加服务进行定价。
这样的定价策略可以增加酒店的收入，提升顾客的满意度。
2. 定价策略对服务质量的影响酒店的定价策略直接影响着服务质量的提升和改善。
合理的定价策略能够激励酒店提供更好的服务，从而提高客户的满意度。
以下为定价策略对服务质量的影响：（1）定价策略激励：通过差异化的定价策略，酒店能够激励员工提供更高水平的服务。
例如，将服务质量作为价格差异化的标准，酒店可以借此鼓励员工提供更加优质的服务。
（2）资源分配：不同定价策略能够引导酒店在资源分配方面做出合理决策。
例如，在需求高峰期，酒店可以通过提高价格的方式，将资源更多地分配给高价位客户，从而保证他们享受更好的服务。
（3）服务质量提升：定价策略能够直接影响酒店的收入水平，进而影响酒店的经营状况。
通过提高定价，酒店能够获得更多的收入，从而投资于员工培训和设施改善，提升服务质量。
3. 影响定价策略效果的因素除了定价策略本身，还有一些因素能够影响定价策略的效果。
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政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店：
本制度从产品本身的成本、消费者需求和竞争者的定价策略等考虑因素出发按照一定的步骤制定价格，通过准确的定价步骤制定出符合企业发展战略的价格决策。
理解价格决策过程的重要内容就是认识影响价格决策的因素，通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。
总经理
总监级以上成员
价格的影响因素来自企业内外、历史和未来等方面。
下面就其中比较重要的一些因素加以分析：
一、市场结构
1、完全竞争市场：该市场结构中存在大量酒店，它们提供的产品具有同质性，且信息完全对
称，因此对于任何酒店，其面临的市场需求曲线是一条水平线。
在该市场环境下，酒店没有定价的自主权，而只能被动接受市场价格，这种市场结构一般是一种抽象的极端现象，在现实生活中几乎不存在的。
2、完全垄断市场：这是另一种极端的市场结构，它是指市场中只存在一家垄断经营的酒店或
垄断经营的产品，在该市场中酒店是价格的惟一制定者。
例如当酒店推出一全新产品，且市场上无替代品，那么经营者可以赚取高额垄断利润。
在现实经济生活中，除了自然垄断和政府垄断外，市场经济条件下的完全垄断是不存在的，至少在长期内是不存在的。
3、垄断竞争市场：酒店各种产品和服务在彼此间的替代性是有条件的，或者是有限的，处于
该市场结构中的酒店有条件根据市场需求和产品特色来制定价格，这是现实当中一种比较普遍的结构状态，它既是社会经济整体发展的结果，又是各个企业在激烈竞争中可以寻找立足点、求得生存的产物。
4、寡头垄断市场：该市场结构中存在少数几个实力相当的酒店，比起垄断竞争市场结构，他
们提供的产品更具特色，因此酒店之间往往采用非价格竞争的策略，更加注重产品和营销手段。
酒店经营者在为酒店产品定价前，需要对本酒店所处的宏观市场环境有清醒的认识，并以此作为酒店产品的前提条件和调整价格的依据。
二、酒店产品特点
在对酒店产品进行定价时，往往需要考虑到产品的自身特性，包括产品对购买者的吸引力、产品的声誉、产品的季节性等特点，具体分析如下：
1、产品的声誉：产品具有较高的公众评价，自然可以获得高价。
2、产品的季节性：酒店产品一大特点就是具有很强的季节性，所以一定要注意经营旺季与经
营淡季的弹性定价。
3、产品的标准化程度：标准化高的酒店产品，价格波动范围比较小，而非标准化产品价格
波动空间相对较大。
4、产品的新颖性：酒店经营者要保证自己的产品有竞争力，就一定要提供比竞争对手更有创
新的产品，也就是要突出产品的新颖性，才能制定相对较高的差异价价格三、需求价格弹性：
需求价格弹性是指价格变动引起需求量的变化程度，即需求量变动对价格变动的灵敏程度。
1、需求量相应变化幅度大于价格变化幅度：价格上升或下降会引起需求量较大幅度地减少或
增加，中低档酒店酒店可以通过降价达到增加利润的目的。
2、需求量与价格等比例变化：价格变动对酒店销售收入影响不大。
3、需求量的相应变化幅度小于价格变化幅度：对于这类产品，价格的上升或下降会引起需求
量较小幅度的减少或增加。
高档酒店产品需求相对无弹性，经营者可以通过提价来获得更大的利润。
四、其他产品的价格
在定价时需要考虑的其他产品包括替代品、忽布品以及本企业的其他产品等。
1、替代品：是指与某酒店产品可以相互替代的同类产品。
当一种产品价格上升时，其替代
品需求增加，在某种程度上，同类替代品的价格就限定了该产品的价格波动范围。
2、互补品：是顾客在消费一种酒店产品是必须连带消费的其他产品。
当一种产品的价格上
升时，其互补品的需求量减少，酒店业与交通运输及旅行社所提供的服务之间就是互补
品。
3、酒店其他产品的价格：这里既要考虑替代品与互补品的作用，同时也要考虑酒店的整体
产品定位以及利用价格作为营销手段的作用，如果在价格调整之后造成酒店整体产品因
价格冲突、失衡而遭致挫败，价格决策过程就失败了。
五、产品所处生命周期阶段
在酒店产品生命周期的不同阶段，市场需求状况不同，酒店经营者应当处于在生命周期不同阶段的产品做出相应的定价决策。
1、介绍期：产品刚进入市场，销售渠道少，产品扩散慢，成本费用比较高，因此该阶段价格
水平比较高是在所难免。
定价时，应以补偿成本费用而不是盈利为根据。
在这一
阶段能否将产品价格保持在一个较高的水平上，也是检验产品开发成败的重要指
标之一。
新产品的开发以及现有产品的重新定位，目的都在于形成一定时期的相
对垄断，而垄断市场结构就允许制定比较高的价格。
介绍期的高价定位也为此后
的价格竞争奠定了基础。
2、成长期：这一阶段市场局面已经打开，分销渠道畅通，销售量增加，成本费用明显下降，
竞争者了往往增加，这时可适当下调价格。
3、成熟期：这一时期销售总量较大，但随着市场需求渐趋饱和，销售增长速度缓慢，甚至下
降，市场竞争日益激烈，这时，定价时应以保持市场分额为主要目标，采取竞争
性的低价格。
4、衰退期：在这一时期，产品老化，销售疲软，利润急剧下降。
定价时应以尽快收回资金为
目标，大幅度降价，以便尽快将有限的资金投入开发新产品，逐渐替代原有产品。
一、由总经理向新入职的总监对此制度进行讲解；
二、由总经理监督以上内容的进行情况；
SG-S&M-P&P-SE040
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