消费者的性格、能力和兴趣

性格与气质的区别
• 性格与气质的联系也表现在三方面： • （一）性格的表现方式涂有气质色彩 则可能表现为埋头苦干，任劳任怨。 • （二）某种气质对某种性格的形成可能有促进或阻碍的影响 如胆汁质 如同样都是具有“勤奋”性格特
征的人，胆汁质人可能表现为热情奔放，雷厉风行，精力充沛；而抑郁质人
、多血质人较容易培养勇敢、果断、主动等性格品质；而粘液质、抑郁质人
则比较容易培养忍耐、自制、踏实的性Leabharlann Baidu品质。
• （三）性格对气质的掩蔽作用 气质虽然具有很大的先天性，但受性格
影响，也可以在一定范围内改变，使气质服从生活实践的要求。如一个内向
气质的人，担任管理工作后也必须学会与人交往。
3.3.2性格的特征
性 格 的 特 征
社会性
情绪性 意志性
理智性
3.3.3性格的分类
• 1．从消费者的态度方面来划分
节俭型
保守型
随意型
• 2．从购买方式来划分
习惯型 理智型 情感型
• 3．从倾向性的角度划分
外倾型
内倾型
3.3.4 消费者性格对营销活动的影响
（1）有利于了解消费者的消费态度，做到心中有数 （2）有利于了解消费者的购买方式 （3）有利于制定有针对性的营销策略
3.4 消费者的性格与购买行为 消费者性格特点判断标准
对不同性格表现的消费者的销售策略
（1）对待选购商品速度快和慢的消费者的策略 （2）对待言谈多和寡的消费者的策略 （3）对待随意和疑虑的消费者的策略 （4）对待购买行为积极和消极的消费者的策略 （5）对待不同情绪的消费者的策略
3.4 消费者的能力
• 1、能力的概念 • 能力是指完成某项活动的本领，是人顺利完成某项活动所必须 具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。 • 如，从事营销工作的人员，要具有灵活而敏捷的思维、较好的 语言表达、较强的记忆等能力；从事管理工作，要具备一定的组 织、交际、宣传说服等能力。
2、略知型 3、无知型
3.5 消费者的兴趣
• .1兴趣的概念和特征
• 兴趣是个体以特定的事物、活动及人为对象，所产生的积极的和
带有倾向性、选择型的态度和情绪。
• •
征兴 趣 的 特
兴趣的广阔性 兴趣的倾向性 兴趣的稳定性 兴趣的效能性
2.消费者兴趣的主要类型 偏好型 固定型 广泛型 随意型
消费者的兴趣对消费者购买行为的影响
（1）兴趣有助于消费者积极认识产品
（2）兴趣可以刺激消费者对某种产品的重复购买及长期使用
（3）兴趣使得消费者的购买过程大大缩短
思维训练：
你是最优秀的吗？ 美国哈佛大学罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过这样一个试 验：新学期开始时，他让校长把三位教师叫到办公室，对他们说： “根据你们过去的表现，你们被评为本校最优秀的教师。因此，我 们特意挑选了100名全校最优秀的学生组成三个班让你们教。这些 孩子的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得好的成绩。” 三位老师都高兴地表示一定努力。一年之后，这三个班的学生成绩 果然排在整个学区的前列。这时，校长告诉了老师真相：这些学生 并不是特意挑选出的全校最优秀的学生，他们也不是被特意挑选出 的全校最优秀的老师，只不过是随机抽调的老师罢了。 • 这个实验被称之为罗森塔尔效应。 • • 【思考问题】以上故事对市场营销人员有何启示？ • • 罗森塔尔的预言：在做任何事之前，如果能充 分自我肯定，就等于成功了一半。
3.3 消费者的性格与购买行为
• 3.3.1性格的含义 • 性格是指一个人长期以来比较稳定的对现实的态度和 习惯化的行为方式。
不同国家（民族）的人性格不同
• 德国人：理性、严谨、恒定、勤劳 • 瑞士人：精益求精、不落人后 • ——精密制造业 • 法国人：激情、浪漫 • ——时尚、艺术、旅游 印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素 ——软件业 美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上 ——娱乐业
2、消费者能力的形成与培养 • 1.能力形成与发展的前提是先天因素 • 2.能力形成与发展的条件是教育与实践活动 • （1）教育条件的影响 • （2）实践活动的影响 • 3.其他个性因素的影响
3.4.2能力的分类
– 根据作用方式不同可分为 ： – 1. 一般能力 – 是顺利完成各种活动必须具备的基本能力。（观察力、记忆力、 注意力） – 2. 特殊能力 – 是人们从事专项活动时所需要的特殊能力。
– 由此可见，能力是人的一种重要的心理功能。但是，人的能力是
有差异的。
•
问题思考： 你赞成“营销人员良好的性格能弥补某些能力上的缺陷” 这样的说法吗？如何理解？
3.4.3 消费者能力的类型
（一）根据消费者购买目标的确定程度分类 1、独立自主型
2、不确定型
3、盲目型
（二）根据消费者对商品的认识程度分类 1、知识型
父母教育态度对孩子性格的影响
• 心理学家的研究
• 艾森伯格研究认为，长子或独生子女比中间的孩子具有更多的优越感； 孩子在家庭中越受重视，其性格发展越倾向自信、独立、优越感强。 • 苏联心理学家对同卵双生子的姐妹进行研究，发现姐姐处事果断、主 动勇敢，妹妹较为顺从、被动。
• 兄弟姐妹对人格的发展也有重要影响，这些作用会持续到成年期和老 年期（Scabini，1995）。兄弟姐妹在生命中的不同阶段对个体可能 起着不同的作用。他们可能成为竞争者、支持者、榜样、替代父母和 老年伴侣。
性格 性格高傲 性格急躁 动作姿态及行为举止 判断标准 走路昂首挺胸，说话摇头晃脑，旁若无人 疾步行进，交往中容易激动，购买商品急于 成交
性格温和
性格抑郁 性格开朗 性格多疑 性格直爽 性格懦弱 言谈方式及表达速度 眼神 面部表情及其变化
见到满意的商品时，脸上常呈现满意的微笑
紧锁双眉，愁容满面，表情变化很少 目光比较明亮有神 目光中常表现出怀疑和不信任 说话直率，表达清楚，语速较快 说话常犹豫不决，吞吞吐吐，表达含糊不清， 语速比较缓慢等
课外拓展：
•性格形成的关键期
• 生命的前5年是性格形成的关键期。到了5岁左右，性格塑 造已经基本完成80%左右。 • 生命前5年孩子对父母或其他抚养人特别依赖，因此也特 别容易受影响。这种缔造，是在与孩子长期共同生活的分 分秒秒，在孩子对性格塑造最敏感的时期完成的。
• “家庭是制造性格的工厂”