客流量统计报告

分析： 1. 对有较多意向客户数量的车型，是客户需求量最大的车型，需要保证相应车型的库存量； 2. 部分车型意向客户数量过多，可能导致库存不够； 3. 部分车型意向客户数量过少，可能导致此车型产品积压。
提升建议： • 根据各车型的意向客户数量，进行近期及下月销量预测，合理制定进销存计划，提高资金利用率； • 对热门车型的意向客户，可相应引导购买意向客户数量较少的车型，以减少库存、进货等压力； • 针对意向客户数量较少的车型，加大市场活动及广告投入，以提高相应车型意向客户的客流量； • 对销售顾问引导销售的能力进行培训。
考查销售顾问邀约客户进行试驾的能力
4
建卡率
建卡数/（来电（店） 探询技巧 批数−再回展厅数）
考核销售顾问与客户沟通及需求分析、 探询技巧
5
来电/店批数 统计数据
6
来电/店渠道
各渠道来电/ 店客数量
为市场部提供数据依据，进行来电/店 客各渠道CPU的计算，帮助市场部合理 的安排市场活动及广告的相应投入及策 划
降低1.3个百分点
建卡
增长207批次 增长33.1%
再回展厅
增长48批次 增长25.8%
上表显示： 3月份试驾率降低1.3个百分点
试驾
增长42批次 增长24.0%
分析： 1. 建卡数增长幅度较大，但试乘试驾数增长幅度较小，销售顾问未能有效的对客户进行邀请试
驾； 2. 试驾率的提升，可使客户增加对车型的了解，提升客户信任，进而对成交率的提升有很大的促
改善建议： • 给客户留下较好的印象，以取得客户对本店的信任和支持； • 客户离店后，销售顾问需严格按照各级别客户的跟进周期进行跟进，维持好客户关系； • 发现不足，总结经验，对销售顾问的销售技巧及邀约技巧进行不定期培训。
试驾率
ห้องสมุดไป่ตู้
833 626
234 186
2月 3月 217 175
试驾率 2月：21.6% 3月：20.3%
来电/店批次
1117 950
889 744
2月 3月
206
228
批次
增长167批次 增长17.6%
来店
增长145批次 增长19.5%
来电
增长22批次 增长10.7%
上表显示： 总体流量增长较理性，3月份总体流量比2月份增长167批次，其中来店客增长145批次，增长率 19.5%；来电客增长22批次，增长率10.7%，来店客增长较明显。
客流量统计报告
2011.07.12
目录
客流量关键KPI及释义 月度各KPI分析
客流量关键KPI
序号 KPI
1
滞店时间
计算公式
考核项目
功能
销售技巧
考查销售顾问延长客户滞店时间技巧的 运用
2
再回展厅率 再回展厅数/（再回展 邀约能力
考查销售顾问邀约客户再回展厅的能力
厅数+建卡数）
3
试驾率
试驾数/（建卡数+再 邀约试驾 回展厅数）
分析： 1. 客户滞店时间长短悬殊较大，这更取决于客户的意愿，未体现销售顾问的延长滞店时间的能力； 2. 较长的滞店时间，可使客户能够感受到更多的服务，增加信任感； 3. 并为销售顾问赢得更多的时间进行需求分析，赢得更多的销售契机。
提升建议： • 对客户的滞店时间进行纳入考核，并激励销售顾问进行滞店时间技巧的提升； • 为使大多数客户都有较长的滞店时间，对销售顾问进行延长滞店时间技巧的培训。
建卡
增长207批次 增长33.1%
上表显示： 3月份建卡率为94.3%，比2月份提升了12.4%，有很大幅度提升。
分析： 1. 建卡数增长幅度较大，销售顾问能够有效的探询客户信息； 2. 建卡率的提升，增加了潜在顾客的数量，可作为后期跟进的目标，提升销量。
提升建议： • 加强内部探询技巧培训，对能力稍差的销售顾问进行针对性辅导； • 对客户信息的准备性、真实性进行判定，保证建卡的有效性。
进作用。
改善建议： • 尽可能大的对再回展厅客户进行邀请试驾； • 发现不足，总结经验，对销售顾问的邀请试驾的技巧进行不定期培训。
建卡率
1117 950
186 234
833
626 2月 3月
建卡率 2月：81.9% 3月：94.3%
提升12.4个百分点
批次
增长167批次 增长17.6%
再回展厅
增长48批次 增长25.8%
4 22
163 215
17 14
2月 3月
69 122
96
45 46
234 233
39
393 266
普桑
途观
POLO 劲取
新领驭
3000型 TOURAN
NEW POLO
POLO 劲情
朗逸
总计
2月
4
163
17
69
9
45
234
3
266
810
3月
22
215
14
122
6
46
233
9
393 1060
上表显示： 1. 有意向车型的客户数量3月份为1060批次，比二月份多250批次，增长30.9%； 2. 朗逸、NEW POLO及途观的意向客户数量占大部分； 3. 普桑、POLO、3000型意向客户数量极少。
分析： 1. 3月份市场活动及展厅的促销活动对展厅流量起到一定的效果； 2. 其他各家汽车销售服务有限公司实施优惠政策，对本家也形成一定的分流效果。
提升建议： • 开展更有效的市场活动，注意选择适当的地点、更有吸引力的活动主题； • 在活动现场提供更好的服务，为获取客户信息进行后期的邀约来店。
意向车型
再回展厅率
889 744
234 186
再回展厅率 2月 2月：22.9% 3月 3月：21.9%
降低1个百分点
来店
增长145批次 增长19.5%
再回展厅
增长48批次 增长25.8%
上表显示： 3月份再回展厅客数量比2月份有所增长，再回展厅率有小幅度降低。
分析： 1. 环比2月，再回展厅数量有一定增长，但所占当月总来店数比例有所下降； 2. 再回展厅率降低，销售顾问对客户的再回展厅的邀约能力需加强，对客户的关系维系不足；
7
意向车型
统计数据
各车型意向 客户数
通过各车型的各级别意向客户数，对下 月各车型的销量进行预测，帮助经销商 做好进销存管理
目录
客流量关键KPI及释义 月度各KPI分析
00:34:47
滞店时间
00:40:47
滞店时间
2月
3月
上表显示： 1. 3月份平均滞店时间为0:40:47，2月份平均滞店时间为0:34:47，3月份滞店时间长6分钟； 2. 由统计数据可得多数客户滞店时间过短，仅有几分钟； 3. 部分客户滞店时间很长，长达3-5个小时。