如何有效激励汽车销售团队
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如何有效激励汽车销售 团队
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2020/11/16
如何有效激励汽车销售团队
•学习完本课程后，您将
学会诊断团队 了解何谓激励 学习到常用的6大激励理论 学会在日常工作中通过激励提升团队士气
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如何有效激励汽车销售团队
•你的团队是否有以下症状？
老员工精神涣散 新员工两眼迷茫 人员流失率居高不下 业绩好久没有新突破
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2020/11/16
如何有效激励汽车销售团队
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如何有效激励汽车销售团队
•什么时候最需要激励
₪员工新入职 ₪未能按时转正 ₪工作一年尚未加薪或晋升 ₪每天准点上下班，无精打采 ₪安安静静在公司做事，对其他的事情不闻不问 ₪事情没有做好 ₪碰到挫折
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如何有效激励汽车销售团队
•不 花 钱 也 能 激 励 员 工
₤ 口头表扬不可忽视 ₤ 保持肯定的态度 ₤ 留心身体语言 ₤ 不要事必躬亲 ₤ 不要总一本正经 ₤ 向员工祝节（生）日快乐 ₤ 微笑。至少不能总是——老板着脸 ₤ 不可忽略激励故事的鼓动力
如何有效激励汽车销售团队
•强 化 理 论
•当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当 行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。
•原 则
要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。 小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。 及时反馈。
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如何有效激励汽车销售团队
•小 结
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如何有效激励汽车销售团队
•参 与 激 励
员工提案制度 合理化建议 职务代理人制 “开放式管理” 职工持股 收益分成 核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神
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如何有效激励汽车销售团队
•激 励 的 原 则
目标结合原则 物质激励与精神激励相结合原则 外激和内激相结合原则 正激与负激相结合原则 按需激励原则 民主公正原则
E——期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果 的可能性的大小，以概率表示。
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如何有效激励汽车销售团队
•公 平 理 论
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Op——对自己报酬的感觉 Oa——对别人所获报酬的感觉 Ip——对自己所作投入的感觉 Ia——对别人所作投入的感觉 Oh——对自己过去报酬的感觉 Ih——对自己过去投入的感觉
•经常受到主管批评
•缺乏相关知识技能
•缺乏动力
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如何有效激励汽车销售团队
•团队绩效改善的基本途径
•目标绩效-实际绩效=绩效差距
•减小和消除绩效差 距
•
• • •
•
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流
•领导变革
培
程
训
再
支
造
格改 变 领 导
员
设加
工 激
强 团 队
持
风
励
建
如何有效激励汽车销售团队
•领 导 风 格 必 须 转 变
团队凝聚力每况愈下
•为什 么？
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如何有效激励汽车销售团队
•团队表现不佳的鱼骨图分析
•材料 原因
•方法 原因
•操作方法过时 •流程繁琐，不易操作
•环境 原因
•机器 原因
•协作性差 •工作不主动
•责任心不足
•没有创新精神
•人的 原因
•流程难以理解
•绩效 不佳
•工作强度大
•精神面貌差
•投入产出不合理
•激励的心理过程
•需要 •心理紧张 •动机
•行动
•刺激
•目的达到
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•内外诱因
•激励状态解除
如何有效激励汽车销售团队
•关 系 说 明
需要引起动机 动机支配行动 行为指向目标
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如何有效激励汽车销售团队
•小 结
• 激励是通过某种行为进行的，而行为的产生则 依赖于人的动机，动机又来自于人的某种需求的产 生。 • 所以，要做好激励工作，了解激励对象的需求 变得至关重要。
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如何有效激励汽车销售团队
•专 家 点 评
任何人都不可能真正被他人激励起来…… 这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植 自我激励……自我评价……和自信的气氛中工作。
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如何有效激励汽车销售团队
•亲自动手——请设计你的激励方案
项目
1.
2.
物质激励 3.
方案
…
方案描述
防止职工产生不满情绪
•激励因素
•工作本身 •赏识 •提升
•成长的可能性 •责任 •成就
激励职工的工作热情
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如何有效激励汽车销售团队
•期 望 理 论
•M = V×E
M——激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的 强度。
V——效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或 者 说 是 某 项 活 动 成 果 的 吸 引 力 的 大 小， 其 变 动 范 围 在 -100% 或 +100%之间。
•监督型领 导
•参与型领 导
•参与型领导
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•团队型领 导
如何有效激励汽车销售团队
Hale Waihona Puke Baidu
•为什么要进行员工激励
✓我们都有惰性 ✓我们都会疲惫 ✓我们厌倦日复一日的同样的工作 ✓我们遇到挫折 ✓我们业绩不好 ✓我们受到了严厉的批评 ……
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如何有效激励汽车销售团队
•专 家 断 言
•人 性 的 三 种 假 设
•X 理论
Y 理论
Z 理论
•强势管理 + 参与管理 = 综合运用
•假设人是：
假设人是：
假设人是：
•逃避责任
接受任务
物质+精神
•厌恶工作
喜欢挑战
惩罚+激励
•不愿思考
富有潜力
制度+人性
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如何有效激励汽车销售团队
•双 因 素 理 论
•保健因素
•工 资 •监 督 •地 位 •安 全 •工作环境 •政策与管理制度 •人际关系
工资（奖金） 福利 奖励、津贴 员工持股 文化激励 形象激励
目标激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 内在激励 晋升激励
榜样激励 感情激励 表扬激励
如何有效激励汽车销售团队
•目 标 激 励
解释目标将怎样使公司、客户、团队和员工本人受益。 描绘未来机会使每个人都能看到自己的角色和贡献。 在向他人传达对未来的看法时显示出热情和激动。 使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。
• 激励是组织行为学中重要的组成部分，是管理 心理学的核心，激励有着科学的理论基础。 • 在企业管理实际中，如何转化和运用这些抽象 化的理论是我们各位主管需要花心思去思考和实践 的。
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如何有效激励汽车销售团队
•如 何 成 为 激 励 高 手
•物质激励
•激 励 形 式
•精神激励
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• 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个 人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计 算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造 性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取 这些。
•弗朗西斯（C. Francis）
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如何有效激励汽车销售团队
•何 谓 激 励
•激励一词译自英语 Motivation，含有激发动机，鼓励行 为，形成动力的意思。
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如何有效激励汽车销售团队
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•华灯初上，在川流不息的公路上乞讨的小男孩
如何有效激励汽车销售团队
•@#%$%^%^&
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如何有效激励汽车销售团队
•别逼我出爪！
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如何有效激励汽车销售团队
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•事故多发路段
如何有效激励汽车销售团队
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1. 2. 3.
精神激励 … 方案
检查结果
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如何有效激励汽车销售团队
•亲自动手——请设计你的激励方案
•如何设计汽车销售团队激励方案
•低底薪、高提成vs高底薪、低提 成vs各类因素结合的提成方案
•几种激励方案分享
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如何有效激励汽车销售团队
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
如何有效激励汽车销售团队
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如何有效激励汽车销售团队
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如何有效激励汽车销售团队
•世界推销之神——乔.吉拉 德
•JOE GIRARD
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如何有效激励汽车销售团队
•马斯洛需求层次理论
•自我 实现
•尊 重 •社 交 •安 全
•生 理
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如何有效激励汽车销售团队
•学习完本课程后，您将
学会诊断团队 了解何谓激励 学习到常用的6大激励理论 学会在日常工作中通过激励提升团队士气
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如何有效激励汽车销售团队
•你的团队是否有以下症状？
老员工精神涣散 新员工两眼迷茫 人员流失率居高不下 业绩好久没有新突破
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如何有效激励汽车销售团队
•什么时候最需要激励
₪员工新入职 ₪未能按时转正 ₪工作一年尚未加薪或晋升 ₪每天准点上下班，无精打采 ₪安安静静在公司做事，对其他的事情不闻不问 ₪事情没有做好 ₪碰到挫折
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如何有效激励汽车销售团队
•不 花 钱 也 能 激 励 员 工
₤ 口头表扬不可忽视 ₤ 保持肯定的态度 ₤ 留心身体语言 ₤ 不要事必躬亲 ₤ 不要总一本正经 ₤ 向员工祝节（生）日快乐 ₤ 微笑。至少不能总是——老板着脸 ₤ 不可忽略激励故事的鼓动力
如何有效激励汽车销售团队
•强 化 理 论
•当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当 行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。
•原 则
要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。 小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。 及时反馈。
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如何有效激励汽车销售团队
•小 结
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如何有效激励汽车销售团队
•参 与 激 励
员工提案制度 合理化建议 职务代理人制 “开放式管理” 职工持股 收益分成 核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神
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如何有效激励汽车销售团队
•激 励 的 原 则
目标结合原则 物质激励与精神激励相结合原则 外激和内激相结合原则 正激与负激相结合原则 按需激励原则 民主公正原则
E——期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果 的可能性的大小，以概率表示。
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如何有效激励汽车销售团队
•公 平 理 论
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Op——对自己报酬的感觉 Oa——对别人所获报酬的感觉 Ip——对自己所作投入的感觉 Ia——对别人所作投入的感觉 Oh——对自己过去报酬的感觉 Ih——对自己过去投入的感觉
•经常受到主管批评
•缺乏相关知识技能
•缺乏动力
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•团队绩效改善的基本途径
•目标绩效-实际绩效=绩效差距
•减小和消除绩效差 距
•
• • •
•
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流
•领导变革
培
程
训
再
支
造
格改 变 领 导
员
设加
工 激
强 团 队
持
风
励
建
如何有效激励汽车销售团队
•领 导 风 格 必 须 转 变
团队凝聚力每况愈下
•为什 么？
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如何有效激励汽车销售团队
•团队表现不佳的鱼骨图分析
•材料 原因
•方法 原因
•操作方法过时 •流程繁琐，不易操作
•环境 原因
•机器 原因
•协作性差 •工作不主动
•责任心不足
•没有创新精神
•人的 原因
•流程难以理解
•绩效 不佳
•工作强度大
•精神面貌差
•投入产出不合理
•激励的心理过程
•需要 •心理紧张 •动机
•行动
•刺激
•目的达到
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•内外诱因
•激励状态解除
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•关 系 说 明
需要引起动机 动机支配行动 行为指向目标
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•小 结
• 激励是通过某种行为进行的，而行为的产生则 依赖于人的动机，动机又来自于人的某种需求的产 生。 • 所以，要做好激励工作，了解激励对象的需求 变得至关重要。
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如何有效激励汽车销售团队
•专 家 点 评
任何人都不可能真正被他人激励起来…… 这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植 自我激励……自我评价……和自信的气氛中工作。
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如何有效激励汽车销售团队
•亲自动手——请设计你的激励方案
项目
1.
2.
物质激励 3.
方案
…
方案描述
防止职工产生不满情绪
•激励因素
•工作本身 •赏识 •提升
•成长的可能性 •责任 •成就
激励职工的工作热情
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如何有效激励汽车销售团队
•期 望 理 论
•M = V×E
M——激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的 强度。
V——效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或 者 说 是 某 项 活 动 成 果 的 吸 引 力 的 大 小， 其 变 动 范 围 在 -100% 或 +100%之间。
•监督型领 导
•参与型领 导
•参与型领导
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•团队型领 导
如何有效激励汽车销售团队
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•为什么要进行员工激励
✓我们都有惰性 ✓我们都会疲惫 ✓我们厌倦日复一日的同样的工作 ✓我们遇到挫折 ✓我们业绩不好 ✓我们受到了严厉的批评 ……
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如何有效激励汽车销售团队
•专 家 断 言
•人 性 的 三 种 假 设
•X 理论
Y 理论
Z 理论
•强势管理 + 参与管理 = 综合运用
•假设人是：
假设人是：
假设人是：
•逃避责任
接受任务
物质+精神
•厌恶工作
喜欢挑战
惩罚+激励
•不愿思考
富有潜力
制度+人性
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如何有效激励汽车销售团队
•双 因 素 理 论
•保健因素
•工 资 •监 督 •地 位 •安 全 •工作环境 •政策与管理制度 •人际关系
工资（奖金） 福利 奖励、津贴 员工持股 文化激励 形象激励
目标激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 内在激励 晋升激励
榜样激励 感情激励 表扬激励
如何有效激励汽车销售团队
•目 标 激 励
解释目标将怎样使公司、客户、团队和员工本人受益。 描绘未来机会使每个人都能看到自己的角色和贡献。 在向他人传达对未来的看法时显示出热情和激动。 使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。
• 激励是组织行为学中重要的组成部分，是管理 心理学的核心，激励有着科学的理论基础。 • 在企业管理实际中，如何转化和运用这些抽象 化的理论是我们各位主管需要花心思去思考和实践 的。
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如何有效激励汽车销售团队
•如 何 成 为 激 励 高 手
•物质激励
•激 励 形 式
•精神激励
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• 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个 人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计 算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造 性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取 这些。
•弗朗西斯（C. Francis）
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如何有效激励汽车销售团队
•何 谓 激 励
•激励一词译自英语 Motivation，含有激发动机，鼓励行 为，形成动力的意思。
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•华灯初上，在川流不息的公路上乞讨的小男孩
如何有效激励汽车销售团队
•@#%$%^%^&
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•别逼我出爪！
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•事故多发路段
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1. 2. 3.
精神激励 … 方案
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•亲自动手——请设计你的激励方案
•如何设计汽车销售团队激励方案
•低底薪、高提成vs高底薪、低提 成vs各类因素结合的提成方案
•几种激励方案分享
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3rew
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•世界推销之神——乔.吉拉 德
•JOE GIRARD
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•马斯洛需求层次理论
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•尊 重 •社 交 •安 全
•生 理
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