外贸客户开发与管理

第一部分 前期准备
外贸途径之五：个体工商户外贸备案 自2004年新版《对外贸易法》出台以后， 放开了对个体工商户进行出口业务的限制。
第一章 外贸途径
具体步骤是： 1．在工商局办理个体工商户注册。 2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。 3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续。 4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录” 或者出口收汇核销备案登记手续。 5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。
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⑶法国
第四章 买家特点
①法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言 ； ②法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强； ③谈判中重视合同条款，思路灵活效率高； ④法国商人对商品的质量要求十分严格，十分重视商品的美感。 ⑷比利时、荷兰、卢森堡 稳重、计划性强， 注重外表、地位、理解、程序化， 讲信誉，商业道德高。
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1询盘
第二章 外贸流程
询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品， 向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及： 价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多 数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 2报盘 报盘（offer），也叫报价，是卖方主动向买方提供商品信息，或者是 对询盘的答复，是卖方根据买方的来信，向买方报盘，其内容可 包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货 期限等。
2 产品知识
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3 行业状况
第三章 了解产品
⑴先从宏观数据了解本行业现阶段和未来的供求状况。 ⑵了解最新技术最新创新最热销产品。 ⑶了解本行业相关的国际事件。 ⑷关注权威性行业杂志、行业网站和行业领导企业。
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4竞争对手
第三章 了解产品
①竞争对手商品的一览表，以便知道他们现在正在做什么； ②竞争对手下一步还想干些什么； ③竞争对手所有产品的价格； ④竞争对手的产品有哪些特征； ⑤竞争对手的产品系列中有哪些遗漏、忽略，有哪些长处，有哪些不足； ⑥竞争对手产品的市场销售量如何； ⑦竞争对手的销售形式、途径； ⑧竞争对手企业及产品的知名度如何； ⑨竞争对手企业的技术力量如何。
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1产品名称
第三章 了解产品
香港外贸论坛（http://www.hkfob.net/forum.php） 福步外贸论坛（http://bbs.fobshanghai.com/） 九九外贸论坛（http://bbs.99fob.com/） 合众外贸论坛（http://bbs.tradeknow.com/） 精英外贸论坛（http://bbs.cnexp.net/）
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外贸途径之四：网上外贸
第一章 外贸途径
网上外贸就是指通过网络各国之间实现的商品交换。 在网上交易网站（平台）注册用户，将自己的商品 通过网上平台销售给世界各地的买家，再通过先进 的网上外贸支付工具完成跨国交易。
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1欧洲买家特点 1.1北欧
第四章 买家特点
丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典 ⑴非常注重产品的质量、认证、环保、节能； ⑵不善于讨价还价，谈判风格坦诚； ⑶在付款方式上倾向于T／T和D／P。
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1.2西欧 ⑴德国
第四章 买家特点
①严谨、保守、思维缜密。 ②追求质量和讲究效率，关注细节。 ③信守合同，崇尚契约。 ⑵英国 ①冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。 ②喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。
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外贸途径之三：外贸代理
第一章 外贸途径
代理出口是指外贸企业或其他出口企业，受委托单位的委托， 代办出口货物销售的一种出口业务。 首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费 ； 其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司； 再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在 国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。
第二章 外贸流程
出口退税又称“出口货物退税”，其内涵是指对出口货物退还国内生产、 流通环节已经缴纳的商品税。在我国，出口退税是退还出口商品国 内已纳增值税和消费税。 ⑴出口退税程序 ①有关证件的送验及登记表的领取 ②退税登记的申报和受理 ③填发出口退税登记证 ④出口退税登记的变更或注销
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第二部分 寻找客户
第五部分 客户管理
第三部分 客户开发
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外贸途径之一: 自营外贸 1 注册外贸公司
第一章 外贸途径
2 申请进出口权
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外贸途径之二：挂靠企业
第一章 外贸途径
挂靠一般指个人想从事外贸，找一家比较理想的流通型外贸公司 或生产型外贸企业，并与之商定自已以对方公司或工厂名下的业 务员来开展自已的外贸工作。
出口商
正本提单、箱单、发票
进口商
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11制单结汇
第二章 外贸流程
交单指出口人（信用证的受益人）在信用证到期前和交单期限 内向指定银行提交符合信用证条款规定的单据。这些单据经银 行确认无误后，根据信用证规定的付汇条件，由银行办理出口结汇。
收妥结汇
定期结汇
买单结汇
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12 出口退税
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9投保
第二章 外贸流程
货物订妥舱位后，属卖方保险的，即可办理货物运输险的投保手续。 在投保时，应将货物名称、保额、运输路线、投保险别等一一列明。
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10收单
第二章 外贸流程
提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后， 由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。 出口商留二份，办理退税等业务， 一份寄给进口商用来办理提货等手续。
（1）日本 内向谨慎，讲究礼仪和人际关系，自信而有耐心； 团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益； 彬彬有礼、富有耐心 ； （2）韩国 善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。
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⑷中东
第四章 买家特点
①有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢； ②谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价； ③注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。 ⑸东南亚 ①新加坡：一是谨慎，二是守信用，三是看重“面子” ②印度尼西亚 ③泰国
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6澳大利亚买家特点
第四章 买家特点
⑴对价格敏感，不习惯“漫天要价、就地还价” ； ⑵重视质量； （3）守法、重信用、求稳定。
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3订单/签约订货
第二章 外贸流程
贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就数量、 价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、 仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议，签订购货 合同。 4落实付款方式 汇付付款方式、托收付款方式和信用证付款方式。
⑵出口退税材料
第二章 外贸流程
①报关单； ②出口销售发票； ③进货发票； ④结汇水单或收汇通知书； ⑤属于生产企业直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价CIF结算的， 还应附送出口货物运单和出口保险单； ⑥有进料加工复出口产品业务的企业，还应向税务机关报送进口料、 件的合同编号、日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称， 进料成本金额和实纳各种税金额等； ⑦产品征税证明； ⑧出口收汇已核销证明； ⑨与出口退税有关的其他材料。
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4非洲买家特点
第四章 买家特点
（1）非洲买家两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷； （2）采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、 现金的支付方式，不喜欢用L/C； （3）市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。
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5亚洲买家特点
第四章 买家特点
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书名：外贸客户开发与管理 ISBN： 978-7-111-40198-8 作者：朱香奇 出版社：机械工业出版社 本书配有电子课件
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目 录
第一部分 前期准备 第四部分 风险防范
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5备货
第二章 外贸流程
备货，是出口公司根据合同或信用证规定，向厂家或仓储部门下达订单， 要求其按订单对货物进行清点、核对、加工整理等。 6包装/刷唛 根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。 ①一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。 ②特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。 ③货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用 证的规定。
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7通关 商检
第二章 外贸流程
①接受报验 ②抽样 ④签发证书 ③检验
箱单 发票 报关 、、、、、 出口结汇核销单 报关委托书 出口货物合同副本
出口商品检验证书
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8租船订仓
第二章 外贸流程
租船订舱，在货物交付和运输过程之中，如货物的数量较大， 可以洽租整船甚至多船来装运，这就是“租船”。如果货物量 不大，则可以租赁部分舱位来装运，这就是“订舱”。
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1.3南欧 ⑴意大利 ①善于社交、情绪多变； ②注重节约、崇尚时髦； ③与外商做交易的热情不高。 ⑵西班牙 生性开朗，掮客较多，订单较少。 ⑶葡萄牙 一般性格随和，以自我为中心
第四章 买家特点
意大利、西班牙、葡萄牙、希腊
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1.4东欧
第四章 买家特点
俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国 （1）俄罗斯 一般显得忧郁、自信心不足， 喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻， 俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉， （2）东欧诸国 作风散漫、待人谦恭、缺乏自信； 在谈判中，急于求成、注重实利。
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2北美洲买家特点 ⑴美国
第四章 买家特点
①重视效率、珍惜时间； ②谈判外向豪爽、自信甚至有些自傲； ③非常谨慎，重视宣传和外观形象； ④喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 。
（2）加拿大 ①热情好客，待人诚恳； ②送的礼品不可太贵重，切忌送带有本公司广告标志的物品； ③崇尚办事立竿见影 。
第一部分 前期准备
5 客户信息 ⑴客户背景 ⑵客户资信 ⑶客户需求
第三章 了解产品
第一部分 前期准备
6 海关编码 ⑴HS编码主要作用 ⑵商品编码归类要求 ⑶查询编码
第三章 了解产品
第一部分 前期准备
7产品介绍 （1）强调产品的性价比 （2）正视产品弱点
第三章 了解产品
第一，不要回避问题，也不要去和客户争执。 第二，要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚。 第三，向客户讲明为了弥补产品的弱点，所做的售后增值服务。 第四，可以向客户表明只要长期合作，会不断的有优惠政策出台。
第一部分 前期准备
⑶墨西哥
第四章 买家特点
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①务必有约在先，不习惯准时到达 ； ②不宜谈论墨西哥国内的政治问题； ③一般希望用西班牙语对话 ； ④造访客户时，切忌进屋脱帽； ⑤忌讳照相 ；
第一部分 前期准备
3 南美买家的特点
第四章 买家特点
（1）固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高； （2）缺乏国际贸易知识； （3）政局不稳，国内金融政策易变。