房地产销售心态培训ppt课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销冠心态培训PPT课件
25
故事五：
某日，张三在山间小路开车，正当他悠哉地欣赏美丽风景时，突 然迎面开来一辆货车 ，而且满囗黑牙的司机还摇下窗户对他大骂一声： “猪！”
张三越想越纳闷，也越想越气，於是他也摇下车窗回头大骂： “你才是猪！”
才刚骂完，他便迎头撞上一群过马路的猪。
26
有一颗宽容的心态
不要错误的理解别人的好意，那只会让自己吃亏，并且使别 人受辱。在不明所以之前，先学会按捺情绪，耐心观察，以 免事後生发悔意。在销售过程中，面对客户的刁难，要冷静 下来，静静聆听，仔细琢磨，寻找问题的根源。每一个客户 都会是我们的朋友，就看我们有没有交朋友的心。发觉客户 的问题，真诚的去解决，你会发现销售真的是一件很快乐的 事情。
22
有自我解压的心态
Take it easy，放轻松放轻松些，生活何必太紧张？事情既然已经发 生了，何不坦然自在的面对。担心不如宽心。工作中面对挫折和困惑， 放平心态，坦然面对，按照既定的计划，踏踏实实的干，不骄不躁， 成功一定会来，鲜花掌声一定会有。
23
故事四：
有一个人在河边钓鱼，他钓了非常多的鱼，但每钓上一条鱼就 拿尺量一量。只要比尺大的鱼，他都丢回河里。
有了挫折怎么办？ 打不死的磨难是一笔宝贵的财富； 有了问题怎么办？ 把问题当成锻炼、成长的机会，学会享受解决问题的过程。
18
怀有一颗感恩的心态
每天我们都是在一个熙熙攘攘的空间里穿过，每个人都迈 着紧张的步伐，工作并晕头转向着，也很少有机会驻足 ，看着周边你那熟悉的环境和你熟悉的面孔。我们的心 是忙碌的，甚至没有空间留给我们习以为常的人和物。 年轻的兄弟们，让我们怀着一颗感恩的心去面对我们周 边一切，无论是父母长辈，或是一日三餐，或是10小时 的工作。当我们有一天真的失去的时候，后悔就不单单 是一个名词了，珍惜现在的一切吧。
故事五：
某日，张三在山间小路开车，正当他悠哉地欣赏美丽风景时，突 然迎面开来一辆货车 ，而且满囗黑牙的司机还摇下窗户对他大骂一声： “猪！”
张三越想越纳闷，也越想越气，於是他也摇下车窗回头大骂： “你才是猪！”
才刚骂完，他便迎头撞上一群过马路的猪。
26
有一颗宽容的心态
不要错误的理解别人的好意，那只会让自己吃亏，并且使别 人受辱。在不明所以之前，先学会按捺情绪，耐心观察，以 免事後生发悔意。在销售过程中，面对客户的刁难，要冷静 下来，静静聆听，仔细琢磨，寻找问题的根源。每一个客户 都会是我们的朋友，就看我们有没有交朋友的心。发觉客户 的问题，真诚的去解决，你会发现销售真的是一件很快乐的 事情。
22
有自我解压的心态
Take it easy，放轻松放轻松些，生活何必太紧张？事情既然已经发 生了，何不坦然自在的面对。担心不如宽心。工作中面对挫折和困惑， 放平心态，坦然面对，按照既定的计划，踏踏实实的干，不骄不躁， 成功一定会来，鲜花掌声一定会有。
23
故事四：
有一个人在河边钓鱼，他钓了非常多的鱼，但每钓上一条鱼就 拿尺量一量。只要比尺大的鱼，他都丢回河里。
有了挫折怎么办？ 打不死的磨难是一笔宝贵的财富； 有了问题怎么办？ 把问题当成锻炼、成长的机会，学会享受解决问题的过程。
18
怀有一颗感恩的心态
每天我们都是在一个熙熙攘攘的空间里穿过，每个人都迈 着紧张的步伐，工作并晕头转向着，也很少有机会驻足 ，看着周边你那熟悉的环境和你熟悉的面孔。我们的心 是忙碌的，甚至没有空间留给我们习以为常的人和物。 年轻的兄弟们，让我们怀着一颗感恩的心去面对我们周 边一切，无论是父母长辈，或是一日三餐，或是10小时 的工作。当我们有一天真的失去的时候，后悔就不单单 是一个名词了，珍惜现在的一切吧。
房地产销售培训.ppt
房地产销售培训
第一节：面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就 是说，没有成交就是失败。
• （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
• （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
5. 如何抓牢客户
• （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
4. 留住客户的方法
• （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
• （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
• （8）我必须对我们的项目了如指掌。 • （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不
可出现脱销。 • （10）持准确无误地执行订单（认购书）的
向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
第一节：面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就 是说，没有成交就是失败。
• （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
• （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
5. 如何抓牢客户
• （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
4. 留住客户的方法
• （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
• （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
• （8）我必须对我们的项目了如指掌。 • （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不
可出现脱销。 • （10）持准确无误地执行订单（认购书）的
向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
房地产销售心态与服务意识培训课件ppt(54张)
26
积极心态
墨非定律
“墨非定律”产生于美国，事情发生在1949 年。一位名叫墨非的空军上尉工程师，认为他的一位 同事是个倒霉蛋，不经意地说了句笑话：“如果一件 事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句 笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地，最后演变 成如下墨非定律：
“如果事情可能向坏的方向发展，它一 定会这样。”
10、认识并熟悉顾客
11、商品具有吸引力
12、兴趣
13、提供完整的服务
14、站在顾客的角度看问题
15、没有刁难顾客的隐藏制度
16、倾听
17、全心处理个别顾客的问题
18、效率和安全的兼顾
19、放心
20、显示自我尊严
21、能被认同和接受
22、受到重视
23、有合理的能迅速解决处理顾客投诉的渠道
为止
29
积极心态
安东尼.罗宾说：
美国现代成功学代表人物安东尼.罗 宾在总结经验时写道：“知道目标，找 出好的方法，起身去做，观察每个步骤 的结果，不断修正调整，以达到目标为 止。”
请大家常常保持这样的心态：
我有必定成功公式
30
积极心态
过去不等于未来
——士别三日，刮目相看
31
积极心态
过去不等于未来
他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？” 大师就自语地说：“是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？”
禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？
3
课前分享
是少女还是巫婆？
4
课前分享
柱子是圆的还是方的？
5
服务意识
6
服务意识
一、为什么要有服务顾客的意识
7
服务意识
积极心态
墨非定律
“墨非定律”产生于美国，事情发生在1949 年。一位名叫墨非的空军上尉工程师，认为他的一位 同事是个倒霉蛋，不经意地说了句笑话：“如果一件 事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句 笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地，最后演变 成如下墨非定律：
“如果事情可能向坏的方向发展，它一 定会这样。”
10、认识并熟悉顾客
11、商品具有吸引力
12、兴趣
13、提供完整的服务
14、站在顾客的角度看问题
15、没有刁难顾客的隐藏制度
16、倾听
17、全心处理个别顾客的问题
18、效率和安全的兼顾
19、放心
20、显示自我尊严
21、能被认同和接受
22、受到重视
23、有合理的能迅速解决处理顾客投诉的渠道
为止
29
积极心态
安东尼.罗宾说：
美国现代成功学代表人物安东尼.罗 宾在总结经验时写道：“知道目标，找 出好的方法，起身去做，观察每个步骤 的结果，不断修正调整，以达到目标为 止。”
请大家常常保持这样的心态：
我有必定成功公式
30
积极心态
过去不等于未来
——士别三日，刮目相看
31
积极心态
过去不等于未来
他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？” 大师就自语地说：“是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？”
禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？
3
课前分享
是少女还是巫婆？
4
课前分享
柱子是圆的还是方的？
5
服务意识
6
服务意识
一、为什么要有服务顾客的意识
7
服务意识
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售心态培训PPT课件
可编辑课件
·自由 ·有趣 ·成就感 ·上不封顶的收入 ·挑战感 ·风险小 ·激发自我成长
11
可编辑课件
核心课程二 态度决定一切
树立良好的心态
12
态度决定一切
可编辑课件
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴趣。然而一 个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了 销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最 重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附” 了。
7
问题与思考
可编辑课件
·房地产销售是否是个循环服务的过程？叙述一 个完整的销售过程是怎样的？
8
可编辑课件
售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧
·了解自身楼盘的特色及卖点
·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况
·准备好你的销售资料
·保持售楼部的干净整洁
16
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵售楼热线
·以优质的服务标准接待客户
·进行有效的推售洽谈
·带客户参观工地现场和样板房
·为客户提供置业咨询
·填写你的销售工作报表
·经常性进行客户追踪，与客户保持密切的联系
·推广公司形象，传递公司信息
9
问题与思考
可编辑课件
·促使你成为一名房地产销售顾问的最直接动力是什 么？
10
售楼员售楼带来的回报
13
树立六中良好的心态
·积极的心态 ·主动的心态 ·空杯的心态 ·双赢的心态 ·感激的心态 ·行动的心态
可编辑课件
14
问题与思考
可编辑课件
·在你房产销售过程中，具备六中良好心态中的哪些心态所欠缺的心态 是哪些？是否影响你的日常销售工作？
房地产培训心态调整PPT共55页
房地产培训心态调整
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
• 一念之差有多大，答案是十万八千里。因为这 一念之差直接决定你的爱与恨，褒与贬，取与 舍，行与止，进与退，然与否，喜与忧。 心态
不同，人的一切感觉都不一样。所以人和人的 根本区别就在于心态不同。伟人之所以伟大， 也仅仅因为他们在关键时刻的心态更积极。多 少人因为一念之差而与成功背道而驰。多少人 因一念之差而一失足成千古恨。说穿了你现在 的处境完全是由于你自己一念之差造成的，怪 不得别人。不明白这个道理，就容易抱怨社会， 抱怨领导，抱怨他人。
• 找出根源所在 • 设定自我发展的目标 • 总结工作中碰到的问题 • 获取团队的力量
一单多 氛我 天，打 围们
快电 有 乐话 良 工， 好 作多 团 每签 队
我
们
婴儿期
少年期
成
长
历
经
的
稳定期
青春期
几
个
成熟期
时
期
我们如何度过婴儿期
对未来的职业生涯规划
工2作思路和良好工作习惯的培养
1
学习
工作习惯培养 4
• 这还告诉我们一个人生经验：在你心态不正 常时千万不要作出人生重大决定。
（三）冲破自我设限
心理学上有个名词，叫自我设限，意思是行动 的欲望和潜能被自己的心态惯性所扼杀。
• 什么是心态惯性，科学家有一个有趣的实验说 明。（接例：跳蚤变爬蚤）很多人的遭遇同这 极为相似。人们在成长过程中特别是幼年时期， 遭受外界（有的主要是家庭）太多的打击、批 评及挫折与失败， 慢慢变得习惯麻木，丧失了 热情与欲望。 他们既对失败惶恐不安，又对失 败习以为常。 渐渐养成了懦弱、犹豫、狭隘、
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
• 一念之差有多大，答案是十万八千里。因为这 一念之差直接决定你的爱与恨，褒与贬，取与 舍，行与止，进与退，然与否，喜与忧。 心态
不同，人的一切感觉都不一样。所以人和人的 根本区别就在于心态不同。伟人之所以伟大， 也仅仅因为他们在关键时刻的心态更积极。多 少人因为一念之差而与成功背道而驰。多少人 因一念之差而一失足成千古恨。说穿了你现在 的处境完全是由于你自己一念之差造成的，怪 不得别人。不明白这个道理，就容易抱怨社会， 抱怨领导，抱怨他人。
• 找出根源所在 • 设定自我发展的目标 • 总结工作中碰到的问题 • 获取团队的力量
一单多 氛我 天，打 围们
快电 有 乐话 良 工， 好 作多 团 每签 队
我
们
婴儿期
少年期
成
长
历
经
的
稳定期
青春期
几
个
成熟期
时
期
我们如何度过婴儿期
对未来的职业生涯规划
工2作思路和良好工作习惯的培养
1
学习
工作习惯培养 4
• 这还告诉我们一个人生经验：在你心态不正 常时千万不要作出人生重大决定。
（三）冲破自我设限
心理学上有个名词，叫自我设限，意思是行动 的欲望和潜能被自己的心态惯性所扼杀。
• 什么是心态惯性，科学家有一个有趣的实验说 明。（接例：跳蚤变爬蚤）很多人的遭遇同这 极为相似。人们在成长过程中特别是幼年时期， 遭受外界（有的主要是家庭）太多的打击、批 评及挫折与失败， 慢慢变得习惯麻木，丧失了 热情与欲望。 他们既对失败惶恐不安，又对失 败习以为常。 渐渐养成了懦弱、犹豫、狭隘、
房地产心态()演示课件-精选.ppt
然后教授打开了一个水龙头，让死囚听到滴水 的声音，教授说，这就是你的血在滴。
第二天打开房门，死囚死了，蓝色惨白，一副 血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来， 他被吓死了。
精品
心态对你的影响
心态好 ——生理健康，能力增强。
心态不好 ——心理差，能力差。
精品
心态对你的影响
好的心态 使你产生向上的力量， 使你喜悦，生机勃勃， 使你沉着、冷静，缔造和谐
《超级经纪超级心态》
经纪人培养系列课程
精品
心态
定义：心态，即心理状态。心理过程是不 断变化着的、暂时性的，个性心理特征是 稳固的，而心理状态则是介于二者之间的， 既有暂时性，又有稳固性，是心理过程与 个性心理特征统一的表现。 特征： 你的心态就是你真正的主人 ，一个健全的 心态比一百种智慧更有力量。
看到，桥底下不仅仅只是一点水，而且还有几条在
蠕动的鳄鱼。
——吓了一跳
教授问：现在你们谁敢走回来？
——没人敢走了
教授说：你们要心里暗示，想象自己走在监督的铁 桥上。 — 只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍， 走的时间多花了一倍；第二人哆哆嗦嗦，走了一半 再也坚持不住，下的趴在了桥上；第三个人才走了 三步就下的趴下了。
精品
追求生命快乐的工具
第一：改变态度 第二：享受过程 第三：活在当下 第四：学会感恩，感恩获得好心情 第五：如果遇到倒霉的事情就想还有
人比你更倒霉 第六 ：天堂地狱由心造 第七：释放压力
精品
追求生命快乐的工具
一、改变态度
我们改变不了的事情就改变对这个事情的态度， 一个人因为发生的事情所收到的伤害不如他对这 个事情的看法更严重。 事情本人不重要，重要的是你对这个事情的态度。 态度变了，事情就变了。
第二天打开房门，死囚死了，蓝色惨白，一副 血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来， 他被吓死了。
精品
心态对你的影响
心态好 ——生理健康，能力增强。
心态不好 ——心理差，能力差。
精品
心态对你的影响
好的心态 使你产生向上的力量， 使你喜悦，生机勃勃， 使你沉着、冷静，缔造和谐
《超级经纪超级心态》
经纪人培养系列课程
精品
心态
定义：心态，即心理状态。心理过程是不 断变化着的、暂时性的，个性心理特征是 稳固的，而心理状态则是介于二者之间的， 既有暂时性，又有稳固性，是心理过程与 个性心理特征统一的表现。 特征： 你的心态就是你真正的主人 ，一个健全的 心态比一百种智慧更有力量。
看到，桥底下不仅仅只是一点水，而且还有几条在
蠕动的鳄鱼。
——吓了一跳
教授问：现在你们谁敢走回来？
——没人敢走了
教授说：你们要心里暗示，想象自己走在监督的铁 桥上。 — 只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍， 走的时间多花了一倍；第二人哆哆嗦嗦，走了一半 再也坚持不住，下的趴在了桥上；第三个人才走了 三步就下的趴下了。
精品
追求生命快乐的工具
第一：改变态度 第二：享受过程 第三：活在当下 第四：学会感恩，感恩获得好心情 第五：如果遇到倒霉的事情就想还有
人比你更倒霉 第六 ：天堂地狱由心造 第七：释放压力
精品
追求生命快乐的工具
一、改变态度
我们改变不了的事情就改变对这个事情的态度， 一个人因为发生的事情所收到的伤害不如他对这 个事情的看法更严重。 事情本人不重要，重要的是你对这个事情的态度。 态度变了，事情就变了。
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产销售培训PPT培训课件(PPT 190页)
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程 开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。 2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的 法律凭证。 4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场。 5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权 利。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉 近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着 想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及 对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量 的收集，并为公司的决策提供依据。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收 益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年 限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要 求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地 位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让 者，受让者只能在红线范围内施工建房。 12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积。 14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各 层建筑面积之和。 15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的 土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。 17、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永 久建筑。 18、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方 米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）。
《房地产销售培训》课件
收集员工和客户的反馈， 了解培训对他们的影响和 改进方向。
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训，保持与市场的同步，提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标，以 及销售技巧和战略。同时，我们将进行案例分析，评估培训效果，并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训，销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求，并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为，为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势，以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧，包括倾听、表达和说服， 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略，包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求，从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训，销售团队能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈，优化销售流
案例二
2
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训，保持与市场的同步，提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标，以 及销售技巧和战略。同时，我们将进行案例分析，评估培训效果，并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训，销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求，并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为，为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势，以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧，包括倾听、表达和说服， 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略，包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求，从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训，销售团队能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈，优化销售流
案例二
2
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问题与思考
·房地产销售是否是个循环服务的过程？叙述一 个完整的销售过程是怎样的？
--
售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 ·了解自身楼盘的特色及卖点 ·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况 ·准备好你的销售资料 ·保持售楼部的干净整洁 ·接听售楼热线 ·以优质的服务标准接待客户 ·进行有效的推售洽谈 ·带客户参观工地现场和样板房 ·为客户提供置业咨询 ·填写你的销售工作报表 ·经常性进行客户追踪，与客户保持密切的联系 ·推广公司形象，传递公司信息
--
售楼人员的职责
售楼人员的服务对象：一是企业，二是客户。因此售楼 人员的职责体现在两方面：一是对企业的服务，二是对客户 的服务。
--
对企业的服务
·帮助企业推销他们的产品——房屋 ·通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌 ·帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提 供参考性的资料 ·作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系
--
对客户的服务
·为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 ·回答客户提出的问题，消除客户的疑虑 ·为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋 ·即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能， 为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助 ·为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。
--
--
树立六中良好的心态
·积极的心态 ·主动的心态 ·空杯的心态 ·双赢的心态 ·感激的心态 ·行动的过程中，具备六中良好心态中的哪些心态所欠缺的心态 是哪些？是否影响你的日常销售工作？
--
给自己找一个成功的理由 给自己找一个不能失败的借口 合理的要求对您是一种锻炼 不合理的要求对您是一种磨练
--
房地产销售心态培训
--
售楼人员的定位与职责
核心课程一 给自己洗脑
--
问题与思考
·作为一名房地产销售顾问，你是如何自我定位的？ ·房地产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
--
售楼人员的定位
·企业的销售人员 ·客户的置业顾问 ·企业的形象代言人 ·企业和客户信息沟通的桥梁 ·企业决策信息的提供者
--
问题与思考
·促使你成为一名房地产销售顾问的最直接动力是什 么？
--
售楼员售楼带来的回报
·自由 ·有趣 ·成就感 ·上不封顶的收入 ·挑战感 ·风险小 ·激发自我成长
--
核心课程二 态度决定一切
树立良好的心态
--
态度决定一切
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴趣。然而一 个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了 销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最 重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附” 了。
·房地产销售是否是个循环服务的过程？叙述一 个完整的销售过程是怎样的？
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售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 ·了解自身楼盘的特色及卖点 ·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况 ·准备好你的销售资料 ·保持售楼部的干净整洁 ·接听售楼热线 ·以优质的服务标准接待客户 ·进行有效的推售洽谈 ·带客户参观工地现场和样板房 ·为客户提供置业咨询 ·填写你的销售工作报表 ·经常性进行客户追踪，与客户保持密切的联系 ·推广公司形象，传递公司信息
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售楼人员的职责
售楼人员的服务对象：一是企业，二是客户。因此售楼 人员的职责体现在两方面：一是对企业的服务，二是对客户 的服务。
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对企业的服务
·帮助企业推销他们的产品——房屋 ·通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌 ·帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提 供参考性的资料 ·作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系
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对客户的服务
·为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 ·回答客户提出的问题，消除客户的疑虑 ·为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋 ·即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能， 为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助 ·为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。
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树立六中良好的心态
·积极的心态 ·主动的心态 ·空杯的心态 ·双赢的心态 ·感激的心态 ·行动的过程中，具备六中良好心态中的哪些心态所欠缺的心态 是哪些？是否影响你的日常销售工作？
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给自己找一个成功的理由 给自己找一个不能失败的借口 合理的要求对您是一种锻炼 不合理的要求对您是一种磨练
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房地产销售心态培训
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售楼人员的定位与职责
核心课程一 给自己洗脑
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问题与思考
·作为一名房地产销售顾问，你是如何自我定位的？ ·房地产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
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售楼人员的定位
·企业的销售人员 ·客户的置业顾问 ·企业的形象代言人 ·企业和客户信息沟通的桥梁 ·企业决策信息的提供者
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问题与思考
·促使你成为一名房地产销售顾问的最直接动力是什 么？
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售楼员售楼带来的回报
·自由 ·有趣 ·成就感 ·上不封顶的收入 ·挑战感 ·风险小 ·激发自我成长
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核心课程二 态度决定一切
树立良好的心态
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态度决定一切
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴趣。然而一 个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了 销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最 重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附” 了。