关于淘宝流量杂谈

开始前我要申明一点转化率的重要性是高于流量的，如果只沉迷于如何获取流量，只会带来注定的失败。

流量需求：什么样的流量适合我到底需要多少流量怎么计算

1.一个店到底需要多少流量才是好的，很多人会说当然越多越好，其实我不赞同这种观点，不是越多越好，是越精越好，做过b2c的人都知道一个词就是流量质量，用通俗的话来说，大家都在寻找潜在的客户，这部分转化率很高的流量就是所谓的高质量流量。

那到底需要多少流量进来呢，我给大家举个例子吧

假设一个店今年的既定销售目标是1000万，根据淡旺季规律假设分到6月的销售额是80万，这个店的客单价均值是150块，转化率是3%，也就是80万除以30天，6月的每天要卖到2.7万，再除以150块就需要有180人购买才能满足，在除以3%得到一天需要有6000人访问我们才能卖到这个月的80万

既定公式日销售额目标/客单价/转化率=所需访问人数

2.什么样的流量适合我，这个话题有点宽泛了，从行业的角度来说的话可能今天都未必说的完这个话题，具体的行业问题各位可以在课程结束后单独找我

我今天想阐述的是从企业的角度来看待流量是否适合的问题，在座的都是各类目top卖家，大家都应该知道一个产品以及品牌的生命周期的问题，例如产品的生命周期会较短，会面临进入、成长、成熟、衰败这几个阶段，而品牌的生命周期相对的就复杂很多了例如上线宣传、成长、成熟、重新定位这几个循环阶段。

这就给我们面临了双向操作：品牌+产品

品牌在做完定位问题之后，我们需要面临选择，淘宝的广告无非三种cpc（ppc）、cpm、cpt 大家在淘宝上见到的纯品牌广告多数都是cpt广告（俗称硬广），当然首焦之类的很少，多数都是旺旺聊天窗口的文字链或者richbanner之类的广告，这是为什么呢，其实想想不难的，

因为是非产品广告（当然这种纯广告并不多），所以需要在线时间长的又经济又实惠的，richbanner一天非框架的话成本是1.8万，首焦是8.4万or7.3万，首焦十万左右流量richbanner 三万左右流量，哪个合算？还有cpm广告，就拿首页一屏banner来说以cpt形式购买只要6万就可以拿下，如果去竞价的话…………，所以单纯的品牌广告目前比较适合的就是cpt广告。

产品在定位完成之后，我们首先要做的就是计算流量成本，这并不是说品牌广告可以不计成本去投放，多数的品牌广告都是在新政策、新环境下或者与大盘瓶颈的一个产物，它是一个长期过程，是根据本身企业的盈利情况来定义的。产品计算流量成本的根本目的是去衡量其他的广告方式来做的，我们举个例子一个产品标价,250块，采购成本100，cpc的点击成本是9毛，转化率为1%的情况下一个流量成本就是90块，淘客10%就是115块，如果我们去参加聚划算5折，流量成本就变成230，按月度规划计算的话我们就没必要去参加聚划算因为roi很低。这里排除要在短周期内做到一定销量的思路，这里的例子是常规手段定义下的思路没有实际参考的意义。

当然也有很多人在做品牌+折扣的方式在做广告，类似七格格、麦包包等卖家，这种手段不是说不可以做，只是要找到适合自己的切入点来做，否则一开始就狂轰滥炸会造成很大一部分的资源浪费，只可以小范围的打品牌来达到逐级植入的目的。

入口需求：什么入口的广告能够满足需求

入口是要根据目的来的比方说你要打一个单品在没有什么基础销量的情况下，cpc是比较好的选择，当然要配合一定力度的折扣，当你有一定销量的时候cpm就是你比较合适的选择，当你销售进入top10左右的时候cpt就是你最好的选择，像安都的牛仔裤、pba的bb霜都是这种过程成长起来的。

比方说你要打一个活动一个主题，这就要根据产品线的利润与转化率来衡量了，毛利率高的可以选择cpt的a类或者b类位置，低的就只能选择展现量低的cpm来做主打，本人是不建议做赔钱的事情，因为总有办法让你盈利的。

像多数的女装在广告投放上基本都给了上新，应季的节日，大点的女装店上新都是很平稳的，比方说每周会固定一个时间段上来，基本都配合的有cpm在做，但是大量的上新的时候一定是给的cpt或者是较大投入的cpm在做，为什么呢？占资源。

内容需求：什么样的广告形式能够吸引我们的潜在客户

潜在的客户是什么，是可以来你店里消费的客户，那客户需要的是什么呢——刺激

怎么刺激客户眼球呢，拿包来举例中上的价位，超值的视觉就可以给你的潜在客户带来最大的刺激。

当然也需要有一定的老客户的刺激政策，来带动一下基数的增长。

活动需求：广告应该怎么与什么样的活动配合应该怎么配合

流量就是你店铺的一个基本血液，这跟你实体店每天都要有很多人路过是一个道理。但是流量进入店铺为什么要购买这就对我们的活动有了很大的考验。

客户为什么要买的一个终极理由就是性价比，有没有人买过，买过的人都怎么看待这款产品的，价位怎么样，这个产品给我的感觉是不是值得这个价位等等因素来决定。

为什么欧莎9.2折上硬广卖的很好，这是一个值得深思的问题，其中的品牌因素固然存在，但不是主导因素，mr.ing家的产品不便宜的，难道他不打折就卖不动么，这是不可能的在营销导向上他们下了绝对大的功夫。

根据你往常的流量以及客户的回访来看，什么样的活动是你店内的客户比较喜欢的，大多数人的店铺都是折扣很低的就是客户最喜欢的，其实不然，这只能证明你的营销导向有问题以及内功不到位造成的。

那我们应该怎么做呢，拉出你的数据什么产品购买力度最强，访问次数最多，要么上单品做，要么上搭配做，一定要与你的活动广告上相匹配的店内活动区域给予明显的标注，比方说我打三折起就一两个产品三折，大多数都是8折9折的，这样的手段客户是很反感的，也有很多人在玩，所以慎行之，以主导产品引导眼球，就会有一个提升层次上的结果。

硬广需求：到底什么样的活动适合硬广为什么要打硬广

我对硬广的看法就是突破

什么样的活动硬广，当然是你的客户群体很大的情况下，也是在有利润的情况下，折扣不需要太低，只要适中即可，选择应季的、主销的产品来做，淘宝上有很多的成功案例的，阿卡家的店庆，pba的bb霜等等等等都是很值得我们去学习的。

为什么要打硬广，当你有大面积更新以及遇到销售瓶颈的时候，硬广就是一个比较好的突破点，为什么食品打硬广很少，很简单赚不回来，这就是为什么首焦之类的a类广告多数都是服装，鞋子，化妆品之类的行业在不断循环。

附加需求：除了流量跟销量广告还可以给我们带来什么

很多的人都在看广告到底给我带来了多少人来访问，而我又在广告之下卖了多少的货出去，这是一个很宽泛的点，如果我去看一个店铺的广告活动，我先会看我这次的收藏、粉丝增长了多少，选出一部分给到客服部门去做回访，来提高我们下个计划草案的数据表，其次是看中高端的客户群体增长了多少，拿下来分析一下为什么增长是这个数值，不论结果好坏这都是一个必须的课程，其次要看退换率的问题。每一个类型提取出比较有个性的数据来做分析，是什么原因让他们造成了退换问题，这些问题才是我们的盈利增长点的关键组成部分。

案例分析：meggido旗舰店2011年4月9日硬广数据分析

2011年4月9日是一个礼拜六，也是商城三周年的预热期，相对于流量分散的情况下我们做出了这个决定——上硬广，当时的运营环境是这样的，一个新注册的品牌，价位也是除了奢侈品整个淘宝最高的单品价位，我们做了一次实验，通过焦点图的方式来测试一下我们的店铺是不是被客户认可，能迎合买家口味，价位是否能卖得动，这是我们的一个广告图：