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三星的案例教训有两点： 1、不能因为规模而盲目扩张； 2、小消行业要特别重视信贷风险的管理。
（三星公司忽略了信贷风险中的逾期风险）
贷前管理-风险控制的重要性
如果不能很好地平衡风险控制和业务增长，二者可能成为对立面。如果不考虑风险最小 化，业务增长无法实现；同时，如果业务不增长，风险控制也无法处理得当，因为二者 的目标都是利润最大化。
梯次清晰，逐层加深
催收策略和方式需根据联络次数、联络情况，其强度 逐渐加深。
风险意识，信息收集
收款是主要目的，但不是唯一目的，不要仅仅满足于 客户还了一期款，而漠视了后续的风险。
Path3, excellent，
账户仍然在M1，仍属于危险账户群，
账户重新回到正常状态，整体资产质量优化；
催收负担没有减轻；
罚息计算停止，客户信用记录得到维护和改善；
罚息仍然在增加，客户逾期支付负担
催收压力减轻；
没有减轻；
Path1, Oh，No!!!!!!!!!
一旦还款出现问题，账户将跌入深度
贷后管理-温馨提醒
必须提前做、每天做、坚持做 适当赞美客户 对待提醒工作要高度重视 提醒态度要良好，与客户建立信任的关系 如客户态度敷衍，客服要严肃认真的向客户强调
贷后管理-早期催收
Path3 Path1
正常账户（Current） M1账户 Path2
M2账户
M3账户
Path2, acceptable，
利润最大化源自风险和业务增长二者的平衡。
金额
损失
收益
利润 最优化
规模
贷前管理-提交申请材料时需注意的关键点
05 每份申请材料及投保单上所填写的工作收入
信息和联系人电话等必须确 保真实，如核 实与实际有误需提供正确后再提交；
04
投保单上联系人必须留真实联系电话，尽可 能多的填写直系亲属电话；
03
年纪较小，如85后的客户申请时必须提供 父母亲联系电话；
与客户强调按时还款的好处， 以及坏处
面签管理-面试
1
面试/资料核查与审批由 门店及审批室分别处理
2
因审批的同事无法直接接触到 客户，而客户的一些行为表现 往往能反映出一些潜在风险， 所以需要门店各位同事的去发 现一些潜在风险并及时反馈。
经验 要求
→有良好的沟通及探查技巧 →对於各类不同的社会及职业背景有相当的认识 →能够在极短的时间内，了解客户潜在风险。
核实住址及物业信息
面签管理-流程
多与客户交流其工作收入情况，行业信息，看客户是否了解自 己的工作，判断工作是否真实
拨打客户工作单了 解其工作收入情况 若客户住郊县或经 常出差，告知客户 需要提前一周左右 进行转账以免款项 不到帐，或保证卡 上随时有几千块余 额。
身 份 催收追踪
还款能力
正
面
要
求
拨打客户配偶电话， 了解客户目前在何 单位工作，贷款的 用途是什么等等。
个人素质要求 ※诚实 ※客观 ※常识 ※感觉
面签管理-面试
检验客户的信用价值； （还款意识）
申请人可直接体会公司提供的优良 服务，藉此建立口碑；
面试的目的
与客户建立良好互信的关系；
核对资料的真实性。（注 意客户眼神）
面签管理-面试（可疑客户特征）
A 对自己申请贷款金额不了解，不知道自己想贷多少钱； B 自己身份证号码背不出； C 对自己收入状况不了解； D 不清楚自己住址及工作单位如何填写，均由陪同者报出； E 不关心费率，只关心能借多少钱； F 表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息； G 资料统一由陪同人员提供；
面签管理-流程
了解客户贷款用途， 及客户来源，是否 被收过额外费用
身份挖掘
工作信息及收入， 是否有离职意向
核wenku.baidu.com工作
了解客户还款习惯还款意愿， 解释还款计划表内容，并强 调本次贷款还款时间及对征 信的重要性
还款沟通
身份核实
核实客户是否是本 人，及投保单是否 是本人签名
核实电话
核实地址
联系电话，联系人 及电话
申请资料的真伪辩认主 要在两个环节进行验证 和核实：1、门店复核人 员对原件进行现场核实； 2、门店人员上门进行客 户真实性的核实
由于门店直接验证申请 资料原件，门店复核工 作是辨别资料真伪性最 关键环节。
要求门店复核岗同事必 须具备较强的辨别真伪 的能力，并在日常工作 当中，不断积累经验， 提升辨识能力，提高风 险防范意识。
业务品质的提 高
门店内进行业务 经理的逾期排名， 对每月逾期指标 最好的业务经理 进行表扬及奖励。 树立门店标杆。
客户维护：客户的征信记录，客户的正常工作和生活，客户违约的法律责任
面签管理-面签重要性
客户申请资料的真伪与贷 款质量息息相关，对于申 请资料真伪性的鉴别是贷 款受理流程中很重要的一 个环节。
风险控制管理
A 贷前管理
贷中管理
C 贷后管理
有效沟通
目录
CONTENTS
贷前管理-风险控制的重要性
案例： 三星集团涉及电子、寿险、财险、信用卡和小额消费贷款等。2000年三星小额消 费贷款公司推出循环小额贷款，结果一年的放贷了相当于70亿人民币的贷款余额。 但是由于风险管理没有做好,70亿的贷款没有收回，第二年出现信贷风险破产了， 由三星电器出资把小消和信用卡合并重组。
02
除企业法人外，外地人在本地无房者不建 议申请；
01
客户经理需按照客户主要工作的真实收入填 写收入金额，如核实实际收入与提供的收入 证明有较大差距的，需调整填写收入证明后 再提交申请。
门店应制定相应的考核制度，控制逾期严重的客户经理提交新的申请。
贷前管理-从周期循环的角度开始管理
周期循环：首先从信贷政策开始，到新帐户审
01
批再到帐户管理，进而到催收，从催收回过头
来检视信贷政策。
好的风险控制要从周期循环开始，通过数据
来检视每一个环节，这就是数据管理。
02
贷前管理-门店风险控制的思路
源头管理
销售员的职业素养
招聘时严格筛选， 特别注意同业频 繁跳槽。
规范的展业行为
每天早夕会一定 进行合规展业的 宣导，对合规的 内容每天重复
催收行为失败，逾期状况持续恶化；
逾期状况；
被迫考虑移交催告、律师函等高成本，低效率 催收工具；
让尽可能多的账户回到正常状态！！！！
贷后管理-早期催收五大关注点
慧眼识“珠”，区别对待
发掘真正问题客户，重点关注，不要把精力 简单均分。
数量先行，兼顾质量
争取在第一时间全面过滤一遍新逾期账户，不要在个 别账户，个别问题上纠缠。
（三星公司忽略了信贷风险中的逾期风险）
贷前管理-风险控制的重要性
如果不能很好地平衡风险控制和业务增长，二者可能成为对立面。如果不考虑风险最小 化，业务增长无法实现；同时，如果业务不增长，风险控制也无法处理得当，因为二者 的目标都是利润最大化。
梯次清晰，逐层加深
催收策略和方式需根据联络次数、联络情况，其强度 逐渐加深。
风险意识，信息收集
收款是主要目的，但不是唯一目的，不要仅仅满足于 客户还了一期款，而漠视了后续的风险。
Path3, excellent，
账户仍然在M1，仍属于危险账户群，
账户重新回到正常状态，整体资产质量优化；
催收负担没有减轻；
罚息计算停止，客户信用记录得到维护和改善；
罚息仍然在增加，客户逾期支付负担
催收压力减轻；
没有减轻；
Path1, Oh，No!!!!!!!!!
一旦还款出现问题，账户将跌入深度
贷后管理-温馨提醒
必须提前做、每天做、坚持做 适当赞美客户 对待提醒工作要高度重视 提醒态度要良好，与客户建立信任的关系 如客户态度敷衍，客服要严肃认真的向客户强调
贷后管理-早期催收
Path3 Path1
正常账户（Current） M1账户 Path2
M2账户
M3账户
Path2, acceptable，
利润最大化源自风险和业务增长二者的平衡。
金额
损失
收益
利润 最优化
规模
贷前管理-提交申请材料时需注意的关键点
05 每份申请材料及投保单上所填写的工作收入
信息和联系人电话等必须确 保真实，如核 实与实际有误需提供正确后再提交；
04
投保单上联系人必须留真实联系电话，尽可 能多的填写直系亲属电话；
03
年纪较小，如85后的客户申请时必须提供 父母亲联系电话；
与客户强调按时还款的好处， 以及坏处
面签管理-面试
1
面试/资料核查与审批由 门店及审批室分别处理
2
因审批的同事无法直接接触到 客户，而客户的一些行为表现 往往能反映出一些潜在风险， 所以需要门店各位同事的去发 现一些潜在风险并及时反馈。
经验 要求
→有良好的沟通及探查技巧 →对於各类不同的社会及职业背景有相当的认识 →能够在极短的时间内，了解客户潜在风险。
核实住址及物业信息
面签管理-流程
多与客户交流其工作收入情况，行业信息，看客户是否了解自 己的工作，判断工作是否真实
拨打客户工作单了 解其工作收入情况 若客户住郊县或经 常出差，告知客户 需要提前一周左右 进行转账以免款项 不到帐，或保证卡 上随时有几千块余 额。
身 份 催收追踪
还款能力
正
面
要
求
拨打客户配偶电话， 了解客户目前在何 单位工作，贷款的 用途是什么等等。
个人素质要求 ※诚实 ※客观 ※常识 ※感觉
面签管理-面试
检验客户的信用价值； （还款意识）
申请人可直接体会公司提供的优良 服务，藉此建立口碑；
面试的目的
与客户建立良好互信的关系；
核对资料的真实性。（注 意客户眼神）
面签管理-面试（可疑客户特征）
A 对自己申请贷款金额不了解，不知道自己想贷多少钱； B 自己身份证号码背不出； C 对自己收入状况不了解； D 不清楚自己住址及工作单位如何填写，均由陪同者报出； E 不关心费率，只关心能借多少钱； F 表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息； G 资料统一由陪同人员提供；
面签管理-流程
了解客户贷款用途， 及客户来源，是否 被收过额外费用
身份挖掘
工作信息及收入， 是否有离职意向
核wenku.baidu.com工作
了解客户还款习惯还款意愿， 解释还款计划表内容，并强 调本次贷款还款时间及对征 信的重要性
还款沟通
身份核实
核实客户是否是本 人，及投保单是否 是本人签名
核实电话
核实地址
联系电话，联系人 及电话
申请资料的真伪辩认主 要在两个环节进行验证 和核实：1、门店复核人 员对原件进行现场核实； 2、门店人员上门进行客 户真实性的核实
由于门店直接验证申请 资料原件，门店复核工 作是辨别资料真伪性最 关键环节。
要求门店复核岗同事必 须具备较强的辨别真伪 的能力，并在日常工作 当中，不断积累经验， 提升辨识能力，提高风 险防范意识。
业务品质的提 高
门店内进行业务 经理的逾期排名， 对每月逾期指标 最好的业务经理 进行表扬及奖励。 树立门店标杆。
客户维护：客户的征信记录，客户的正常工作和生活，客户违约的法律责任
面签管理-面签重要性
客户申请资料的真伪与贷 款质量息息相关，对于申 请资料真伪性的鉴别是贷 款受理流程中很重要的一 个环节。
风险控制管理
A 贷前管理
贷中管理
C 贷后管理
有效沟通
目录
CONTENTS
贷前管理-风险控制的重要性
案例： 三星集团涉及电子、寿险、财险、信用卡和小额消费贷款等。2000年三星小额消 费贷款公司推出循环小额贷款，结果一年的放贷了相当于70亿人民币的贷款余额。 但是由于风险管理没有做好,70亿的贷款没有收回，第二年出现信贷风险破产了， 由三星电器出资把小消和信用卡合并重组。
02
除企业法人外，外地人在本地无房者不建 议申请；
01
客户经理需按照客户主要工作的真实收入填 写收入金额，如核实实际收入与提供的收入 证明有较大差距的，需调整填写收入证明后 再提交申请。
门店应制定相应的考核制度，控制逾期严重的客户经理提交新的申请。
贷前管理-从周期循环的角度开始管理
周期循环：首先从信贷政策开始，到新帐户审
01
批再到帐户管理，进而到催收，从催收回过头
来检视信贷政策。
好的风险控制要从周期循环开始，通过数据
来检视每一个环节，这就是数据管理。
02
贷前管理-门店风险控制的思路
源头管理
销售员的职业素养
招聘时严格筛选， 特别注意同业频 繁跳槽。
规范的展业行为
每天早夕会一定 进行合规展业的 宣导，对合规的 内容每天重复
催收行为失败，逾期状况持续恶化；
逾期状况；
被迫考虑移交催告、律师函等高成本，低效率 催收工具；
让尽可能多的账户回到正常状态！！！！
贷后管理-早期催收五大关注点
慧眼识“珠”，区别对待
发掘真正问题客户，重点关注，不要把精力 简单均分。
数量先行，兼顾质量
争取在第一时间全面过滤一遍新逾期账户，不要在个 别账户，个别问题上纠缠。