太平洋人寿保险培训客户需求分析

（75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
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第三阶段：退休规划期
保险计划:
1. 储蓄养老险10万 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾：高单位
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2、不同收入层次客户的保险需求
（1）分类
富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层
客户需求分析
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课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
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寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？
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2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
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针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 愉快的感觉
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（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
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1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁)
Biblioteka Baidu
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2 620.11.2607:56:010 7:56:01 Nove mber 26, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年11 月26日 上午7 时56分 20.11.2 620.11 .26
追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 11月26 日星期 四上午 7时56 分1秒0 7:56:0 120.11.26
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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，
设想意外或疾病身故后， 提供家人一笔处理后事的 资金或保障父母生活的基 本费用。
总保额建议：总保额约为
年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划
1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万
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第三阶段：退休规划期
保障需求：
1、退休后的生活保障。 2、大病保障
以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） 小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员）
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.260 7:5607 :56:01 07:56:01Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四 7时56 分1秒T hursda y, November 26, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.11.2 62020 年11月 26日星 期四7 时56分1 秒20.1 1.26
2、把无形的产品变成有形的服务
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（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
谢谢大家！
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午7 时56分 20.11.2 607:5 6Nove mber 26, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四 7时56 分1秒0 7:56:0 126 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午7时5 6分1秒 上午7 时56分 07:56:0120.11 .26
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 07:56:0107:5 6:0107:5611/2 6/202 0 7:56:01 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.260 7:56:0 107:56 Nov-2 026-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。07:56:0107:5 6:0107:56Thursday, November 26, 2020
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
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课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
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锁定目标，迈向成功
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推 销员!
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。 20.11.2 620.11.26Thur sday, November 26, 2020
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第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
保障需求：
1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收
入的10倍左右。
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第二阶段：成家立业期
保险计划：
（夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
使穷人不受穷，使定价不变穷
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（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
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1、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
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研讨要求：
根据上述案例