康师傅管理的体系共16页文档
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
康师傅管理体系
• 数据的快速获取
康师傅有个M2(Month 2)项目，实际上是每个月2号，系统将 会自动生成方便面、饮料、糕饼等几个主要事业部的报表，包括 资产负债表、现金流量表、损益表、库存报表等，甚至生成各工 厂、营业所的损益表，各产品的损益表，几乎每个公司的每个月 报表就接近300张。 当系统生成报表后，康师傅的管理人员会根据报表分析经营 状况，然后做出相应决策。 以采购部门为例：所有流程都在ERP里实现，完全避免了采购的 无序和灰色交易 。
• 成本的不断压缩
以往，由于面块的生产和包装辅料的配套生产 难以契合，因此康师傅的包装辅料浪费极大。近年 来，由于原材料价格上升，这令康师傅的成本压力 日渐巨大，从细节抓起，成为企业上下的宗旨。 从2007起，在康师傅的生产厂和配套厂的协作中， 采用了“1＋3”的滚动模式，即销售部门和生产部门 每周进行下一周的产销协调，并且预测后3周的生产 规模，这个措施有效避免了包装材料的浪费。每次 产销协调都是进行下周的生产核实，再对未来3周的 需求量进行预估，大大提高了精确性。在实行产销 协调以前，只有30%的包装辅料生产是准确的，“1 ＋3”模式的推行令精确度提高到了70%。
某单位申请采 购原材料 根据金额大小 交由不同级别 主管审批 申请单位主管在 系统核准采购 采购部门与供应商 询价、比价、议价
根据申请数量 系统 自动结算总金额
向供应商供 货
采购部门在系统中输 入价格
• 资金流: 现金流的通畅，同样是康师傅引以为傲
的竞争力。
对经销商的应收账款，康师傅通过ERP系统进行严格 管理。在零售业，先款后货的情况很常见，但是康师傅的 ERP系统却设定了应收账款的上限额度，比如对直营的卖 场网点，系统中设定的是超过50万元就不能出货。但是零 售网点的情况千差万别，难免会遇到一些特殊情况，于是 康师傅在系统里为这些“特殊情况”设置了处理流程，当 经销商超过自动出货的应收账款额度时，若还需要出货， 则需要通过一些不同权限的主管进行审批，这些流程同样 是在系统里实现的。通过ERP系统，康师傅总部管理层能 看到每笔应收账款，对所有的特殊出货原因都了如指掌。
《康师傅经销商管理》PPT课件
业代 助代
城区经销商
依城市重新分級後市場總量小，市场 成熟度不高且初步具精耕細作的區域, 且有初具规模的零售通路（MA、CA、 CB、特通店、M/T）之城区．且管理
能力能够达到要求
二阶通路（全部） 一阶通路 （MA、特通、CA、CB、 CC、 M/T等）
掌握二阶、服 务及掌握一阶
三阶：城区经销商 二阶：士多批发商
1. 有能力(nénglì)肯配合 2. 有能力不配合 3. 无能力肯配合 4. 无能力不配合
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经销商的种类(zhǒnglèi)
强
老虎
能
(lǎo
hǔ)
金牛(jīn
niú)
低
配
合
高
猫
力
狗
弱
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一.如何(rúhé)认知经销商
1.7 经销商的种类(zhǒnglèi)(视商流或物流而
（话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？）
客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价
经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）
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1-5
经营方式概念-1
经营方式
适用之市场规模
经营通路
通路政策
经销商架设原则
人力架构原则
DC方式
直 依城市重新分級後市場總量下，市场 二阶通路（全部）
服务末端 士多批发商 不 批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力
单点批发商 与 批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为小型士多
批 二阶 发
商
批市批发商
公 司
最新康师傅企业管理模式简析(1)
康师傅企业管理模式简析(1)康师傅企业管理模式简析一、企业概要（一）企业简介康师傅控股有限公司总部设于天津经济技术开发区，主要从事方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的生产和经营。
康师傅自1992年研发生产出第一包方便面后，迅速成长为国内乃至全球最大的方便面生产销售企业。
1995年起陆续扩大产品范围至糕饼及饮品，先后在中国四十余个城市设立了生产基地。
2009年全年度业绩，年内集团总营业额同比上升18.94%至50.81亿美元。
二、产品介绍1、康师傅饼干2、康师傅饮品3、康师傅方便面4、方便面,拉面、5、康师傅牛肉面、6、康师傅冰红茶、绿茶,茉莉清茶、7、3+28、KFC9、百事可乐三、激励策略（一）长期年度目标奖励康师傅设立一个小时段内，经销商完成销售目标可以获得相对应的奖励。
奖励有一定的阶段递增，为了拿到奖励通路成员必须有突出的业绩。
奖励一般是非货币形式。
一般货币形式的奖励，会引起发低价倾销和一些扰乱市场的不良行为。
2000年推出的完成目标者奖励新马泰十五日游，就充分调动了经销商的积极性，大大熬了很好的效果。
（二）短期阶段性促销奖励为了达到短期的销售目标和将和特定的时间段的销量而开出的奖励，比长期奖励更加的诱人，通过努力更容易达到短期显著。
也能增加进合作伙伴之间的联系。
每日16日完成计划额60%以上者和疑惑的特定奖励，特定时间段内进货30箱送1箱。
（三）非销售目标奖励康师傅使出了针对市场的促销奖励之外，好的促销奖励之外，好设定了很多的经销商日常操作挂钩的奖励措施。
即避开了一切和销量挂钩的纯功利误区，也是更多经销商有机会表现自己拿到奖励。
（1）产品专项经销商奖励（2）铺路奖励（3）除列竞赛（4）回款奖励（四）通路成员和消费者结合奖励消费者，通路成员，和厂家构成市场的有机整体，康师傅的奖励有机制贯穿消费者和通路成员俩大主体，把大家的利益贯穿在一起，销量业绩才能更上一个台阶。
再来一瓶消费者凭有奖瓶盖在购买处换一瓶零售商凭20个有奖瓶盖在批发商处换24瓶装的一箱批发商凭22个有奖瓶盖在厂家换相同的一箱四、人力资源管理（一）人才需求状况该集团本着创造公司价值，累积长期竞争力的人力资源方针，设立发展基金，以促进中长期效益项目的推动，如组织能力的提升与发展，以及企业形象的提升。
康师傅方便面质量管理档
康师傅方便面质量管理方案一、目的通过科学的质量管理，建立正常、严谨的工作秩序，确保方便面质量与安全，杜绝食品事故的发生，促进公司生产方便面技术水平，管理水平，不断发展,使康师傅持续发展，朝向世界级品牌的领域继续迈进。
二、目标1、市场抽查质量、卫生指标达标率100%。
2、因质量问题而引发的客户投诉为零。
3、最终产品一次检验合格率99%三、健全质量管理及考核组织1、进行全程质量控制理念从源头抓起，在食品安全管理上，注重前端管理体系设计，以构建集团质量安全管理的良性循环为目标。
原辅料采购应制定采购计划，并与销售单位签定采购合同，明确原辅料的质量要求应符合该种原辅料的质量、卫生标准。
采购验收应采取自检与索证相结合的方法，同时做好验收、入库的各种手续。
生产加工工艺流程应当科学合理，并制定生产工艺操作规程。
质检部门应加强对生产过程各环节的检测，随时掌握关键控制点的质量状况，对生产过程中出现的不合格情况及其它可能影响产品质量的现象应及时向质量主管汇报。
其它卫生方面应符合《食品企业通用卫生规范》的要求或GB14881-94《食品企业通用卫生规范》的要求。
各部门设立具有独立行使职权的质检小组，负责产品的质量检验工作。
质检部门应建立健全产品质量检验制度，严格按照产品标准和国家规定的检验方法，进行产品出厂检验。
产品检验台帐应填写完整，检验原始记录齐全，并应妥善保管，以备核查。
每批产品应严格按照抽样规则进行抽样，经检验合格后出具合格检验报告。
企业应制定质量安全突发事件应急处理预案，成立以企业法定代表人、质量主管、技术人员等参加的应急处理小组。
食品的包装和标签必须符合相应的规定和要求。
贮存、运输和装卸食品的容器、工具、设备必须安全，保持清洁，对食品无污染。
企业的厂区环境、生产厂房、生产车间设施、生产设备等均应符合《食品企业通用卫生规范》的要求。
2、明确各部门质量职责和权限总经理、质量负责人、人力资源部、行政部、采购部、市场部、研发品控制部（化验室）、生产部（生产车间）、仓储物流部（各仓库冷库）要认识到自己的职责和权限。
康师傅生产管理体系PPT课件
小结
康师傅作为中国食品企业的龙头，除了依靠正确 的产品定位如康师傅方便面的产品布局是以红烧牛肉 面为核心产品、发展多种定位不同的副品牌，以吸 引不同人群。比如“福满多”系列是面向农村市场的， “亚洲精选”锁定的是年轻人，“福香脆”则是针对 中小学生消费者的。此外，还有正确的营销策略和有 效的成本控制，IT和管理的相结合，是康师傅的管理 仅仅有条，针对不同地区不同人群的销售策略使得康 师傅在各个地区都大受欢迎。在企业的管理中，运用 ERP系统康师傅最大限度的应用人力、物力、财力和 信息资源，使企业的利益最大化，平稳的度过了金融 危机所带来的冲击和挑战。
当系统生成报表后，康师傅的管理人员会根据报表分析经营 状况，然后做出相应决策。
以采购部门为例：所有流程都在ERP里实现，完全避免了采购的
无序和灰色交易 。
某单位申请采 购原材料
申请单位主管在 系统核准采 主管审批
根据申请数量 系统 自动结算总金额
康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功 绝不是一个偶然。“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对 人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。
发展历程
二十年品牌路成就食品王国：1988年，顶新集团来到台大 陆，秉持着“诚实、务实、创新”的经营理念，企业快速 发展
瓶装水横空出世，打破了市场格局：根据调查机构及企业 2007年中期业绩报告数据，康师傅以17.3%的市场份额一 举成为国内水市场的第一品牌，市场格局开始发生了新 的变化。
谢谢观看
2020/2/26
产品质量管理环节
• 生产分配
康师傅的组织架构是按照产品线划分的， 主要有方便食品事业部、饮品事业部、糕饼 事业部，还有冷藏业务事业部以及为所有食 品生产包装辅料等配套设备的部门。近些年， 康师傅从供应链最上游的原材料统购，到下 游的运费节省，都是通过IT进行了严密控制， 且通过优化生产流程提升效率，与成本上涨 博弈。
康师傅商品质量管理
司成立总经理室，各事业部门成立经理室，各工厂成 立厂务室，各室参谋人员连成一个系统，在工作机能 上，下级参谋要服从上级参谋的指挥和监督。
康师傅管理模式在企业中的应用
【一】家庭式管理
康师傅总部人资部的协理周海波是土生土长的台湾人， 出生在军人家庭的他在一定程度上传承了台湾管理者务实和 强调纪律性的管理模式。中秋节前夕，记者采访康师傅，恰 逢公司的一位高管在走廊里拦住周海波问“客户送的月饼到 底能不能收？”在不少企业这都是个让人挠头的问题，虽然 事情不大，但是收了违反公司政策，如果不收给对方退回去 似乎有点不近人情。更多时候大家都是“睁一只眼闭一只 眼”，而周海波干脆的回答，“可以收，但是不能拿回家， 必须分给员工。” 虽然严格如此，公司中却有不少周海波的“粉丝”，这 些“粉丝”更多是企业基层员工。比如，司机、保安、工务 维修人员、校招新生等等，这与主管对他们的体贴与关心是 无法分开的。“公司赚了钱应该回馈给谁？企业中劳苦功高 的首先是一线员工与基层的初级职工，他们中的一些人甚至 要100%将收入寄回老家，因为那是家里人的养命钱。”
康师傅质量管理模式?健全质量管理及考核组织?进行全程质量控制理念?明确各部门职责及权限?健全规章制度?增强法律意识和质量意识?加强食品安全管理?建立完整的食品安全质量管理监测体系?分级管理及考核?建立质量管理效果评价及双向反馈机制?制定食品质量奖惩措施康师傅方便面质量管理方案?一目的?通过科学的质量管理建立正常严谨的工作秩序确保方便面质量与安全杜绝食品事故的发生促进公司生产方便面技术水平管理水平不断发展
口味：似寻常处最奇崛
看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛。王安石这句诗用 来形容康师傅茶饮料口味研制最合适不过。喝起来有淡淡 清香的康师傅蜂蜜绿茶如同自己泡的绿茶，熟悉的口味使 得它大获成功。而为了达到今天的口味，研发人员可谓费 尽心血。 日前，记者走进康师傅茶饮料的研究所，一进门的陈 列室里让人吃惊： 陈列架完全上按照茶、咖啡、果汁、酸奶、碳酸饮料、 功能饮料的类别，满满地陈列了几千个饮料的包装。 据研究所资深协理陈北星讲，这基本上是中国大陆、 台湾、日本、韩国、东南亚等地十几年来的饮料。其中更 有一个专门的陈列架上，摆放了康师傅茶饮料创业初期的 产品：荔枝汁、冬瓜露、苹果汁等各式产品，一直到近年 来的冰红茶、绿茶。
康师傅小食堂管理制度
第一章总则第一条为加强康师傅小食堂的管理，保障员工就餐环境的安全、卫生、有序，提高员工就餐满意度，特制定本制度。
第二条本制度适用于康师傅公司内部所有小食堂，包括但不限于员工食堂、餐厅、小吃店等。
第三条康师傅小食堂管理应遵循“以人为本、安全第一、卫生至上、服务至上”的原则。
第二章管理职责第四条康师傅小食堂管理由公司后勤部门负责，具体职责如下：1. 制定和完善小食堂管理制度；2. 负责小食堂的日常管理工作；3. 监督小食堂的卫生、安全、服务等方面的工作；4. 定期对小食堂进行评估和改进。
第五条小食堂负责人具体负责以下工作：1. 严格执行公司制定的各项管理制度；2. 确保小食堂的卫生、安全、服务质量；3. 组织员工进行卫生、安全、服务等方面的培训；4. 协调解决小食堂内部及与供应商之间的矛盾。
第三章食品安全第六条小食堂应严格执行国家有关食品安全法律法规，确保食品卫生、安全。
第七条小食堂应定期对食品原料进行检验，确保原料质量符合国家标准。
第八条小食堂应建立健全食品采购、加工、储存、销售等环节的卫生管理制度，确保食品从源头到餐桌的安全。
第九条小食堂应配备专职或兼职食品安全管理人员，负责食品安全监管工作。
第四章卫生管理第十条小食堂应保持环境卫生，定期进行清洁、消毒工作。
第十一条小食堂应设立垃圾分类收集点，严格执行垃圾分类制度。
第十二条小食堂应定期对员工进行卫生知识培训，提高员工的卫生意识。
第五章服务管理第十三条小食堂应提供优质服务，满足员工就餐需求。
第十四条小食堂应设立投诉电话，及时处理员工提出的意见和建议。
第十五条小食堂应合理设置餐台、座位，确保员工就餐舒适。
第十六条小食堂应定期对员工进行服务态度、技能等方面的培训。
第六章考核与奖惩第十七条公司将对小食堂进行定期考核，考核内容包括卫生、安全、服务、成本控制等方面。
第十八条对考核优秀的食堂，公司将给予一定的奖励；对考核不合格的食堂，公司将进行通报批评，并要求限期整改。
(企业管理手册)康师傅区域销售管理手册(C)
某食品公司营业所工作执掌、工作流程1目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。
2范围：集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。
3名词解释：无4工作职责4.1所长工作职责4.1.1 复杂管理及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销售目标4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长彻底执行4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守规定作业程序4.1.6 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角4.1.7 召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8 协调各部门，充分发挥全员经营的效益4.1.9 收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考4.1.10 按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司分配营业目标，并积极创造更高记录4.1.12 正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态4.1.13 做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对象，做适当的表演，发挥其专业的效率4.1.14 依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司认识调动的参考4.1.15 经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系4.1.16 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业。
4.2 组长的工作职责：4.2.1 负责管理及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标4.2.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表彻底执行4.2.3 督导业务代表4.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角4.2.5 密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难4.2.7 了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况4.2.9 召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可行的计划，提供主管作为营业政策改进和参考4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向4.2.12 经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念4.2.13 勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作，消减执行作业死角4.2.14 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业4.3 业务代表的工作职责4.3.1 向组长报告并负责达成规定之销售目标4.3.2 助理业代的工作查核与辅导4.3.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点4.3.4 做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户，根据客户的需要提出正确的建议4.3.5 完整运用拜访客户七步骤――提升服务品质4.3.6 客情的建立――作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手4.3.7 账款之回收与管理――降低倒账风险及利息支出4.3.8 迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项4.3.9 市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考4.3.10 报表之建立，正确填写，依规定之时间完成4.3.11 遵守公司制度，执行政策及交办之任务4.3.12 要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗志4.4 助理业代之工作职责4.4.1 配合业代、经营路线辖区，达成销售目标4.4.2 做好区域拜访计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效4.4.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装4.4.4 责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化对他们的好处4.4.5 完整运用拜访客户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好形象4.4.6 责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达4.4.7 报表之建立，正确填写，依规定时间完成4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应报告4.4.9 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.4.10 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5 理货员之工作职责4.5.1 配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标4.5.2 责任区内产品生动化工作的执行4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应报告4.5.4 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5.6 报表的建立，正确填写，依规定的时间完成4.5.7 清点店内的库存4.5.8 观察产品保质期4.5.9 清洁架上产品4.5.10 及时向业代报送订单5工作流程5.1营业所所长（日）工作流程5.2 营业所组长（日）工作流程5.3 营业所二阶业代（日）工作流程5.4 营业所直营业代（日）工作流程5.5 营业所理货员（日）工作流程6注意事项（无）7相关文件与表单7.1 协同拜访记录表7.2 业代访销周报表7.3 周拜访客户计划7.4 各线别零售店档案录7.5 理货员路线规划表7.6 区路线规划表7.7 区信箱业代路线规划表7.8 摊位陈列分析表7.9 外埠业代路线规划表营业所所长（日）工作流程营业所组长（日）工作流程营业所二阶业代（日）工作流程营业所直营业代（日）工作流程营业所助理业代（日）工作流程营业所理货员（日）工作流程（附各类表格）电话订货作业规范1、目的：制定电话订货作业规范，以便及时满足客户需求，防止销售机会流失，特制定本办法。