成交面谈及计划书讲解讲解

销售面谈
约访
与准主顾联系 取得面谈机会
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
建议书讲解 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会，速成签单 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地
控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
成交面谈
通过专业贴心的售前 服务，以递送保单为 契机，索取转介绍名 单，开启另一个销售 循环
顾问式销售流程
售后服务 与转介绍
计划 与活动
制定详细的工 作计划及各项 销售活动目标
向客户解释为其量身 定做的建议书，准确
成交面谈
的把握机会进行促成，
以致最后成交
寻找 寻找符合条件 准主顾 的销售对象
通过面对面的交 流了解客户资料 并做寿险需求分 析
常享受。
您只是每天存了 55 块钱，留下的可能是千万的资产，理财、教育、养老、医疗都
管、保值增值，避税避债，使您资产得到保全，越老越值钱，养老有尊严！
别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲
人买了充足的人寿保险。
——李嘉诚
（以上仅供参考具体责任以条款为准，数据演示按中档红利,实际利益可能低于或高于以上演示）
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
保额
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗
保费豁免
5.4 万元 2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
二择一法
✓请问你是想给自己做这个计划还是给你孩子？ ✓你是建行的卡还是工行的？ ✓……
激将法
✓ 您的朋友XXX他已经投保了，以您的情况来看，相信应 该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
✓ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
✓ ……
提高危机意识法
✓ 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被 诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的准备
•名片 •公司简介三折页 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔
有社保的（含新农合，新城合）,报剩余部分 95%,每年最高报销 20000 元，无次数
ห้องสมุดไป่ตู้
限制，无项目分档；
无社保的，80%报销，五年保证续保.乙类药也可报销(疾病住院等待期 90 天)。
7、急用现金：可以低息保单借款以备急用。
8、保费豁免：投保人 60 岁前因意外身故或全残免交铂金福临门所剩保费,保险利益照
购买讯号——客户主动提出问题时：
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ✓ 受益人就写你儿子吧! …………
✓ 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 ✓ 时赶快投保才是最明智的抉择。 ✓ ……
成交面谈总结
专业的讲解 细心的观察 良好的心态 强烈的愿望
计划书的意义
寿险产品是无形产品，越是无形产品越要用有 形化的方法行销。一份精美专业的计划书能带给 客户更为直观的感觉，让其受到尊重，留下更深 刻的印象。
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
解释产品的优点
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时
2、59 岁前每年返还保额的 10%:5400 元,合计 60 次,共计 324000 元。
3、60 至 81 岁,每年保额的 20%:10800 元,合计 22 次,共计 237600 元。
✓ 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩 子、妻子，谁去照管呢？
✓ ……
利益驱动法
✓ 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保 障金。期满后又有一笔养老祝寿金…
✓ 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ✓ 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况 也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
2、59 岁前每年返还保额的 10%:5400 元,合计 60 次,共计 324000 元。
3、60 至 81 岁,每年保额的 20%:10800 元,合计 22 次,共计 237600 元。
4、满期金：81 岁返还所交保费 191700 元。
5、如生存金不领取，可以日计息月复利滚存，81 岁(按中档利率 4.5%)测算可达 470
万元,100 岁时(按中档利率 4.5%)测算可达约 1084 万,万能账户可以随时领取,没有任何
费用,可以作为教育金、婚嫁金、养老金，按年或者按月领取。
6、住院医疗：
计划书的制作目的
➢ 使客户更加清晰地了解尊享理财计划的利益 ➢ 增强客户信任度，是专业化销售的一种需要 ➢ 激发客户开户的欲望 ➢ 直观地强化计划书说明效果
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗 保费豁免
保额 5.4 万元
2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男