培训机构销售体系化培训(6)课程顾问学员管理
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第5节 第6节
会议总结
Biblioteka Baidu
1、关注签到，开课5分钟后缺勤电话回访； 2、发送当天上课内容（老师协助）； 3、考勤数据汇报（群）
续费意向询问+一对一沟通攻 单
会议总结
学习成果展示
满意度调查+续费抗拒问题
会议总结
课程顾问攻单 课程顾问逼单
百赢云学
退费挽单
挽单流程
搞清原因 带班老师挽单 主管挽单 校长挽单
百赢云学
家长签单时，服务要好； 家长不签单时，服务要更好 建立数据库
每三十天对数据进行一轮外呼，进行再次邀约
跟进流程：
建立档案-保持联系-再次邀约-签约
百赢云学
体验生续班动作
时间点
任课老师
课程顾问动作
动作
课前 第1节 第2节
常规动作
1、开班电话，确认报名信息； 2、确认上课时间、地址； 3、加微信； 4、给到课表（电子版）； 5、欢迎及温馨提醒微信。
百赢云学
潜在学员寻找
SEARCHING
市场部名单
新名单 过往咨询未报名学员
系统录入
将所有信息整理后录入系统 没有系统的录入EXCEL表格中
外呼
通过电话外呼过滤有效、无效名单
邀约
电话外呼邀约过滤有效、无效名单 无效名单后期无需再次跟进，有效名单后期持续跟进
百赢云学
潜在学员寻找
SEARCHING
01 有效名单的定义 有效号码 既：电话呼出后有人接听
培训机构销售体系化培训
百赢云学
目录/Contents
一 二
岗位职责 接听话术
三
外呼话术
百赢云学
目录/Contents
四 五 六
咨询流程 制度流程 学员管理
百赢云学
六
学员管理
百赢云学
特别说明
➢参见《培训机构应该这样开》书籍 ➢参见《培训机构市场运营手册》书籍 ➢参见《顶级校长修炼手册》书籍 ➢参见《顶级课程顾问修炼手册》书籍 ➢参见《培训机构市场体系化培训》文集 ➢参见《培训机构销售体系化培训》文集 ➢参见《培训机构校长体系化培训》文集
其他动作
将学员信息给到课程顾问
常规动作
熟悉所有体验班学员情况
1、关注签到，开课5分钟后缺勤电话回访； 2、发送当天上课内容（老师协助）； 3、考勤数据汇报（群）
首课回访（电话，铺垫满意度 调查，搜集反对意见等）
跟班级的孩子认识，增加情感，充分 了解家长。跟家长沟铺垫续费。
其他动作
家长解说会
第3节 第4节
02 信息和市场部给的信息一致 小明家长，电话：138-------7, 5岁（大班），XX幼儿园；
无效名单的定义
03 3次以上拨打电话无人接听 接听后与信息不符 接通后对方直接指出打错电话
04 邀约注意事项 检查咨询物品、周围环境 环境安静、物品齐全 调整精神状态规范 端正姿势、微笑、清清嗓子
百赢云学
THANK YOU !
百赢云学
课程顾问: xx 家长，本周X 上午10:00/下午 3:00，有一场关于如何提高孩子英 语学习兴趣的公开课，邀请您带着孩 子一起参加；
学员：周末没空
课程顾问: xx 妈妈/爸爸/爷爷/奶奶，您孩子周 末是有其他的课程在学吗？我们这个 公开课是免费的；
学员： 是的，而且我们暂时也不准备再给孩子报其他 的课程了/孩子还小暂时不准备给她报补习班；
课程顾问: xx 家长，特别能理解您的想法，我们也不希 望孩子很累，所以我们才举办这样的活动，就 是为了减轻孩子的学习负担，教孩子怎么提高 学习方法了，他们学习会更轻松，这个活动是 免费的，名额都是有限的，我给孩子留个名额， 这个活动半个小时左右就可以结束，用半个小 时来提高孩子学习兴趣，您觉得不值得吗？
学员：好的，周末什么时候？
百赢云学
已签学员售后服务
学员服务
学员档案管理
课程反馈
处理客诉
EXAMPLE TEXT
百赢云学
已签单学员
1
正式开班前课与学员保持联络
2
正开始开班前三天通知学员
3
开班当天向学员介绍上课流程以及注意事项
4
开班后与学员保持联络，了解学员期望，处 理
投诉和学员正当要求。
百赢云学
未签单学员
锁定意向学员
LOCKING
意向学员定义
意向学员是指在电话邀约时没 有特别明确的说不需要
意向学员种类
A. 3-12 岁孩子 B. 在周边3 公里的学校上课 C. 住在周边3 公里内的小 D. 有课外补习时间 E. 有课外补习意愿 F. 有课外补习需求 G. 家长有教育意识
百赢云学
锁定学员话术
TAKLING SKILL
会议总结
Biblioteka Baidu
1、关注签到，开课5分钟后缺勤电话回访； 2、发送当天上课内容（老师协助）； 3、考勤数据汇报（群）
续费意向询问+一对一沟通攻 单
会议总结
学习成果展示
满意度调查+续费抗拒问题
会议总结
课程顾问攻单 课程顾问逼单
百赢云学
退费挽单
挽单流程
搞清原因 带班老师挽单 主管挽单 校长挽单
百赢云学
家长签单时，服务要好； 家长不签单时，服务要更好 建立数据库
每三十天对数据进行一轮外呼，进行再次邀约
跟进流程：
建立档案-保持联系-再次邀约-签约
百赢云学
体验生续班动作
时间点
任课老师
课程顾问动作
动作
课前 第1节 第2节
常规动作
1、开班电话，确认报名信息； 2、确认上课时间、地址； 3、加微信； 4、给到课表（电子版）； 5、欢迎及温馨提醒微信。
百赢云学
潜在学员寻找
SEARCHING
市场部名单
新名单 过往咨询未报名学员
系统录入
将所有信息整理后录入系统 没有系统的录入EXCEL表格中
外呼
通过电话外呼过滤有效、无效名单
邀约
电话外呼邀约过滤有效、无效名单 无效名单后期无需再次跟进，有效名单后期持续跟进
百赢云学
潜在学员寻找
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01 有效名单的定义 有效号码 既：电话呼出后有人接听
培训机构销售体系化培训
百赢云学
目录/Contents
一 二
岗位职责 接听话术
三
外呼话术
百赢云学
目录/Contents
四 五 六
咨询流程 制度流程 学员管理
百赢云学
六
学员管理
百赢云学
特别说明
➢参见《培训机构应该这样开》书籍 ➢参见《培训机构市场运营手册》书籍 ➢参见《顶级校长修炼手册》书籍 ➢参见《顶级课程顾问修炼手册》书籍 ➢参见《培训机构市场体系化培训》文集 ➢参见《培训机构销售体系化培训》文集 ➢参见《培训机构校长体系化培训》文集
其他动作
将学员信息给到课程顾问
常规动作
熟悉所有体验班学员情况
1、关注签到，开课5分钟后缺勤电话回访； 2、发送当天上课内容（老师协助）； 3、考勤数据汇报（群）
首课回访（电话，铺垫满意度 调查，搜集反对意见等）
跟班级的孩子认识，增加情感，充分 了解家长。跟家长沟铺垫续费。
其他动作
家长解说会
第3节 第4节
02 信息和市场部给的信息一致 小明家长，电话：138-------7, 5岁（大班），XX幼儿园；
无效名单的定义
03 3次以上拨打电话无人接听 接听后与信息不符 接通后对方直接指出打错电话
04 邀约注意事项 检查咨询物品、周围环境 环境安静、物品齐全 调整精神状态规范 端正姿势、微笑、清清嗓子
百赢云学
THANK YOU !
百赢云学
课程顾问: xx 家长，本周X 上午10:00/下午 3:00，有一场关于如何提高孩子英 语学习兴趣的公开课，邀请您带着孩 子一起参加；
学员：周末没空
课程顾问: xx 妈妈/爸爸/爷爷/奶奶，您孩子周 末是有其他的课程在学吗？我们这个 公开课是免费的；
学员： 是的，而且我们暂时也不准备再给孩子报其他 的课程了/孩子还小暂时不准备给她报补习班；
课程顾问: xx 家长，特别能理解您的想法，我们也不希 望孩子很累，所以我们才举办这样的活动，就 是为了减轻孩子的学习负担，教孩子怎么提高 学习方法了，他们学习会更轻松，这个活动是 免费的，名额都是有限的，我给孩子留个名额， 这个活动半个小时左右就可以结束，用半个小 时来提高孩子学习兴趣，您觉得不值得吗？
学员：好的，周末什么时候？
百赢云学
已签学员售后服务
学员服务
学员档案管理
课程反馈
处理客诉
EXAMPLE TEXT
百赢云学
已签单学员
1
正式开班前课与学员保持联络
2
正开始开班前三天通知学员
3
开班当天向学员介绍上课流程以及注意事项
4
开班后与学员保持联络，了解学员期望，处 理
投诉和学员正当要求。
百赢云学
未签单学员
锁定意向学员
LOCKING
意向学员定义
意向学员是指在电话邀约时没 有特别明确的说不需要
意向学员种类
A. 3-12 岁孩子 B. 在周边3 公里的学校上课 C. 住在周边3 公里内的小 D. 有课外补习时间 E. 有课外补习意愿 F. 有课外补习需求 G. 家长有教育意识
百赢云学
锁定学员话术
TAKLING SKILL