销售管理制度

销售管理制度

销售管理制度1

第一章总则

一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场

业绩，特制定本管理制度。

二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结

合的管理原则。

三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。

四、实施时间：本制度自发布之日起实行。

注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售

人员公布。

第二章驻外各级销售人员管理

一、岗位职责

(一)、大区经理、省级经理、区域经理职责：

1.负责领导制定本区域营销计划(销售计划和市场推广计划)，

并监督实施;

2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施;

3.负责监督实施市场推广、促销方案;

4.负责组织制定和监督实施营销预算方案;

5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核;

6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理;

7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总

至销售人员管理岗。

(二)、业务员职责：

1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际

情况制定营销计划和营销预算，并负责实施;

2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设;

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;

4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系;

5.为客户提供必要的销售支持;

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作;

7.定期拜访老客户，收集市场信息;

8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。

二、日常工作管理

(一)、业务系列人员工作时间安排原则：

1.拜访开拓新客户占30%;

2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%;

3.计划及准备性工作占20%;

4.电话回访、收集市场信息及其他占20%;

(二)、考勤及工作汇报

1.考勤报岗：

1.1报岗时间：当天上午9:30之前

1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据

到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗;

留取卖场电脑小票;

留取具有明显时间标识的工作地点照片;

2.日工作汇报：

每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日

工作成果。

3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根

据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。

(三)、客户维护及开拓

1.电话拜访：对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话

拜访。

1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写

《客户资料卡》(附件1)。

1.2.建立良好的'经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我

是厂家的经销商”。

1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新

产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。

1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等。

1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

2.市场拜访

2.1.做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2

家或者老客户3家，及时总结拜访效果;

2.2.回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产

品陈列摆放及促销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协

议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。

2.3.了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞

争产品动向，业务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取

可靠市场信息。

2.4.统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把

相关信息反馈给部门经理。

2.5.及时填写工作日志(附件2)。

(四)、销售管理监督措施：

1.销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志

有虚假内容者，每次扣除绩效分5分(满分100分)，后期累计执行，超过5次解除劳动合同。

2.公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分10分。

3.对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除

绩效分5分，累计执行。

4.一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者(或回

访少于3家)，扣除绩效分10分。

5.违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按

合同内容执行，造成公司业务损失的，不排除走法律程序。

(五)、市场信息收集包含但不仅限于以下内容：

1.各级经销商对产品的整体情况反映(价格、包装、质量、卖点等)。

2.消费者使用情况及满意度。

3.竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。

4.有关行业动态信息。

(六)、销售业务员每周、每月阶段性工作事项

1.信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作总结及计划表》(附件3)、《代理商周销售报表》(附件4)及其他相关报表。

2.对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市场分析等。

3.每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。

4.区域负责人每月回公司总部进行述职报告。

三、营销团队建设

1.营销团队建设原则

1.1各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》;

1.2组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行性方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建;