阿里巴巴国际站外贸业务员经历分享

阿里巴巴国际站外贸业务员经历分享做阿里国际站外贸面对客户的拒绝怎么办呢这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。

其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。

人的心态真的很重要做什么事情都这样。

克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。

有了这个答案以后，心态就好了很多1 平等的供求关系：我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求谁的问题。

2 当客人直接说不的时候：首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。

但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客人一说不，就马上换另外一个话题。

只有问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。

其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝A一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他有一个非常密切合作的公司，已经有10多年了，而且和那家公司的老板关系不一样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。

我们开发这个客户的时间花了最少有一年的时间，其实这样的客人对于一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。

在这个客人的身上也没少花心思。

不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济于事。

最后我们改变了方法首先这个客人是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。

当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。

因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产品。

除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。

见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。

另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。

我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。

结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。

这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。

B 美国客户的拒绝（压根就不需要我们的产品，一个现阶段根本合作不了的客人，因为技术问题和观念问题）：这个客户是美国一个大客户，但是不认可我们中国制造的东西，因为在这个行业里，已经代表很高制作水平的是韩国。

开发这个客人的过程也很艰难，也有一年多的时间，他刚开始对我们的东西根本就不感兴趣。

大的客人往往是如此，他们会更愿意增加点价钱付出多一点投资给现在合作的供应商也不愿意去合作一个新的供应商，因为一个供应商需要更多的投资和风险。

改变这个客人的思维不是一天就能做到的，因为这是长久以来形成的一种观念。

对于这个客人我的方法如下：1首先先称赞他们现在的产品，品牌和管理，包括现在的供应商（老外也一样喜欢听好话）2不断地发公司产品改进和工艺改进的照片和说明给他，希望他对提出宝贵的意见，常来公司指导技术3 现在我们还达不到他的要求没有关系，我们会不断改进并提供给他新的信息，等他哪天觉得可以了那时候我们再来合作我们公司也是非常高兴的。

我们也能够理解他的立场，一个好的供应商和一个好的客人的地位同样重要。

我们公司选择供应商也和他们公司选择供应商的原则一样，因为产品的品质是一个企业的生命。

因此在这一点上我们和他们非常有共识。

现在合作不了没有关系，但是相信迟早有一天我们能够合作。

4 任何产业的形成也都有一个开始，你们公司对我们了解也有很长一段时间了，也看见了公司这几年来的成长的一个过程。

你们是非常专业的公司，我们公司应该已经经历了足够的各方面的风险，已经是个很稳定的公司了。

所以可以在我们公司尝试一些新的产品，刚开始量不要太大，我们一步一步来开发，因为我们也需要一段时间彼此了解5 如果有和其他公司的合同和销售以及质量和市场的反馈，可以提供给这样的客人看。

但是一般情况下不要拿大客人的竞争对手的资料给客人看。

这样会事得其反。

因为大客人很多情况下都讲究一个系列产品的垄断，不要给自己若麻烦。

6 不断地向他打听一些市场或者关于技术的信息，我经常会问他一些关于配件的采购，能用那些配件的公司说明在产品细节上非常注意，这样的也在暗示客人我们对待品质改善的方法7 当然如果有朋友，通过朋友的宣传也很重要沟通一定要频繁，如果做到这些细节的话，客人是一定会给机会的，但是前提是你们的技术队伍要配合。

这个客人是04年认识的，现在终于答应先试着做一样样品了，马上样品单就下来了，但无论如何，这已经是个很好的开始。

当客人说完不，我们要做的是继续沟通，而不是放弃，总有一天会有机会。

退一步讲，就算是公司的业务做不成，你在客人心中的形象肯定不一样，一有机会，客人首先想到的是你。

C 日本客人说不：（我们要求在交货日期前100% T/T付款）客人对我们的产品质量很满意（市场就是这样，有些客人满意，有些客人并不满意，因此要找对客人，客人再好不适合你们，也是没用）这也是非常难解决的一个问题，因为现在的外贸市场运做都非常正规，一般都是30% 预付款，剩下的见了提单才给。

但是我们不一样，因为公司底子比较单薄，所以我们的条件决定我们需要预付。

基本上每个客人的合作前都有一番协商关于这个付款方式。

有些客人说我们疯了，但是我们一直坚持着，当然也为此失去了一些客户，但是我们确实是依靠这个才起来的。

这样的付款方式对于中小客人来说比较容易，但是对于大客人来说确实比较难。

下面是曾经列出来的一些理由：。

1 首先我们承认我们的付款方式确实与其他公司不一样，但是我们生产产品的方式也和其他公司不一样，其他公司他现买材料，甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定单。

但是我们不可以，因为我们大部分的物料都是国外进口过来，我们要先100%预付，然后他们一个月后交货，然后加上一个月的运输，这些物料到了我们仓库后我们还不能马上用，至少要放半年，这样的话，我们原材料的整个一个采购过程和资金积压的过程就和别人公司不一样。

但是这些物料是好的产品的保证，我们从在这上面打折扣。

（其实我们的物料确实是进口的，但是不一定是我们自己去进口积压资金，我们是可以在国内买一些，而且也可以压货款）2 我们公司不是一个很大的公司，但是所有的采购支付都是有计划的，所以如果没有预付我们资金压力就会比较大，这样可能会影响我们的计划。

也就会影响产品，我们在技术和产品上一定会做好，但是需要你们资金上的支持。

而且一个定单的资金也没有多少，但是对我们公司来说确是很多。

3 每个公司都有自己的弱点，我们公司的弱点目前就是资金，我们的技术和产品都是没有问题的。

这种情况我们预算将会持续三年的时间，当公司有能力的时候，我们一定会考虑改变这种付款方式。

比如说考虑先预付一半，但是现在我们确实需要你们的支持。

4 我们公司是有自己的实业的，而且在和那么多家公司在合作，有这么多物料的库存，所以你不用担心预付的风险。

（可以提供一些和别人公司的销售合同，提单，往来信件等）我们投资那么大，也投入那么多的人力和物力，所以打算在这个市场上长期发展下去，并有了自己的长期和远期的目标5 其实你从我们的产品也可以看到，我们的产品的质量达到了韩国产品的80%，但是价格却是他们的50%，我们还没做到的20% 不是技术的问题，是外观细节的问题，公司在这方面也在不断地调整，但是我相信很快就有改善的。

你是专业，你一定已经看出了我们产品的这些价值的在这家公司做，民族自豪感会越来越强，因为我们的技术正在超赶韩国，虽然这个产业在韩国已经发展了上百年。

我现在一个澳大利亚客户就是这样得来的，客人看了产品之后以为我们是韩国的，我说不，我们是中国的，我们感到非常自豪，因为我们用了几年的时间现在已经快接近韩国的技术了。

我想在几年之内我们的技术一定会有一个新的飞跃的。

因为我们在不断地学习和研究。

客人听了这话之后非常兴奋，马上站起来和我握手。

那个时刻，民族的自豪带来的喜悦远比佣金带来的更快乐。

因为至少我们慢慢在改变这个行业内客人对中国产品质量不认同的观点，而这条路会一直继续D 邮件发过去没有任何消息面对这样的客户，可以通过几种方法：1 仔细分析他们的产品，找到他的需求，产品的定位是否与自己公司一致2 如果有可能业内有认识的朋友可以引见，这些朋友可以是做你们一样产品的，也可以是你们的材料供应商，也可以是这个客人其他的材料或者配件供应商，只要有可能我们都需要利用这样的人脉关系，给人一点佣金，这比自己去开发能省时耗力不小，关键是命中率高。

我有个大客户就是通过我们的原材料供应商介绍的另一个是，直接找了客人在中国的首席代表，结果很快，（以后我会把个别难开发的客户的整个过程写下来）还有一些是我们的竞争对手介绍过来的销售确实是要讲究技巧的，但是在你不了解客户，有没有渠道了解客户的时候，很好的办法只有有时间有频率地四缠烂打，总有一天会有结果的。

这有点象男孩子追女孩子，刚开始女孩子可能对男孩子不感兴趣，但是，男孩采取主动进攻，并且是很有计划和频率的，而且很殷勤和周到，过了一段时间以后，等女孩慢慢习惯了这样的频率，突然一段时间男孩消失几天，在这几天里，女孩肯定会猜想这个男孩到哪里去了，这个时候心理的变化慢慢就出来了。

然后男孩又突然出现，关系肯定会比以前进一步。

这是同样的道理，让客户习惯你的方式，然后慢慢接受你的产品。

这是我从我朋友身上看到的呵呵按照你的计划去做，但是也不能太频繁，我一般是一周两次或者三次，要看客人的差异，不管客人心里是怎么想的，发怔该发邮件，该打电话我还是照做。

如果他觉得接受不了会告诉你。

一般我都会给客人一个计划，我会给你发什么发什么，是一周的计划，多少图片，分多少步骤。

呵呵这样也是事先给客人提了个醒，不至于不礼貌总之对待这样的客人，不要想太多客人的感觉，因为你根本不了解他，可行的办法只有是按照你的计划去做，这样时间久了会改变他的。