企业营销渠道模式变革与创新地探讨

本科毕业论文 (设计)

题目：企业营销渠道的创新研究

学院：经管学院

专业：工商管理

姓名：文飞

学号： 201003412

指导教师：万炎

2013年 9 月 20日

企业营销渠道的创新研究

摘要

随着我国经济体制改革的深入，经济全球化和我国日益融入WTO体系, 营销渠道越来越受到企业的关注。然而,在目前的市场环境下,我国企业沿用的仍然是传统的营销渠道模式,这种模式在效率，成本和可控性等方面存在着问题。目前国外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上,对营销渠道系统本身的整体性研究不多,尤其在渠道创新方面,只集中在渠道的结构创新上，因此,如何对现有营销渠道进行改进和创新,建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。通过对多家企业的现状研究、比较，对企业营销渠道模式的变革与创新提出个人看法。

关键词营销渠道渠道模式改进与创新渠道控制

ABSTRACT

With the reform of the economic system and the development of economic globalization, China has been melting into the WTO increasingly, and marketing channel has been received more and more attentions from domestic enterprises. However, under the present marketing environment, Chinese enterprises have been adopt the traditional marketing channel, which lacks efficiency and controllability and costs much..

At present the study of marketing channel focus on more on the management and operation of the parts in marketing channel than on the marketing channel system itself. Therefore, how to improve and innovate the marketing channel and set up efficiency channel become an important part and must be settled in the process of company sales. Through investigation and comparation of many corporations, below are my some brand new ideas for your reference.

Key words: Marketing channel Channel pattern The improvement and innovation The improvement and innovation

目录

前言 (3)

1.营销渠道理论综述 (3)

1.1营销渠道概述 (4)

1.2国外研究现状 (7)

2.企业营销渠道模式现状及存在问题分析 (8)

2.1营销渠道的模式分析 (8)

2.2企业对营销渠道认识的误区分析 (9)

2.3营销渠道的冲突 (10)

3.营销渠道创新的原因及障碍分析 (10)

3.1渠道创新的原因分析 (10)

3.2企业营销渠道创新的障碍分析 (11)

4. 营销渠道改进及创新的实践 (11)

4.1营销渠道改进及创新的方向 (11)

4.2企业营销渠道改进及创新的措施 (13)

4.3国企业营销渠道创新的基本表现 (15)

4.4案例分析 (16)

5.结论 (17)

致 (19)

参考文献 (20)

前言

在步入世纪的今天,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得更加重要，在产品同质化的情况下,营销渠道己经成为决定企业市场竞争力的最重要因素，营销渠道是市场竞争的产物,也是市场竞争的重要手段。我国大多数企业沿用的仍是传统的营销渠道模式，在现今的市场环境下,传统营销渠道在效率，成本以及可控性等方面的劣势日益突出。目前国外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上,对营销渠道系统本身的整体性研究不多,尤其在渠道创新方面,只集中在渠道的结构创新上有鉴于此,我认为有必要对企业的营销渠道这一课题进行深入系统的研究。

首先从全球经济状况来看由于市场的不断完善和成熟,经济的增长使公司的领导层面临的问题是如何在成熟的市场中销售成熟的产品,甚至是在缓慢增长的经济中快速增长，显然,在这种情况下,答案是任何公司的增长都是靠抢夺竞争对手的市场份额来完成的，如何使这些变化发展与营销渠道结合起来事实上,关系是直截了当的,分销商和经销商将其注意力和精力专注于特定公司的产品是提高公司市场份额的关键，同时由于社会文化的变迁和新技术特别是互联网的使用改变了原有的渠道模式，这些变化使全世界的企业看到世纪营销学中的最后一个，营销渠道已经成为成功的满足顾客和竞争需求的关键战略武器。

从国经济状况及企业对营销渠道的理解认识方面看,市场营销渠道问题是我国目前许多企业十分困惑而又迫切需要解决的问题，究其原因,主要有如下几点有其一,在计划经济体制下,政府建立了相当完善的产品分配渠道,负责销售产品,企业没有也不用建立自己的产品营销网络但当我国步入市场经济体制后,原有的产品分配渠道不再适应环境的要求,并逐步解体,整个社会的流通体系处于相对无序的状态；其二,企业若想把产品或服务送到客户手中,就不得不建立自己的营销渠道,否则就不能生存和发展，但我国许多企业在这方面欠缺经验和指导,盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本,甚至使企业陷入无法自拔的困境；其三,企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题,如过分依赖中间商,导致自己对市场情况不能把握，营销渠道短路!本企业产品的互相竞争等等。这些问题不解决,企业就无法有效的保护现有的市场并开拓新的市场。

营销渠道是企业产品流向最终消费者所必须经过的路径,一个成功的企业必须具有迅速而准确地将其产品传递到消费者手中的能力,才可能有大的拓展和突破。因此,如何对现有营销渠道进行改进和创新,建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。