《银行跨界整合营销全系统训练课程大纲》

银行跨界整合营销全系统课程大纲

课程大纲

第一讲：银行破局之道

一、银行业的外患内忧

1．外患：互联网金融对银行业的冲击

2．内忧：各家银行的价格战厮杀困局

二、经营思维与营销思维的五大区别

三、构建纵横交错的金融生态圈

1．纵横交错

1）纵-专业金服

2）横-跨界整合

2．三大平台

1）企业的成长孵化平台

2）客户的多元服务平台

3）银行的公私联动平台

3．两用思维

案例：如何策反在他行代发多年的4S店

第二讲：整合营销全系统八大模块解析

一、一个中心

1．建议以客户为中心的经营思维

2．道心：起心动念利他，一切方法自来

3．客户经营的四大本质

案例：老教授为什么成为华夏银行忠诚客户

二、两个转型

1．服务转型

案例：广州邮政的贴心服务

1．银行服务的激励保健双隐私理论

2．激励因素两大要点

3．激励因素四大特征

4．创建激励因素的三个原则

2．营销转型

1．营销者角色的转变

2．推销与营销的四大区别

案例：农业银行李德阳一年3个亿房贷三、三种模式

1．结盟营销

1．银商结盟的八大行业三客群2．银商结盟双边十二项权益

3．大型沙龙活动的四种赞助权益4．商户谈判的三大步骤五要求5．银商结盟后的四大动作

案例：洗发水沙龙后的立即成交2．入企营销

1．入企营销的三大目的

2．银企商的三方结盟

3．如何用活动搭载营销

4．如何介绍产品不让客户反感5．活动后的五大动作

案例：十堰地税局的入企营销

3．沙龙营销

1．用抽奖巧妙搭载银行营销

2．用客户媒体吸引商户赞助

3．用沙龙主题吸引客户参加

4．用关联时事吸引媒体报导

案例：十堰三百人沙龙

案例：永修五百人沙龙

案例：灵宝三百人沙龙

四、四大工程

1．政企客群--拥政抱团

1）政企客户的四大关键诉求

案例：市二医院的代发策反全过程分析

案例：十堰地税局代发策反全过程分析

案例：十堰车务段入企营销理财活动分析

2）对公客户决策链的雪花模型解析

案例：湖南监狱的渗透营销过程分析

案例：卢氏公检法专场沙龙营销分析

3）政企营销的四大建议

2．社区客群--荣城旺社

1）社区客户的四大关键诉求

2）社区金融生态构建的四个延伸

3）社区银行厅堂服务九重礼

--银行厅堂四大功能

--厅堂服务四大升级

案例：招商银行厅堂活动介绍

--银行厅堂活动九重礼全系统介绍

案例：中原银行的中原文化体验活动

4）社区银行营销活动五模式

案例：民生银行“智能金融到您家，快乐闯关向前冲”活动案例：平安银行植树节活动

案例：兴业银行小报童慈善义卖活动

案例：中原银行T恤画义卖慰问活动

3．商户客群--扶微助小

1）小微商户的四大关键诉求

2）小微商户开发四种策略

3）银商结盟的四个核心

4）银商结盟八大步骤

案例：重庆邮政的“人生初体验”银商结盟活动

案例：永修农商行如何做到一天拉来78500商户赞助4．农户客群--富农兴村

1）农户客户的四大核心诉求

--融资发展

--资产运用

--模式升级

--客源分流

2）客户开发三种策略

3）客户经营三大步骤

4）如何引流和捆绑客户

案例：山东高唐大棚种植农户营销项目分析五、五交体系

1．信息交流

2．社群交往

3．商品交易

4．资源交换

5．利益交织

六、六大岗位

1．商户管理专员

2．营销管理专员

3．活动策划专员

4．平面设计专员

5．微群运营专员

6．物料统筹专员

七、七大要素

1．四大链条

1）上游

2）中游

3）下游

4）深游

2．三大群体

1）客户

2）商户

3）银行

八、八大活动

1．造势活动

2．入场活动

3．秒杀活动

4．微信活动

5．助销活动

6．沙龙活动

7．体验活动

8．专题活动

第三讲：整合营销项目的三阶段导入介绍一、第一阶段：首发季

1．目标：造势宣传

2．辅导周期：6天

3．六日流程

1）传灯

2）内生

3）结盟

4）入企

5）恭请

6）绽放

二、第二阶段：爆发季

1．目标：业绩倍增

2．辅导周期：每月1次，每次3天

三、第三阶段：继发季

1．目标：构建系统

2．辅导周期：6天

案例介绍：工商银行；中原银行；永修农商行