终端零售终极话术(系列)十三

31、我是学生，非常喜欢你们的衣服，但价位接受不了。

错误应答：其实我们的价位也不算太贵！

错误应答：我们也有定价比较一般的产品呀！

错误应答：平常不要乱买衣服，等到真要买的时候就可以过来了呀！

错误应答：您是学生吗？怎么看不出来！

错误应答：您看起来真成熟，一点都看不出是学生！

正确对答：是的！对于学生来说可能负担会重一点！不过穿衣服就是这样，好的衣服穿起来就是不一样，不管是款型还是设计上都比较到位，像您看上的这件就非常适合您……（继续往下沟通卖点）

正确对答：是的！学生比较没有经济来源，所以会吃力一点！不过我们这里学生客户也不少，他们都是平常不乱买，等到真的有需要的时候就过来，好多都已经是我们的老客户了！您这件衣服……（往卖点继续强化）

正确对答：是的！所以有些学生客户平常都省吃俭用，然后再帮自己添几件新衣服！毕竟不管是不是学生，大家都希望自己漂漂亮亮的！像您穿这件多漂亮呀……（继续沟通产品）

32、你们品牌的服装是不错误应答误应答，可就是这价格承受不起啊。错误应答：其实中高档的品牌价格都差不了多少！

错误应答：一分钱一分货啦！

错误应答：价格还是其次，最重要的是好不好看！

错误应答：不会啦！您开玩笑了！

错误应答：大姐！您承受不起，谁承受得起呀！

错误应答：现在几百元钱的服装也不算太贵！

正确对答：是啊！现在在市场上一般中高档的服装价格都差不了多少，大部分都在这个价位上，而这个档次的衣服不论做工、设计还是面料的选择都会比较好，其实如果是以质量来说，虽然价位稍微高一些，不过不变形、不褪色可以多穿两年，穿起来既舒适又好看，仔细算下来！还是比较划算的！

正确对答：呵呵！大姐您真是会开玩笑，您都是我们的老客户了，我们每次看到您都觉得您红光满面，生活一定过得很开心，我们店里的同事都非常羡慕您呢？我也要加油，看有没有一天也可以像您一样开心、乐观！

正确对答：是啊！我们品牌的价格是会稍微高一点，主要的原因还是希望能提供更好的产品给客户，在质量上或是售后上让客户满意，向我的朋友上次在某某商场买了一件大约……钱的衣服，单单是去换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算还是浪费钱呢！不仅衣服不能穿，结果还搭上几十元钱的路费！

33、这件衣服你留着，我叫你们领导来了才买，他答应我的，给我打折。

错误应答：是吗？那您找我们领导就可以了！

错误应答：应该不可能，我们领导也没有这个权力！

错误应答：那您要不直接打电话给他！

错误应答：我们领导自己买也是这个价！

错误应答：这我就不清楚了！我们公司规定是不行！

错误应答：不可能！我们从来没有这样做过！

正确对答：是这样呀！那这样好了，我直接给他通电话确认一下状况，可以的话我就帮您留下来，这样好吗？

噢！不好意思！他的电话不通，可能在休息！（接下一个模版）

正确对答：是这样呀！其实您可能没有仔细问一下我们领导有多少的折扣，因为我们领导自己拿产品也是我们刚刚谈的这个折扣，是一样的！所以您可以今天就带走，否则过两天还得来一趟，那多麻烦呀！今天带回去，明天就可以穿新衣服上班了！多好呀！

正确对答：噢！是这样呀！请问一下他有告诉您多少折扣吗？（从回答中判断真伪，避免客户说谎）

（没说，直接接上一个模版）

（6折，已超过正常折扣）

噢！是这样呀！那这样好了，我直接给他通电话确认一下这个状况，可以的话我就帮您留下来，这样好吗？（如果确认是客户说谎，请说电话打不通，请他直接与领导联系，忌讳当场戳穿谎言。）

34、你们的产品什么时候打折呀？

错误应答：换季的时候！

错误应答：我们品牌一般都不打折！

错误应答：我们只对VIP客户有一些折扣！

错误应答：这我就说不准了！要看公司的政策！

错误应答：我们以前有折扣，不过这两年都不打折！

正确对答：呵呵！很多客户都关注这个问题，只是确实没办法给您明确的答复，一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣，不过也不是100%，像前年换季，打折前就已经有很多款卖空了！所以您喜欢的衣服到时候也不一定会买到呀！

正确对答：是啊！我刚刚才在心里想，您千万别想到等打折才买，正在想您就问了！因为我们的产品一般等到打折地时候都已经没有什么太多的选择了，您穿起来又能特别的大方，款式也非常适合您的风格，不管是在办公穿，还是参加会议穿，都非常得体，像这样的款式就千万别等，失去机会就非常可惜了！

正确对答：这我得要先跟您说声抱歉，因为这个问题我还真的不好说！因为通常我们打折的时候，几乎大多数畅销的款式都已经卖光了的！像您喜欢的这一款其实已经没有什么存货了！您可得掌握机会，过了就得要看明年是不是有类似的款了！

35、你们给我们现金抵用券还不如平时折扣低一点。

错误应答：使用现金抵用券比较直接！

错误应答：您也可以送给朋友使用呀！

错误应答：其实都是一样的！

错误应答：这样有变化一点！

错误应答：您下次买的时候可以用呀！

错误应答：我们的现金抵用券也是可以抵现金的呀！

错误应答：感觉不一样嘛！

正确对答：呵呵！好的！我会把您的意见反映给我们公司！谢谢您的建议！（一般来说，客户这样的问题大多数只是随口说一下而已，并非真正严重的抱怨，所以有时候不用过多关注这个问题，带过即可。）

正确对答：您的意见真好！原本我们公司是希望在折扣上多一些变化，让客户也有多一点新鲜感！如果您觉得困扰，我也会把您的意见反映给我们公司，谢谢您！

正确对答：这两种还是有一点区别，其实现金抵用券对您来说还划算一些！因为只要在活动期间您都可以放心使用，这样您就不用受到促销期间的限制，随时过来随时都可以使用！多方便呀！

36、新品上市不给打折，过段时间打折又太厉害，我不必急着现在购买。

错误应答：现在选择比较多呀！

错误应答：我们过季打折的时候通常尺码都已经不全了！

错误应答：很多款式现在不买，过季打折的时候都不一定有了！

错误应答：打折的时候买，穿不了几次就得换季了！