零售终端操作系列之三--零售终端的价格,如何有效掌

零售终端操作系列之三－－零售终端的价格，如何有效掌控？终端零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。

并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。

另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。

总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。

因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。

通路价格要稳定通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。

只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。

厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。

抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患；抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行经管和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。

1.价格政策要考虑整个价格体系厂家对价格的经管和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行经管和控制。

首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。

过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。

其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。

2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。

3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。

4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。

对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。

有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。

5.供货价就是经销商的出货价如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢？有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂家返利。

实力较强的厂家与经销商合作时，就可以采用这种方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，经销商的经营利润要较高，而且产品要畅销。

案例：经销商的利润完全取决于厂家返利某乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的。

然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商。

对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。

而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其经销权。

也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。

因为厂家供货价就是经销商的出货价，如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，厂家不予返利，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。

这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货、杀价等价格混乱现象，同时保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。

谨防通路促销“乱价”为了促进销售，厂家常开展一些阶段性、区域性的通路促销活动，如向经销商提供一些费用补贴，或采用进货附赠的方式，以赠品、促销品为诱饵，刺激经销商进货。

通路促销确实可以在一定程度上提高经销商的进货积极性，同时经销商为了把多进的货销出去，也会积极推荐该产品。

但是，如果通路促销力度过大、持续时间过长时，经销商为取得更大销量，往往将厂家提供的促销支持和一些费用补贴变成价差补贴，经销商提前透支奖励，将取得的促销资源变成降价资源，形成阶段性价差或区域性价差。

当厂家对促销推广、市场价格控制不力时，这一价差就会成为经销商降价销售的根源。

另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。

但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。

这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到经销商仓库罢了。

如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降下来刺激销售。

所以，向经销商压销量，容易造成降价销售和乱价。

案例：完成了销售目标，价格也被卖穿有一家食品企业，为了实现2.5亿的年度销售目标，采取了类似强心针的通路促销措施，刺激经销商多进货。

该企业对所有的经销商，包括一级经销商和二级经销商，进一件产品就赠送一袋产品，一段时间后此促销措施不起作用了，就又发展到进一件送两袋产品，最后发展到进一件送三袋产品，拼命地向通路环节“压货”。

经销商肯定不愿错过这难得的赚钱机会，都争先大量进货。

但终端市场的容量毕竟是有限的，终端短时间内根本无法消化这么多产品，于是造成各级经销商库存积压严重。

经销商为了减少积压的库存，回笼资金，加快资金周转，就低价抛售。

同时，经销商也早就算好了，因获得了厂家的进货折扣，折算后即使低价抛售也不会亏。

如此导致产品四处窜货，经销商低价甩卖，产品价格越来越低。

由于频繁使用通路促销来刺激经销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润高的产品了。

1.应对“促销乱价”之策①通路促销不能过于频繁，力度不能过大通路促销力度过大，最易导致经销商间的恶性竞争。

同时，促销力度过大，不但厂家利润损失较大，而且容易引起经销商过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。

②通路促销要与消费者促销配合通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。

这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。

③促销政策要形成一个闭环要形成闭环就不能有漏洞，促销政策只有形成闭环，才不会产生短期行为和负面效果。

比如，在制定激励经销商促销政策的同时，就必须要有相应的考核措施和奖惩措施，如此才能形成闭环。

否则，没有考核、没有制约的激励就是对短期行为的激励，只会走向反面。

别让假货冲了价格1.假货对终端零售价格的冲击假货成本很低，经销商或零售商从制假者手中以远低于正品供货价的价格进货，经销商或零售商有了低价的货源，就可以低价销售给下级中间商或消费者。

对中间商来说，经营假货有更高的利润空间，自然就有销售假货的动力。

零售商为了加快假货的销售，往往降低终端零售价格销售。

不知真假的消费者，以为产品降了价，真货价格相对假货而言要高些，消费者在心理上不能接受，自然真货就卖不动，销售也就大受影响。

案例：假露露让真露露降价假冒露露产品层出不穷，使人真假难辨，严重影响到了真露露的利益。

露露的市场份额正在被假货占领，其损失令人痛心。

假冒露露无论从包装还是文字上，均与真露露极为相似，消费者不注意根本分辨不出来。

假货偷工减料，质量低劣，严重损害了真露露的声誉。

一些经销商、个体老板明知是假冒产品，却因假品牌“假得真”而纷纷进货，一时间，假露露泛滥成灾。

假露露的价格比真露露要便宜许多，导致真露露反而因“价高”滞销。

某小店老板反映他卖的真露露因价格比假露露高，招来消费者的误会，以为该店总是卖高价产品。

假冒露露低价倾销，迫使真露露价格一降再降，厂家利益严重受损。

2．建立防范假货冲击体系①建立严格的监督体系利用厂家当地的业务员监督市场，做市场秩序的监督者，防止假货的出现。

同时，在销售渠道上采取措施，控制销售通道，与经销商、零售商订立合同，规定经销商有协助调查市场上假冒产品情况的义务，从渠道上堵住假货。

对销售系统中的经销商和零售商要设立一套监督体系，如发现有售假行为，即对其进行严厉地处罚，使其不敢为了一时发假货的横财而丢掉长期稳定的经营利润。

②对打假有功的消费者和中间商给予奖励设立打假奖励基金，按年度考核，评选出打假先进业务员、经销商和消费者，激发全员的打假热情。

如某厂家把打假查获的产品折价，从中提取15％，对协助厂家打假的经销商进行奖励，并把打假列为考核各级销售经理业绩考核指标之一，也鼓励和支持消费者提供假货信息。

案例：举报假冒“漫步者”有奖励为保障“漫步者”音响的质量，厂家设立品质保证基金，消费者既可举报假冒“漫步者”的行为，也可监督正宗“漫步者”的质量，凡举报、监督属实者，一律予以不同程度的奖励。

案例：华帝设立消费者保护基金，鼓励打假华帝每年拨出100万元设立消费者保护基金，如果查明是假货，华帝将从资金和人力上协助消费者和有关经管部门打假。

③维持良好的市场秩序来打击假货假货之所以盛行，就是因为经销商和零售商想获取高利润，除了对其进行重拳打击外，更要维持良好的市场秩序，加强营销经管的力度，使经销商和零售商经营真货有合理稳定的利润，没必要去售假。

④从产品的防伪手段上规避假冒产品厂家可以从产品的防伪手段上规避假冒产品。

如娃哈哈在对付假货方面就做得比较好，它不断变换产品图案和包装，让造假者无从下手。

“百年糊涂酒”为了从包装上便于消费者识别，在出厂时做了多重防伪标识，其中，外包装：激光防伪标签；酒盒：真品识别卡；瓶盖：易碎防伪标识。

防伪手段还有电话数码查询防伪系统、开通800电话，以及变码防伪等。

案例：脑白金在产品形态上打假脑白金是由胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品，是假冒脑白金难以效仿的形态。

胶囊加口服液的特殊形态，就成了脑白金打假的护身符，相关职能部门见了没有口服液的假脑白金就没收，策划人员也可理直气壮地提醒消费者，有胶囊加口服液的脑白金才是正宗的。

脑白金利用产品形态上的不同，来打击假冒产品。

⑤积极主动教育消费者与其把钱花在打假防伪上，不如花在对消费者教育上更为合算。

使他们不仅对品牌有亲和感，还有信赖感，一举多得，何乐而不为呢？另外，还应帮助消费者识别自己品牌的特殊防伪技术。

并且，区别于他人的防伪技术也可以形成自己的卖点。