服装店长培训
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中的
提升客单价
员工熟悉货品 (联单)
2、产品的搭配
员工的意识
4.空场演练等
9.平均价
客人的消费能力 检讨员工的销售技巧 ○ 平均件单价1.库存件单价 2.销售件单价例如：两件连衣裙款式差不多价格差别很多 一件439 一件519 销售完毕之
后，439 16件 519 3件 回去之后进行调整 对比讲解 目标分解 每天提示3词之后开始负激励二周技术后529 13 件 店铺10件 所以平均价我们不仅要考虑客人的消费能力 还有员工的技巧
4.平效
当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 员工的技巧 陈列的问题 货品的种类 ○ 店铺指标/店铺面积 ○ 平效是 衡量一家店铺生产力的 店铺面积越大陈本也就越大，每平米的消费都靠每平米的业绩 来缓解 你的平米越多你的生意也就越多 联单的原因 店长怎么 作 2. 展示 的问题 (商贸城 )高货值 如果你是15件高获知
现场管理为 什么
现场管理是 什么
现场管理怎 么做
现场管理为什么
我们要什么
s
形 01
象
陈 02
列
服 03
务
士 04
气
能 力
05
0Leabharlann Baidu 销 售
业绩
现场管理 是什么
在现场推动业绩,从现场发 现问题,从而产生最大利润 额。
现场管理 怎么做
在零售店铺里，通过计划、 组织、协调、指导，完成 店铺陈列、货品、人员有 效组合与应用，最终提升 店铺形象与业绩
橱窗调整
2、 门口迎宾
给VIP打电话 引导
4、 空场演练
促销等
提升成交率
销售技巧 产品瑕疵
2、自信 4、货品的熟知等
现场管理怎么做 ○ 目标分解 ○ 目标落实
目标跟进
追目标的方法
1.目标分解技巧
分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 ② 考虑是否有促销及推广 • 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 ③ 人员的状况，新老员工的比例 ④ 天气情况 ⑤ 店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修）
顾客无言默默离去。
如果优质的服务暂且尚难做 到，我们就更应在细节处着
手。
系统管理
店铺KPI
环人 机
法物
鼓励 教育
晚会
时段会议
早会
考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流
服 生运
务 意作
目 目 目 考虑内在因素 标 标 标 -员工士气/技巧
顾客/公司/员工 满意的目标为基础
-货品存量 -运作效率
生意 分析
迎 一
光 位
临 员
” 工
店 跟
铺 在
的 顾
地 客
面 身
还 后
残 默
留 默
着 无
刚 言
刚 ，
拆 顾
除 客
衣 问
服 ：
“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，
员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵
呀，物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？
二、生意管理
可控因 素
不可控 因素
什么是核 心店铺表 现指标
促进店铺生意提高的关键密码：
○ 反馈店铺生意状况的关键指标： ○ 通过关键指标生意分析 ○ 以生意分析做为制定行动方案的重要依据
十二项指标
销售额 分类货品销售额 畅销款 联单率 平均价 11货品的流失率
2.同比 4.平效 6.滞销款 8.客单价 10.人效率 12 .新增顾客
四． 好的现场教练：不仅说目标，还指导怎么做 ○ 举例１：请一位学员在讲台写英文 ○ 举例２：目标——自我介绍，什么时机作？有的品牌在门口，有的品牌在试衣间——ｗｈｙ：教练的指导、 细节要求。
一、店铺目标不仅仅只 是业绩指标，因为它不
仅仅是个数字而已
店铺目标三大元素： ○ 生意目标 ○ 服务目标 ○ 运作目标
就出现了问题 ○ 排班 好的人放在好的销售时间段
11货品流 失率
WPS
员工的防 盗意识
人员分配 的区域
透过这些数据（3+11）我们该 如何去运用？
畅销款： 管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 畅销款的库存够吗？ 畅销货品有替代款吗？ 是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？
滞销货品：
一． 管理者每周找到滞销货品了吗？ 二． 数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？ 三． 管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点
01 生 意 目 标
+
02 服 务 目 标
+
=店铺全面提升
03 运 作 目 标 点击此处添加正文。
生意目标
每 天 / 每 周 / 每 月 销 售 总 结 时 段 生 意 额 分 类 目 标
服务目标
售前 售中 售后
A
B
C
运作目 标
WPS
店面整 洁
促销及推 广活动
D
橱窗陈 列
E
仓库管 理
行政管 理(账务)
现场 管理
陈
服
货
促
列
务
品
销
标准
学员互动
一． 请学员来讲解火箭图
二． 挑选其中学员提到的具体方法 ○ Ｆａｂ的讲解技巧：请学员示范镭射笔的ｆａｂ，举例：１２．１ｃｍ的笔，不会弄花衬衫口袋； ○ ￥６０进，卖￥１００，打八折要多买多少件？ ○ 店铺ＫＩＰ指标分析：
三． 请关注我们可以改变的部分 ○ 什么叫成熟——《高效能人士的７个习惯》 ○ 关注圈（不可控的）、影响圈（可控的）， ○ 举例１：老公通过自己的不断努力来吸引老婆，这位先生是一个关注影响圈的人。 ○ 举例２：某货车司机，月薪１００００元，当别人都在抱怨时，他却用心做好每次的每一个顾客，不断赢得 回头客。
6.滞销款
找到后几位的货品 查找原因，想出方法 进行尝试 促销的方式 何为滞销款的货品 想过办法 不喜欢=不拿=展示角落 =同类货品过多 从而让平销款变为直销
款 想方法:1.同大区进行比较2.分析原因(都不卖/大家卖)3.加强展示 (点挂 FAB分析货品 试穿) 4.制
定目标 5.激励 6.跟进7.总结回应
零售现场管理的核心理念
A
B
C
一切始于消费者，并终于消费者
优秀的零售现场管理技术将赋 予品牌强大的发展 ○ 空间
现场管理对品牌来说是产生最高利 润额的投资
你的店铺有这样的情况吗？
有 包
一 装
个 袋
顾 ，
客 顾
进 客
店 便
， 绕
我 道
们 而
的 行
职 ，
员 顾
机 客
械 翻
的 看
打 一
招 件
呼 衣
“服s欢，
做商品还是做品牌？
零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样,价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家
• 我们会经常地听到店铺的人员反映， 现在怎么还没有活动？我们的裤子那么贵 但是还是要把它 卖出去， 那我们需要什么？
• 服务 形象 陈列 环境 售后服务 • 我们这些人就需要组织、 协调、 计划、 指导我们这些人
数据指标是这样计算的
1.销售额
了解销售走势 这个数据是一切数据之首，因为它决定着业绩走向，通过它的高低，我们可以进 行工作分析，找到人员、货品、以及运作的中存在的问题，它的高低没有绝对高 或者低，它的高低是相比较出来的，衡量比较它可以通过横向和纵向两个方面来
看，横坐标是看同区域的其他店铺、纵坐标是看任务或是以往的业绩
10.人效率
一． 员工对于产品的熟悉程度 二． 员工的销售技巧 三． 员工的排班是否合理
○ 人效率是反映人的 员工的生产力 总营业额是靠员工做出来的 四． 每个人都有自己的喜好 店铺分为前场（形象款、新员工) 中场 （经典款）笑话 基础款 我们员工就与顾
客说小姐你买吧这是我们的基本款 我们店长都说了任何人都适合的 ○ 后场（颜色亮丽的、经验的员工） ○ 这样的话有能力的人没有高货值去卖而不敢卖高货值的人没有折扣的货品让他去卖 这样的话你拼配程度
5.畅销款
一．检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转周数
二．了解畅销货品的情况，准备替代款
三．找到钱10 的货品2.库存3.货品足与不足足的情况下计算4.找替代款5.替代款的库存6.制 定目标7.分解销售件数 人数 件数8.例会落实9.跟进 10.回顾总结
○ 店铺钱5名要与大区进行对比，例如：单店排名为5 大区排名为3 我们应该更多的展示 大区没有排名单店为前五的我应该补货 大区域补货
适合店铺顾客的
联单率：
管理者每天有计算联单率吗？ 管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品 的行为 店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升 联单率呢？
对于昨天业绩,是否满意?
自我检视的 步骤
WPS
营业额=进店率+成交率+ 每单金额(客单价)
提升进店率
平效：
一． 检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品? 二． 同事是否总介绍便宜的东西? 三． 管理者是否每周为店铺制定主推货品? 四． 客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 五． 如果你下达店铺之后发现4个员工对于主推款有3种说法就说明店长有问题 六． 钻石点：模特 金点 ：点挂 银点：侧挂两边 烂肚皮：侧杆 利用这些点展示货品价值最高的 、最
金牌店长培 训课程
• STEVEN
培训目的：
一． 牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 二． 明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 三． 掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 四． 树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。 五． 掌握门店日常营运管理核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 六． 学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长导才能。 七． 加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。 八． 学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策
5. 类别的分别数量 及占比如果店铺里卖的最好 的是你最高货值,说明此消费能力强可以发现店
铺内顾客的喜好 不仅是外套好
LOGO
分析类别销售额，发现问题后的行动方案：
1. 重新编写货品的组合 2. 加强平销货品展示 3. 将慢流货品进行促销及推广
○ 调换货品 ○ 卖的差的货品展示出来 ○ 差的货品进行促销 4. 打折 2.好与差组合在一起 3.礼品赠送
略。 九． 由“服务型店长”到“销售型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成
为门店经营管理与绩效改善的高手。
实举案例
沃尔玛的总裁兼首席执行官：李-斯科特 ——全球最有权力的商界人物 ● 每周六早上07：30公司工作会议开始前，亲自带领参会的几百位高层管理人员 一起欢呼口号和做阿肯色大学的拉拉操。他喜欢亲自带领欢呼口号、做操等乐 此不疲。因为这些都有助于鼓舞员工士气，增强内部凝聚力，促使员工更好地 工作。 • 现年55岁的斯科特已经在沃尔玛打拼了25年，他是一步步地攀上公司权力最 高峰的。如今，他掌管着这家位居全球500强首位的大公司，领导这家公司 在全球范围内掀起大规模的扩张运动。
2.同比
每年比较
每月比较
每周比较
s
每日比较
每时段比较
方式：本周—上周/上周
去年500 今年700 超过200 如何行动去达致200 1.增加网点 2.扩大面积 3.价位提升 4.人的技能都过比较找 到差距 找到方法 文一店10月18万 今年10月20万 1.促销 2.人的技能 3.VIP的增加 4.货品 （高货值）卖高货 值的意识和能力 计划部配高货值产品 这样才能从18到20 同比是要看差距通过差距找到具体行动 方法周的 同比 如果上周的业绩很棒我想保持的话清楚上周做了1.人员状态2.每天的业绩本周只要盯住上周的业绩就可以了
7.联单率
订货
提升联单率
熟悉货品
利用画册 (促销)
联单意识灌输
2、空场搭配 4、活动方案
6、激励游戏
调整陈列等
8.客单价
一． 反映客人的消费能力 二． 货品与客人的消费能力是否相符 三． 以平均单价作为配货参考
○ 平均配货 一款货品有9件三家店铺一家3件 20款 5个店铺 一家4款 能这样吗 ○ 凤起能与其余小的店铺平均分配吗？ ○ 客单价是直接反应客人消费能力的，也是间接反映员工的能力 员工始终贯穿于销售
案例分享
王
沟通
企业法人（老板） 店铺管理者（店长）
店员
王字少了上面一横
土
企业法人不作战略决策，必不能在市场竞争中把握 正确方向，这样的管理称为“土”管理
王字少了中间一横
工
即手工作坊、个体户企业法人直接管理店员， 店长形同虚设
王字少了下面一横
干
干部努力群众消极，是店长没有激励好店员 配合工作的结果。
3.分类货品销售额
通过分析类别，从中发现的问题
1. 订货
2. 本区域消费能力
3. 本家店铺销售的独特点
s
① 例如:我的一家店铺有8个类别,通过分析清楚你那些类别是支撑店铺的业绩,运作时间为一
周一次
② 如何计算 3. 销售的总数量4.销售的类别数量及占比 横坐标是其他店铺的占比 纵坐标是
库存占比
4. 总数量
提升客单价
员工熟悉货品 (联单)
2、产品的搭配
员工的意识
4.空场演练等
9.平均价
客人的消费能力 检讨员工的销售技巧 ○ 平均件单价1.库存件单价 2.销售件单价例如：两件连衣裙款式差不多价格差别很多 一件439 一件519 销售完毕之
后，439 16件 519 3件 回去之后进行调整 对比讲解 目标分解 每天提示3词之后开始负激励二周技术后529 13 件 店铺10件 所以平均价我们不仅要考虑客人的消费能力 还有员工的技巧
4.平效
当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 员工的技巧 陈列的问题 货品的种类 ○ 店铺指标/店铺面积 ○ 平效是 衡量一家店铺生产力的 店铺面积越大陈本也就越大，每平米的消费都靠每平米的业绩 来缓解 你的平米越多你的生意也就越多 联单的原因 店长怎么 作 2. 展示 的问题 (商贸城 )高货值 如果你是15件高获知
现场管理为 什么
现场管理是 什么
现场管理怎 么做
现场管理为什么
我们要什么
s
形 01
象
陈 02
列
服 03
务
士 04
气
能 力
05
0Leabharlann Baidu 销 售
业绩
现场管理 是什么
在现场推动业绩,从现场发 现问题,从而产生最大利润 额。
现场管理 怎么做
在零售店铺里，通过计划、 组织、协调、指导，完成 店铺陈列、货品、人员有 效组合与应用，最终提升 店铺形象与业绩
橱窗调整
2、 门口迎宾
给VIP打电话 引导
4、 空场演练
促销等
提升成交率
销售技巧 产品瑕疵
2、自信 4、货品的熟知等
现场管理怎么做 ○ 目标分解 ○ 目标落实
目标跟进
追目标的方法
1.目标分解技巧
分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 ② 考虑是否有促销及推广 • 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 ③ 人员的状况，新老员工的比例 ④ 天气情况 ⑤ 店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修）
顾客无言默默离去。
如果优质的服务暂且尚难做 到，我们就更应在细节处着
手。
系统管理
店铺KPI
环人 机
法物
鼓励 教育
晚会
时段会议
早会
考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流
服 生运
务 意作
目 目 目 考虑内在因素 标 标 标 -员工士气/技巧
顾客/公司/员工 满意的目标为基础
-货品存量 -运作效率
生意 分析
迎 一
光 位
临 员
” 工
店 跟
铺 在
的 顾
地 客
面 身
还 后
残 默
留 默
着 无
刚 言
刚 ，
拆 顾
除 客
衣 问
服 ：
“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，
员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵
呀，物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？
二、生意管理
可控因 素
不可控 因素
什么是核 心店铺表 现指标
促进店铺生意提高的关键密码：
○ 反馈店铺生意状况的关键指标： ○ 通过关键指标生意分析 ○ 以生意分析做为制定行动方案的重要依据
十二项指标
销售额 分类货品销售额 畅销款 联单率 平均价 11货品的流失率
2.同比 4.平效 6.滞销款 8.客单价 10.人效率 12 .新增顾客
四． 好的现场教练：不仅说目标，还指导怎么做 ○ 举例１：请一位学员在讲台写英文 ○ 举例２：目标——自我介绍，什么时机作？有的品牌在门口，有的品牌在试衣间——ｗｈｙ：教练的指导、 细节要求。
一、店铺目标不仅仅只 是业绩指标，因为它不
仅仅是个数字而已
店铺目标三大元素： ○ 生意目标 ○ 服务目标 ○ 运作目标
就出现了问题 ○ 排班 好的人放在好的销售时间段
11货品流 失率
WPS
员工的防 盗意识
人员分配 的区域
透过这些数据（3+11）我们该 如何去运用？
畅销款： 管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 畅销款的库存够吗？ 畅销货品有替代款吗？ 是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？
滞销货品：
一． 管理者每周找到滞销货品了吗？ 二． 数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？ 三． 管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点
01 生 意 目 标
+
02 服 务 目 标
+
=店铺全面提升
03 运 作 目 标 点击此处添加正文。
生意目标
每 天 / 每 周 / 每 月 销 售 总 结 时 段 生 意 额 分 类 目 标
服务目标
售前 售中 售后
A
B
C
运作目 标
WPS
店面整 洁
促销及推 广活动
D
橱窗陈 列
E
仓库管 理
行政管 理(账务)
现场 管理
陈
服
货
促
列
务
品
销
标准
学员互动
一． 请学员来讲解火箭图
二． 挑选其中学员提到的具体方法 ○ Ｆａｂ的讲解技巧：请学员示范镭射笔的ｆａｂ，举例：１２．１ｃｍ的笔，不会弄花衬衫口袋； ○ ￥６０进，卖￥１００，打八折要多买多少件？ ○ 店铺ＫＩＰ指标分析：
三． 请关注我们可以改变的部分 ○ 什么叫成熟——《高效能人士的７个习惯》 ○ 关注圈（不可控的）、影响圈（可控的）， ○ 举例１：老公通过自己的不断努力来吸引老婆，这位先生是一个关注影响圈的人。 ○ 举例２：某货车司机，月薪１００００元，当别人都在抱怨时，他却用心做好每次的每一个顾客，不断赢得 回头客。
6.滞销款
找到后几位的货品 查找原因，想出方法 进行尝试 促销的方式 何为滞销款的货品 想过办法 不喜欢=不拿=展示角落 =同类货品过多 从而让平销款变为直销
款 想方法:1.同大区进行比较2.分析原因(都不卖/大家卖)3.加强展示 (点挂 FAB分析货品 试穿) 4.制
定目标 5.激励 6.跟进7.总结回应
零售现场管理的核心理念
A
B
C
一切始于消费者，并终于消费者
优秀的零售现场管理技术将赋 予品牌强大的发展 ○ 空间
现场管理对品牌来说是产生最高利 润额的投资
你的店铺有这样的情况吗？
有 包
一 装
个 袋
顾 ，
客 顾
进 客
店 便
， 绕
我 道
们 而
的 行
职 ，
员 顾
机 客
械 翻
的 看
打 一
招 件
呼 衣
“服s欢，
做商品还是做品牌？
零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样,价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家
• 我们会经常地听到店铺的人员反映， 现在怎么还没有活动？我们的裤子那么贵 但是还是要把它 卖出去， 那我们需要什么？
• 服务 形象 陈列 环境 售后服务 • 我们这些人就需要组织、 协调、 计划、 指导我们这些人
数据指标是这样计算的
1.销售额
了解销售走势 这个数据是一切数据之首，因为它决定着业绩走向，通过它的高低，我们可以进 行工作分析，找到人员、货品、以及运作的中存在的问题，它的高低没有绝对高 或者低，它的高低是相比较出来的，衡量比较它可以通过横向和纵向两个方面来
看，横坐标是看同区域的其他店铺、纵坐标是看任务或是以往的业绩
10.人效率
一． 员工对于产品的熟悉程度 二． 员工的销售技巧 三． 员工的排班是否合理
○ 人效率是反映人的 员工的生产力 总营业额是靠员工做出来的 四． 每个人都有自己的喜好 店铺分为前场（形象款、新员工) 中场 （经典款）笑话 基础款 我们员工就与顾
客说小姐你买吧这是我们的基本款 我们店长都说了任何人都适合的 ○ 后场（颜色亮丽的、经验的员工） ○ 这样的话有能力的人没有高货值去卖而不敢卖高货值的人没有折扣的货品让他去卖 这样的话你拼配程度
5.畅销款
一．检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转周数
二．了解畅销货品的情况，准备替代款
三．找到钱10 的货品2.库存3.货品足与不足足的情况下计算4.找替代款5.替代款的库存6.制 定目标7.分解销售件数 人数 件数8.例会落实9.跟进 10.回顾总结
○ 店铺钱5名要与大区进行对比，例如：单店排名为5 大区排名为3 我们应该更多的展示 大区没有排名单店为前五的我应该补货 大区域补货
适合店铺顾客的
联单率：
管理者每天有计算联单率吗？ 管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品 的行为 店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升 联单率呢？
对于昨天业绩,是否满意?
自我检视的 步骤
WPS
营业额=进店率+成交率+ 每单金额(客单价)
提升进店率
平效：
一． 检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品? 二． 同事是否总介绍便宜的东西? 三． 管理者是否每周为店铺制定主推货品? 四． 客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 五． 如果你下达店铺之后发现4个员工对于主推款有3种说法就说明店长有问题 六． 钻石点：模特 金点 ：点挂 银点：侧挂两边 烂肚皮：侧杆 利用这些点展示货品价值最高的 、最
金牌店长培 训课程
• STEVEN
培训目的：
一． 牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 二． 明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 三． 掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 四． 树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。 五． 掌握门店日常营运管理核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 六． 学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长导才能。 七． 加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。 八． 学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策
5. 类别的分别数量 及占比如果店铺里卖的最好 的是你最高货值,说明此消费能力强可以发现店
铺内顾客的喜好 不仅是外套好
LOGO
分析类别销售额，发现问题后的行动方案：
1. 重新编写货品的组合 2. 加强平销货品展示 3. 将慢流货品进行促销及推广
○ 调换货品 ○ 卖的差的货品展示出来 ○ 差的货品进行促销 4. 打折 2.好与差组合在一起 3.礼品赠送
略。 九． 由“服务型店长”到“销售型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成
为门店经营管理与绩效改善的高手。
实举案例
沃尔玛的总裁兼首席执行官：李-斯科特 ——全球最有权力的商界人物 ● 每周六早上07：30公司工作会议开始前，亲自带领参会的几百位高层管理人员 一起欢呼口号和做阿肯色大学的拉拉操。他喜欢亲自带领欢呼口号、做操等乐 此不疲。因为这些都有助于鼓舞员工士气，增强内部凝聚力，促使员工更好地 工作。 • 现年55岁的斯科特已经在沃尔玛打拼了25年，他是一步步地攀上公司权力最 高峰的。如今，他掌管着这家位居全球500强首位的大公司，领导这家公司 在全球范围内掀起大规模的扩张运动。
2.同比
每年比较
每月比较
每周比较
s
每日比较
每时段比较
方式：本周—上周/上周
去年500 今年700 超过200 如何行动去达致200 1.增加网点 2.扩大面积 3.价位提升 4.人的技能都过比较找 到差距 找到方法 文一店10月18万 今年10月20万 1.促销 2.人的技能 3.VIP的增加 4.货品 （高货值）卖高货 值的意识和能力 计划部配高货值产品 这样才能从18到20 同比是要看差距通过差距找到具体行动 方法周的 同比 如果上周的业绩很棒我想保持的话清楚上周做了1.人员状态2.每天的业绩本周只要盯住上周的业绩就可以了
7.联单率
订货
提升联单率
熟悉货品
利用画册 (促销)
联单意识灌输
2、空场搭配 4、活动方案
6、激励游戏
调整陈列等
8.客单价
一． 反映客人的消费能力 二． 货品与客人的消费能力是否相符 三． 以平均单价作为配货参考
○ 平均配货 一款货品有9件三家店铺一家3件 20款 5个店铺 一家4款 能这样吗 ○ 凤起能与其余小的店铺平均分配吗？ ○ 客单价是直接反应客人消费能力的，也是间接反映员工的能力 员工始终贯穿于销售
案例分享
王
沟通
企业法人（老板） 店铺管理者（店长）
店员
王字少了上面一横
土
企业法人不作战略决策，必不能在市场竞争中把握 正确方向，这样的管理称为“土”管理
王字少了中间一横
工
即手工作坊、个体户企业法人直接管理店员， 店长形同虚设
王字少了下面一横
干
干部努力群众消极，是店长没有激励好店员 配合工作的结果。
3.分类货品销售额
通过分析类别，从中发现的问题
1. 订货
2. 本区域消费能力
3. 本家店铺销售的独特点
s
① 例如:我的一家店铺有8个类别,通过分析清楚你那些类别是支撑店铺的业绩,运作时间为一
周一次
② 如何计算 3. 销售的总数量4.销售的类别数量及占比 横坐标是其他店铺的占比 纵坐标是
库存占比
4. 总数量