国债逆回购营销话术及知识介绍

国债逆回购营销话术

针对不同的客户，会有不同的话术。但是，无论什么话术，都需要客户经理融会贯通这个产品的相关知识，而且能根据与客户的交流形势，灵活应对。

以下话术的指导思想是：顺应、恭维、包装。

具体来说，就是：

顺应与客户的交流形势，适时推荐这个品种；

恭维客户之前的选择，说明这个品种与客户之前的选择是完美结合的；

包装这个产品，让客户出现羊群效应或趋之若鹜的感觉。

一、针对性的话术

1、喜欢买理财产品的客户

经理：今年以来，银行理财产品的期限普遍是1到6个月，一个月以内的，好难买得到啊。

客户：是啊，我也想买一些短期的，以便急用钱时能周转过来。

经理：是啊，买了长期的，万一急需钱，周转不过来，就真是一分钱压死英雄汉咯。

客户：哈哈，那是。

经理：其实，还有一个理财工具，叫“国债逆回购”，就是一个短期理财工具。通过国债来理财，保本，收益高，期限灵活，只是很多人都不知道。您了解过吗？

客户：我没了解哦，国债不是很难买得到吗？我没持有国债，怎么通过国债理财呢？

经理：是的，我们很难买到国债，但是我们不需要持有国债，都能随时通过国债来理财。收益比持有国债还高，安全性跟国债一样，期限比国债更加灵活。

客户：有这么好的东西？国债逆回购是怎么回事？你给我讲解一下。

经理：好的。……（接第二部分）

2、有一笔资金以备不时之需的客户

客户：……我这笔资金长期都放在银行里，以备不时之需。

经理：是啊，大部分的资金都用作定期和中长期投资了，万一短期需要资金周转，还真的麻烦。自己的资产也不少，问朋友借个十万八万的，还真开不了口。

客户：那是，那点钱还问人借，多没面子啊。

经理：是啊，这年头，真是谈钱伤感情啊。不过，您那笔钱放在银行做活期，没有什么收益，不是很亏吗？

客户：亏也没办法啊，以前银行还有一些十天八天的超短期理财产品，现在都很难买到了。

经理：您想买超短期理财产品啊？那你算是找对人了。（或者：您不妨放在证券账户里，买一些超短期理财工具。）我们这里，有一种超短期理财工具，叫“国债逆回购”，就是通过国债来理财，收益比持有国债还高，安全性跟国债一样，期限比国债更加灵活。

客户：国债逆回购？那是什么东西？说来听听。

经理：好的。……（接第二部分）

3、一段时期空仓的客户

客户：现在形势不好，我先空仓一段时间，等要反弹了，我再做他一把。

经理：是啊，回避风险，才有充足弹药抢反弹啊。什么时候反弹？这个比较难预测哦，明天、后天、下个星期，都是可能的。

客户：那是，所以只能天天盯着，慢慢等咯。

经理：您能空仓（轻仓）等待机会，一定比大部分人都容易把握住机会。那么，在您等待机会期间，您那笔资金就只能放在账户里，以备随时操作咯。

客户：当然咯，转出去做了别的，万一机会来了，你都没钱操作了。

经理：的确，转出去容易错失机会。证券账户，除了买股票，还能做短期理财哦，期限有1天、2天、3天、4天等等多种期限。保本，收益高，期限灵活，只是很多人都不知道。您了解过吗？

客户：这个还真没了解，具体是怎么操作呢？

经理：这种理财工具，对于不定期操作股票的客户来说，简直就是绝配啊。具体怎么操作，我给你详细介绍一下。……（接第二部分）

4、当天卖出股票明天或过几天再买回的客户

客户：今天冲高的时候我卖出了，等明天或者过几天回落一点我再买入。

经理：是啊，等回一回更加安全。噢，对了，您卖出股票之后，打算明天或者过几天再买回，不妨当天先买一笔一天或者几天的理财产品，不但不会影响您买股票，而且保本，收益高。

客户：我当天卖出股票之后，然后买一笔一天的理财产品，明天就能卖股票吗？

经理：能啊，我很多客户都是这样操作的。通过那个工具，不但不会影响股票操作，还能提高收益。这个工具，我公司正在大力推广，客户一听，就喜欢得不行。我给您介绍一下怎么操作好吗？

客户：好啊。

经理：……（接第二部分）

5、预期不久将要动用一笔大资金的客户

客户：我大概半个月之后会买车，这笔钱就先准备好，放在银行里，不能动。

经理：提前准备好，才不会临时出差错。不过，你这么大笔钱，放在银行半个月，没有收益，岂不是很亏？

客户：亏也没办法啦，拿去干别的，万一到时回不了款，我就要违约了。

经理：是啊，一定不能违约。我之前有一位客户，情况跟您的一样，我给他介绍了一种方法，不但确保不违约，150万就能拿到将近3千元的收益，比一年定期收益还高。我也给您介绍一下吧。

客户：有那么高的收益？你给我讲解一下。

经理：我们真是在对的时候谈了对的话题啊。我给您讲解下……（接第二部分）

6、节假日前空仓的客户

客户：国庆节就到了，这么长的假期，不知道会出现什么样的利空，我空仓回避下。

经理：是啊，现在经济形势不好，这么长的假期，爆出重大利空好正常，持有股票就可能打个措手不及了。您今天才卖掉股票，钱也转不出来哦，放在账户

里，这么长时间没收益，岂不是很亏？

客户：亏就亏咯，不卖掉的话，如果跳空低开，我就更亏了。

经理：是啊，少亏点，买个心安啊。不过，您也可以做个七天理财，不但保本，还能提高收益啊。

客户：我的钱都转不出来哦，怎么做七天理财呢？

经理：这种方式，就是要把钱放在证券账户里，卖掉股票马上就能操作，等放假回来，随时都能买股票，不但不影响买卖股票，还能提高收益，收益比一年定期利率还高呢。这个理财方式，尤其是在过节前，客户特别喜欢。我给您简单介绍一下吧。……

二、综合介绍

这个理财方式，名字叫“国债逆回购”。名字有点复杂，不过那也只是一个专业名称，实质上您可以简单理解成：通过国债来理财。通过这个方式，不需持有国债，都能通过国债来理财。

大概流程是：持有国债的人，需要融资，但又不想卖掉手里面的国债（因为国债好难买回来嘛），就先将足额国债抵押在交易所那里，然后向投资者融资，到期先将钱还给投资者，然后拿回自己的国债。

因为有足额的国债抵押在交易所那里，融资者到期还不上钱，交易所就会将国债卖出，然后将钱还给投资者，所以它的风险等同于国债的风险。国债的风险是由国家来保障的，所以也可以理解成没有风险。

又因为是通过交易所进行交易，交易期限是有严格规定的，有1天、2天、3天、4天……182天等多种期限，交易所会确保在规定的期限内了结交易，客